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2016-11-22...查看詳情>> 一、關鍵角色解碼 1、關鍵人物態度、立場與決策影響力分析 2、四大決策風格分析 3、有效客戶心理探測與行為驅動 4、影響客戶決策渠道分析 【典型案例】為什么經常是到手的鴨子飛了 二、關鍵人信任建立 1、信任建立的首因效應 2、“信任樹”法則 3、信任直通車之“三步曲” 4、客戶關注轉移曲線 5、高層約見的“七把利刃” ? 【典型案例】客戶總是踢皮球,我該怎么辦 第四講、需求挖掘與機會尋找 一、正確理解客戶需求的本質 二、不同角色需求動因解讀 1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率 2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現 三、潛在需求挖掘的4P模式 【實戰演練】針對你的產品,練習挖掘客戶需求話術 四、幫用戶總結需求,鎖定精準需求 五、解除四大溝通暗礁 1、設身處地的聽——聽出玄外之音 2、入木三分的看——讀懂肢體語言 3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底 4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放 【實戰演練】針對學員,排除自己的溝通暗礁 六、需求探詢過程中的客戶異議應對 第五講、競爭分析與差異化方案 一、有效競爭分析 競爭分析的“利器---軟肋模型” 二、差異化方案設計 1、差異化目標:三項價值 + 兩項成本 2、客戶價值全景圖 3、差異化戰術的五要素 4、認知客戶購買決策準則,調整方案匹配 案例:三個賣狗人 小節目標:制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案 第六講、需求優勢對接與極限價值塑造 一、不同腳色的價值需求識別 【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用 二、問題—需求—優勢引導法 【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用 三、極限價值塑造 1、1分鐘產品介紹原則 【實戰演練】一分鐘之內,介紹自己企業產品 2、UPS價值呈現的“三句半”原則 【實戰演練】針對你的產品,練習價值呈現“三句半”話術 3、銷售故事講述的五情景 【實戰演練】針對你產品,練習講授銷售故事 4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作” 小節目標:秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你 四,處理客戶異議的太極“五步曲” 第七講、顧問式銷售的自我修煉 一、不轉變思維,早晚被客戶拋棄 1、市場在變,客戶在變,我們呢? 2、不在銷售的時代,而是營銷的時代 3、顧問式銷售對業績的幫助 【實戰演練】小組PK,自我承諾 二、金牌銷售顧問的“三個三” 1、金牌顧問的三業:專業、敬業、樂業 2、金牌顧問的三信:信團隊、信產品、信自己 3、金牌顧問的三情:激情、熱情、動情 【實戰演練】小組PK,自我承諾
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2016-11-22...查看詳情>> 一、項目型大客戶銷售特征 二、項目大客戶銷售常見困惑 三、項目大客戶贏單的五個層次 第一講、項目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論 一、項目常見失敗原因解讀 【典型案例】一個失敗的項目型大客戶深度剖析 二、項目型大客戶成功的系統方法論解讀 1、項目型大客戶采購流程分析 在不了解客戶如何購買而擅自行動,是銷售最大的失敗 2、項目型大客戶銷售流程規劃 清晰項目型大客戶關鍵環節的七個控制點 3、階段關鍵成功要素與可驗證成果 關鍵環節之可驗證成果,是保障最終贏單的必要條件 4、關鍵任務之策略與工具包 每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障 5、銷售進程之精細化管控 通過過程管控,實現結果的可控,提升贏單率 小節目標:系統認識項目型大客戶系統贏單的方法論 第二講、項目型大客戶銷售進程推進 一、信息收集與商機評估 1、信息收集的兩級連環套 案例:小人物的意外收獲 2、客戶篩選的“三級漏斗法” 3、商機評估的“五項基本原則” 4、客戶風險評估的“一票否決” 案例:武漢財富廣場“坑爹”的華麗外衣 小節目標:大戰開幕,不能讓你的“孩子”輸在起跑線上 二、排兵布陣與銷售規劃 1、項目突破的三級時空結構 2、排兵布陣絕對優勢思維 3、項目團隊搭建的三個關鍵 4、凝聚團隊合力的五根繩 5、銷售規劃的關鍵任務與可驗證成果 案例:為什么搞定了老大,卻丟了單子 小節目標:攘外必先安內,不能讓你的“孩子”矮人一頭 三、角色識別與策略布局 1、采購組織與決策鏈分析 工具:組織權利地圖 2、尋找無權有影響力的”狐貍精” 3、不同角色之間的派系分析(對立、聯盟、裙帶) 4、如何布局內線,巧妙“潛伏” 5、如何結盟教練,找到我們的引路人 案例:偽裝的嚴絲合縫的老江湖 6、如何策劃布局,為贏單成功“埋線” 小節目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰 四、方案設計與業績展示 1、方案設計的成功標準和符合條件 2、關鍵對手有效競爭分析 工具:利器-軟肋分析模型 3、差異化賣點提煉之九宮圖 案例:三個小販的不同結果 4、差異化戰術五要素:三項價值 + 二項成本 5、基于組織與個人利益雙贏呈現策略 6、方案呈現增值降本之“第九區” 小節目標:差異化區隔,讓客戶為價值買單 五、標書制作與項目投標 1、招投標階段的工作任務與重要原則 2、“我定規則、我選對手、我定評委”之控標策略 3、商務與技術壁壘設置的八大雷區 4、成功標書制作九步驟 5、投標報價(構建利益陣地)與風險控制 案例:中鐵*局投標的大意失荊州 6、投標失利后的應對策略 案例:經典投標案例解讀 小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中 六、客戶攻關與高層突破 1、關系評估的6階5級制 案例:“親兄弟”也坑人 2、信任建立之“信任樹”法則 3、探詢不同決策角色“贏”的標準 4、尋找不同角色最真實的決策動力 5、四種決策風格的不同攻關術 案例:一包土花生的魅力 6、高層銷售的六把利器 案例:刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下 小節目標:夯實基礎,占領制高點,排他性支持 七、雙贏談判與合同簽訂 1、雙贏談判的工作任務與成功標準 2、談判前信息獲取與對手底牌評估 3、雙贏談判策略制定與實施 4、雙贏談判之資源交換與完美收場 小節目標: 在談判中掌握主動權,達到預訂的談判目標 第三講、項目型大客戶精益化進程管控 一、項目型大客戶銷售里程碑界定 1、商機評估:里程碑、成功標準 2、深度接觸:里程碑、成功標準 3、技術交流:里程碑、成功標準 4、項目投標:里程碑、成功標準 5、高層攻關:里程碑、成功標準 6、商務談判:里程碑、成功標準 實戰演練:建立本企業銷售進程與里程碑 二、項目型大客戶階段關鍵任務制定 1、衡量銷售推進里程碑 2、明確里程碑階段任務清單 3、明確里程碑的工作任務標準 4、關鍵檢測要素與質量評估 實戰演練:明確每一階段關鍵任務與評價標準 三、精益化銷售進程管控 1、分析診斷項目進展,提升銷售階段 2、分析評估銷售局勢,及時發現銷售異常 3、評估銷售工作狀態,提前杜絕意外發生 4、全面過程管控,提升整體企業項目贏單率 實戰演練:分析具體項目推進狀況,發現項目推進異常
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