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2016-11-22...查看詳情>> 一、關鍵角色解碼 1、關鍵人物態度、立場與決策影響力分析 2、四大決策風格分析 3、有效客戶心理探測與行為驅動 4、影響客戶決策渠道分析 【典型案例】為什么經常是到手的鴨子飛了 二、關鍵人信任建立 1、信任建立的首因效應 2、“信任樹”法則 3、信任直通車之“三步曲” 4、客戶關注轉移曲線 5、高層約見的“七把利刃” ? 【典型案例】客戶總是踢皮球，我該怎么辦 第四講、需求挖掘與機會尋找 一、正確理解客戶需求的本質 二、不同角色需求動因解讀 1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率 2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現 三、潛在需求挖掘的4P模式 【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術 四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求 五、解除四大溝通暗礁 1、設身處地的聽——聽出玄外之音 2、入木三分的看——讀懂肢體語言 3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底 4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放 【實戰演練】針對學員，排除自己的溝通暗礁 六、需求探詢過程中的客戶異議應對 第五講、競爭分析與差異化方案 一、有效競爭分析 競爭分析的“利器---軟肋模型” 二、差異化方案設計 1、差異化目標：三項價值 + 兩項成本 2、客戶價值全景圖 3、差異化戰術的五要素 4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配 案例：三個賣狗人 小節目標：制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案 第六講、需求優勢對接與極限價值塑造 一、不同腳色的價值需求識別 【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用 二、問題—需求—優勢引導法 【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用 三、極限價值塑造 1、1分鐘產品介紹原則 【實戰演練】一分鐘之內，介紹自己企業產品 2、UPS價值呈現的“三句半”原則 【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術 3、銷售故事講述的五情景 【實戰演練】針對你產品，練習講授銷售故事 4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作” 小節目標：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你 四，處理客戶異議的太極“五步曲” 第七講、顧問式銷售的自我修煉 一、不轉變思維，早晚被客戶拋棄 1、市場在變，客戶在變，我們呢？ 2、不在銷售的時代，而是營銷的時代 3、顧問式銷售對業績的幫助 【實戰演練】小組PK，自我承諾 二、金牌銷售顧問的“三個三” 1、金牌顧問的三業：專業、敬業、樂業 2、金牌顧問的三信：信團隊、信產品、信自己 3、金牌顧問的三情：激情、熱情、動情 【實戰演練】小組PK，自我承諾
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2016-11-22...查看詳情>> 一、項目型大客戶銷售特征 二、項目大客戶銷售常見困惑 三、項目大客戶贏單的五個層次 第一講、項目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論 一、項目常見失敗原因解讀 【典型案例】一個失敗的項目型大客戶深度剖析 二、項目型大客戶成功的系統方法論解讀 1、項目型大客戶采購流程分析 在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售最大的失敗 2、項目型大客戶銷售流程規劃 清晰項目型大客戶關鍵環節的七個控制點 3、階段關鍵成功要素與可驗證成果 關鍵環節之可驗證成果，是保障最終贏單的必要條件 4、關鍵任務之策略與工具包 每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障 5、銷售進程之精細化管控 通過過程管控，實現結果的可控，提升贏單率 小節目標：系統認識項目型大客戶系統贏單的方法論 第二講、項目型大客戶銷售進程推進 一、信息收集與商機評估 1、信息收集的兩級連環套 案例：小人物的意外收獲 2、客戶篩選的“三級漏斗法” 3、商機評估的“五項基本原則” 4、客戶風險評估的“一票否決” 案例：武漢財富廣場“坑爹”的華麗外衣 小節目標：大戰開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上 二、排兵布陣與銷售規劃 1、項目突破的三級時空結構 2、排兵布陣絕對優勢思維 3、項目團隊搭建的三個關鍵 4、凝聚團隊合力的五根繩 5、銷售規劃的關鍵任務與可驗證成果 案例：為什么搞定了老大，卻丟了單子 小節目標：攘外必先安內，不能讓你的“孩子”矮人一頭 三、角色識別與策略布局 1、采購組織與決策鏈分析 工具：組織權利地圖 2、尋找無權有影響力的”狐貍精” 3、不同角色之間的派系分析（對立、聯盟、裙帶） 4、如何布局內線，巧妙“潛伏” 5、如何結盟教練，找到我們的引路人 案例：偽裝的嚴絲合縫的老江湖 6、如何策劃布局，為贏單成功“埋線” 小節目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰 四、方案設計與業績展示 1、方案設計的成功標準和符合條件 2、關鍵對手有效競爭分析 工具：利器-軟肋分析模型 3、差異化賣點提煉之九宮圖 案例：三個小販的不同結果 4、差異化戰術五要素：三項價值 + 二項成本 5、基于組織與個人利益雙贏呈現策略 6、方案呈現增值降本之“第九區” 小節目標：差異化區隔，讓客戶為價值買單 五、標書制作與項目投標 1、招投標階段的工作任務與重要原則 2、“我定規則、我選對手、我定評委”之控標策略 3、商務與技術壁壘設置的八大雷區 4、成功標書制作九步驟 5、投標報價（構建利益陣地）與風險控制 案例：中鐵*局投標的大意失荊州 6、投標失利后的應對策略 案例：經典投標案例解讀 小節目標：亮劍出削，殺人于無形之中 六、客戶攻關與高層突破 1、關系評估的6階5級制 案例：“親兄弟”也坑人 2、信任建立之“信任樹”法則 3、探詢不同決策角色“贏”的標準 4、尋找不同角色最真實的決策動力 5、四種決策風格的不同攻關術 案例：一包土花生的魅力 6、高層銷售的六把利器 案例：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下 小節目標：夯實基礎，占領制高點，排他性支持 七、雙贏談判與合同簽訂 1、雙贏談判的工作任務與成功標準 2、談判前信息獲取與對手底牌評估 3、雙贏談判策略制定與實施 4、雙贏談判之資源交換與完美收場 小節目標： 在談判中掌握主動權，達到預訂的談判目標 第三講、項目型大客戶精益化進程管控 一、項目型大客戶銷售里程碑界定 1、商機評估：里程碑、成功標準 2、深度接觸：里程碑、成功標準 3、技術交流：里程碑、成功標準 4、項目投標：里程碑、成功標準 5、高層攻關：里程碑、成功標準 6、商務談判：里程碑、成功標準 實戰演練：建立本企業銷售進程與里程碑 二、項目型大客戶階段關鍵任務制定 1、衡量銷售推進里程碑 2、明確里程碑階段任務清單 3、明確里程碑的工作任務標準 4、關鍵檢測要素與質量評估 實戰演練：明確每一階段關鍵任務與評價標準 三、精益化銷售進程管控 1、分析診斷項目進展，提升銷售階段 2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常 3、評估銷售工作狀態，提前杜絕意外發生 4、全面過程管控，提升整體企業項目贏單率 實戰演練：分析具體項目推進狀況，發現項目推進異常
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