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2015-03-10查看詳情>> 這次我們來說些馬上能用到的技巧。 事實上，在我的培訓中，情緒控制的方法占了很大的比例。理由很簡單，當你處于一個無法控制的情緒狀態時——無論那是沮喪、憤怒還是狂熱，你都會失去兩樣東西：良好的判斷力和解決方法的能力。我不是說冷靜判斷就不會犯錯了，不過就像我喜歡的某部影片中的臺詞一樣：“當我冷靜時下的判斷一定是最好的判斷了，如果這樣還失敗了我也不會后悔。” 情緒控制的三要素分別是肢體動作、焦點和詞匯，不過前兩者要通過游戲和訓練才能達到比較好的效果，我這次主要講講詞匯對我們的影響。 日本有所謂“言靈”的說法，他們認為通過操縱語言能產生類似“神秘”或是“奇跡”一類的東西，惡語相向也會帶來厄運。事實上，這是正確的。我們所用的詞匯能極大地改變我們的潛意識，以此來影響我們的行為和結果。你們都不難發現，一個人對一件事越有感覺，他對這件事的形容詞就越多。 在這里，我列舉一些文字能說明白的詞匯，大家可以應用在生活中。 1.困難、問題 把這個換成“挑戰”！ 這個不用過多說明，困難和問題都給人以阻礙的印象，而挑戰則不會 2.緊張 如果你真的感到緊張，就對自己說“我很興奮！” 緊張和興奮的生理狀態是一樣的，同樣心跳加速，手腳發抖，冒冷汗，呼吸急促。不過相信我，用“興奮”代替“緊張”說出口，會有完全不同的結果 3.但是 我們都知道，不能經常用“但是”，因為它代表著把前面的話都推翻。想象一下吧，有一個人在和你討論某件事上說：“我很同意你的觀點，但是...” 你覺得他是什么意思？那么，用什么詞來代替“但是”呢？ 標準答案是“同時”，然而這不是一個好答案。因為大多數銷售員工都會這一招而不懂變通，讓人感覺很不好。我甚至見過把“同時”加強重音說出來的銷售人員，老天保佑他吧。 事實上，因為美國的那套方法說要把“but”換成“and”，才會翻譯成“同時”的。你可以用“然而”、“或者”，隨便你用什么，只要你本人習慣就好。我比較喜歡用的是“關于這件事上，我說一下我的看法”，等等 4.沒辦法、不可能 我想這個被說了很多次了，沒有不可能，只有“我不想做”或者“我不知道怎么做”而已 5.假如 一般來說，如果希望你的大腦乖乖往你要達到的目標前進，就不要用“假如”，因為“假如”就代表了“還未發生”。 要讓大腦想象“已經發生”的場景，就得說得更聰明點，比如“當......的時候” 6.必須 是的，我們有時得對大腦進行明確的指示，“必須”這個詞看似很堅定。然而一直說的話，會在心理上產生“被動”的感覺，從而失去動力 這種時候，就用“我決定”代替“我必須”吧，效果會好很多 7.希望 希望就等于絕望。你不可能指望一個說“我希望可以看好你的病”的醫生能給你帶來什么好結果，不是嗎？ 把“希望”變為“確信”，之后的事情就迎刃而解了 8.改進 是的，我知道，你已經努力不說“改正”而使用“改進”了，因為你知道“改正”的前提就是否定對方，如果是自我評價，還會降低自己的自信心。 所以你把“這方面做得不夠好”變成“這方面可以改進一下”。目前看來，這樣只能打60分。 你可以說得更好一些，比如“這方面還有進步的空間” 9.能不能 詢問別人時，不要使用這個詞語。當對方大腦聽到“能不能”時，就會回答“能”或者“不能”，說得更明白一點，就是“有能力”或者“沒能力”。記住，不管是有能力還是沒能力，你都不會行動。 把“能不能”變成“可不可以”，你會發現接下去產生行動的幾率會高很多。 10.為什么 大腦只是對你的問題產生回應罷了。要是你問“為什么我那么失敗呢？”、“為什么我老被拋棄呢？”，大腦就會開始搜索答案：因為你很笨啊，因為你沒行動力啊，因為你不會說話啊...諸如此類。 不如問大腦“我如何才能成功呢？”，大腦也會如實回答：你應該多學點東西啊，你應該多一些行動力啊...這樣，你的行為就完全不一樣了。 此外，千萬別問“我如何才能不被拋棄呢”這樣的問句，因為大腦是聽不懂“不”字的，這個以后有機會講大腦構造的話再詳細說好了。 基本上這次就先分享這10個吧，有興趣的朋友可以聯系我，但愿可以幫助到你。下回有機會就再分享一些，敬請期待。
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2015-03-10查看詳情>> 這次我們來討論一下兩性關系的內容。如果你沒有系統學過兩性心理學，那這部分內容應該會對你有所幫助的。事實上，如果在我當天的演講內容里有這部分的話，我會把它放到下午講——這樣大家就會從午飯后的昏昏欲睡中振作起來。言歸正傳，兩性心理學一直是心理學中比較深入的內容，爭議也從沒斷過。因為從兩性心理學角度而言，最基礎的原則就是“男性和女性根本就是兩種不同的生物”，所以就至少會派生出“男性”和“女性”兩種派別。如果真的對兩性關系有興趣的話，本人推薦目前世界兩性關系的權威約翰·格雷寫的《男人來自火星，女人來自金星》系列的3本書籍，上面說得非常詳細。 我今天就列舉一些目前為止爭議最少的、已經被公認的、書里沒有詳細說明的幾方面。1.男性會在自由和愛情兩個矛盾的需求中徘徊是的，你會發現男性在追求異性時非常殷勤，送花啊，紀念日啊，統統做得很到位，那是因為他處于渴望愛情的狀態下。一旦追求成功，便會變得漠不關心，甚至有疏遠另一半的傾向。這是因為得到了愛情的男性開始追求自由的感覺，那是一種獨立的、個人化的心理需求。不要纏著他，當他滿足了自由的需求后，自然會以更強烈地追求愛情的感覺。2.男性最大的心理需求是被欣賞和認可，女性最大的心理需求是安全感和理解當然，無論是男性還是女性都會有這兩種心理需求的，這里只是說最大的心理需求。我們很容易就能從自然界找到線索：有鮮艷羽毛的鳥是雄性的，有雞冠的雞是公雞，公獅子才會有漂亮的毛，爭強斗勝的開屏孔雀都是公的。所以，男性也是一樣。男性太需要被欣賞了，無論是他的才華、能力、付出還是成果，都需要被欣賞。你可以發現，只要足夠被欣賞，他們可以發揮所有的力量，付出一切可能的代價，向著被肯定的方面努力。而女性則需要安全感，需要能夠被保護，這是最重要的心理需求。我們可以發現有些東西可以極大地給人以安全感：金錢，房子以及兌現的承諾等等。在這里我說句題外話，最近有一種理論的聲音越來越大，名為“買房不如租房”。從經濟學角度而言，這確實沒錯，不過這個論調完全沒有意義。租房完全不能給人安全感，只要人類的大腦構造和心理需求不變，對買房的需求就不會減少——特別是女性朋友們。另外相對于男性，女性更需要關心和理解。兩性交往中，經常會聽到男性的“經驗之談”：如果吵架了，先不要說道理，反正說也沒有用。安撫另一半，放下所謂的“原則”或者“尊嚴”，那種東西等對方冷靜后再通過講道理就能得到。 這就是為什么男性成功者的數量要遠超女性——你怎么能夠一邊想著要保證安全，完全無風險，一邊想著如何通過機遇獲得成功？3.男性買東西是看“值不值得”，女性買東西是看“合不合算”我想這件事大多數人都有切身體會了。女性可以從討價還價的勝利中得到極大的快感，她們經常對“打折”有著很敏感的反應，通過“省錢”的方式來“賺錢”——雖然那不一定真的有省下來，不信你可以問問她們有多少衣服自從買回來之后就沒穿過。 “合算”不一定是通過“省錢”的方式表現的，我就經常送我的女性顧客一些小禮物，這也可以。你要知道，沒有女性會討厭小禮物的，無論那是多便宜或者多沒實用價值的禮物。這讓以“值不值得”為基準的男性感到難以理解，而且最頭痛的還在后面——90％的情況下，是否購買和買什么都是由女性決定的。 我有一個朋友經營一家婚紗攝影的工作室，曾經向我咨詢如何可以提高業績。除了一些常用的行銷策略之外，我還給他一個特別的建議：設定兩個套餐。假設A套餐價格2500元，B套餐3000元，但如果兩個套餐一起買的話（當然，可以和朋友一起合買），那總價格只要4500元，直接省了1000元——你覺得效果會怎么樣？ 4.夫妻之間會互相影響，男性被影響70％，女性被影響30％因為大家總是會對自己的另一半充分信任，所以事實上判別對錯的左腦對另一半的話是沒有什么抵抗力的，對方說的話很容易就能改變你的信念，甚至催眠你成為另外一個人。相對女性而言，男性處理事物時更依賴左腦，正因為如此，被另一半影響的程度就更大。看來男性除了選錯行以外，還要小心選錯另一半。 5.女性運用詞匯的能力天生就是男人的20倍 好吧，這個純粹是生理上的差別，你會發現一般情況下女性學習語言的能力要比男性高得多，同時用的詞匯也遠比男性豐富多采。男人吵架想要超過女人，那根本就是癡人說夢。 當然，如果某些男性對詞匯的承受力比較低的話，很可能就動手了。很多女性朋友經常很不理解：“你是說，我被打是我自找的？”很遺憾，某種角度來說就是這樣的。不管你接不接受，男性的本能其實是保護女性，如果出手打女性，那一定是出了什么事讓他失去了冷靜——有時不用20倍的語言能力，2倍就夠了。 6.男人會把很復雜的事情想得很簡單，女人會把很簡單的事情想得很復雜 這一點上，各有利弊，我想大家都能夠認同。所以，一個健康成長的團隊必然是男女混合的，這樣能夠保證一定的決斷力和足夠多方面的考慮。 7.孩子的出生經常會破壞良好的兩性關系雖然這對于雙方的父母可能很難接受，不過在兩性交往的過程中，一定是把對方放在第一重要的位置上的。不過當孩子出生后，這個平衡就有可能被打破——男性仍然把他的另一半放在第一位上，而女性已經把第一位的寶座給了自己的孩子。 我再說一遍，男性是非常需要被欣賞和肯定的。過去老婆一直說的是“老公你好棒哦！”，突然有一天變成了“老公，我們的孩子好棒哦！”，于是他失去了欣賞和肯定，夫妻之間的關系變得越來越差。 這種情況其實很容易就能避免，只要多說一句話就可以了：“老公，我們的孩子好棒哦！你知道為什么那么棒嗎？因為他太像你了！” 8.男性不喜歡柔弱的女性這個結論可能會打破很多人的既成觀念，很好，這就是我想要達到的結果。男人比較喜歡內心堅強獨立的女性，而非柔弱無力的女性。“眼淚是女人的武器”？ 是的，某方面而言是這樣，不過眼淚并不能讓男性感到憐惜或者愛慕。不信可以隨便找一個男性，問他女性在他面前哭會是什么感覺？所有男性的答案都是一樣的——在一個哭泣的女性面前，男性能產生的唯一生理反應只能是手足無措，不知道該做什么。 不過英雄救美的時候可不要太過“堅強”，還用說嗎，請參照第2條...9.男性不會花心，女性才會這對男性而言，或許不能算是一個好消息。事實上，男性才不會花心。雖然可能會出軌，不過大腦構造決定了男性只能在同一時間迷戀一個人或一種事物。相對的，女性可以在同一時間愛上很多事物，包括人、動物或是沒有生命的物體，并且不會刻意地區分哪個才是最喜歡的。10.如果男性的行為模式偏離了“男性模式”如果發生了這樣的事情，那能改變他的只有兩個人：他的母親（或者，在他心目中起母親職能的那個人）和他的另一半。女性的力量果然是偉大的。 當然，你有很多機會可以把這些知識運用到生活中，即使你從未和異性交往過，你還是可以觀察你周圍的朋友，或者你的父母，當然還有婆媳關系。 雖然還有很多內容可以分享，但要想把關于這方面的訓練內容全部講完顯然不太現實，今天就先討論到這里吧，但愿這些內容可以幫助到你。
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2015-03-10查看詳情>> 事實上，認識我的人都知道我是很喜歡銷售的，在我大學畢業之前做了16份工作，做到第12份工作時才發現我喜歡銷售的工作。我賣過地板（LG），賣過房子（上房置換），賣過保險（信誠人壽），賣過媒體軟件，也在昌里路擺過地攤，突然有一天就發現自己有能力把一張什么都不會的白紙訓練成很會銷售的人了。這樣的工作真的很有趣，這是一份收入最高的辛苦行業，也是一份收入最低的輕松行業，重要的是，你每天都不知道明天會見到什么樣的人，會發生什么事情——我承認，至少對我這樣的人而言還是很有吸引力的。 從我自身的體會和過去對大量銷售人員的訓練中，我明白相對于技巧，信念系統才是根本問題。所以，我決定先寫信念系統中的一部分，技巧什么的以后再分享 首先，人生無處不銷售？ 這句話已經被說爛了，其實我很討厭這句話。仔細想想就會發現，只有銷售員才會說這句話。這句話是沒錯，可這是句廢話，就和“人一定要誠信”一樣，只有心虛的人才會掛在嘴邊。一般說來，如果現在還有誰會對“銷售”這個詞有著負面的聯想，我會建議把“銷售”改成“溝通”——反正兩者的本質沒什么區別。 其次，為顧客考慮 其實這實在實在是老生常談了，我做銷售訓練時也沒打算講的，我本以為大家都明白那是最根本的東西。但在我訓練了一些銷售員工后，發現他們的業績在一定時間內暴漲后又立即暴跌，因為他們用我教的技巧（相信我，那確實很有效）創造了大量業績，卻再也沒有回頭的顧客了。 我見過很多銷售主管或是團隊領導人大力宣揚“要和公司談戀愛，和產品談戀愛”。當然，這個無可厚非，可他們最愛的是公司和產品就完了！我們都見過愛著自己的公司和產品，卻不愛顧客的銷售員工，無論說什么，他們都能掰到自己的公司和產品上來，拜他們所賜，銷售人員的形象并不好。 我對“奸商”有著自己的定義，那就是“目光比較短淺的商人”。銷售是包含了很多內容的綜合體，我認為“成交”的那一部分實在不應該是花最多精力的那一塊。有機會的話我會分享一些成交的技巧，在我的培訓上也有訓練“催眠式銷售”，但就我看來，“技巧”和“伎倆”的區別就在于銷售過程中是否為顧客考慮. 第三，顧客在哪里？ 很多人沒搞清楚顧客是哪里來的，一般來說主管有時也不會告訴你事實（如果他真的知道的話）。因為對于沒有資源的新手來說，下面這個事實大概會挑戰他們的信心——無論什么銷售，90％的顧客來自于老顧客的持續購買和轉介紹。其實這也不算什么稀奇的事情，仔細想想你怎么買東西就會明白了。 或許接下來的內容能讓你重拾信心——我認識很多成功的銷售人員，他們都擁有很多良好的人脈以及優質顧客。不過我剛認識他們的時候，他們基本上都沒什么人脈可以利用。至于要求轉介紹的技巧有很多，下次有機會再分享吧。 最后，對于已經從事銷售的人而言，我有一個忠告，那就是不要輕易離開銷售的領域，否則你會很快喪失對人的敏感度——我想真正做了一段時間的朋友都知道我在說什么。
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2015-03-10查看詳情>> 這次要展示一些實用的技巧了——或者說是銷售行業中秘密中的秘密也不為過。 所有頂尖的銷售人員一開口說的內容和順序都是一樣的，有一套固定的流程。不要說太多廢話，很多銷售人員是因為說了太多的廢話才無法成交的。 1.內在準備——在說話之前，溝通就已經開始了。 ①. 我的態度：至少要熱忱 如果你要表現出熱忱，就不能冷冷的，必須有抑揚頓挫的聲調、肢體動作、豐富的面部表情、行動力更強，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成為什么樣的人，都要先把自己打扮成這樣的人。 b. 任何人見到你的前五秒會決定你的第一印象，而這個印象會停留十年。 有些人一直抱怨別人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望別人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你對自己的尊重，讓你的狀態變得更好 d.不同的行業有不同的形象，不是所有行業都需要西裝革履的。為此我們還做過一系列的調查，比如派發傳單的時候就不應該西裝革履，這時穿相對特別一些的制服或者是特別的裝扮效果會更好。 3.外在的說話順序 ①. 你的績效 a.是指你過去完成了哪些成就、達到過哪些目標。 我在賣高檔地板的時候，一定會拿出一份資料，以證明過去用了我們地板的公司省下了多少電費——其實大多數高檔地板都有這個功效，我只是把它說了出來而已。 b.你會發現任何大公司都會先不斷地展現自己過去的績效，那些演說、網站、學校、書、電視購物、參加展會的廠商也都一樣——你可以參考一下那些暢銷書的序，包括我即將出版的書。 c.不僅要和顧客溝通你的績效，還要經常和自己溝通你的績效。 d.如果還沒有大績效，就先積累小績效。 ②. 你的顧客 a. 一定要有顧客見證，尤其是大顧客的見證 b.如果有著名的顧客，就很容易贏得顧客的信任。你看到很多餐廳里會有各式各樣的明星合照，你覺得他們在做什么？ c.有時不一定要有非常有名的顧客，特別一點的顧客也可以。比如你的同行業向你購買、你自己或家人也在用，這樣也會很有說服力。 d.如果你個人暫時還沒有這樣的顧客，也可以先借用公司的顧客。 如果沒有“質”，就從“量”取勝：大多數人會認為，既然那么多人用了都有效果，那我也應該會有效果。如果你見過淘寶網店的顧客見證，再對比一下他們的銷售量，就知道我在說些什么。 e.你要習慣收集顧客見證。如果這篇文章在某方面幫到了你，也可以給我做一份顧客見證。 ③. 你的獨特優勢和附加價值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多時間去考慮一下這個問題。你可以做很多，甚至是和別人合作，互相提供各自的服務而形成套餐。 我每月都將收入的10%用于慈善，所以在我這里購買產品就等同于做慈善！ 在這里有一個關鍵，所謂的“特別之處”不是你或你的產品有什么特別之處，而是顧客能得到什么特別的好處，千萬不要把這兩者混淆了。 ④. 你的承諾和保證 即使是理所當然的事情也要再說明一次，有必要的時候可以白紙黑字寫下來。我的訓練課程就有100%滿意保證，學員聽完覺得沒用就可以全額退款。如果你把顧客的風險都承擔下來，那對方就更容易下決定。 4.現在，立即寫下以下內容，每項至少寫三個答案，以后寫得越多越好： ①. 我的態度在哪幾方面還可以提升？ ②. 我的形象還有哪些方面可以改進？ ③. 我的績效有哪些？ ④. 我的顧客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行沒有的服務？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保證？ 事實上，這并不是一次性的作業。你今后寫越多，就越會注重這幾方面，然后就一定能創造更好的結果。 5.所以，溝通的內容和順序可以歸納為在充滿自信、形象良好，以熱忱的態度說：績效→顧客→獨特優勢和附加價值→承諾和保證。你會發現介紹產品的內容穿插在其中，只是很小的一部分。了解產品只有兩個的理由，第一是為顧客考慮，第二是讓你更加自信。 你一定要記住：顧客第一次向你購買時，只是你運氣好。只有第三次向你購買時，才說明你是有實力的。
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2015-03-10查看詳情>> 1.萬能鑰匙 銷售主管往往會認為有一個萬能的銷售方案，把別人的銷售方案原封不動地用在自己身上，結果變得不倫不類。 其實并沒有一個“萬能公式”可以解決所有的銷售問題，不同的行業都有它不同的銷售模式，一定有最適合、最有效率的銷售方法。當然，有些原則可以應用的范圍會比較廣，但不可能有一個萬能公式。如果有的話，那我可就輕松多了。 我幫不同的團隊培訓，一定要了解他們的具體情況。有的公司的銷售模式是以跑樓為主的，有的銷售是以一對一為主的，有的一筆單子要跟很長時間，有的是店面導購，沒有很多時間可以去建立關系。就算是同行業的公司，他們的風格、他們銷售人員的水準也是不一樣的，有各種各樣的情況。 可有的時候我還是會被要求在同一場培訓里面同時培訓兩種完全不同性質的銷售人員，也有的銷售主管會和我說：“說三到四個最有用的原則就可以了”。當然如果他們一定要的話我也可以這么做，但事實上這并不能最有效率地幫他們提升業績。 2.精神勝利法 與第一條相對的另一個極端是：過于注重團隊建設和精神激勵。 有的公司或者團隊在團隊建設這塊花了很多力氣，卻在與顧客溝通這個領域沒有系統地、全面地培訓。結果他們的銷售人員就只是從公司或者團隊的角度去看待問題，只會說自己是多么出色，自己的產品和別的產品相比有什么優勢，團隊成員是多么熱愛自己的團隊，公司的使命有多偉大或者多么愛戴自己的領導人，說一大堆。其實大家想聽的不是這些，大家只想知道他們能得到什么好處。 我曾經就培訓過一個做快速消費品的銷售團隊，他們的團隊建設做得非常好，每一個人都對自己的產品有著絕對的自信，甚至可以說是狂熱。他們會對顧客這么說：“這么好的產品，不用豈不是傻了嗎？”當然，因為他們很有信心，而且產品也不錯，所以銷售量其實也不能算太差。可是他們并沒有用一種能讓顧客接受的方式去溝通，所以其實有很多顧客的資源是被浪費掉的。接受了我的訓練以后，這些銷售人員之中三分之一的做了一些改變，把話術改變了一下，然后半年內總的成交率就提升了大約20%~25%（沒有辦法精確地確定這個數值，但差不多是這個范圍），利潤當然就更高了。這是一個比較典型的例子，但就我接觸到的各種銷售人員來看，其他行業里也或多或少有這樣的情況存在。很多人都不知道，這種業績提升其實是可以發生得很快的。 3.“下一個！” 還有一個經常犯的錯誤是把大多數精力花在開發新的市場上。 很多公司和銷售部門都錯誤估計了轉介紹能產生的利潤，把大多數的精力花在了尋找新的顧客上面。 很多銷售人員、銷售團隊問我最多的問題就是怎么開發新的顧客。當然，我可以教很多方法，比如利用非競爭行業的渠道，或者去了解你的現有顧客除了買你的東西以外還買誰的東西，然后到那里去尋找未來的顧客，方法有很多很多。但事實上最有效率的方法就是請顧客轉介紹。 轉介紹有很多種方法，也有一定的標準流程，關于這個方面有機會我會詳細說明的。
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