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銷售?關鍵對話
——有效挖掘需求：支持客戶達成目標——
課程背景
太多的銷售人員仍在喋喋不休，而且還在苦苦哀求5分鐘表白的機會，已經OUT了——
真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買！顧客很難告訴你他們想要什么，因為他們想要的產品他們也沒見過。客戶只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。銷售員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷售就是發現你客戶的需求，并且轉化客戶的需求，幫助他買到他真正需要的產品！
課程具體內容
1、讓客戶跟著你走的銷售關鍵對話模式：先跟后問再說；（和客戶關鍵對話的三步）
2、高效關鍵對話的六個步驟：請說；你是說——；還有呢？假如還有呢？你總的是說——；你愿意聽聽我的想法嗎？（聆聽客戶的技巧，植入全新的信念）
3、復述客戶語言的六種技巧：選擇性復述、總結性復述、原文復述、鎖定復述、成交復述、需求復述、情感復述；（“跟”
客戶的技巧、打開心扉）
4、有效發問的技巧：封閉式發問、開放式發問；搜集信息發問/指責性發問；啟發式發問、引導式發問；（挖掘、了解、引導、放大客戶的需求）
5、塑造價值說的技巧：痛苦銷售法的5個步驟，發現問題、制造問題、放大問題、解決問題、介紹產品；（給客戶制造痛苦的技巧）
6、塑造價值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠；（給客戶塑造方案的價值）
7、成功銷售員的十大要素：自信、溝通、成交、學習、專業、服務、形象、目標、協作、執行；（自身提升的10大要素）
8、銷售員自測評估，找到銷售中的瓶頸，清晰自我！（銷售員清晰自我）
9、狀態的建立：自信的技巧、建立對產品自信的技巧；（自信高于一切）
10、親和贏得信任的技巧；（在客戶眼中建立自信的技巧）
11、知己知彼的技巧：感知客戶的需求；（感知客戶的話中話、音外音）
12、肯定式對話：認可自我、認可客戶、認可團隊；（認可成交的技巧）
13、目標達成：跳出問題舊思維，建立挖掘資源新思維，制定邁向目標的行動計劃。
課程導師
王延廣
KeyTalk中國高級顧問
《關鍵對話?》系列中文課程創始人
亞洲（國際）教練聯合會認證導師
CCTV-1《生活早參考》節目嘉賓
ICF（國際教練聯合會）認證教練
課程定位
幫助你的一線銷售人員：學會銷售過程中的關鍵對話技巧,迅速指向成交。
學員對象：店員、店長、經理以及銷售管理人員等
課程信息
培訓時長： 2天/2天1夜/3天2夜等
人數要求： 100人以下；
培訓形式： 模擬講解、沙盤演練、點評分享
場地要求： 只坐椅子，排排坐，開放式課堂，方便互相練習和互動。（沒有課桌）
課程特點
轉變信念：單純課堂培訓無法讓學員掌握大量技能，本課程在有限時間轉變學員對管理者、溝通、下屬、目標等事情的看法，也就是觀念，或者說是信念，激發其在工作實踐中持續學習的愿望。KeyTalk中國系列課程強調通過培訓改變學員對自身和對問題的看法、提高對學習的意愿、有效支持他們在實踐中持續學習。
訓練行為：采用國際先進培訓理念指導培訓實踐，KeyTalk中國的系列培訓超越知識和理論，落實到培養行為能力層面。KeyTalk中國培訓課堂分為四個步驟：我說給你聽、我做給你看、你做給我看、再提問總結。學習理論不在于多，而在于融入我們的肌肉里（工作中）。
喚醒技術：KeyTalk中國講師的作用不是證明我是對的，我要講授你什么，而是喚醒學員自身已經擁有的資源和信心，自我覺察需要提升的短板，幫助學員產生主動思考和學習意愿。喚醒技術使我們做到本課程是少講少灌輸，學員多練多思考。
輔導跟進：在培訓實施完成后，為客戶提供評估和跟進輔導工具。對于有需要的客戶，開展一對一或一對多的跟進輔導服務，既幫助學員自主地產生學習的行為，也幫助客戶創造行為轉化后的直接附加價值。
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———《關鍵對話》國際系列課程———
《銷售·關鍵對話》
有效挖掘需求，支持客戶達成目標；
《管理·關鍵對話》
因材施教技術，支持員工達成目標；
《教練·關鍵對話》
培養獨立自主，支持骨干走向卓越；
《團隊·關鍵對話》
團隊診斷技術，支持團隊不斷前進；
以上所有課程標準課時2天，定位團隊內訓及團隊輔導服務。敬請垂詢
感謝您對關鍵對話的支持與鼓勵！您的滿意就是我們最大的原動力！
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