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講師課程更多

• 營銷創新與企業的可持續性發展

  2015-07-18...
  查看詳情>> 案例一：獼猴桃酒中的營銷觀念把握 l 營銷創新與促銷創新 l 營銷戰略創新與營銷戰術創新營銷戰略制勝法寶：跨行業的學習才能創造飛躍。 案例二：杭蕭鋼構——訂單加工型企業的的營銷戰略創新 行業營銷特點討論： 競爭格局分析方法： 企業戰略的重新梳理是進行營銷戰略創新的前提 如何把握需求趨勢——鋼結構的五大USP 把握需求的藝術：營銷的“快半步”原則/市場選擇的方法/主戰略市場/成熟市場與成長性市場的策略差異 配套的組織結構調整/流程改造 案例三：新光飾品——時尚消費品行業的營銷模式改革 OEM企業轉型做國內市場，創自有品牌； 長期以批發市場為主銷渠道的企業的網絡升級改造 案例四：中國的網絡之王紅蜻蜓集團 ——基本消費品領域的多品牌連鎖專賣規劃及營銷組織變革 多品牌改造 品牌核心價值改造 品牌延伸與產品定位策略研究
• 品牌制勝時代的品牌營銷

  2015-07-18...
  查看詳情>> 1.從產品制勝到品牌制勝 品牌的競爭是基于同品類的競爭基礎上展開的。一個品類競爭的發展遵循著從產品制勝到品牌制勝的發展規律。產品制勝階段經歷了從產品制造—產品營銷—產品價值鏈整合三個階段，最終將以產品性價比為核心的競爭力推向極致，進而企業面臨著是繼續通過各種不道德的以犧牲良心價值的產品戰為競爭模式還是以創造產品的精神附加值為核心的品牌戰的選擇。而只有后者是曲折但又光明的道路。識別品牌制勝時代的主要特征是產品功能差異化、概念差異化的失效以及建立在產品品質保證能力上的競爭力的失效。 2.正確地理解品牌與營銷 要正確地理解品牌營銷，必須先正確地理解品牌與營銷。品牌的解釋有很多種，但品牌的本質就是為買賣雙方所識別并能夠為雙方帶來物質價值和精神價值的東西。物質價值主要體現為功能價值，精神價值主要表現為情感價值。產品的品牌化過程就是建立思維結構和幫助消費者建立起對產品或服務的認知的過程。營銷是企業創造價值滿足需求的過程。它與促銷、推銷在目的、手段與結果上都存在著顯著的差異。營銷是個系統工程，其最高境界是將推銷變成多余。而促銷中的最能推動產品品牌化的手段是公共關系。 3.品牌營銷及其特點與步驟 品牌營銷是指企業以品牌為差異化的競爭戰略，創造價值滿足需求的活動。品牌營銷與產品營銷的主要差異在于目標的差異、核心競爭力的差異、定位的思維路徑的差異、組合策略的側重點差異等方面。品牌營銷的步驟有五個：統一認識，明確意義；建立品牌內在識別；建立品牌外在識別；設計支持品牌戰略的營銷活動與建立品牌營銷的組織保障。 4.品牌營銷之定位戰略 品牌定位戰略是品牌營銷活動的靈魂（指導原則），也是所有戰略品牌營銷活動的起點。品牌定位是設計公司的產品服務以及形象，從而在目標客戶的印象中占有獨特的價值地位。其本質就是創建獨特的品牌聯想。品牌定位戰略設計包括五個步驟：基于細分市場基礎上的市場選擇；競爭性參考框架的確立；創建本品牌與競爭品牌的共同聯想；創建本品牌與競爭品牌的差異聯想；建立品牌的DNA。目標市場選擇是品牌定位的基礎。 5.支持品牌的營銷活動 品牌營銷活動是支持品牌戰略，實現品牌價值的主要手段。但以品牌戰略為指導的品牌營銷活動有著與產品營銷活動的不同特點。其在產品策略上更為關注消費者對產品的感知價值，倡導體驗營銷、個性化營銷、許可營銷與服務營銷，圍繞著消費者的感知價值建立質量價值；在價格策略上建立以價值為基礎的定價策略，使消費者獲得獨特的價格感知；在渠道上倡導封閉化、一體化和管控力的強化。在促銷策略上強調通過整合營銷溝通來創建品牌資產，同時強調品牌接觸點管理的價值地位。
• 營銷區域主管綜合業務能力提升訓練

  2015-07-18...
  查看詳情>> 案例背景： 王蜻蜓，是一個非營銷專業畢業的大學生，1992年“下海”后曾在多家消費品公司工作，擔任過業務代表、主管和區域銷售經理。他雖不是營銷科班出身，但對營銷卻有濃厚的興趣。曾自學過MBA的一些課程，對國外營銷管理的那一套十分欣賞。二十世紀的最后半個月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大區經理。故事就這樣開始了。 案例一： 定位角色 王蜻蜓作為一個新上任的銷售部大區經理，他到一個企業后首先要做的工作是什么？ 理論：營銷區域主管的角色定位 營銷區域主管與銷售區域主管的區別 營銷區域主管的職責 案例二： 切入恩特 2000年的營銷決策會議，王蜻蜓接受了十分艱巨的任務。而他的經理在他對公司的狀態還不清楚的情況下要求他立即下區域開展工作。王蜻蜓該如何決定？ 理論：營銷區域主管的管理工作要素 營銷區域主管的經營品質及實現途徑 營銷區域主管如何進行結構認知 案例三： 知之而自知 王蜻蜓依據主管的管理要素找到了自己工作的起點。但結構認知是一個非常龐大的系統，現實中的王蜻蜓是不可能按照書上的知識去操作的。他該怎么辦？ 理論：營銷區域主管對中觀環境的認知 案例四： 人事互動 王蜻蜓沒有聽從李經理的命令——立即下區域。他決定先留在總部了解情況。但是，他該如何協調與李經理的關系，如何給總部的領導和同仁們留下良好的印象呢？  理論：人事互動的概念及其必要性 營銷區域主管與人事互動  案例五： 路漫漫兮 王蜻蜓到了風景如畫的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一個令人樂觀的現狀。 胸懷遠大志向的王蜻蜓并不因此而被嚇倒，他相信通過自己的努力是可以改變這一切的。但該怎樣努力呢？ 理論：當代營銷區域主管的經營品質 實現營銷區域主管經營品質的十大途徑 案例六： 波起計劃 躊躇滿志的王蜻蜓，希望一切從長計議，在浙江恩特推行營銷管理，實現 自己的抱負。但現實中，營銷的規則、個人的經驗、領導的意志與恩特的實際情況卻糾纏在一起，它們與王蜻蜓的理想首先在計劃的問題上形成了沖突。王蜻蜓該怎么辦？ 理論：營銷區域主管計劃的特殊性 案例七： 由表及里 從表面上看，蜻蜓面對的問題可多了。員工人心渙散、工資低下、不懂得 推銷技巧等等。王蜻蜓該從何入手呢？ 理論：區域年度營銷策劃書 區域銷售計劃書 案例八： 千頭萬緒 計劃的沖突雖然順利地解決了，但王蜻蜓面對的浙江恩特是個積習多年的 爛攤子，問題多多，矛盾重重，可謂是千頭萬緒。蜻蜓在這些看似都十分重要的問題中，怎樣分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？ 理論：重要與急要問題的辨析方法 案例九： 心中的太陽 面對低落的員工士氣，蜻蜓決定首先從建立浙江恩特的職場精神入手。那么，職場精神是什么？它與企業文化的差異在哪里？王蜻蜓為什么要從這里入手實施對區域的改革？ 理論： 營銷區域主管在企業文化認識上的誤區 企業文化的內涵及區域亞文化 企業文化與職場精神、團隊精神 案例十： 打造恩特心 職場精神該如何建構？你想知道我們的主人公是怎樣營造團隊的職場精神的嗎？ 理論：營銷區域主管建構積極職場精神的方法 案例十一 ： 變革序曲 爛攤子的收拾不僅要提高士氣，更要理順內部的銷售管理體系。但銷售管理只有建立在正確的營銷策略上才能有效發揮作用。那么，在整體營銷策略調整之前，王蜻蜓首先該關注什么問題呢？ 理論：銷售代表的七大工作職責 銷售代表推銷新觀念與新方法 （雙贏原則、PRAM法、顧客滿意與顧客讓渡價值） 案例十二： 浪起調研 營銷策略制訂的前提是對市場的調研。王蜻蜓的要求五萬元調研費的申請報告在恩特總部引起了巨大的反響。人們驚異這個舉動，觀念上的問題必然在行動上得到反映，區域調研理所當然地被拒絕。王蜻蜓應如何說服他的領導呢？ 理論：區域營銷策略的必要性 案例十三 ： 鎖定目標 盡管王蜻蜓為說服總部接受調研煞費苦心，但各種方法試過了，總部還是沒有改變決定。蜻蜓怎么辦？ 理論：區域營銷調研的內容及特點 區域營銷策略的內容體系 案例十四 ： 環環入扣 王蜻蜓畢竟不是調研專家，他也不可能成為調研專家。但他又必須對整個調研質量負責。他，作為一個區域營銷主管，該如何控制整個調研過程？ 理論：市場調研的質量控制 案例十五： 紙上談兵 策劃的專家們提供的一套策劃方案與王蜻蜓預想的有較大的距離，并且，它幾乎難以操作。碰頭會上，王蜻蜓與專家們的意見發生了激烈的沖突，結果如何呢？ 理論：知識產品的特點 不同類型知識產品的核心利益與基本形式 知識產品控制過程中的定性與定量 案例十六： 鼴鼠鉆洞 蜻蜓在與專家們的接觸中受益非淺，但同時又感到總是被專家的認識所牽引。他希望自己有獨到的判斷眼光，能抓住問題的本質而不是被表面的現象所迷惑。一個哲學教授的思維方式對他大有啟發。這是一種怎樣的分析方法呢？ 理論：劃線剝筍分析法及其運用 案例十七： 謀攻乎？謀御乎？  浙江恩特，營銷策略上到底是以謀攻為主策還是謀御為主策，雙方爭執不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足嗎？而問題的難點似乎最后又落實到對經銷商的業務政策上。怎么回事？ 理論：區域市場不同階段中間商業務政策的制定 案例十八 ： 安營扎寨 根據新的營銷策略，王蜻蜓對區域的銷售隊伍結構進行了重新的調整。他 該如何分配兵力呢？他到底該招多少兵？根據是什么？ 理論：銷售隊伍規模設計 案例十九： “金金”計較 銷售代表們工作效率低下，不懂得時間的分配，對顧客的訪問隨性而發， 無有章法，故常做無用之功。王蜻蜓該如何入手呢？ 理論：區域銷售業務管理體系 銷售代表業務計劃（區域銷售業務計劃的常見病、銷售業務計劃的主要內容） 銷售日報表（銷售日報表常見病、落實銷售日報表的要求及其管理方法）  案例二十： 喬妝“婦嬰寶” 婦嬰寶的鋪貨遇到了難題，進入渠道的成本很高，大大超過了原來的費用 預算。業務員、上級領導與經銷商們一個鼻孔出氣，都認為是廣告缺乏的問題。大家都認為只有進行轟動效應的策劃，才是啟動市場的金鑰匙。蜻蜓怎么辦？ 理論：轟動效應策劃 轟動效應策劃的表現手法 轟動效應的誤區 案例二十一 ： 臺前幕后 王蜻蜓最終是說服了他的領導與部下。但是，他肩上的擔子更重了。他必須把區域的促銷搞好。他該從哪些方面入手搞好區域的公關促銷工作呢？ 理論：區域公關的特殊性 公關策劃及計劃書 區域專題公關活動的管理 案例二十二： 稱斤論兩 新的考核條例實行了幾個月了，一個業務員的辭職報告打破了日常的平靜。蜻蜓突然發現，其實有許多的業務代表并不滿意這個條例。這是為什么？ 理論：業績管理（ 目標結果業績管理法及業績行為管理） 業績管理的基本程序 案例二十三： 客情關系 業務代表們總是喜歡用送回扣、請客吃飯等私化的套路去搞客情關系。而且，往往也正是這些最會搞關系的業務代表最會“跳槽”。這些問題令王蜻蜓大傷腦筋，該如何認識與把握？ 理論：客情關系的內在機理（客情關系的本質、起點、觀念與解決方式） 如何把握客情關系私化的尺度  半年一度的江西恩特營銷工作會議即將召開，王蜻蜓接到總部要他去開會的通知。這次會對王蜻蜓下半年的工作十分重要。因為，它意味著在下半年中他所能獲得支持的力度。王蜻蜓明白，他必須使這次會議成為總部進一步了解他的機會，成為一次獲得更多的輿論支持的機會。但回顧這半年以來的業績，從結果上看并不那么令人樂觀，一切尚處于過程之中。顯然，提高業績額是贏得總部支持的最好的方法。而且，這個問題對精通業務的王蜻蜓來說還是十分地簡單。但這樣做值得嗎？做人的準則與現實中的需要又一次產生了沖突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗爭中-----。
• 互聯網時代的品牌營銷

  2015-07-18...
  查看詳情>> 課時1： 品牌營銷的互聯網化 1.1互聯網時代的新媒體優勢 1.2營銷視角中的互聯網 1.3互聯網時代品牌營銷如何創新？ 1.4當前中國企業問題所在 課時2： 互聯網時代的品牌營銷怎么做？ 1.1互聯網就是在“聚合”營銷 1.2互聯網時代品牌戰略的變化 1.3互聯網時代的品牌營銷溝通
• 如何提升終端執行力

  2015-07-18...
  查看詳情>> 一、批發型企業轉軌品牌營銷，門店經理的職能轉換 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識如何將門店的靜態銷售變成動態的營銷，積極主動地拓展市場的意義。再過程中，使學員掌握做生意與做品牌營銷的差異，從而建立自己正確的責任觀，明白自己再特步應該扮演的角色。 案例討論： 問題一：請分析小王對自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？ 門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經理就是門店的店長嗎？ 問題二：小王碰到的問題的本質原因是什么？你覺得應怎樣解決？ 問題三：新光區域門市部在公司里的功能是什么？門市部經理的職責是什么？ 解決的問題： 批發型渠道門店的功能特點 品牌營銷渠道門店的功能特點 品牌營銷與做生意的差異 品牌營銷模式下門店經理、市場督導的職責轉化 二、客戶的確定 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識客戶的確定與企業營銷戰略的關聯，明白市場細分、市場定位在客戶這個問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰略思想自始自終地貫徹到具體行動中，才能發揮終端地戰斗力。 案例討論：  請您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個公司的客戶性質是由什么來決定的？為什么？ 請您用市場營銷的理論來判斷分析：小李的想法對嗎？ 市場定位究竟應如何展開？它對銷售代表的客戶性質的決定有什么影響？ 解決的問題： 客戶的性質 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異 市場細分與市場定位與界定客戶性質的關系。 客戶特性包括哪些要素  金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析 討論作業：請大家根據上述原理，聯系自己的區域，確定自己的客戶性質，并用最簡短的語言表述之。 三、客戶的開發 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何在自己分管的區域根據公司的分銷網絡戰略進行分銷網絡具體區域市場的布局及客戶的開發。 解決的問題：  分銷網絡戰略一般包含的內容？ 分公司如何將總部的分銷戰略轉化為區域的分銷戰略？ 市場督導如何根據分公司的分銷戰略轉化為本區域的分銷戰略，進行具體的網絡設計？ 市場督導如何根據本區域的分銷戰略進行戰術的設計，制訂具體的客戶開發計劃？  四、客戶的分析、分類 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員正確地對客戶進行分析分類的方法。了解只有堅持科學合理的、符合公司戰略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業提供切實可行的行動基礎。 解決的問題：  分公司如何根據公司總部的分銷網絡戰略設計客戶分析標準？ 市場督導如何根據分公司的客戶分析分類方法進行本區域客戶的分析分類？ 客戶分析分類的四象方法 客戶檔案的制作 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評價方法  如何分析客戶的發展趨勢 五、客戶訪問工作計劃的管理 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員根據分銷網絡開發的計劃制訂客戶訪問工作計劃，學會合理運用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點客戶上。 解決的問題：  市場督導如何根據區域分銷網絡的開發管理計劃安排自己的年度工作計劃？ 二八原理是如何體現在客戶年度訪問計劃上的？ 公司的渠道戰略計劃如何體現貫徹在客戶訪問工作中？ 年度訪問計劃如何轉化為月度訪問計劃？ 月度訪問計劃轉化為周計劃時應注意的問題？ 日訪問計劃的工作要素如何確定？  六、客戶訪問工作的效率管理 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何對自我有限的工作量進行合理分配，對工作時間實行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。 解決的問題：  為什么要對工作量進行統籌分配？ 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？ 如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營銷戰略思想是如何相統一的？ 如何既考慮總部、分公司的渠道戰略思想，同時又結合自己本區域的特點，進行合理的工作安排？ 如何對凌亂的復雜的工作環境進行合理調整，并確保貫徹總部的戰略意圖？ 如何根據訪問報告發現下屬工作中的效率缺陷？ 如何幫助下屬制訂發展計劃？幫助改進下屬的績效？ 
• 中小企業營銷管理之道

  2015-07-18...
  查看詳情>> 第一部分 營銷觀念與創新 一、新觀念 1、樹立新觀念： 戰略學習其他行業、戰術上學習本行業 進行模式創新，謀求以小博大之道 跨行業學習創造飛躍！ 2、跨行業學習的哲學機理 3、營銷結構變化引起質變案例： 案例一、杭蕭鋼構——只用了兩年，它成了行業老大 案例二、新光飾品——流行飾品行業的老大 4、結構變革成功的關鍵是抓住企業核心資源、行業的核心價值環節。 二、識別企業核心資源和行業價值鏈環節 1、企業的核心資源：人、財、物、信息、社會----。 （人：人才結構、人才隊伍建設的水平、人才的能力特點……） 2、行業早期價值鏈特點及價值鏈增值核心環節的變化 三、營銷管理全方位 案例解讀：獼猴桃酒 1、營銷的“天道”在哪里？ 2、需求管理是營銷的第一要則 市場的需求 需求的趨勢 3、中國市場需求趨勢特點——需求日益細分化； 4、從產品營銷到品牌營銷 營銷要學會品牌管理（人、物、行為的管理） 建立品牌的規劃，找準品牌核心價值，建立百年的品牌。 5、營銷管理方方面面 產品管理 價格管理 渠道管理 促銷管理 6、中小企業營銷管理通病 手工作坊——家長制管理（點點拜拜，不會分權、授權） 未形成科學決策機制 營銷缺乏戰略（光有思路，不系統） 依賴英雄人物 分銷管理尤其薄弱 7、中小企業營銷管理建設 四、營銷戰略創新 1、訂單加工型企業的的營銷戰略創新 （案例三：杭蕭鋼構） 2、OEM企業轉型營銷戰略創新 案例四：新光飾品 3、連鎖網絡的組織變革 案例五：紅蜻蜓的營銷組織變革 4、代理型公司的營銷創新 案例六：小貨代公司的營銷難題
• 如何帶好銷售團隊

  2015-07-18...
  查看詳情>> 一、理想中的團隊應該具備的特征 理想團隊的五好標準 如何組建團隊 團隊的性格特征 團隊的生命周期 應避免的阿波羅綜合癥 二、銷售團隊領導藝術 如何激發團隊的使命感 如何創建上班可樂？ 如何激勵你的下屬？ 如何與團隊成員溝通？ 如何與上司溝通 擁抱變化才能適應發展 如何訓練發展員工 三、銷售團隊執行力提升 如何傳達上級的戰略思想 如何制訂部門銷售策略？ 如何找準在組織中的位置 如何設定銷售團隊的目標？ 如何分解銷售團隊的目標？ 如何獎勵你的成員？ 如何幫助團隊發現客戶的需求 不當獵手當農夫 讓新員工快速融入隊伍的方法 四、客戶管理是銷售管理的核心工作之一 關系營銷的本質 拉鏈式的客戶開發 老客戶回訪規則  拜訪的品質監督
• 深度分銷與客戶管理

  2015-07-18...
  查看詳情>> 一、深度分銷及其歷史發展 二、開展深度分銷的17項策略 三、客戶管理中的營銷策略執行 10、客戶定位與客戶選擇 11、營銷戰略執行力影響因素 12、市場定位戰略與客戶定位的邏輯聯系 13、客戶分析分類與營銷戰略執行 四、認識客戶 14、根據企業與客戶的關系對客戶進行分類的方法 15、客戶價值分析法 16、客戶資料收集法 17、客戶信息差異化分析法 18、價值客戶發現法 19、客戶對產品的不同需求分析法 20、客戶滿意度評價法 21、客戶忠誠度策略 五、CRM系統及其實施 22、CRM系統結構模型 23、CRM項目的職能分配 24、CRM呼叫中心 25、CRM的數據分析 26、現有政策和流程分析 27、與供應鏈的整合 28、通過客戶市場管理分析系統尋找決策依據的方法 29、對客戶銷售管理進行有效協調和監督的方法 30、整合營銷法 31、關系營銷法 32、交叉銷售 33、向上銷售 34、4V組合銷售 35、BTOB客戶關系管理 36、一對一營銷 六、客戶管理的26要素 37、網絡的分布 38、伙伴關系的選擇 39、區域限制 40、授權期限 41、分銷規模 42、進貨限制 43、信息 44、激勵 45、渠道價格 46、貨款 47、信用 48、終端促銷（包括貨架、產品陳列等） 49、公關廣告 50、投訴 51、配送 52、禮儀 53、訂發貨 54、存貨 55、退換貨 56、助銷轉銷 57、排他性 58、感情 59、培訓 60、分銷效率控制 61、淘汰 62、調整 63、違約處置
• 營銷創新從模式到執行

  2015-07-17...
  查看詳情>> 1、營銷·營銷模式 案例一：營銷、促銷、推銷 案例二：星河的營銷模式出了什么問題？ 營銷的“天道”在哪里？ 需求管理是營銷的第一要則 中國市場需求趨勢特點 營銷模式創新 2、從產品營銷時代到品牌營銷時代——營銷模式創新的共同規律 案例三：新光集團品牌提升中的營銷模式創新 戰略創新新觀念 從產品制勝時代到品牌制勝時代 品牌制勝與產品制勝的差異 品牌營銷與產品營銷 產品制勝時代企業關注的焦點 產品營銷的優點 價值鏈增值核心環節的變化 產品制勝階段對分銷網絡的要求 品牌營銷是產品營銷的必由之路 品牌制勝時代的營銷模式創新 營銷模式服從于品牌戰略 品牌核心價值為什么是提煉出來的，而不是策劃出來的？ ——金鵬品牌核心價值的提煉演義 品牌組合 品牌營銷模式的變化 3、營銷戰略的執行保證 品牌渠道營銷的執行——組織保證 企業營銷組織體制設計 決策權、建議權、審核權、審閱權的分立 分銷執行力控制（母規程、子規程、孫子規程） 建立科學的作業規程
• 深度分銷及其批判 ——新形勢下的渠道創新戰略

  2015-07-17...
  查看詳情>> 一、深度分銷及其17項策略 什么是深度營銷 如何對待超市等現代渠道——樹立為渠道投資的觀念 可口可樂的22種銷售渠道——談渠道的廣度  百事奇多圈的制勝之密——渠道的寬度 五一油漆店為什么賣別人的產品——渠道的長度 可采眼貼膜不進商場進藥房——注意新渠道開發； 金霸王電話亭鋪貨——有效鋪貨的作用及方法 萬達葡萄酒為什么是猴子撿玉米——出貨率與鋪貨率之間的關系 美寶蓮的缺陷——鋪貨與理貨 娃哈哈為什么2000人搞定50億——扶持和發展二批 康奈經銷商的苦惱——同一區域市場多家一批商 TCL分銷成功之密——不同渠道選擇不同的經銷商 豪爵摩托取勝之道——細分產品，不同的產品選擇不同的經銷商 商務通為什么后來居上——小區域代理制 紅桃K的魅力——社區終端、農村終端的推廣 可口可樂的終端陳列——做好商品生動化陳列 海信與海爾的銷售代表為什么打架——有效實施售點廣告 南京夫子廟浪莎為什么銷售業績不理想——做好終端促銷 二、深度分銷為什么行不通了 深度營銷提出的背景 深度營銷在當時的條件下為什么有效 深度營銷生存的環境變化 二、營銷渠道創新必須樹立的新思維 營銷的“快半步”原則 條件論 不破不立 跨行業學習 成也蕭何敗也蕭何 敏變論的局限性 三、深度分銷的歷史發展及其策略的適用條件 深度分銷的前史：交易營銷、公關營銷 深度分銷的三段式發展：終端為王、渠道扁平、深度分銷 深度分銷的后史：結構分銷 深度分銷的否定者：品牌制勝時代的渠道模式創新 深度分銷的適用條件 案例：寶娜斯、浪莎襪業的明星戰略與渠道的沖突 案例：紅蜻蜓分銷渠道的變化 案例：金鵬型材的分銷網絡難題 四、品牌營銷時代的渠道模式創新 渠道模式在企業商業模式中的地位 品牌戰略與渠道策略的關系 渠道模式指什么 渠道的廣度、寬度、長度與彈性度設計的影響因素 渠道中品牌商與客戶的26種關系策略 渠道接觸點管理
• 品牌制勝時代的品牌營銷管理

  2015-07-17...
  查看詳情>> 一、一個讓西方大企業家和中國小企業最頭疼的問題 歐萊雅CEO蓋保羅2003年8月巨資收購小護士為何失利？ 浙江義烏一企業老板擁有某品類產品行業第一，憂慮什么？ 中國營銷專家的困惑：從交易分銷——網絡分銷 深度分銷遇到了什么瓶頸？ 二、分銷網絡模式 案例：新光——營銷渠道模式創新 新光集團品牌提升中的營銷渠道模式創新 周曉光的困惑？ 戰略創新新觀念 什么是分銷網絡？ 分銷渠道 分銷網絡的結構點 渠道的廣度 渠道層次（長度） 渠道的密度 分銷網絡的連接線 渠道的性質-----中國式流通渠道與西方式現代渠道的關鍵差異 分銷網絡的品質 分銷網絡，結構制勝 三、影響渠道結構的要素 影響渠道廣度選擇的因素 影響渠道層次的因素 影響渠道密度選擇的因素 影響分銷渠道模式的關鍵因素 四、品牌制勝時代的營銷渠道模式創新 產品制勝時代企業關注的焦點 分銷網絡有哪些特點？ 品牌營銷是產品營銷的必由之路 品牌營銷與產品營銷 品牌制勝時代企業關注的焦點 營銷觀念的變化——誠商、薄利不多銷？ 營銷渠道模式服從于品牌戰略——品牌核心價值定位參考 品牌營銷渠道模式的變化 廣告是表現品牌戰略的重要手段？ 五、營銷渠道策略的執行保證 品牌渠道營銷的執行——組織保證 企業營銷組織體制設計 決策權、建議權、審核權、審閱權的分立 分銷執行力控制（母規程、子規程、孫子規程） 建立科學的作業規程