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• 市場開發與經銷商管理

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：區域市場的規劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發屢不成功” 難題二：“開發成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？ 二、如何做好你的區域市場規劃？ 1、學會SWOT分析。 2、領會公司的渠道戰略。 3、區域經理市場規劃六步法。 4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？ 三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑： 1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？ 3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合 案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。 第二單元：優質經銷商的選擇 一、優質經銷商的戰略意義 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 二、優質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素 1、優質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商 1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱 三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求 案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。 第三單元：批量生產優質經銷商 一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進行低成本的招商會議策劃？ 三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點 案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。 第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發 1、與優質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質”武裝 1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”  問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優勢 3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則 4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異 案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經銷商的六大系統 一、經銷商有效管理六大系統： ①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、“教經銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？ 3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障 2、經銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協調法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風險 2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。 五、做好經銷商的動態評估 1、不評估就沒有渠道持續增長 2、照搬大企業的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優化你的區域市場？ 1、區域市場經銷商優化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。 第六單元：幫助經銷商提升終端銷量 一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新 2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 3、終端門店最有效的七種贏利模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。  4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。 5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。 三、如何提升零售終端忠誠度 1、得終端者得天下 構建“1+N”式終端布局 2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作 4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
• TTT連鎖門店種子講師特訓營

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：理解培訓 1、成功培訓的標準 2、課程成功關鍵 3、確保成功的授課流程 第二單元：整理授課思路 1、學習要點和學習活動 2、明確學習要點，確定學習目標 3、學習要點屬性，根據屬性確定學習活動 第三單元：確保學員收獲的核心講解技術 1、如何激發學員關注 2、如何生動演繹 3、如何發揮你自己擴大你的影響力 4、如何確保學員的收獲 第四單元：形成交互的課堂，讓你與學員水乳交融 1、提問和征集回答 2、把控全場 3、處理異議 4、互動活動的組織 第五單元：更高境界，能推動學員主動學習 1、學習螺旋 2、案例的編寫和引導設計 3、推動實踐 第六單元：教學流程的組織 1、課前準備 2、營造課堂氛圍 3、開場和結束：介紹你只需一分鐘，忘掉你需要一輩子 第七單元：培訓師的使命 1、享受三尺講臺的成就感 2、《師說》曰：師者，所以傳道、授業、解惑也
• 360°經銷商管理實戰班

  2015-07-20...
  查看詳情>> 前言：“360度經銷商管理模型”介紹 一、“三類聯盟”包括： “廠類－商類－品類”的地位匹配 二、“六大戰略維度”包括： 1、一把手戰略 2、一體化組合流程 3、廠商建立戰略伙伴關系 4、建立扎實終端管理基礎 5、打造經銷商經營團隊 6、建立信息化系統 三、“九項指標”包括： 品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標 第一部分 “三類聯盟”――經銷商管理的前提條件 第一單元：“三類聯盟”的建設 一、廠商門當戶對的戰略意義 “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 二、三類聯盟戰略：廠類/商類/品類對等性 1、如何做到名品配名店，名店配名廠？ 2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理 三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？ 1、有實力，無意愿，怎么辦？ 2、無實力，有意愿，怎么辦？ 3、有實力，有意愿，怎么辦？ 案例分析：浙江××二線照明品牌開發市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境 第二部分 “六大戰略維度”――經銷商管理的核心基石 第二單元： 如何做好一把手工作？ 一、從上到下地執行戰略合作 二、一把手掌握了品牌經營最核心資源 三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！ 第三單元：如何推進一體化流程控制？ 一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法論是指：控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權 2、四大高壓線是指： 破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰 3、五大關鍵點是指： 價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化 二、推進一體化流程的2個重點： 1、提供一體化定制產品及服務 2、提供專業化的品類增值服務 三、做到從生產→門店→銷售，產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行 第四單元：廠商如何建立戰略合作伙伴關系？ 一、廠商關系發展三階段 1、重組渠道價值鏈的需要 2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？ 3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系 二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系 1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊 2、教授認知與研究市場 3、教授市場傳播策略與方法 4、教授先進市場管理技術 5、教授將單店做成銷售冠軍店 6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系，強勢擠進行業十大品牌 第五單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？ 一、廠商“上下同欲者勝” 1、打造經銷商經營團隊的重要性 2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？ 二、打造經銷商企業文化五步驟 １、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 ２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍 3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題 4、打造企業文化五步驟 三、打造適合公司化戰略的組組織架構 1、組織架構與崗位職責的設定 2、標準化作業、流程化運作、數字化經營 四、制定員工績效考核體系 1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標 2、最具挑戰性的經銷商員工薪酬體系 3、讓員工收入高才是硬道理 4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法 五、如何建立經銷商培訓體系？ 1、重視培訓戰略意義 2、“三洗五會”培訓體系的建立 案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密 第七單元：如何建立終端信息化系統？ 一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組 1、如何建立信息化系統？ 2、建立督查機制 3、及時核查各項終端工作 二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏 三、根據結果落實品類發展機制，使市場終端各種活動得到保障 第三部分 九項指標――經銷商管理的評估標準 第八單元：如何對經銷商進行業績考核與評估？ 一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱 二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據 三、零售領域的“九項指標”如下： 1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度 2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業毛利 3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率 四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執行依據？ 案例分析：山東××醫藥品牌導入終端KPI考核之后，區域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
• 門店銷量倍增五大法寶

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙” 1、決定門店銷量的七項KPI指標： ①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率  ②每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？ ③案例分析：××化妝品專賣店業績提升3倍的KPI指標改善活動紀實。 2、快速提升門店銷量的五個動作分解： ①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” ②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” ③銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石” ④多極出動——“一枝開五花，結果自然成” ⑤促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪” 3、實踐應用：如何進行自我系統門店診斷，迅速提升單店銷量？（學會兩套診斷工具） 第二單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？ 1、原理：品牌推廣＝客流量 2、現狀：品牌在天上，“仙女難下凡” 3、未來：品牌持續推廣是贏得終端競爭優勢的必然趨勢 二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”： 1、“知名度”橋→“美譽度”橋→“忠誠度”橋 2、銷量不穩定都是品牌在門店沒有形成拉動力 3、品牌推廣者要堅持“做實在的事，讓顧客感覺到” 三、區域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法： 1、將品牌的核心價值化入消費者的記憶生活中，是品牌落地的第一個關鍵 2、將品牌的核心價值化為有意義低成本的推廣活動，是品牌落地的第二個關鍵 3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的最高境界 4、案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發水暢銷中國12年的成功秘密 四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作 1、不干膠跟隨傳播策略應用 2、案例分析：xx著名服裝品牌提升門店客流量的十大方法解碼 第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” 一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店 1、店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ 2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略： 人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化 3、情景點評二例 二、用生動化陳列來創造店面氛圍 1、堆放與陳列區別 2、生動化陳列的重要性 3、建立起你門店的產品優勢： ①、綜合店高中低品牌的244組合策略 ②、專賣店合理的產品組合策略 4、終端門店節日化陳列的1234策略： 一眼、二量、三類、四感 5、門店風水與聲光色揭秘 三、提升入店率的十大方法，情景案例二則 1、小組討論：結合本公司門店現狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？ 2、案例分析：xx品牌十幅門店產品陳列圖片的得與失分析 第四單元：銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石” 一、銷量才是硬道理 二、門店高手銷售人員素質模型 三、實戰門店銷售五種促成策略與運用： 費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法 四、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術。 五、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長： 1、提升顧客滿意度的十五個方法 2、服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略 3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練 4、提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則 5、案例分析：xx壁紙專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創新活動，月月銷量是同行門店的2倍 第五單元：多極出動——“一枝開五花，結果自然成” 一、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？ 二、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！ 三、如何在同一門店開發多種營銷渠道，創造銷售奇跡? 1、聯合團購，如何有效操作？ 2、網絡營銷，如何有效操作？ 3、商商聯盟，如何有效操作？ 4、兼職代理，如何有效操作？ 四、案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個億 第六單元：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪” 一、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？ 二、如何做好促銷與利潤的平衡？ 三、如何成功策劃一次單店促銷活動；五步曲操作？ 1、確立促銷目標 2、選擇促銷工具 3、制定促銷方案 4、檢驗、實施所制定方案 5、評估促銷效果 四、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱 五、26種門店促銷創新活動 六、小組演練：根據提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？
• 經銷商如何打造卓越經營團隊

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：“解放”老板是建立規范團隊的前提 一、“夫妻店”向“正規軍團”進化 1、把自己解放出來了嗎？ 2、用親戚→用老鄉→用能人三轉變 3、“夫妻店”向“正規軍團”持續推進 二、老板格局決定事業結局 １、老板的思維瓶頸 ２、十種問題經銷商老板 三、經銷商老板做大的五項突破 四、經銷商吸引人才的八項領導法寶 小組研討與發表：哪八項法寶？ 小組研討與發表： 閱讀《一位建材經銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發表個心得 第二單元：走向團隊規范化要過九座“橋” 一、內部管理規范化的戰略意義 內部管理是經營的“磁鐵”，“磁性”越強優質客戶就越多。優質客戶多，企業持續經 營就有了保障 二、公司規范化的六項衡量標準： 1、清晰的經營計劃與目標 2、健全的人事組織管理制度 3、持之以恒的培訓體系 4、規范化的進銷存軟件/CRM系統 5、有競爭力的報酬體系與升遷標準 6、好領導及員工有歸屬感的企業文化 三、公司規范化過渡要過九座“橋”： 過好這九座“橋”，組織管理就會強大 四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？ S1:如何做好戰略定位呢？（現場落地） 1、不照搬大公司，適合自己戰略就是最好的 2、如何定位自己公司的治理結構？ S2:如何做好企業文化呢？（現場落地） 1、為什么要建立有競爭力的企業文化？ 2、建立企業文化五步驟？ S3:如何做好組織架構呢？（現場落地） 1、企業組織架構的分類和作用 2、如何制定簡單高效的組織架構？ S4:如何做好崗位職責呢？（現場落地） 1、崗位職責對推動管理重要意義 2、如何制定適合自己公司現狀的職責分工？ S5:如何做好績效考核呢？（現場落地） 1、制定年度經營計劃的重要性 2、如何制定年度經營計劃？ S6:如何做好培訓體系呢？（現場落地） S7:如何做好流程制度呢？（現場落地） S8:如何做好經營計劃呢？（現場落地） S9:如何做好PDCA圈呢？（現場落地） 小組研討與發表： 結合自己公司實際，在推進公司管理規范化的道路上，你認為什么地方最困難？ 第三單元：打造狼性銷售服務團隊“四字經” 視頻：《狼性解讀》、《向狼學習團隊精神》 一、如何招聘到合適的銷售服務人員？ 1、明確經營公司的三大人才理念 2、從哪些渠道招聘合適的員工？ 有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道 3、如何判斷合適的苗子？ 評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法 二、如何建立適合你資源現狀的培訓體系？ 1、如何制定年度培訓目標？ 2、如何制定年度培訓計劃？ 3、如何實施培訓內容落地？ 4、如何安排有趣的培訓形式？ ? 專題培訓法 ? 三洗五會法 ? 讀書/視頻學習法 5、如何評估培訓效果？ 工具：建立員工培訓積分 工具：培訓效果鞏固五步法 三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？ 1、如何有效進行銷售人員管理？ 2、經銷商銷售人員管理五大誤區 人員無培訓/銷量論英雄/制度不規范/集體無活動/結果無評估 3、為什么銷售工作需要績效管理? 4、如何確定關鍵業績指標（KPI） 5、如何進行銷售活動三張報表管理？ ? 日報表(活動記錄和次日計劃) ? 周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間) ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間） 6、如何開好銷售管理六個分析會議？ ? 每日早例會和夕例會 ? 每周經營分析會 ? 每月經營分析會 ? 每半年經營分析會 ? 每年經營總結表彰會 7、開好經營分析會議六大技巧 四、激勵與留住優秀銷售服務人員 1、銷售人員激勵的四大緯度： 2、如何設定銷售人員薪酬制度  小組研討與發表：如何設定門店銷售人員薪酬制度，激發工作潛能？  小組研討與發表：如何設定外派銷售人員薪酬制度，激發工作潛能？ 3、不同類型銷售人員激勵對策 ? 應用一：不同類型的激勵方式 ? 應用二：80、90后有效激勵方法？ ? 應用三：問題銷售人員激勵管理五大方法 4、如何讓優秀銷售人員不跳槽 ? 優秀員工跳槽八大原因 ? 避免優秀員工跳槽六大措施 ? 留住優秀員工五種方法 5、讓員工長期保持工作責任感的“三燈原理”： 長明燈（企業精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會） 小組研討與發表： 結合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業文化與管理制度的挑戰”這句話？ 第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀” 一、合適的職業經理人在哪里？ 技術空降，管理內選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？ 二、如何界定職業經理人的權限？ 1、職業經理人最怕面對兩個“黨中央”，權限早晚“變了樣” 2、老板給職業經理“授權”大有學問，如何放權？ 三、如何制定吸引職業經理人的年薪標準？ 1、 分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？ 2、你的經理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？ 四、職業經理人最后走人的九大“瓶頸”問題 1、自己的問題二個 2、老板娘的問題三個 3、老板與公司的問題四個 五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理 小組研討與發表： 結合自己公司實際，經銷商老板在職業經理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？ 第五單元：找到有效改善執行力的“核按鈕” 一、什么叫執行力？ 視頻：《亮劍》片斷——演繹執行力 1、按計劃與要求去做了，就叫執行力？ 2、拿到結果就叫執行力？ 二、企業執行力缺失的原因分析 小組研討與發表： 為什么有的經銷商公司流程制度都有，但門店執行力還是不強，原因有哪些？ 三、改善門店執行力的六大措施 四、監督職業經理人執行力的好方法 １、一定要定制好自己公司信息化管理軟件 ２、老板裝“弱”，逼經理變“強” ３、定期喝茶，少談工作 五、如何讓你企業擁有自動永續執行力 視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術 １、用中國人向領導寫“保證書”的手段解決“縱向”執行力 ２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執行力 ３、提升經銷型企業超級執行力五條一針見血的實操措施？ ４、經銷商老板如何學會平衡事業、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？ 小組研討與發表： 結合自己公司實際，經銷商老板還可以找到哪些輕松改善執行力的“核按鈕”？
• 經銷商做強做大六項修煉

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一模塊：如何做到廠商共心贏天下？ 一、廠商共心方可贏天下： 1、廠商雙贏的種種理解 2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協調沖突） 二、經銷商“不愿投入”的原因分析 1、老陳釣魚故事的啟示 2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界 三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？ 1、我不做“獵人”吃什么？ 2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊 四、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇 案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”，創造中國飲料行業經銷商的財富奇跡。 五、三四級市場經銷商快速塑造品牌的落地動作 １、門店客流量少，生意不好，怎么辦？ ①原理：品牌推廣＝客流量 ②現狀：品牌在天上，“仙女難下凡” ③未來：品牌持續推廣是贏得終端競爭優勢的必然趨勢 ２、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”： ①“知名度”橋→“美譽度”橋→“忠誠度”橋 ②銷量不穩定都是品牌在門店沒有形成拉動力 ③品牌推廣者要堅持“做實在的事，讓顧客感覺到” ３、區域市場品牌快速落地生根的五個有效操作方法： ①渠道布局塑造品牌，如何落地？ ②產品組合塑造品牌，如何落地？ ③分銷網點塑造品牌，如何落地？ ④客戶口碑塑造品牌，如何落地？ ⑤促銷推廣塑造品牌，如何落地？ ４、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客源的六大動作 ①六個不干膠傳播策略粘住客戶 ②100平廣告面積造就品牌 案例分析：xx著名家居品牌縣級市場稱霸的推廣方法解碼 第二模塊：如何設計有競爭力的贏利模式？ 一、經銷商贏利模式的診斷： 1、你的贏利模式老化了嗎？ 2、學會診斷現有門店盈利模式 3、案例分析：我的公司，零售連鎖/加盟批發/團購工程，哪一種為好? 二、經銷商贏利模式的設計 1、你想成為什么樣的區域霸主？ 2、贏利模式設計五大關鍵要素 3、小組研討：現場設計有競爭力的贏利模式 三、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？ １、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！ ２、如何在同一門店開發多種營銷渠道，創造銷售奇跡? ①聯合團購，如何有效操作？ ②網絡營銷，如何有效操作？ ③商商聯盟，如何有效操作？ ④兼職代理，如何有效操作？ 案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個億 第三模塊：如何快速提升老板的格局？ 一、十種做不大經銷商老板的解剖 1、格局決定結局 2、十種經銷商做不大，你是哪一種 二、老板的外表禮儀與領袖演講魅力修煉 1、老板必須知道的１０禮儀 2、“五點魅力”講話技巧 三、經銷商成為企業家的三種思維方式訓練 1、企業家的常規思維 2、老板太累是因為天天抓住五個“不放” 3、如何練就成功企業家的三種思維方式？ 第四模塊：老板如何建立一個強大的經營團隊？ 一、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋” 1、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的 2、形成有競爭力的企業文化，如何建立？  2、組織架構與崗位職責的設定，如何設定？ 二、團隊管理人力資源選／育／用／留的“1234工程”： 1、員工招聘原則 ①選人的方法 ②５種渠道招到適合的人 2、員工培訓方法 ①員工輔導與教練技術 ②如何建立門店培訓體系？ ３、員工管理方法 ①建立監督員工的工具體系 ②用目標成為真正的驅動力 3、員工激勵策略 ①不是所有經銷型企業都適合KPI指標 ②經銷商企業績效考核５種模板 ③員工收入高才是硬道理 ④留住員工法寶，留住骨干員工６大方法 三、解放自己，老板如何用好職業經理人？ １、合適的職業經理人在哪里？ 外行空降，同行挖角，內部提拔等等，都有成功案例，哪種更適合你？ ２、如何界定職業經理人的權限？ ①職業經理人最怕面對兩個“黨中央”，權限早晚“變了樣”  ②老板給職業經理“授權”大有學問，如何放權？ ３、如何制定吸引職業經理人的年薪標準？ ①分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？ ②你的經理與員工月收入能比同行多30%以上嗎？ ③一流的工資才能吸引一流的人才 ４、職業經理人最后走人的九大“瓶頸”問題？ ①自己的問題二個 ②老板娘的問題三個 ③老板與公司的問題四個 ５、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理： 一根柱撐起一把傘，兩根柱連起一面墻，三根柱支起一帳蓬，四根柱建起一座房 四、如何讓你的企業擁有自動、永續的執行力？ １、用中國人向領導寫“保證書”的手段解決“縱向”執行力 ２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執行力 ３、提升經銷型企業超級執行力五條一針見血的實操措施？ 案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯”六字激勵經，十幾個人創造五千萬年銷量。
• “自動增長模式”經銷商總裁班

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一部分　如何設計領跑市場需求的產品組合模式？ 第一單元：如何打造有競爭力的產品組合模式？ 一、驅動經銷型企業業績增長的“三架馬車”：  １、你還在用十年前的商業模式做今天的生意嗎？ ２、業績增長＝產品組合×經營團隊×客戶管理 ３、成功的經銷型企業商業模式五大特點： ①、獨特價值②、難以模仿③、理解客戶④、差異界定⑤、不斷創新 二、經銷型企業產品組合設計要解決六大問題： 1、代理什么品牌賺錢？ 2、品牌產品如何組合賺錢？ 3、用什么好營銷方法去賺錢？ 4、如何把競爭對手拒于千里之外？ 5、你的增長水平比行業平均高3倍嗎？ 6、你的員工收入比行業平均高50%以上嗎？ 三、現場學會SWOT分析工具，現場打造最適合你的產品組合模式 第二部分　如何設計高效率、高收入的經營團隊模式？ 第二單元：首先修煉老板的領導力 一、十種做不大經銷商老板的解剖 二、老板的外表禮儀與領袖演講口才修煉 1、老板必須知道的十項社交餐飲禮儀 2、卡耐基“三點式”演講技巧 三、老板太累是因為天天抓住五個“不放” 四、經銷商成為企業家的三種思維方式訓練 第三單元：如何打造規范化的人力資源管理體系？ 一、打造企業文化的意義 １、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 ２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍 二、打造企業文化五步驟 １、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題 ２、企業文化包括哪些東西？如何打造？ 三、落實企業文化的五個要點 １、落實的關鍵在老板 ２、要有持之以恒的決心 四、打造適合公司戰略的組組織架構 1、組織架構與崗位職責的設定 2、標準化作業、流程化運作、數字化經營 五、制定員工績效考核體系 1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標 2、績效考核對6年以上員工無效 3、員工收入高才是硬道理 4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法 第四單元：老板如何選好用好你的左右“臂膀”？ 一、合適的職業經理人在哪里？ 外行空降，同行挖角，內部提拔等等，都有成功案例，哪種更適合你？ 二、如何界定職業經理人的權限？ 1、職業經理人最怕面對兩個“黨中央”，權限早晚“變了樣” 2、老板給職業經理“授權”大有學問，如何放權？ 三、如何制定吸引職業經理人的年薪標準？ 1、分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？ 2、你的經理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？ 四、職業經理人最后走人的九大“瓶頸”問題？ 1、自己的問題二個 2、老板娘的問題三個 3、老板與公司的問題四個 五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理： 一根柱撐起一把傘，兩根柱連起一面墻，三根柱支起一帳蓬，四根柱建起一座房 第五單元：如何找到輕松檢查執行力的“核按鈕”？ 一、監督職業經理人的方法 １、一定要定制好自己公司進銷存軟件 ２、老板裝“弱”，逼經理變“強” ３、定期喝茶，少談工作 二、一年只要“三張表”與“五個會議”輕松管好員工 １、“三張表”怎么用才簡單有效，靠數據！ ２、“五個經營會議”怎么開，才解決徹底當前問題，學問大！ 三、現場拿出你的“三五”工具 四、如何讓你的企業擁有自動、永續的執行力？ １、用中國人向領導寫“保證書”的手段解決“縱向”執行力 ２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執行力 ３、提升經銷型企業超級執行力五條一針見血的實操措施？ ４、經銷商老板如何學會平衡事業、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？ ５、經銷商老板如何學會天天喝酒、應酬熬夜，同樣可以健康長壽的九大養生秘訣？ 第三部分　如何設計忠誠度高、持續經營的客戶管理模式？ 第六單元：重視VIP管理，持續拉動企業成長 一、20/80定律的啟示 20%的客戶創造了你80%的業績，善待核心客戶 二、建立VIP管理的八大流程 S1：要了解VIP顧客 S2：要分析你的競爭對手 S3：要確定你的獲利能力 S4：要制定服務VIP顧客的計劃和目標 S5：要建立VIP顧客檔案系統 S6：要把握服務的流程 S7：要維護雙贏關系 S8：要持續的行動 三、VIP客戶關系管理十大創新方法 四、防止VIP客戶跳槽的17個有效方法
• 打造超級戰斗力銷售團隊

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？ 一、你為什么沒有領導氣場？ 1、堅定的信念 2、營造強大情緒感染力 3、形成領導氣場的十大要素 二、你為什么沒有領導角色魅力？ 1、明確自我3W 2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現 3、小組研討與發表：銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？ 三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變： １、時間管理；２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍 四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力 五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力 案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力，為什么？ 第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？ 一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？ 1、銷售人員招聘出問題了！ 2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師! 3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗 思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？ 二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系： 1、建立成功企業的三級銷售培訓體系 2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題 3、“三洗五會”培訓法最適合企業銷售團隊競爭力提升 4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？ 三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？ 1、新人心態與輔導出單的重要性 2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具 3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態誰來掌握 思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？ 案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？ 第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人 1、需求是激勵的源泉！ 2、今天的銷售人員究竟需要什么？ 3、如何活用“四維驅動法”與“五子登科法”來激勵人？ 4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區 二、銷售人員激勵的不同應用： 1、80后、90后銷售人員的激勵策略 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法 3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、下文件，而是要及時調整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼” 三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續拉動銷量？ 1、銷售激勵方案的類型與戰略意義 2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路 3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積？淡季或旺季激勵？ROI計算？頻率？等等 四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統？ 案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？ 第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？ 一、如何幫助下屬制定銷售計劃？ 1、沒有活動量就沒有業績 2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？ 3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？ 二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成： 1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點 2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？ 3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！ 三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律 四、如何用銷售會議推動銷售管理？ 1、銷售會議的認知誤區 2、銷售會議會前、會中、會后做什么？ 3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧 五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術 案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。 第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？ 一、落實檢查提升個人執行力。 1、造成銷售人員執行力不高的原因： 2、提升銷售人員執行力的六項措施： 3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。 二、打造團隊提升組織執行力 1、銷售團隊的定義 2、銷售團隊成長的三個階段 3、打造團隊執行力的六項條件 三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。 1、瘋狂“銷售文化”的理解 2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟 3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？ 案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績表現優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。
• 經銷商管理與終端銷量提升

  2015-07-20...
  查看詳情>> 第一單元：如何掌握區域市場的渠道規劃？ 一、你應該知道的渠道規劃基本規律： 1、渠道發展過程中的五種形式 2、銷售渠道扁平化類型與特征 3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化 二、渠道規劃與設計的具體運用： 1、渠道規劃的五部曲 2、我們需要什么樣的經銷商？ 3、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？ 三、傳統渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業務？ 1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店？ 2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？ 3、如何運作線上線下渠道與價格體系？ 四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃？ 1、認識營銷計劃的重要性： 什么是營銷計劃？ 區域經理沒有做營銷計劃的后果 如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？ 2、現場制定一份區域市場營銷計劃 點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》 作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》 案例分析：加多寶涼茶品牌營業額突破200億成為行業領導者，看看它50個銷售大區500個辦事處，是如何規劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？ 第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？ 一、經銷商管理的３大目的 二、經銷商管理中的７個難點: 1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ 2、區域間“竄貨”及控制？ 3、經銷商為何不賺錢？ 4、經銷商低價/網上傾銷？ 5、對不同地區的傾斜和優惠政策？ 6、直銷公司與經銷渠道沖突？ 7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？ 三、渠道沖突五大問題與對策： 1、銷售政策管理問題，怎么辦？ 2、價格體系混亂問題，怎么辦？ 3、返利政策實施問題，怎么辦？ 4、績效指標考核問題，怎么辦？ 5、網上銷售亂價問題，怎么辦？ 四、掌控經銷商的七大策略： 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？ 案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？ 第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優化？ 一、如何評估你的區域市場？ 1、五類市場需要優化 2、運用好波士頓矩陣分析市場 3、經銷商績效評估的問題及五大方法 經銷商太多沖突管理耗費大量精力 經銷商評價體系缺乏 執行不到位 二、如何優化不合格的經銷商？ 1、區分經銷商4種類型 2、更換經銷商的5個準備 3、有效調整經銷商的6種技術 三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？ 1、跳過你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？ 案例分析：著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業領導品牌。 第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？ 一、經銷商終端精細化管理 1、客戶管理的原則： A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優化 2、經銷商拜訪的六大任務： 銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系 二、如何快速推進終端精細化管理？ 1、分析零售終端結構與布局 “板塊化聚焦”策略運用 2、維護好終端價格管理 神秘顧客操作法 3、持續做好終端優化工作 ISP終端優化原則 三、如何提升經銷商終端拜訪效率？ 1、銷售人員遇到的五大問題： 銷售人員工作效率低下 現場解決問題的速度太慢 沒做分級拜訪，見不到決策者 只問到營業額，問不到其他信息 談感情太少 2、快速提升終端拜訪效率 如何制定拜訪計劃？ 如何規劃拜訪線路？ 如何操作分級拜訪？ 3、精細化終端拜訪五部曲: 拜訪五部曲 5個精細化操作工具 4、不同風格零售終端應對策略 5、KA/大戶經銷商組織對接管理法 案例分析：上海××著名照明品牌運用經銷商拜訪規定動作“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。 第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業績？ 第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？ 一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”： 1、 品牌要落地在顧客心智里 2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節 3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋” 二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？ 1、 專業市場門店選址十大策略 2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？ 1、從目標客戶需求出發 2、制定分銷組合工具:決策樹 3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發 四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作 1、 閃亮的門店形象很重要 2、 商商聯盟資源共享五個方法 3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣 4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作 5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作 6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？ 五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？ 1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？ 2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法 3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？ 4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱 5、26種終端促銷創新活動 6、促銷ROI分析 案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億 第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？ 一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店 1、店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！  2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略： 人忙碌化；貨生動化；場節日化 3、情景點評二例 二、生動化陳列與SKU策略 1、根據購物動線與習慣陳列 2、商圈目標客戶與產品組合策略 3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優勢 三、門店節日化氛圍營造 1、終端賣場的1234策略 2、門店風水與聲光色揭秘 小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？ 第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？ 1、實戰門店銷售五種促成策略與運用： 費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法 2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術 課堂作業：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》 第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？ 一、優質服務帶給顧客的價值 1、失去一個顧客的5個代價 2、滿意顧客帶來的10大價值  二、提升售后顧客滿意度的十個方法 1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？ 三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人 四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練 五、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節 第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？ 一、會員制管理遇到的問題： 1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？ 2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？ 3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？ 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸 三、會員制有效管理八大流程 四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略 五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略 案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍
• 打造金牌店長特訓營

  2015-07-20...
  查看詳情>> 模塊一：掌握“門店七大運營系統”解碼門店印鈔機的“五臟六腑” 【解決什么問題】很多店長由一線導購或服務員提拔上來，不知道門店系統怎么構成的？怎么管？管些什么東西？想學習門店運營管理也不知道從哪里入手？這個模塊就是幫助店長構建門店運營系統知識框架，做到胸中有數掌握門店各項管理。迅速培養店長對門店運營的系統思維與基本掌控能力。 一、店長為什么要看懂門店七大運營系統？ 1、是什么確保了門店贏利模式健康運轉？ 2、店長能看懂門店日常運營的核心部件嗎？ 二、門店七大運營系統就是門店軟件體系的“五臟六腑”： 系統1：員工績效管理系統，核心是什么？ 系統2：團隊統帥管理系統，核心是什么？ 系統3：員工訓練管理系統，核心是什么？ 系統4：門店數據分析系統，核心是什么？ 系統5：客源推廣管理系統，核心是什么？ 系統6：現場顧客管理系統，核心是什么？ 系統7：內外溝通管理系統，核心是什么？ 三、明確門店七大運營系統的核心及其相互關系 四、現場診斷：對照自己門店的現狀，你會診斷七大運營系統中哪里出故障了嗎？ 模塊二：精通“門店七項核心管理技能”打造一支操作門店印鈔機的“鐵軍團隊” 【解決什么問題】單店贏利模式持續贏利要靠七個門店運營系統的可靠性，七個門店運營系統健康運行，又取決于門店是否有一支高效團隊在推動，而高效團隊的打造最終決定于店長的七項核心管理技能的運用。如：超強領導力、員工執行力、激勵與輔導能力、帶領團隊解決問題、銷售目標追蹤與數據分析能力等等，環環相扣。這部分不教理論，只教解決方法，38套原創管理工具，一定讓你大有收獲。 第一項技能：自我管理能力 一、我是誰？ 1、“猴子穿衣不算人” 2、店長不明白“開門七件事” 3、店長的苦惱：為什么我總是站錯位？ 二、優秀店長如何在門店做好“五好”角色？ 1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？ 2、好“媳婦”—上司職務代理人，如何做？ 3、好“妯娌”—部門協作創績效，如何做？ 4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？ 5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進，如何做？ 三、由“超級導購”到“團隊領導”的四個思維轉變： 1、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？ 2、如何做好四個轉變？①首要任務； ②工作關系；③角色轉變；④工作范圍 3、不授權下屬就不會成長。有效授權的一中心、兩大原則、三個步驟與四個陷阱 四、如何有效樹立門店領導者威信？ 1、快速樹立威信的123工程 ①一顆公心 ②兩手專業 ③三身氣場 2、店長服眾由弱到強的五種權力來源 ①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權 3、店長要管理好自己情緒與壓力的五個方法 五、店長如何成為一名優秀的團隊領導者？ 1、為什么員工人心散、凝聚力差？ 2、打造快速反應的門店“136鐵軍”： ①團隊游戲《我們是一個人》的深刻啟示 ②打造136鐵軍：一個信念、三個特征、六個條件 ③課堂作業：三套團隊落地工具的運用 3、如何在門店形成“家親情、狼作風”的門店文化？ 4、現場落地：學習麥當勞“船員”文化。你的店長各有各的風格，如何形成連鎖企業統一的“門店文化”？ 第二項技能：溝通公關能力 一、有效的員工溝通方法 1、精通人性四墻：自我性、差異性、被動性、恐懼性 2、因人而異的溝通策略：四性人格溝通法 3、為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？  工具：導入《夸獎與批評的溝通機制》 二、十種“刺頭”員工的管理藝術 1、刺頭管理三部曲 2、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法 3、員工沖突管理三部曲以及達成一致的策略 三、跨部門溝通與整合資源六原則 1、目標每前進一步都要溝通開路 2、與總部職能部門溝通六原則 3、商圈物業公司與政府部門公關三策略 四、案例分析：我店中老員工，每天自以為是，自己覺得很了不起，好像我店面離開她就要關門，怎么溝通管理這種類型員工？ 第三項技能：解決問題能力 一、為什么只有店長一個人操心？ 1、誰是上交問題的高手? 2、“全員操心法”的系統培養 二、培養店長系統分析問題與解決問題的能力 1、現場解決問題的意識與思維方式的培養 工具“連問5個WHY” 2、現場帶領團隊解決問題的步驟與技巧 工具1：《魚骨圖》運用 工具2：《PSP解決現場問題六步驟》運用 三、如何在企業內部培養創造性解決問題的文化？ 1、制度下屬不可向上司出問答題，必須出選擇題！ 2、工具頭腦風暴法的操作 四、徹底解決執行力問題的《××問題改善行動表》工具 1、為什么門店員工執行力不好？ 2、門店員工執行力不好的5個核心原因與6條有效對策 3、徹底解決執行力問題的《××問題改善行動表》的操作秘笈 五、案例分析：王店長帶領團隊解決了公司50萬庫存貨品，盤活資金的創意方法，感動了董事長 第四項技能：教練輔導能力 一、員工輔導與教練的困惑 1、店面培訓五個老大難問題： 新員工不想學習、老員工抗拒學習、學習之后不用、店長不會教、沒有培訓資源 2、對策：導入《員工培訓多態積分制》與《神秘顧客制》工具 二、專業店長必須精通的三大教練技術 ①OJT教練模型四步法解決崗位技能，現場操作？ ②GUIDE 教練模型五步法解決做人技能，現場操作？ ③DIRECT 教練模型六步法解決業績技能，現場操作？ ④注意教練技術中的5個細節問題 三、“新人”到“熟手”立竿見影的五套“模具” 1、如何快速復制人才？如何縮短新人成長周期？ 2、工具：《三洗五會訓練體系》快速造就高手 第五項技能：員工激勵能力 一、你的激勵手段老化了嗎？ 1、員工消極的6大原因 2、情緒激勵的2P原理：P=P-I 3、《員工思想激勵五部曲》工具現場運用 二、激勵員工工作積極性的“10臺發動機” 1、除金錢以外就無其他激勵方法嗎？看看這10臺大排量渦輪發動機 2、課堂作業：如何制作激發員工士氣的視覺化武器“看板墻”？ 三、激情四射的早會是“打雞血”、是“心靈雞湯”、是“激情工作的能量場” 1、晨會氛圍“士氣比武器重要！” 2、晨會意義驅動銷售目標達成的“日啟動會” 3、晨會流程《活力晨會五步曲》與《月度晨會經營表》操作 四、終極挑戰如何讓員工天天擁有持續的工作激情？ 1、打造快樂門店的方法與機制 2、工匠心態養成四部曲 3、你會現場落地嗎？ 第六項技能：目標追蹤能力 一、分派任務目標的方法與要領 1、任務目標到人頭的月周日分解方法 2、分派任務三原則：5W2H法、承諾法、激將法 二、目標追蹤的方法 1、為什么要做目標管理？ 2、如何做好員工目標追蹤方法？ ①目標分解合理嗎？ ②學會用PK法激勵部屬達標 3、激勵部屬達成目標的123導航“衛星” 4、每月目標追蹤中對付泄氣員工“必殺技”： 《周目標追蹤檢查表》操作 三、善于運用例會推動目標達成：《高效例會推動表》操作 1、牢記例會兩大目的：總結經驗，喚起行動 2、如何開好月、周、日、班四種例會? 3、如何做到會前會中會后有效推動？ 對付會后無執行的“利器”《PDCA行動改善表》 四、如何學會門店數據分析，讀懂銷售報表，追蹤員工目標進度？ 1、數字是店鋪的溫度計： ①數字是快速診斷店鋪問題的關鍵 ②店鋪的基本數字：  營業額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周期、坪效率、人效率、搭配率、市場占有率、SKU數 2、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ ①門店的8個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？ 總銷售額 分類貨品銷售額 坪效 暢銷款/滯銷款 連帶率：銷售件數/交易次數 客單價：銷售額/交易次數 平均單價：銷售額/銷售件數 ②案例分析：××運動服飾《銷售周報表數據分析》心得 3、店長用數據分析讀懂銷售報表，《數據分析四部曲》操作 ①數據分析四部曲 ②運用分析工具讀懂進銷存報表系統 4、案例分析：廣州xx母嬰連鎖店利用“開門紅”原理，有效解決月末員工目標泄氣的難題 第七項技能：集客進店能力 一、互聯網時代，為什么門店客源都少了？ 1、分析自己的商圈特征與競爭環境 2、明確誰是我的目標人群 二、使用微信營銷，快速增加進店人數 1、品牌推廣集客進店36計 2、VIP會員關系營銷與口碑傳播策略 三、小組研討：如何建立你門店品牌優勢的引客進店的“鐵三角”模型？