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2015-07-20...查看詳情>> 第一章、銷售冠軍的十大關鍵素質（2小時） 1、成功欲望：要有強烈的企圖心 2、洞悉人性：察言觀色注重細節 3、高效溝通：深度贏得客戶信任 4、策劃思維：創新銷售思維拿單 5、積極主動：出動出擊尋找機會 6、堅持到底：不達目的絕不罷休 7、精力充沛：銷售需要超強精力 8、自我管理：不斷學習總結提升 9、想到做到：改變拖沓行為習慣 10、合作意識：發揮團隊合作優勢 第二章、銷售溝通的九大心理學原則（3小時) 1、換位思考：一切以客戶為中心 2、逆反原則：消除客戶逆反情緒 3、互惠原則：銷售的基礎是交換 4、承諾原則：公開承諾才會行動 5、權威原則：必須建立專家形象 6、比較原則：管理好客戶期望值 7、激勵原則：鼓勵客戶馬上行動 8、牧群效應：沒人愿意做出頭鳥 9、長尾理論：不要忽視“小訂單” 第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時) 1、快速建立關系 激發客戶好奇心的五種策略 用獨特的贊美技巧取悅客戶 2、有效識別客戶 客戶知識 性格特征 購買角色 購買時間 感官類型 性別差異 年齡差異 購買動機 3、讓客戶決定買 從顯性需求向隱性需求挖掘 顛覆FAB話術與兩種產品演示 處理客戶價格異議的三個反問 4、成功跟蹤客戶 與客戶聯系的三個手段：電話、短信、郵箱 5、順利達成交易 主動要求成交的十個方法 第四章：銷售談判的四個基本技巧（2小時) 1、 銷售溝通中的語言技巧 贊美技巧 引用數據 會講故事 實戰演練：講故事話術模板訓練 2、銷售溝通中的提問技巧 問題的形式 問題的重點 問題的情感 實戰演練：面對三種不同情境如何提問 3、銷售溝通中的傾聽技巧 傾聽的原則 傾聽的步驟 反饋的技巧 實戰演練：五種高效傾聽反饋技巧 4、銷售溝通中的肢體語言 第五章：客戶的二次價值開發(1小時) 1、客戶二次價值開發的意義 2、客戶二次開發的10個技巧 3、客戶二次價值開發的注意事項 第六章：銷售管理工具(1小時) PDCA工作圖 SWOT分析 波士頓矩陣 產品賣點思維導圖 客戶檔案 每周工作計劃表（總結表）
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2015-07-20...查看詳情>> 第一單元：管理念 1、品牌意識：說服經銷商主推公司產品 2、行銷意識：說服經銷商投入推廣資源 3、發展意識：引導小客戶“公司化”運營 4、服務意識：打造經銷商完美服務系統 5、危機意識：向經銷商灌輸生意危機意識 6、創新意識：經銷商贏利模式創新方法 案例分析：如何說服經銷商進行新品推廣 第二單元：管業務 1、管理經銷商的銷售方式 門店零售生意管理 集團客戶開發管理 隱性渠道客戶開發 鄉鎮分銷市場拓展 2、管理經銷商的產品組合 經銷商產品角色分析 教會經銷商經營新品 3、管理經銷商的客戶資源 4、管理經銷商的資源使用 經銷商促銷活動設計與執行 案例分析：打造經銷商四大銷售渠道 第三單元：管團隊 1、協助經銷商組建團隊 2、經銷商團隊培訓輔導 3、經銷商團隊考核激勵 4、經銷商團隊強勢管控 案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑 第四單元：管資金 1、ROI讓經銷商感覺有錢賺 什么是經銷商的贏利模式 利潤和投資回報率（ROI）分析 從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢 2、四大指標管理經銷商的庫存 庫存定義與重要性闡述 庫存管理四大指標：數量、效率、效益、客戶服務 3、七大絕招破解經銷商“哭窮” 經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑 逐個破解，手準勝過手狠 渠道政策，讓經銷商欲罷不能 小組討論：用渠道促銷政策調動經銷商積極性 第五單元：管問題 1、激活不上進的經銷商 深入分析經銷商不動的根本原因 打造樣板市場，樹立標桿客戶 制定“一對一”政策，利益驅動 鯰魚效應，快速攪動市場 一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池 案例分享：客戶的銷量是逼出來的！ 2、整治不聽話的經銷商 針對經常竄貨的經銷商怎么辦？ 針對經常低價的經銷商怎么辦？ 針對不配合市場推廣的經銷商怎么辦？ 案例分享：有效的管理是簡單的，
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2015-07-20...查看詳情>> 第一模塊：經銷商開發技能訓練 一、經銷商開發市場調查 了解客戶現狀（質量/數量分析） 了解當地市場消費者狀況 了解競爭對手的市場表現 了解整個市場的潛力（容量/趨勢） 了解自己企業的市場競爭力 案例分享：某廚衛品牌經銷商開發策略 二、鎖定重點目標客戶 優質經銷商選擇的思路 經銷商選擇的六大標準 渠道經銷商的需求分析 案例分享：某防水企業如何選擇經銷商 三、制定經銷商開發計劃 經銷商開發營銷計劃（4P） 經銷商開發目標管理（MBO） 經銷商開發系統支持 案例分享：小心經銷商開發中的陷阱 四、經銷商開發談判思路 經銷商談判的內功心法 經銷商談判的三大套路 二三線市場經銷商心態 案例分享：深度分銷七重天 實戰演練1：如何開發客戶談判技巧 五、經銷商談判技巧 快速建立信任關系基本功 顧問式銷售提問三大原則 高效傾聽反饋的五個技巧 案例分享：某化妝品銷售員的超級溝通技巧 實戰演練2：客戶開發過程中的十個關鍵問題 六、經銷商開發工具 銷售工具1：經銷商綜合能力評估表 銷售工具2：SWOT分析工具 銷售工具3：產品價格分析表 銷售工具4：PDCA執行改善分析 銷售工具5：市場開發甘特圖 銷售工具6：銷售談判價值-損失分析表 第二模塊：經銷商管理技能訓練 一、經銷商管理之管理念 不同渠道客戶的戰略價值與營銷差異 大客戶多品牌運作，如何主推我們 小客戶坐商思維，如何做大做強 引導經銷商快速發展的兩種方法 案例分享：上海經銷商吳總的發展之路 實戰演練3：如何說服經銷商老板主推我們 二、經銷商管理之管業務 經銷商銷售業績五緯度分析法 幫助經銷商不斷優化銷售方式 幫助經銷商構建立體銷售渠道 讓經銷商把更多的錢花在我身上 案例分享：全能型經銷商的崛起 實戰演練4：如何說服經銷老板投入更多資源做市場 三、經銷商管理之管團隊 怎樣才能找到優秀銷售人員 如何訓練銷售人員快速成長 經銷商建立公司化考核體系 銷售團隊激勵8種有效方法 案例分享：浙江某老板的銷售人員考核表 四、經銷商管理之管資金 ROI讓經銷商感覺有錢賺 四大指標管理經銷商的庫存 七大絕招破解經銷商“哭窮” 實戰演練5：如何說服經銷商老板進貨備庫存 五、經銷商管理之管問題 360度全面評估經銷商 化解經銷商沖突技巧 激活不上進的經銷商 整治不聽話的經銷商 案例分享：經銷商從競爭走向競合階段 六、經銷商管理工具 銷售工具1：經銷商銷售業績分析表 銷售工具2：經銷商銷售人員考核表 銷售工具3：工程項目階段性總結表 銷售工具4： 經銷商拜訪記錄表 銷售工具5：經銷商風險評估表
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2015-07-20...查看詳情>> 第一講、識別顧客購買三個階段 1、購買決策過程 顧客購買決策的七個階段行為分析 針對顧客不同購買階段的營銷策略 解析移動互聯網時代顧客購買行為 落地工具1：微信公眾號與私人號運營管理 案例分享： 成都某經銷商老板的微營銷 2、顧客購買知識 產品知識：品牌知識&品類知識 購買知識：影響顧客購買的五個因素 使用知識：產品使用&情感功能 說服知識：折扣促銷&贈品促銷 自我知識：感性購買&理性購買 案例分享： 某汽車銷售人員把顧客拒之門外 3、顧客購買階段 第一次進店顧客心理與應對技巧 第二次進店顧客心理與應對技巧 第三次進店顧客心理與應對技巧 案例分享：抓銷售關鍵動作讓門店銷售翻倍 第二講：挖掘顧客購買黃金三問 1、判斷顧客購買需求 購買需求：馬斯洛需求理論&冰山理論 購買動機：金牌動機&獵狗動機 顧客購買期望值管理 案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交 2、判斷顧客購買時間 八種情境判斷客戶購買時間 六種手段刺激購買提前購買 建立完整客戶檔案的七個內容 向客戶要電話號碼的六個技巧 落地工具2：潛在客戶信息跟蹤表 案例分享： 某銷售人員“打賭”也能做成生意 3、了解顧客的購買預算 了解顧客購買預算的四個方法 針對不同客戶的開發維護技巧 從細節快速識別高端客戶人群 小單轉化大單的銷售實戰方法 落地工具3：產品銷售清單（加法表） 案例分享：某鉆石店老板“看鞋”賣鉆 第三講：掌握顧客購買的個體特征 1、識別顧客的性格特點 通過五個圖形測試學員個性 四種不同個性顧客分析與應對方法 案例分享：西游記團隊中的角色性格色彩 2、 識別顧客購買角色 顧客購買決策的五個重要角色 案例分享：四步搞定不配合的參謀 3、 識別顧客感官類型 顧客三種內感官類型特點 案例分享：修表師傅的生意經
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2015-07-20...查看詳情>> 一、店長的管理者角色認知 1、店長的主要工作職責 2、店長的十種管理者角色 3、金牌店長的職業素質修煉 實戰案例：店長四步帶出冠軍團隊 二、快速復制門店銷售冠軍 1、頂尖銷售高手的三大特征 2、店長招聘渠道與面試技巧 3、“三大戰役”復制銷售冠軍 實戰案例：某家電連鎖的培訓護照 三、高效的銷售團隊溝通技巧 1、針對四種類型員工溝通技巧 2、店長高效溝通中的傾聽技巧 3、店長成功地批評與贊美店員 實戰案例：店長如何管理刺頭型員工 四、如何成功激勵銷售團隊 1、人性激勵兩大心理學原理 2、團隊激勵的四個基本原則 3、高效激活團隊的十個方法 實戰案例：打造標桿團隊“鴻雁隊” 五、打造門店團隊文化 1、六種不同團隊文化分析 2、店長如何開好門店早會 3、 打造門店“上墻”文化 六、門店團隊管理之管理工具 1、 《門店年度培訓計劃表》 2、《現場管理的SAP執行表》 3、《激情四射的早會經營表》 4、《團隊文化建設九九歸一表》 晚上：情境演練PK （演練采取小組與小組PK方式進行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現場收集情境） 1.員工經常把難纏的客戶丟給店長，怎么辦？ 2.老導購員搶單造成其他導購員抱怨，怎么辦？ 3.導購為了拿單無底線低價不擇手段，怎么辦？ 4.大活動馬上開始，員工說家中有突發急事請假，怎么辦？ 5.工作期間員工懶散、八卦、拖沓，傳播負能量，怎么辦？ 第二天：金牌店長門店業績倍增 課程收益 培養店員門店銷售業績數據化分析能力； 教會店長設定銷售目標并實現目標達成； 建立門店銷售業績倍增的系統管理體系； 提升門店店員的服務能力培養忠誠客戶； 系統提升店長經營管理能力和營銷能力。 課程大綱 一、門店業績倍增之目標管理 1、門店業績關鍵KPI分析 2、“SMART”設定銷售目標 3、薪酬考核體系四大原則 4、打造執行力的兩個指標 5、組織績效面談輔導技巧 案例分析： 浙江某門店的薪酬考核體系 二、門店業績倍增之產品管理 1、門店產品組合（銷量/利潤）策略 2、門店庫存管理的四大關鍵指標 3、打破S曲線悖論的新品推廣法則 4、門店小單轉大單的八個實戰技巧 案例分析：快時尚品牌ZARA的產品管理策略 三、門店業績倍增之形象管理 1、低成本終端攔截吸引顧客進店 2、基于顧客行走動線的店內布局 3、產品陳列要制造“不連續刺激” 4、門店陳列點、線、面結合技巧 5、體驗營銷時代的五種感官刺激 案例分析：屈臣氏的發現式陳列 三、門店業績倍增之促銷管理 1、門店促銷活動設計的八個思路 2、門店促銷活動的三種主要形式 3、如何設計一張吸引人的POP海報 案例分析：某家具品牌工廠直購活動 五、門店業績倍增之客戶管理 1、從客戶思維到用戶思維 2、會員營銷增加客戶粘性 3、門店客戶服務創新方法 案例分析：移動互聯網時代自媒體營銷 六、門店業績倍增之管理工具 1、《門店銷售業績分析表》 2、《門店產品銷售清單》 3、《促銷活動效果分析表》 4、《顧客滿意度調查表》 5、《VIP貴賓顧客檔案表》
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2015-07-20...查看詳情>> 第一講：主動營銷創造客戶 1、基于行業客戶細分的銷售模式 2、門店主動營銷： 如何組織小區推廣 如何開發隱性渠道 如何參與聯盟活動 如何組織團購會 4、如何開展微（微信\微博)營銷 案例分析：某照明品牌社區店運營分析 第二講：門店產品組合策略 1、五種產品角色銷量/利潤分析 2、門店產品組合的八個基本原則 3、零售門店新品推廣策略： 為什么要賣新品？產品銷售S曲線圖 門店如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員 4、門店庫存管理的四個重要指標 案例分析：浙江某門店銷售報表分析 第三講：門店形象管理 1、終端攔截讓客戶走進門店 專業市場的22個低成本廣告位 用好臨促花小錢引導客戶進店 門店整體包裝設計技巧 2、門店陳列位置與產品出樣 3、門店產品陳列技巧 陳列中的“點、線、面”效應 情景陳列&對比陳列 案例分析：宜家家居賣場設計讓銷售增長60% 第四講：門店銷售活動管理 1、如何做好門店服務創新 2、如何設計門店促銷活動 如何設計促銷海報 如何設計DM單頁 3、如何設計銷售工具 4、如何做好會員營銷 5、如何開展電話營銷 案例分析： 臨沂王總工廠團購一天賣出170萬 第五講：門店銷售團隊管理 1、如何開一個朝氣蓬勃的晨會 2、如何做好門店銷售人員培訓 3、不花錢激勵店員的十個方法 4、如何快速打造門店執行文化 案例分析：廈門某店的團隊文化建設 第六講：應對電商體驗營銷 1、用感官刺激把顧客留下 2、開展體驗營銷的五個方法 案例分享：星巴克咖啡如何開展體驗營銷
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2015-07-20...查看詳情>> 第一章營銷環境與經銷商生存狀態分析 1、當前營銷環境現狀分析 2、當前市場營銷存在的問題 -競爭手段的同質化 -營銷模式的同質化 案例分享：中小經銷商的四種死法 第二章經銷商五種創新贏利模式 創新贏利模式之一：細分客戶開拓新市場 1、細分目標客戶 2、客戶需求細化 案例分析：潘老板開發新行業實現銷售200%增長 創新贏利模式之二：產品組合創造高利潤 -產品組合策略設計 -產品生命周期管理 案例分析：經銷商老板如何推廣新品 創新贏利模式之三：渠道建設打出組合拳 1、創造客戶體驗：零售生意管理 -復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統 -優化銷售流程：八步分解門店銷售動作 -激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法 -門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下 -促銷活動創新：經銷商五種實用促銷技巧 案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析 執行工具：《門店產品銷售預算表》 2、品牌價值傳播：工程客戶開發 -中小工程的分類與操作意義 -中小工程開發的基本步驟 -中小工程開發的七條真經 案例分享：高端床墊如何做酒店工程 3、完善市場布局：分銷網絡管理 -加強下游分銷商管理 -為分銷商提供周到的營銷服務 -加強渠道關系管理 案例分析：某公司客戶關系管理策略 4、整合行業資源，隱性渠道拓展 -隱性渠道開發策略與操作要點 -針對專家的兩種推廣形式 案例分享：宣老板兩年銷售增長200% 5、自媒體時代網絡營銷 創新贏利模式四：服務創新鑄就競爭力 售前服務：顧客知識教育、免費設計、沙龍活動、網絡推廣 售中服務：一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用 售后服務：精準的客戶服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修 案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？ 創新贏利模式五：規范管理公司化運營 財務指標：從關注利潤率到關注投資回報率ROI 庫存管理：從關注庫存數量到關注庫存效益指標 人員管理：激發潛能，發揮他的大腦而不是雙手 日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本 信息技術：使用先進的終端銷售管理系統 案例分享：經銷商如何打造自己的區域品牌影響力
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2015-07-20...查看詳情>> 第一單元、建設多元化銷售渠道 1、門店零售是經銷商生意的根據地 經銷商老板大店經營的必要性 經銷商老板如何多店經營 移動互聯網時代的開店秘訣 實戰案例：同一市場如何三店經營 2、工程渠道是經銷商生意的引爆點 工程項目細分與操作要點 打造工程項目銷售團隊 實戰案例：隱性的銷售冠軍 3、深度分銷是經銷商生意的增長點 區域市場地理位置營銷 制定深度分銷渠道政策 實戰案例：深度分銷七重天 3、隱性渠道是經銷商生意的 隱性渠道的定義與分類 如何玩轉家裝公司設計師資源 如何玩轉裝修工人 實戰案例：把設計師變成銷售人員 第二單元、打造門店業績倍增系統 1、門店業績倍增系統之產品管理 5種產品組合策略創造利潤 8大產品管理原則產品賣瘋 4個產品庫存指標貨轉如輪 案例分析：門店如何賣出高利潤？ 2、門店業績倍增系統之團隊復制 頂尖銷售高手3大職業特點 3大戰役復制門店銷售尖兵 10大絕招激活門店銷售團隊 案例分析：打造團隊明星“鴻雁隊” 3、門店業績倍增系統之運營管理 門店產品深度陳列3個方法 門店銷售動作分解8個步驟 促銷活動設計8個基本思路 案例分析：高端門店的五種感官刺激體驗 第三單元、主動營銷創造更多顧客 1、小區推廣創造客戶資源 小區推廣關鍵因素分析 小區推廣4種營銷策略 如何激勵小區掃樓團隊 案例分析：馬鞍山鋼城花園小區服務站的運作分析 2、品牌聯盟做大平臺 團購活動成功的關鍵要素分析 從團購活動出發到品牌聯盟 品牌聯盟的四種形式與執行 案例分析：20+1聯盟營銷向戰略聯盟轉型 3、自媒體營銷技巧 微博營銷如何和粉絲互動 微信公眾號的創建與運營 案例分析：某硅藻泥經銷商的微信營銷
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2015-07-20...查看詳情>> 第一單元：經銷商老板發展的必由之路 一、經銷商老板發展的五個階段 1、產品競爭，從賣產品到賣解決方案 2、管理競爭，從夫妻店到公司化運營 3、服務競爭，從客戶滿意到客戶感動 4、模式競爭，互聯網時代的營銷思維 5、資本競爭，從小老板到行業領頭羊 實戰案例：某家居零售航母發展之路 二、經銷商老板面對的市場變化 1、外部環境要求改變 -行業發展趨勢分析 -零售商品牌的崛起 -消費者行為的改變 實戰案例：快時尚品牌店的成功秘訣 2、內部環境要求規范 -單一贏利模式面臨挑戰 -“粗放式”管理效率低下 實戰案例：中小經銷商的四種死法 第二單元：經銷商老板如何選擇品牌 一、360度評估廠家品牌與實力 1、經銷商老板為什么要選擇大品牌 2、什么樣的廠家品牌才能基業長青 3、經銷商老板要學會多向廠家借力 實戰案例：經銷商謝總的艱難轉型之路 二、經銷商老板的品牌選擇方法 1、選對貨：從產品質量到供應鏈管理 2、跟對人：從渠道政策到價值觀營銷 3、會賺錢：從利潤率指標到ROI指標 實戰案例：經銷商老板背靠大樹好乘涼 第三單元：經銷商老板打造強勢品牌 一、品牌打造開展市場活動 1、區域市場廣告資源分析與投放策略 2、經銷商老板整合行業資源跨界營銷 3、經銷商老板樹立自己個人江湖地位 實戰案例：某家具企業的億元經銷商俱樂部 二、品牌落地建設標桿門店 1、經銷商門店網點開發 2、經銷商門店形象管理 3、經銷商銷售團隊打造 4、經銷商門店活動策略 5、門店體驗營銷技巧 實戰案例：某品牌門店如何創造年銷售額過億 三、品牌發展創造客戶忠誠 1、經銷商老板客戶服務四個維度 2、經銷商老板如何做好會員營銷 實戰案例：移動互聯網時代的粉絲營銷
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2015-07-20...查看詳情>> 第一部分、顧客心理與行為分析 1、顧客購買決策過程 顧客購買決策七步驟模型 門店主動營銷活動創新 2、顧客產品選購知識 銷售以前必知的顧客知識 家居建材行業五大行業特征 3、顧客選購階段特點 “一逛、二比、三買”購買階段分析 不同購買階段的導購員應對技巧 第二部分:門店銷售動作分解 第一步：迎賓 六種常見的錯誤迎賓用語 互動體驗：讓客戶感覺“被尊重” 第二步：開場 開場的6個最佳時機 開場的4種有效方法 實戰演練：贊美技巧 第三步：識別顧客 8種情景快速了解顧客購買意向 6種手段有效刺激顧客提前下單 7個問題建立完整顧客信息檔案 5個方法輕松要到顧客聯系電話 4套話術精確掌握顧客購買預算 3張銷售表格促進銷售人員拿單 第四步、體驗 1、有效溝通，贏得信任 頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉 顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求 需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性 案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交 2、專業展示，建立標準 說什么：產品介紹的4個層次 怎么說：全新的FAB銷售技巧 怎么做：產品演示的2個方法 實戰演練：“金牌”、“獵狗”雙向演練FAB法則 3、完美服務，超越期望 門店服務的4個關鍵點 高端零售門店服務創新 案例分享：傳統門店向海底撈學什么？ 4、氛圍營造，感官營銷 產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧 案例分享：用感官刺激把顧客留下 第五步：設計 顧客提出價格異議的真實原因 輕松處理價格異議的3套話術 案例分析：胡敏霞賣燈 第六步：電話跟進 吸引顧客第二次上門的5個電話 吸引顧客第二次上門的3條短信 處理4種第二次上門的顧客關系 實戰演練：微信跟單技巧 第七步：開單 識別顧客的購買信號 主動成交的10種方法 案例分享：修表修來的學問 第八步：送賓 讓顧客買得高興 讓顧客愿意轉介紹 案例分享：銷售的本質是利益交換
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