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• 《終端商業空間規劃》

  2015-07-27...
  查看詳情>> 商業空間規劃的涵蓋范圍，在硬件規劃部分，由外至內，從大到小，可從營業據點建筑物及周邊附屬設施(如停車場)一直到貨架設計的具體細節均包括在內。在軟件規劃部分，主要如客流引導、疏散與等候、視覺導購、商品與貨架配置…等行進與視覺動線，以及燈光設計、商品陳列、人力布署方案等。凡規劃范圍之內的軟硬件，首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示，其中必體現出規劃者對操作流程、空間引導、消費心理、人體工學... 等規劃意涵要旨。 目前國內的流通業，除了少數的業者之外，包括在國內經營的國際知名零售通路品牌，在空間規劃方面經營的用心程度，遠不如國內制造業對于其廠房、制程、設備、材料流、Queue(制程等候)、倉儲等方面的工業空間規劃。就某種程度上來說，消費者只是一群帶著現金的螞蟻，才能終于脫離，先在貨架之間迷惘地努力爭扎一番，接著在焦燥不奈的情緒下，爭著將手里的現金填滿業者的收銀機之后，有的還要接受關卡盤查簽驗那令人窒息的可怕空間。 所謂的購物樂趣，對現今的國人來說，可能是一種極為難得的享受。這又不免讓我再次想起2001 年在北京奧體中心附近一家知品電器連鎖店購物時，一次極為深刻難忘的恐怖經驗；消費者是螞蟻，不是人，其所接受的對待，遠比工廠車間流水線上的半成品還不如。這次經歷，是力促我在日后從原來的流通業DRP 與POS 軟件流程整合規劃領域，轉而投身流通業通路與終端經營管理人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎升的初始期待，卻又往往提升領域的重要契機。 事因緣巧，我著手的切入點，是近十年來在國內興起的各種消費性商品的「品牌專賣店」終端業態當中，占比最大的鞋服類品牌專賣店，以及正于國內方興未艾的地區性中小型連鎖超商。在這個事業領域里，從業人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎概念意識；惟就實務上觀察，相關機制的導入，與業者銷售提升的初始期待，卻又往往難以令人滿意。 眾所周知，某一零售據點的空間規劃如果能夠勝出鄰近商圈的競爭同業，則通常能夠取得較為亮麗的業績；在同一商場或專賣店內，如果某專廳或專柜能設置在比較好的區位，銷售業績通常也會比較好；同理，即使是在同一處商品陳列架上的相同商品，也極可能因為擺放的位置不同，而反應出不同的銷售情況。但問題是，所謂的好壞，究竟如何定義？如何判別取舍？更重要的是，如何讓不好變得更好？ 就我目前的理解，不同商品、不同終端業態、不同地域、不同時節，都不會有單一特定的解決方案；即便是相同的商品，處在不同的業態、不同的地域、于不同的時節，也應該有不同的對待方式。我們慣以銷售業績為最高的取舍標準，當然有時也會棄銷售而取其他；但最終解決方案都是根據具體個案經過嘗試與調整而來，不可能有放諸四海皆準的定式套路。然而，這也是現今多數業者執著于所謂的「標準陳列方案」，卻往往事倍功半，預期成效難以落實的最重要原因。 如此說來，這個領域好像都是經驗感受的主觀內容，難以系統化，也不具有高度的操作模擬性，技術交流的實質意義也不大！我說絕非如此，就像我一直強調的概念：『服飾顏色搭配好不好看，是計算出來的，不是感覺出來的』一樣，只要能定義出基本共性特征，建立基礎模型，初步確立開放性的核心架構，就能使之變成一種以可藉由彼此溝通，形成系統化互動學習機制，進而改善調整的認知與操作體系。 在這個討論領域，我們只討論與銷售業績關連度較高的核心部分，我認為應該從貫穿整個空間規劃領域的「動線」(Traffic Flow) 談起，如果沒有掌握到動線規劃這個基本要旨，其他方面的作為，如店堂裝修、貨架設計、商品陳列…等等，根本無以著力。我看過上千張店堂裝修最初的Layout 圖紙，其中百分之九十以上，可以說幾乎完全沒有動線規劃的概念；然而，這其實已經預告了日后在終端形象經營、視覺導購方面等所做的努力，全都流于形式。也因此，在我接觸比較多的品牌服飾企業經營者，對其在這方面的努力，多感事倍功半，人力物力的投入回報實屬有限；終端經營者則因對總公司在這方面的指導，對終端銷售的提升助益甚少而多感漠然，大多虛應了事，甚至根本不予理會。 空間規劃，絕對不是把櫥窗、貨架擺得美美的這么一回事，也不是把打折促銷的食用油、沐浴液堆成一座小山，更不是把領帶結成一個球，或是把形象畫冊折成一朵花、一條船；一切作為如果不能和終端銷售提升有所關聯，也難怪很多賣場或品牌總部的「陳列專員」私下向我抱怨工作壓力極大，工作成果不被尊重，茫然無所適從。我由衷希望藉由這方面的討論，幫助從事相關工作領域的從業人員，重新找到工作定位，并策定日后的提升發展方向。 在【零售終端優化領域】《從開店做生意是怎么一回事談起…》專題中談到，很多業者「仿其形而失其神」，生掰硬套，甚至削足適履，但學的都是表像，都是形式，并沒有其中的運作內涵。在空間規劃領域中，更是可以看到這種一窩蜂的跟從心態。以品牌服飾店里收銀枱的設置和陳列道具的設計為例，特別福建閩南地區的服裝品牌，也包括所謂的國際品牌，總喜歡把收銀枱及所謂的“形象墻”設置于最顯眼，但顯然極度欠缺經營思考的位置；喜歡把道具陳設，做得又大又重，又笨又死，說這才“大氣”，這才算“高檔”，完全不顧品牌的市場定性，以及終端業態的市場定位，還直說歐洲很多名品店都是這樣的裝修。變成了“為形象而形象”的空間配置概念，完完全全的形式主義。 過去一年多來，我花了不少力氣在破除這種迷信，但很少有品牌大老板愿意聽進去，因為在這些辦加工廠起家的老板來說，對于零售終端所謂的「形象建設」，其實已占了他們對品牌通路經營的大部分理解；坐在品牌總公司企劃部或市場部辦公室里，光會用Auto CAD 畫平面圖，但從沒做過一天生意的設計師，當然也聽不進去，一來是老板不愛聽，二來是自己心里沒底。至于家具生產供應商，那就更不說了，有些家具廠商簡直當我是擋財路、找麻煩的混蛋。但仍有不少廠商主動登門請益，要我提供意見，作為其設計開發相關產品的調整依據。 在空間規劃領域，對于改變現狀最為積極，響應最熱烈的，其實是終端經營者，特別是每次進行動線規劃的講座，都會有終端業主在會中或會后，立即打電話要求停止正在進行中的店堂裝修，或立即調整已經決定的裝修方案，有的甚至不惜耗費，重新裝修店堂。因為他們的日常操作經驗，通常可以在講座時得到充分的驗證，以及更加系統化的重新理解或重新認知。講座中提到的論點，在他們而言絕不是什么空泛的高論，因為這些基本操作原則，確實可以讓他們自主地提出，更符合自身條件的具體應用方案。 對于一個自幼生長在海島上的人來說，我一直很難理解國內朋友們常說的“第一個敢吃螃蟹的人”是什么意思；直到日前，從小生長在松花江平原的妻子，有天突發奇想，到菜市場買螃蟹準備做海鮮火鍋，結果被螃蟹夾得手指發疼，在菜市場高聲呼救的一場小小意外，我這才理解原來“螃蟹”竟是這么回事。我們正在推廣的理念或做法，對很多人來說，確實是遠遠比“螃蟹”更難以令人接受；雖然已有不少人開始嘗到它的鮮美滋味，但沒嘗過的人總是寧可觀望。當然，這是人之常情；而所謂「先行優勢」(First MoverAdvantage) 的美味，當然也只留給少數勇于脫離思維慣性與行為慣性的人！ 螃蟹，真有那么可怕嗎？按照妻子現今的說法，掐對地方，一切都搞定！
• 《零售教練特訓營——教學相長，成就你我》

  2015-07-27...
  查看詳情>>  為什么說許多零售督導都快下崗了！？ 從2003年開始，各大品牌公司紛紛設立【零售督導】/【終端督導】崗位，并將之歸并至諸如【終端督導部】、【終端支持部】、【市場支援部】等部門當中進行統一管理。 照理說，設立【零售督導】的原意就是要去督導下面的終端客戶怎么做生意，然而，近幾年【零售督導】在終端所受的歡迎度已經大不如前，甚至有些終端客戶與店長導購干脆明確的向公司提出，以后不要再派這類人過來，許多零售督導都已經下崗或面臨著下崗的邊緣。 有人將這種現象的根源歸咎于終端客戶普遍的抗拒心理上，畢竟從人的內心來講，很少有哪個客戶喜歡“被督導”。 心贏銷認為，我們應該更為清醒的看到傳統的【零售督導】本身在專業、技能與作業方法上的不足，下列情形也一而再再而三的在【督導現場】發生著： 1. 自己一天的零售生意都沒做過，一件衣服都沒賣過，可是總對客戶指手劃腳，說三道四，似乎生意不好就是他們這些終端客戶不會賣貨，似乎上面來的總比下面的要厲害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費用并證明本人已來過，或者檢查檢查導購人員的儀容儀表，留意留意導購有沒有主動與顧客打招呼之類，真的不知道還可以做什么事… 3. 稍微好些的，就會不管這個門店的業績提升瓶頸點究竟在哪，做一些預些準備好的千篇一律的諸如《服務流程》、《商品知識》之類的培訓，可如果碰到不買賬的一線人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時間不允許… 4. 更為好些的，則是在門店下班之后幫助終端客戶進行陳列調整（怕白天調整影響生意），熬一個通宵搞得非常辛苦，客戶送客時連連說“謝謝，下次一定還來“，待你上車后卻打電話到店里命令“全部恢復原樣”… 5. 嘴巴更厲害一些反應更靈活一些的，則是到了終端就與客戶一起探討促銷活動怎么安排、提成機制怎樣調整等等不可輕易涉及的話題… 以上只是對督導現場一些常見情形的隨意舉例，因為【零售督導】自身對崗位定義不清晰，也不具備專業的零售技術支持能力，所以對終端業績提升，比如在【團隊力】方面：要多少人？人怎么招？薪資提成怎么設？人員排班怎么做？員工心態如何提升？銷售能力如何訓練等等；比如在【賣場力】方面，門店業態怎么定位？櫥窗門位怎么安排？店內要項如何配置？店堂動線如何設置？以及商品陳列、燈光音樂等等；又比如【商品力】方面，訂什么貨？訂多少量？什么時間上架？商品空間配置怎么才合理？暢銷款如何補貨？滯銷款又怎么推？庫存款怎么辦？等等，當然也只能是束手無策無能為力，或者說，如果自身沒有可以被終端客戶可以接受的專業內涵，不能提出終端銷售、管理與經營優化的具體提升措施，終端的員工當然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷，沒人進店，顏色不艷，質量不好，價格太高，活動不狠，或者干脆和你說金融危機導致沒人買衣服之類的垃圾語言，難不成，你還指望讓他們做自我銷售能力與心態的檢討？ 作為心贏銷王牌產品之一的《零售教練特訓營》，多年來始終堅持三大原則： 1.比自己“會做”更重要的是，所有零售支持人員必須成為合格的“零售教練”，從“我做你看”到“我說你聽”再到“你做我看”，教學相長，成就你我！ 2.比所謂“口才”更重要的是，所有零售支持人員必須有深厚的的“零售技術”！客戶是現實的，如果沒有帶來實質性的幫助，光說不練，說再多都沒用！ 3.優秀的“零售教練特訓營”，必須“先抓零售技術再抓溝通技巧”！沒有“零售技術”支撐只講“溝通技巧”的所謂培訓，終究經不起市場的真正考驗! 【零售教練特訓營 —— 教學相長，成就你我】 1.《開營總動員—給自己一個未來》 2.《教練技術：【盈利因子】稽核與改善》 3.《教練技術：【銷售因子】稽核與改善》 4.《教練技術：【團隊因子】稽核與改善》 5.《教練技術：【賣場因子】稽核與改善》 6.《教練技術：【商品因子】稽核與改善》 7.《教練技術：【客群因子】稽核與改善》 8.《教練技術：【市場因子】稽核與改善》 9.《OPDCA大循環—成就零售總教練》
• 《店鋪診斷九連環》

  2015-07-27...
  查看詳情>> 許多終端管理者都要求店員每天上報銷售額，情緒也隨著業績的起起伏伏而變得七上八下，卻不知「銷售額」本身不但無法看出生意是好是壞，變好變壞，更無法看出生意哪好哪壞。 對癥才能下藥，本課程通過有效分解影響「銷售凈額」的九大核心指標，幫助學員在實務中快速找到各終端門店的業績瓶頸點，以采取有效的業績提升措施。 一、案例說明：快別再只關心「銷售額」了 二、案例說明：這三個店，業績突破口在哪 三、店鋪診斷九連環 1.客流量 ?2.進店人數 ?3.接觸率 4.試穿率 ?5.試穿件數 ?6.成交率 7.客單價 ?8.回頭率 ?9.介紹率
• 終端盈利三駕馬車

  2015-07-27...
  查看詳情>> 1. 提升【銷售凈額】 2. 提升【銷貨折數】，降低【銷售折讓】 3. 提升【銷售率】，降低【庫存率】 并通過大量實例，揭示“打折打得越狠，庫存往往越大，死得往往越快”的道理，從而幫助學員從本質上厘清經營思路，回歸正確路徑！ 一、開店做生意，都是為賺錢 二、錢是怎么賺來的—終端財務恒等式 三、錢越來越難賺的“四大天災” 三、錢越來越難賺的“五大人禍” 四、飆升終端盈利的“三駕馬車”
• 業績翻番不二法門

  2015-07-27...
  查看詳情>> 一、看得到 ? ---心贏銷終端實戰案例速覽 1.案例1：從16200到32800 —— 某品牌江西上饒店 2.案例2：同樣的店/路/貨/人/價…… —— 某品牌江西吉安店 3.案例3：單日銷售33萬+加盟簽約6家怎么來 —— 某品牌河北霸州店 二、想得到 ? ---《業績翻番不二法門》 1.終端銷售恒等式 （1）.平均物單價Vs.銷售凈額 ?（2）.銷售件數Vs.銷售凈額 （3）.平均客單價Vs.銷售凈額 ?（4）.交易筆數Vs.銷售凈額 2.抓錯方向，忙得要死卻賺不到錢！ （1）.平均物單價 （2）.銷售件數 （3）.平均客單價 （4）.交易筆數 3.抓對穴位，業績翻番絕不是口號！ （1）.平均客單價 （2）.交易筆數 （3）.進店人數 （4）.消費密度…… 三、做得到 ? ---提升平均客單價就是提升交易效益比！ 1.客單價飆升兩大方法 （1）.平均物單價 （2）.交易效益比 ----快別再提連單(帶)率/客單量！ 2.交易效益比多少才及格！？ ---店鋪與員工銷售能力高低的衡量標準：交易效益比數值 3.能力就是一道檻 ? ---如何提升交易效益比 （1）.服務流程改善 ?（2）.專業能力強化 ?（3）.銷售技巧提升 ?（4）.商品陳列優化 4.態度則是一座山 ? ---如何提升交易效益比 （1）.計算方法 （2）.“交易效益比提升獎懲機制”導入 ?（3）.相應自動化統計工具導入
• 六定三分，訂出大利潤—終端買手特訓營

  2015-07-27...
  查看詳情>> 引 言 心贏銷六定三分訂貨模型導入 1.利潤，是訂出來的！？ 2.訂貨，是一場賭博？ 3.心贏銷六定三分訂貨模型導入 ①.定總量 ②.定結構 ③.定風格 ④.定顏色 ⑤.定價格 ⑥.定款式 ⑦.款分色 ⑧.色分量 ⑨.量分碼 專題一 《訂出大利潤——定總量大解密》 ? ————想賺多少？能賣多少？會剩多少？… 專題二 《訂出大利潤——定結構大解密》 ? ————男女？鞋服配件？上裝下裝套裝連身？形象款促銷款利潤款配搭款？… 專題三 《訂出大利潤——定風格大解密》 ? ————正裝？生活休閑？時尚休閑？運動休閑？… 專題四 《訂出大利潤——定顏色大解密》 ? ————色相？明度？純度？區域色彩消費取向？店堂商品色系配比？… 專題五 《訂出大利潤——定價格大解密》 ? ————高價配比？中價配比？低價配比？… 專題六 《訂出大利潤——定款式大解密》 ? ————顏色？面料？價格？工藝？版型？銷售時長？可搭配性？能否主推？… 專題七 《訂出大利潤——款分色大解密》 專題八 《訂出大利潤——色分量大解密》 ? ————好看的？好賣的？賣得好的？商品結構調整與款量色系？… 專題九 《訂出大利潤——量分碼大解密》 ? ————大碼配比？中碼配比？小碼配比？幼碼配比？一手貨？二手貨？三手貨？…
• VIP會員大掘金—客群經營系統特訓營

  2015-07-27...
  查看詳情>> 專題一 從交易營銷到關系贏銷 ——認識是一重天，用“思想”突破“認識”！ 1.VIP無人不愛 ①心贏銷2012輔導的某男裝品牌VIP活動現場照片： 案例1：河北霸州店單日銷售33萬元+現場加盟簽約6家 案例2：福建漳州店單日銷售32.1萬元 案例3：內蒙赤峰店單日銷售26萬元 ②從“銷售視角”看VIP的重要性 ③從“經營視角”看VIP的重要性 2.傷不起的VIP ①傷心1：VIP銷售占比低 ②傷心2：VIP會員數量少 ③傷心3：VIP會員結構差 3.從交易營銷到關系贏銷 ①視顧客為ATM機，強調吸引新顧客！？ ②顧客間斷性單次消費，追求短期利益！？ ③著重性價比，以打折讓利是主要手段！？ ④生意起起伏伏，情緒七上八下！？ 專題二 門店客群經營模式的構建與升級 ——系統是一座山，用“模式”打造“系統”！ 1.門店客群經營模式長啥樣！？ 2.現金折讓系統的構建與升級 3.積分回禮系統的構建與升級 4.增值服務系統的構建與升級 專題三 門店客群經營機制的構建與升級 ——態度是一條溝，用“機制”激發“態度”！ 1.現場服務機制的構建與升級 2.目標管理機制的構建與升級 3.責任分擔機制的構建與升級 4.利益分配機制的構建與升級 專題四 門店VIP會員大掘金技術大升級 —— 技能是一道檻，用“技術”提升“技能”！ 1.快速增加VIP會員數量的技術 2.針對VIP會員有效分類的技術 3.針對VIP會員高效經營的技術