- 劉金平
- 所在地: 上海市
- 擅長領域: 現場管理 商業模式 銷售綜合
- 所屬行業:貿易|批發|零售|租賃業 耐用消費品(服飾/紡織/皮革/家具/家電)
- 市場價格:
50000/天
(具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程:《締造零售帝國,成就區域霸主——區域總裁特訓營》|《幫出大未來——零售特工特訓營》|《教學相長,成就你我——零售教練特訓營》|《謀人謀店謀市場——市場特工特訓營》|《六定三分,訂出大利潤——區域買手特訓營》|《六定三分,訂出大利潤——終端買手特訓營》|《三流合一,貨動財旺——配銷工程師特訓營》|《零售數據大掘金——數據工程師特訓營》|《VIP會員大掘金——VIP客群經營特訓營》|《有限空間,無限價值——空間規劃師特訓營》|《好看好找更好賣——商品陳列師特訓營》|《讓顧客成為你的粉絲——著裝顧問師特訓營》|《實用色彩——色彩顧問師特訓營》|《單店也有大財富——單店級店鋪總裁特訓營》|《多店聯動,輕松賺更多——多店級店鋪總裁特訓營》|《管出大效益——專業級店鋪管家特訓營》|《管出大效益——大店級店鋪管家特訓營》|《越賣越精彩——專家級店鋪賣手特訓營》
講師課程更多
-
2015-07-27...查看詳情>> 商業空間規劃的涵蓋范圍,在硬件規劃部分,由外至內,從大到小,可從營業據點建筑物及周邊附屬設施(如停車場)一直到貨架設計的具體細節均包括在內。在軟件規劃部分,主要如客流引導、疏散與等候、視覺導購、商品與貨架配置…等行進與視覺動線,以及燈光設計、商品陳列、人力布署方案等。凡規劃范圍之內的軟硬件,首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示,其中必體現出規劃者對操作流程、空間引導、消費心理、人體工學... 等規劃意涵要旨。 目前國內的流通業,除了少數的業者之外,包括在國內經營的國際知名零售通路品牌,在空間規劃方面經營的用心程度,遠不如國內制造業對于其廠房、制程、設備、材料流、Queue(制程等候)、倉儲等方面的工業空間規劃。就某種程度上來說,消費者只是一群帶著現金的螞蟻,才能終于脫離,先在貨架之間迷惘地努力爭扎一番,接著在焦燥不奈的情緒下,爭著將手里的現金填滿業者的收銀機之后,有的還要接受關卡盤查簽驗那令人窒息的可怕空間。 所謂的購物樂趣,對現今的國人來說,可能是一種極為難得的享受。這又不免讓我再次想起2001 年在北京奧體中心附近一家知品電器連鎖店購物時,一次極為深刻難忘的恐怖經驗;消費者是螞蟻,不是人,其所接受的對待,遠比工廠車間流水線上的半成品還不如。這次經歷,是力促我在日后從原來的流通業DRP 與POS 軟件流程整合規劃領域,轉而投身流通業通路與終端經營管理人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎升的初始期待,卻又往往提升領域的重要契機。 事因緣巧,我著手的切入點,是近十年來在國內興起的各種消費性商品的「品牌專賣店」終端業態當中,占比最大的鞋服類品牌專賣店,以及正于國內方興未艾的地區性中小型連鎖超商。在這個事業領域里,從業人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎概念意識;惟就實務上觀察,相關機制的導入,與業者銷售提升的初始期待,卻又往往難以令人滿意。 眾所周知,某一零售據點的空間規劃如果能夠勝出鄰近商圈的競爭同業,則通常能夠取得較為亮麗的業績;在同一商場或專賣店內,如果某專廳或專柜能設置在比較好的區位,銷售業績通常也會比較好;同理,即使是在同一處商品陳列架上的相同商品,也極可能因為擺放的位置不同,而反應出不同的銷售情況。但問題是,所謂的好壞,究竟如何定義?如何判別取舍?更重要的是,如何讓不好變得更好? 就我目前的理解,不同商品、不同終端業態、不同地域、不同時節,都不會有單一特定的解決方案;即便是相同的商品,處在不同的業態、不同的地域、于不同的時節,也應該有不同的對待方式。我們慣以銷售業績為最高的取舍標準,當然有時也會棄銷售而取其他;但最終解決方案都是根據具體個案經過嘗試與調整而來,不可能有放諸四海皆準的定式套路。然而,這也是現今多數業者執著于所謂的「標準陳列方案」,卻往往事倍功半,預期成效難以落實的最重要原因。 如此說來,這個領域好像都是經驗感受的主觀內容,難以系統化,也不具有高度的操作模擬性,技術交流的實質意義也不大!我說絕非如此,就像我一直強調的概念:『服飾顏色搭配好不好看,是計算出來的,不是感覺出來的』一樣,只要能定義出基本共性特征,建立基礎模型,初步確立開放性的核心架構,就能使之變成一種以可藉由彼此溝通,形成系統化互動學習機制,進而改善調整的認知與操作體系。 在這個討論領域,我們只討論與銷售業績關連度較高的核心部分,我認為應該從貫穿整個空間規劃領域的「動線」(Traffic Flow) 談起,如果沒有掌握到動線規劃這個基本要旨,其他方面的作為,如店堂裝修、貨架設計、商品陳列…等等,根本無以著力。我看過上千張店堂裝修最初的Layout 圖紙,其中百分之九十以上,可以說幾乎完全沒有動線規劃的概念;然而,這其實已經預告了日后在終端形象經營、視覺導購方面等所做的努力,全都流于形式。也因此,在我接觸比較多的品牌服飾企業經營者,對其在這方面的努力,多感事倍功半,人力物力的投入回報實屬有限;終端經營者則因對總公司在這方面的指導,對終端銷售的提升助益甚少而多感漠然,大多虛應了事,甚至根本不予理會。 空間規劃,絕對不是把櫥窗、貨架擺得美美的這么一回事,也不是把打折促銷的食用油、沐浴液堆成一座小山,更不是把領帶結成一個球,或是把形象畫冊折成一朵花、一條船;一切作為如果不能和終端銷售提升有所關聯,也難怪很多賣場或品牌總部的「陳列專員」私下向我抱怨工作壓力極大,工作成果不被尊重,茫然無所適從。我由衷希望藉由這方面的討論,幫助從事相關工作領域的從業人員,重新找到工作定位,并策定日后的提升發展方向。 在【零售終端優化領域】《從開店做生意是怎么一回事談起…》專題中談到,很多業者「仿其形而失其神」,生掰硬套,甚至削足適履,但學的都是表像,都是形式,并沒有其中的運作內涵。在空間規劃領域中,更是可以看到這種一窩蜂的跟從心態。以品牌服飾店里收銀枱的設置和陳列道具的設計為例,特別福建閩南地區的服裝品牌,也包括所謂的國際品牌,總喜歡把收銀枱及所謂的“形象墻”設置于最顯眼,但顯然極度欠缺經營思考的位置;喜歡把道具陳設,做得又大又重,又笨又死,說這才“大氣”,這才算“高檔”,完全不顧品牌的市場定性,以及終端業態的市場定位,還直說歐洲很多名品店都是這樣的裝修。變成了“為形象而形象”的空間配置概念,完完全全的形式主義。 過去一年多來,我花了不少力氣在破除這種迷信,但很少有品牌大老板愿意聽進去,因為在這些辦加工廠起家的老板來說,對于零售終端所謂的「形象建設」,其實已占了他們對品牌通路經營的大部分理解;坐在品牌總公司企劃部或市場部辦公室里,光會用Auto CAD 畫平面圖,但從沒做過一天生意的設計師,當然也聽不進去,一來是老板不愛聽,二來是自己心里沒底。至于家具生產供應商,那就更不說了,有些家具廠商簡直當我是擋財路、找麻煩的混蛋。但仍有不少廠商主動登門請益,要我提供意見,作為其設計開發相關產品的調整依據。 在空間規劃領域,對于改變現狀最為積極,響應最熱烈的,其實是終端經營者,特別是每次進行動線規劃的講座,都會有終端業主在會中或會后,立即打電話要求停止正在進行中的店堂裝修,或立即調整已經決定的裝修方案,有的甚至不惜耗費,重新裝修店堂。因為他們的日常操作經驗,通常可以在講座時得到充分的驗證,以及更加系統化的重新理解或重新認知。講座中提到的論點,在他們而言絕不是什么空泛的高論,因為這些基本操作原則,確實可以讓他們自主地提出,更符合自身條件的具體應用方案。 對于一個自幼生長在海島上的人來說,我一直很難理解國內朋友們常說的“第一個敢吃螃蟹的人”是什么意思;直到日前,從小生長在松花江平原的妻子,有天突發奇想,到菜市場買螃蟹準備做海鮮火鍋,結果被螃蟹夾得手指發疼,在菜市場高聲呼救的一場小小意外,我這才理解原來“螃蟹”竟是這么回事。我們正在推廣的理念或做法,對很多人來說,確實是遠遠比“螃蟹”更難以令人接受;雖然已有不少人開始嘗到它的鮮美滋味,但沒嘗過的人總是寧可觀望。當然,這是人之常情;而所謂「先行優勢」(First MoverAdvantage) 的美味,當然也只留給少數勇于脫離思維慣性與行為慣性的人! 螃蟹,真有那么可怕嗎?按照妻子現今的說法,掐對地方,一切都搞定!
-
2015-07-27...查看詳情>> 為什么說許多零售督導都快下崗了!? 從2003年開始,各大品牌公司紛紛設立【零售督導】/【終端督導】崗位,并將之歸并至諸如【終端督導部】、【終端支持部】、【市場支援部】等部門當中進行統一管理。 照理說,設立【零售督導】的原意就是要去督導下面的終端客戶怎么做生意,然而,近幾年【零售督導】在終端所受的歡迎度已經大不如前,甚至有些終端客戶與店長導購干脆明確的向公司提出,以后不要再派這類人過來,許多零售督導都已經下崗或面臨著下崗的邊緣。 有人將這種現象的根源歸咎于終端客戶普遍的抗拒心理上,畢竟從人的內心來講,很少有哪個客戶喜歡“被督導”。 心贏銷認為,我們應該更為清醒的看到傳統的【零售督導】本身在專業、技能與作業方法上的不足,下列情形也一而再再而三的在【督導現場】發生著: 1. 自己一天的零售生意都沒做過,一件衣服都沒賣過,可是總對客戶指手劃腳,說三道四,似乎生意不好就是他們這些終端客戶不會賣貨,似乎上面來的總比下面的要厲害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費用并證明本人已來過,或者檢查檢查導購人員的儀容儀表,留意留意導購有沒有主動與顧客打招呼之類,真的不知道還可以做什么事… 3. 稍微好些的,就會不管這個門店的業績提升瓶頸點究竟在哪,做一些預些準備好的千篇一律的諸如《服務流程》、《商品知識》之類的培訓,可如果碰到不買賬的一線人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時間不允許… 4. 更為好些的,則是在門店下班之后幫助終端客戶進行陳列調整(怕白天調整影響生意),熬一個通宵搞得非常辛苦,客戶送客時連連說“謝謝,下次一定還來“,待你上車后卻打電話到店里命令“全部恢復原樣”… 5. 嘴巴更厲害一些反應更靈活一些的,則是到了終端就與客戶一起探討促銷活動怎么安排、提成機制怎樣調整等等不可輕易涉及的話題… 以上只是對督導現場一些常見情形的隨意舉例,因為【零售督導】自身對崗位定義不清晰,也不具備專業的零售技術支持能力,所以對終端業績提升,比如在【團隊力】方面:要多少人?人怎么招?薪資提成怎么設?人員排班怎么做?員工心態如何提升?銷售能力如何訓練等等;比如在【賣場力】方面,門店業態怎么定位?櫥窗門位怎么安排?店內要項如何配置?店堂動線如何設置?以及商品陳列、燈光音樂等等;又比如【商品力】方面,訂什么貨?訂多少量?什么時間上架?商品空間配置怎么才合理?暢銷款如何補貨?滯銷款又怎么推?庫存款怎么辦?等等,當然也只能是束手無策無能為力,或者說,如果自身沒有可以被終端客戶可以接受的專業內涵,不能提出終端銷售、管理與經營優化的具體提升措施,終端的員工當然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷,沒人進店,顏色不艷,質量不好,價格太高,活動不狠,或者干脆和你說金融危機導致沒人買衣服之類的垃圾語言,難不成,你還指望讓他們做自我銷售能力與心態的檢討? 作為心贏銷王牌產品之一的《零售教練特訓營》,多年來始終堅持三大原則: 1.比自己“會做”更重要的是,所有零售支持人員必須成為合格的“零售教練”,從“我做你看”到“我說你聽”再到“你做我看”,教學相長,成就你我! 2.比所謂“口才”更重要的是,所有零售支持人員必須有深厚的的“零售技術”!客戶是現實的,如果沒有帶來實質性的幫助,光說不練,說再多都沒用! 3.優秀的“零售教練特訓營”,必須“先抓零售技術再抓溝通技巧”!沒有“零售技術”支撐只講“溝通技巧”的所謂培訓,終究經不起市場的真正考驗! 【零售教練特訓營 —— 教學相長,成就你我】 1.《開營總動員—給自己一個未來》 2.《教練技術:【盈利因子】稽核與改善》 3.《教練技術:【銷售因子】稽核與改善》 4.《教練技術:【團隊因子】稽核與改善》 5.《教練技術:【賣場因子】稽核與改善》 6.《教練技術:【商品因子】稽核與改善》 7.《教練技術:【客群因子】稽核與改善》 8.《教練技術:【市場因子】稽核與改善》 9.《OPDCA大循環—成就零售總教練》
-
2015-07-27...查看詳情>> 許多終端管理者都要求店員每天上報銷售額,情緒也隨著業績的起起伏伏而變得七上八下,卻不知「銷售額」本身不但無法看出生意是好是壞,變好變壞,更無法看出生意哪好哪壞。 對癥才能下藥,本課程通過有效分解影響「銷售凈額」的九大核心指標,幫助學員在實務中快速找到各終端門店的業績瓶頸點,以采取有效的業績提升措施。 一、案例說明:快別再只關心「銷售額」了 二、案例說明:這三個店,業績突破口在哪 三、店鋪診斷九連環 1.客流量 ?2.進店人數 ?3.接觸率 4.試穿率 ?5.試穿件數 ?6.成交率 7.客單價 ?8.回頭率 ?9.介紹率
-
2015-07-27...查看詳情>> 1. 提升【銷售凈額】 2. 提升【銷貨折數】,降低【銷售折讓】 3. 提升【銷售率】,降低【庫存率】 并通過大量實例,揭示“打折打得越狠,庫存往往越大,死得往往越快”的道理,從而幫助學員從本質上厘清經營思路,回歸正確路徑! 一、開店做生意,都是為賺錢 二、錢是怎么賺來的—終端財務恒等式 三、錢越來越難賺的“四大天災” 三、錢越來越難賺的“五大人禍” 四、飆升終端盈利的“三駕馬車”
-
2015-07-27...查看詳情>> 一、看得到 ? ---心贏銷終端實戰案例速覽 1.案例1:從16200到32800 —— 某品牌江西上饒店 2.案例2:同樣的店/路/貨/人/價…… —— 某品牌江西吉安店 3.案例3:單日銷售33萬+加盟簽約6家怎么來 —— 某品牌河北霸州店 二、想得到 ? ---《業績翻番不二法門》 1.終端銷售恒等式 (1).平均物單價Vs.銷售凈額 ?(2).銷售件數Vs.銷售凈額 (3).平均客單價Vs.銷售凈額 ?(4).交易筆數Vs.銷售凈額 2.抓錯方向,忙得要死卻賺不到錢! (1).平均物單價 (2).銷售件數 (3).平均客單價 (4).交易筆數 3.抓對穴位,業績翻番絕不是口號! (1).平均客單價 (2).交易筆數 (3).進店人數 (4).消費密度…… 三、做得到 ? ---提升平均客單價就是提升交易效益比! 1.客單價飆升兩大方法 (1).平均物單價 (2).交易效益比 ----快別再提連單(帶)率/客單量! 2.交易效益比多少才及格!? ---店鋪與員工銷售能力高低的衡量標準:交易效益比數值 3.能力就是一道檻 ? ---如何提升交易效益比 (1).服務流程改善 ?(2).專業能力強化 ?(3).銷售技巧提升 ?(4).商品陳列優化 4.態度則是一座山 ? ---如何提升交易效益比 (1).計算方法 (2).“交易效益比提升獎懲機制”導入 ?(3).相應自動化統計工具導入
-
2015-07-27...查看詳情>> 引 言 心贏銷六定三分訂貨模型導入 1.利潤,是訂出來的!? 2.訂貨,是一場賭博? 3.心贏銷六定三分訂貨模型導入 ①.定總量 ②.定結構 ③.定風格 ④.定顏色 ⑤.定價格 ⑥.定款式 ⑦.款分色 ⑧.色分量 ⑨.量分碼 專題一 《訂出大利潤——定總量大解密》 ? ————想賺多少?能賣多少?會剩多少?… 專題二 《訂出大利潤——定結構大解密》 ? ————男女?鞋服配件?上裝下裝套裝連身?形象款促銷款利潤款配搭款?… 專題三 《訂出大利潤——定風格大解密》 ? ————正裝?生活休閑?時尚休閑?運動休閑?… 專題四 《訂出大利潤——定顏色大解密》 ? ————色相?明度?純度?區域色彩消費取向?店堂商品色系配比?… 專題五 《訂出大利潤——定價格大解密》 ? ————高價配比?中價配比?低價配比?… 專題六 《訂出大利潤——定款式大解密》 ? ————顏色?面料?價格?工藝?版型?銷售時長?可搭配性?能否主推?… 專題七 《訂出大利潤——款分色大解密》 專題八 《訂出大利潤——色分量大解密》 ? ————好看的?好賣的?賣得好的?商品結構調整與款量色系?… 專題九 《訂出大利潤——量分碼大解密》 ? ————大碼配比?中碼配比?小碼配比?幼碼配比?一手貨?二手貨?三手貨?…
-
2015-07-27...查看詳情>> 專題一 從交易營銷到關系贏銷 ——認識是一重天,用“思想”突破“認識”! 1.VIP無人不愛 ①心贏銷2012輔導的某男裝品牌VIP活動現場照片: 案例1:河北霸州店單日銷售33萬元+現場加盟簽約6家 案例2:福建漳州店單日銷售32.1萬元 案例3:內蒙赤峰店單日銷售26萬元 ②從“銷售視角”看VIP的重要性 ③從“經營視角”看VIP的重要性 2.傷不起的VIP ①傷心1:VIP銷售占比低 ②傷心2:VIP會員數量少 ③傷心3:VIP會員結構差 3.從交易營銷到關系贏銷 ①視顧客為ATM機,強調吸引新顧客!? ②顧客間斷性單次消費,追求短期利益!? ③著重性價比,以打折讓利是主要手段!? ④生意起起伏伏,情緒七上八下!? 專題二 門店客群經營模式的構建與升級 ——系統是一座山,用“模式”打造“系統”! 1.門店客群經營模式長啥樣!? 2.現金折讓系統的構建與升級 3.積分回禮系統的構建與升級 4.增值服務系統的構建與升級 專題三 門店客群經營機制的構建與升級 ——態度是一條溝,用“機制”激發“態度”! 1.現場服務機制的構建與升級 2.目標管理機制的構建與升級 3.責任分擔機制的構建與升級 4.利益分配機制的構建與升級 專題四 門店VIP會員大掘金技術大升級 —— 技能是一道檻,用“技術”提升“技能”! 1.快速增加VIP會員數量的技術 2.針對VIP會員有效分類的技術 3.針對VIP會員高效經營的技術





請輸入正確的用戶名