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2015-07-31查看詳情>> 1因店制宜 劃分等級(jí) 根據(jù)店鋪所處區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)能力，制定店鋪等級(jí)劃分，將店鋪劃分為A、B、C類。 即以店鋪所處商圈為高消費(fèi)地段，則該店鋪劃分為A類店，公司在后期為該店鋪所配備的貨品結(jié)構(gòu)為80％以上新貨，20％以下舊貨；如店鋪所處商圈為中低端地段，則該店鋪劃分為C類店，公司在后期為該店鋪所配備的貨品結(jié)構(gòu)以舊貨為主，新貨為輔。 2樹立模范店鋪 將店鋪等級(jí)區(qū)分明確后，集中精力針對(duì)不同店鋪采取不同的管理策略，A類店以招商或者利潤來源為主，C類店以消化公司庫存為主。 中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為讓每一位員工都很清楚她們所負(fù)責(zé)的店鋪的目標(biāo)是什么，個(gè)人目標(biāo)是什么。同時(shí)同級(jí)別店鋪進(jìn)行銷售競爭比賽。以達(dá)到激起全員奮發(fā)競爭的勁頭。 3調(diào)整陳列，先有進(jìn)店，才有銷售 店鋪劃分等級(jí)后，每個(gè)店鋪的貨品應(yīng)不超過兩個(gè)年份或兩個(gè)季度，此時(shí)店鋪的貨品色彩及產(chǎn)品風(fēng)格應(yīng)該都會(huì)比較分明。 此時(shí)應(yīng)針對(duì)A類店鋪重點(diǎn)做好陳列維護(hù)工作，做到陳列能夠傳達(dá)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題及針對(duì)的消費(fèi)群體，同時(shí)利用陳列的搭配性，來提高客單量，以此達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的。以陳列出的效果和店鋪布局來提升產(chǎn)品的附加值。 4訓(xùn)練員工，舉止得體 店鋪銷售工作，客人往往是以先接受員工的服務(wù)，對(duì)員工產(chǎn)生信任后，才進(jìn)而接受公司的產(chǎn)品，再接受品牌，最后對(duì)公司認(rèn)可的流程。 中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為對(duì)于人員的培訓(xùn)比任何一個(gè)環(huán)節(jié)都尤為重要，應(yīng)對(duì)員工的站姿、站位、妝容、言談舉止、心理心態(tài)、銷售應(yīng)對(duì)、產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。 5促銷方案 錦上添花 一個(gè)成功的促銷方案，往往能夠?qū)︿N售業(yè)績促進(jìn)翻倍的提升。 同樣一個(gè)沒有經(jīng)過市場調(diào)查、沒有結(jié)合店鋪商圈、沒有針對(duì)消費(fèi)對(duì)象、沒有了解貨品結(jié)構(gòu)所策劃的促銷活動(dòng)方案，勢必會(huì)造成銷售業(yè)績的下滑。 6明確目標(biāo) 人人有責(zé) 中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為人沒有目標(biāo)就會(huì)喪失斗志，就會(huì)沒有責(zé)任感。 制定明確的銷售目標(biāo)，并將該目標(biāo)量化分解到店鋪的每個(gè)人、每周、每天、每個(gè)班次。讓每個(gè)每天上班的同事都很清楚自己今天要做多少業(yè)績，個(gè)人離月目標(biāo)還有多元距離，如果達(dá)不到目標(biāo)將會(huì)怎樣。在這種壓力下，員工就會(huì)自發(fā)的為提高銷售業(yè)績主動(dòng)找方法，以此提高全體員工的緊張感，責(zé)任感。 7數(shù)據(jù)分析 科學(xué)管理 公司應(yīng)建立店鋪資料檔案，即從該店鋪的拓展資料、商圈調(diào)查報(bào)告、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到實(shí)際的消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)能力、貨品銷售情況等。 同時(shí)通過店鋪的日常銷售，分析該店鋪的消費(fèi)者年齡、職業(yè)、性格、暢銷貨品風(fēng)格、暢銷顏色、暢銷尺碼。本周與上周銷售對(duì)比，本月與上月對(duì)比。本月與去年同期對(duì)比等。以此分析可以更有效、更科學(xué)、更完善、更有依據(jù)地做出調(diào)整。 8合理補(bǔ)貨 乘勝追擊 店鋪的補(bǔ)貨工作，應(yīng)充分建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，即該周或該時(shí)段店鋪以什么類別、什么價(jià)位銷售為主。 同時(shí)要補(bǔ)貨的款式銷售周期有多長時(shí)間，自回貨到現(xiàn)在銷售多少件，顧客的需求度還有多少，如補(bǔ)貨需要再補(bǔ)多少量，會(huì)不會(huì)造成庫存，不補(bǔ)會(huì)不會(huì)對(duì)銷售造成影響。以上因素都應(yīng)通過數(shù)據(jù)分析后方可操作。 9VIP制度 會(huì)員管理 品牌美譽(yù)度的締造者口碑的力量對(duì)于服務(wù)行業(yè)至關(guān)重要，為了不斷提高品牌的美譽(yù)度和VIP客戶的忠誠度，達(dá)到銷售業(yè)績穩(wěn)定提升的目的，單一的VIP管理方法已不能夠滿足顧客日新月異的需求。 中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為應(yīng)使VIP客戶的管理辦法多元化、趣味性和優(yōu)惠度綜合考慮，才能夠達(dá)到VIP客戶的經(jīng)常光顧，同時(shí)以身作則地向身邊的朋友宣傳和引導(dǎo)消費(fèi) 10制度管理 系統(tǒng)化運(yùn)營 店鋪應(yīng)建立良好的晉升體制，讓終端員工工作起來有盼頭，有職業(yè)生涯的目標(biāo)感，這樣員工才會(huì)穩(wěn)定，才會(huì)工作起來有干勁。同時(shí)應(yīng)建立嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)，違反制度的員工予以處罰。 制度化、系統(tǒng)化管理，讓每位員工有榜樣的鼓勵(lì)，有犯錯(cuò)者的警戒。
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2015-07-31查看詳情>> 近幾年時(shí)間，全國各地大大小小的家居建材賣場都在做活動(dòng)。為什么很多活動(dòng)成功了，通過活動(dòng)獲得了客戶，贏得了市場。可是很多活動(dòng)卻做了之后，不僅僅失敗，而且遭到各個(gè)品牌經(jīng)銷商的抱怨。那么對(duì)于活動(dòng)您自己或者您的團(tuán)隊(duì)真的付出了嗎？創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)從以下幾個(gè)方面為大家總結(jié)： 一、團(tuán)隊(duì)打造： 一個(gè)活動(dòng)的成敗，必須要有團(tuán)隊(duì)的配合，沒有團(tuán)隊(duì)怎么打仗呢？大家都知道沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。如果活動(dòng)要成功，團(tuán)隊(duì)打造是關(guān)鍵。一個(gè)活動(dòng)的成功必須擁有至少6大團(tuán)隊(duì)。第一、電話營銷團(tuán)隊(duì)；第二、戶外推廣 團(tuán)隊(duì)；第三、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)；第四、精準(zhǔn)營銷團(tuán)隊(duì)；第五、店面抓單團(tuán)隊(duì)；第六、其他。想一想一場活動(dòng)下來，這幾個(gè)板塊的團(tuán)隊(duì)是否到位了，是否堅(jiān)持下去了。如果沒有，活動(dòng)不成功，那是理所當(dāng)然的。所以團(tuán)隊(duì)打造，對(duì)于活動(dòng)成敗起到一個(gè)非常重要的作用。 二、活動(dòng)方案： 做了那么多活動(dòng)，大家一定知道活動(dòng)方案的重要性。為什么說方案定天下，就是說一份好的活動(dòng)方案，在整個(gè)活動(dòng)操作的過程中，起到的作用是非常大的。如果沒有好的活動(dòng)方案，哪怕有十萬大軍給您，您也做不好一個(gè)活動(dòng)。因此制定一套好的活動(dòng)方案，就顯得尤為重要。那么什么是好的活動(dòng)方案呢，其實(shí)就是你這個(gè)方案要有創(chuàng)意，有吸引力，有震撼力，有引爆力，有亮點(diǎn)，有特色。唯有讓自己感到震撼，又讓消費(fèi)者震撼的活動(dòng)方案，才是好的活動(dòng)方案。建議大家在做活動(dòng)方案的時(shí)候，要三思后行，從市場角度，客戶角度，地域環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣等方面綜合考慮，這樣做出來的方案才能適應(yīng)市場，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，才能提升參與度，活動(dòng)才能更好的進(jìn)展下去。 三、投入度： 活動(dòng)的成功與失敗，與參與人員的投入度是分不開了。如果一個(gè)活動(dòng)從頭到尾，大家都全身心的投入，那么結(jié)果一定可以讓人滿意。但是如果投入度不夠，活動(dòng)的成效就大打折扣。為什么這么說呢，因?yàn)榛顒?dòng)一般分為三個(gè)階段。活動(dòng)初期，活動(dòng)中期，活動(dòng)后期。如果活動(dòng)初期大家士氣高昂，信心十足，并且在活動(dòng)中期，后期都能保持這種高昂的氣勢，那么活動(dòng)必然成功。但是很多時(shí)候，在活動(dòng)進(jìn)展的中期，后期，人員疲憊了，就沒有戰(zhàn)斗力，所以就沒有士氣，投入度明顯下降。這樣的后果就是，吃力不討好，虎頭蛇尾，最終也就以失敗告終。對(duì)活動(dòng)的投入度，直接會(huì)影響到整個(gè)活動(dòng)的開展，而且能夠?qū)Y(jié)果造成重大的影響。唯有100%的投入度，才有更好的結(jié)果。有的時(shí)候甚至需要200%的投入度，才能換得活動(dòng)最終的成功。 四、其他： 我們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)活動(dòng)成敗的時(shí)候，或許有很多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。但是無論用什么標(biāo)準(zhǔn)衡量，以上三點(diǎn)都是舉足輕重的。其實(shí)歸根結(jié)底就一句話，做活動(dòng)您真的付出了嗎？付出了什么、是團(tuán)隊(duì)呢，還是投入度，還是其他。如果每個(gè)參戰(zhàn)的人員，都可以問心無愧的說，我付出了100%的努力，那么活動(dòng)不成功是不可能的。一個(gè)活動(dòng)的成功要靠天時(shí)地利人和。客觀的因素很多，但是最關(guān)鍵的因素在主觀，也就是我們自己。
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2015-07-31查看詳情>> 中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)給您分享13大銷售潛規(guī)則: 1、【銷售潛規(guī)則1】 ①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒? 2、【銷售潛規(guī)則2】 客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外...... 銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。 3、【銷售潛規(guī)則】 在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售...... 4、【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】 1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。 5、【最賺錢的性格是執(zhí)著】 調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。 6、【如何賣掉黑珍珠】 最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。 實(shí)用銷售心理學(xué)：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。 7、【銷售潛規(guī)則】 強(qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響 8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】 1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3 傳播價(jià)值觀；4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切 9、【銷售潛規(guī)則：拜訪客戶要做到的三件事】 1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。 10、【銷售潛規(guī)則：便利店里的陷阱】 1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？ 11、【銷售潛規(guī)則：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6. 做事后的滿意度確認(rèn)。 12、【為什么商品價(jià)格末位是】 一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 13、【銷售：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】 1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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2015-07-31查看詳情>> 在現(xiàn)實(shí)生活中，你和誰在一起的確很重要，甚至能改變你的成長軌跡，決定你的人生成敗。 和什么樣的人在一起，就會(huì)有什么樣的人生。和勤奮的人在一起，你不會(huì)懶惰;和積極的人在一起，你不會(huì)消沉。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為與智者同行，你會(huì)不同凡響;與高人為伍，你能登上巔峰。 科學(xué)家研究認(rèn)為：“人是惟一能接受暗示的動(dòng)物。”積極的暗示，會(huì)對(duì)人的情緒和生理狀態(tài)產(chǎn)生良好影響，激發(fā)人的內(nèi)在潛能，發(fā)揮人的超常水平，使人進(jìn)取，催人奮進(jìn)。遠(yuǎn)離消極的人吧!否則，他們會(huì)在不知不覺中偷走你的夢(mèng)想，使你漸漸頹廢，變得平庸。 積極的人像太陽，照到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為態(tài)度決定一切。有什么樣的態(tài)度，就有什么樣的未來;性格決定命運(yùn)。有怎樣的性格，就有怎樣的人生。 有人說，人生有三大幸運(yùn)：上學(xué)時(shí)遇到好老師，工作時(shí)遇到一位好師傅，好老板。成家遇到一個(gè)好伴侶。有時(shí)他們一個(gè)甜美的笑容，一句溫馨的問候，就能使你的人生與眾不同，光彩照人。 生活中最不幸的是：由于你身邊缺乏積極進(jìn)取的人，缺少遠(yuǎn)見卓識(shí)的人，使你的人生變得平平庸庸，黯然失色。 有句話說得好，你是誰并不重要，重要的是和誰在一起。古有“孟母三遷”，足以說明和誰在一起的確很重要。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為雄鷹在雞窩里長大，就會(huì)失去飛翔的本領(lǐng)，怎能博擊長空，翱翔藍(lán)天;野狼在羊群里成長，也會(huì)“愛上羊”而喪失狼性，怎能叱咤風(fēng)云，馳騁大地。 原本你很優(yōu)秀，由于周圍那些消極的人影響了你，使你缺乏向上的壓力，喪失前進(jìn)的動(dòng)力，而變得俗不可耐，如此平庸。不是有這樣的觀念嗎?“大多數(shù)人帶著未演奏的樂曲走進(jìn)了墳?zāi)埂！? 如果你想像雄鷹一樣翱翔天空，那你就要和群鷹一起飛翔，而不要與燕雀為伍;如果你想像野狼一樣馳騁大地，那你就要和狼群一起奔跑，而不能與鹿羊同行。正所謂“畫眉麻雀不同嗓，金雞鳥鴉不同窩。”這也許就是潛移默化的力量和耳濡目染的作用。如果你想聰明，那你就要和聰明的人在一起，你才會(huì)更加睿智;如果你想優(yōu)秀，那你就要和優(yōu)秀的人在一起，你才會(huì)出類拔萃。俗話說：物以類聚，人以群分。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為之所以會(huì)出現(xiàn)一個(gè)宿舍都考上研究生，同一班級(jí)能考上多個(gè)名校生，大概就是這方面的原因吧！ 讀好書、交高人乃人生兩大幸事。一個(gè)人身價(jià)的高低是由他周圍的朋友決定的。朋友越多，意味著你的價(jià)值越高，對(duì)你的事業(yè)幫助越大。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為朋友是你一生不可或缺的寶貴財(cái)富。因?yàn)榕笥训南嘀图?lì)，你才會(huì)戰(zhàn)無不勝，一往無前。人生的奧妙之處就在與人相處，攜手同行。生活的美好之處則在于送人玫瑰，手留余香。人生就是這樣。想和聰明的人在一起，你就得聰明;想和優(yōu)秀的人在一起，你就得優(yōu)秀。善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并把它轉(zhuǎn)化為自己的長處，你就會(huì)成為聰明人;善于把握人生機(jī)遇，并把它轉(zhuǎn)化為自己的機(jī)遇，你就會(huì)成為優(yōu)秀者。對(duì)他人的成功像對(duì)待自己的成功一樣充滿熱情。學(xué)最好的別人，做最好的自己。借人之智，成就自己，此乃成功之道。 和不一樣的人在一起，就會(huì)有不一樣的人生。愛情如此，婚姻也如此;家庭如此，事業(yè)也如此。
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2015-07-31查看詳情>> 一場集采，來一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬人都有。 “以前做活動(dòng)，來的多，買的少——很多人就是來看個(gè)熱鬧。現(xiàn)在我知道來的都是真正有需求的消費(fèi)者，都是能下單的。”很多首次嘗試了“爆破營銷”的家居賣場老總會(huì)說，“這就是爆破營銷與集采、團(tuán)購的根本區(qū)別。” 以前的賣場營銷活動(dòng)，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場，眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場營銷活動(dòng)不過是在場內(nèi)忙活，輕松，但會(huì)來多少人心里完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧。 但如今的賣場營銷思路正在悄然升級(jí)，過去更像“天女散花”，廣告發(fā)出去就完了，現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”。就好像拆解建筑物一樣，根據(jù)流體動(dòng)力學(xué)，在測算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的（比如拆一半留一半）。爆破營銷就是把人力物力財(cái)力集中起來作為“炸藥”，把這些資源放置在營銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。 爆破的威力是驚人的。中山創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)是專業(yè)做爆破營銷的機(jī)構(gòu)，他們做過的家居圈客戶，中小賣場爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數(shù)大，活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍，銷量成績活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來。 大海撈針，還真的撈得到！ 爆破營銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，就是來客的質(zhì)量。 以家居行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)情況比較特殊，沒有裝修需求的消費(fèi)者就算你白送產(chǎn)品，他（她）都不會(huì)要，因?yàn)闆]地放！這導(dǎo)致家居市場基本是個(gè)“剛需市場”，每個(gè)剛需消費(fèi)者的購買周期是3～6個(gè)月，過了這段時(shí)間，人家就裝修完了，不需要購買家居產(chǎn)品。所以每個(gè)家居賣場要不斷地去搶這3～6個(gè)月的剛需消費(fèi)者，競爭十分白熱化。 怎么能找到這些剛需消費(fèi)者？ 創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為每個(gè)企業(yè)都想進(jìn)小區(qū)，但費(fèi)用高昂，不給物業(yè)打點(diǎn)幾萬塊基本不可能。如果給錢就能進(jìn)，大家一窩蜂地進(jìn)去，還是競爭激烈。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進(jìn)小區(qū)普遍進(jìn)得很差。 反過來，從消費(fèi)者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起，依次要經(jīng)過物業(yè)公司、裝修公司、各種大小賣場廣告的信息轟炸。過去簡單的信息傳遞，效果也非常有限。 那么，到底該去哪兒抓消費(fèi)者？ 創(chuàng)夢(mèng)營銷機(jī)構(gòu)從活動(dòng)的前半個(gè)月開始，組成多人的市推團(tuán)隊(duì)，根據(jù)地區(qū)市場的調(diào)研報(bào)告（其中很重要一部分是人流分析），分區(qū)分點(diǎn)駐扎，運(yùn)用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費(fèi)者。 “我的觀點(diǎn)是去商業(yè)配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班，我就上那找你。從小區(qū)的老頭老太到別墅業(yè)主，讓所有人都知道這個(gè)活動(dòng)，你可以說我是大海撈針，但我告訴你，我還真的撈得到！”在家居圈做了十多年?duì)I銷的楊曉波導(dǎo)師說。 “現(xiàn)在消費(fèi)者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動(dòng)，他就來了。要取得消費(fèi)者的信任，必須跟他見到面，一對(duì)一地溝通，后期再電話跟蹤，用專業(yè)話術(shù)反復(fù)跟他聊，還不能讓他感到厭煩。每打一個(gè)電話，需要什么樣的借口、理由，就是一整套的營銷模式。” 爆破營銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”，均在百人級(jí)別的市推、電銷兩大團(tuán)隊(duì)，一個(gè)每天掃街喊街，拿到真實(shí)的意向客戶信息；一個(gè)每天按步驟和話術(shù)，跟蹤意向客戶需求，反復(fù)溝通，邀請(qǐng)到店。 一場活動(dòng)下來，非常辛苦，但實(shí)踐證明真的有效。 “根據(jù)溝通情況，我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天，經(jīng)過所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí)，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上。” “這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新，到活動(dòng)前一晚，只要看看各級(jí)別客戶有多少，就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額。”憑著對(duì)家居賣場經(jīng)營模式的熟悉和操盤多場爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，楊曉波甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同。 這種一對(duì)一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場競爭已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶，保證他們到場，銷售就成功了一半。這就是爆破營銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。 一場集采，來一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬人都有。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量。所以，爆破營銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場地。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，還要舞臺(tái)搭建。某知名賣場曾非常希望找楊曉波的創(chuàng)夢(mèng)團(tuán)隊(duì)做一場爆破營銷，最后就是因?yàn)闊o法滿足場地的安保要求而擱淺。
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