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2015-07-31查看詳情>> 天氣很冷，不想出門。 除了講課和到附近的茶樓去喝茶打麻將外，我幾乎都窩在家里和取暖器近距離接觸 今日，多日未聊的老同學Z和我在QQ上開聊 平時我倒一般都不怎么接招閑聊，QQ好像只是拿來傳遞文件的 雖然說話是我的職業，但我卻發覺自己越來越不喜歡說話，惜字得很 我對于同學之情還是很懷念和看重的，看見你主動和我打招呼，我也從潛水轉入浮出水面 原來，老同學你是找我訴苦來了 頭兩年在重慶安家結婚，悲哀的做了房奴，歡喜的又成了孩奴 正當你如大多數為銀行打工的人一點點為銀行積攢積蓄的時候 命運和你開了一個玩笑：你，失業了！ 你說：不知怎么回事，最近很倒霉，公司不要你了，出去找工作，好像越是著急越成不了事，眼看著都過去一兩個月了，工作的事還沒著落。因為坐吃山空，眼看著下個月銀行的按揭款就沒了來路。怎么辦？ 其實，Z，我知道，在這種時候，我應該識相的回答你：沒關系，我借點錢給你。 我知道Z的面薄，不好意思向我開這個口。 Z，借錢給你度過眼前的難關沒問題，誰都會有困難的時候，我也曾經身無分文過，我知道那種滋味不好受。特別是，我不希望你面對自己的老婆和孩子的時候，喪失一個男人的尊嚴。 但，為了長久的解決你長期問題，我還是希望你能來看看這篇專為你寫的日記。 這么多年，我們斷斷續續的保持著聯系，我努力的回憶了一下，每次我們聯系上，我都是聽到你不好的消息。當然，你能把我當成一個負面消息的分享者，其實我知道內心你還是把我當成是朋友。但每次你和我的聊天，我更多的只能感受到你對這個社會，你對你的上司你的同事的抱怨和不滿。 因為，我覺得我們是沒有利益瓜葛的地位平等的人，所以我不敢說教你。我只是敷衍著你的情緒，但今天，終于釀成了你的苦果。 你們公司我知道，現在發展的很好，但為什么你的公司不愿再給你“混”下去的機會，快到年底了，也許你正在計算著一筆意料中的年終獎，但你的上司無情的辭退了你。 你真的應該憤懣。 但你有沒有想過，自己身上有什么問題？ 在一個企業里，兩個階段的時候，最容易出現清退舊人 1：企業困難期，這個容易理解，企業為了壓縮開支，不得不裁員 2：企業高速發展期。這個時候，老的團隊里面有人的辦事能力和思維觀念跟不上公司發展的步伐，拖了公司的后腿。加之此時公司業務前途一片大好，于是對于行業內的精英人才和社會上有潛力的后備人才有很強的吸引力，很多人想進入這個團隊，于是，公司對現有團隊開始進行清除，讓不合格的人員讓位于賢。 很不幸，你屬于后者。而你長時間的沒找到工作的事實也證明：是你能力的問題。 哪怕即使如你所說你是你們公司政治斗爭的犧牲品，如果和上司的關系，和同事的關系搞不好，這也是工作能力不強的一個具體表現。 幾年前我還在重慶的時候，你把我驕傲的介紹給了你們當時還是小公司的那個小老板。我很感謝你對我的看得起。 對你的老板，我還有印象。他的心胸格局很了不起，思維也和當時你們行業內那些已經發展穩定的老板們固有的經驗主義不一樣，當時我就覺得，你們這個老板不一樣，未來一定可以做的很好！ 現在，你說你的老板不要你了，你自己想想，你說的是差不多一年的時間你沒能再直接和你的老板說上一句話。你的老板創業的時候，你有機會和他脫了衣服甩著膀子在路邊喝凍啤酒，可以和他出差同住一間房，而現在，他卻連話都不和你說了，想想這是什么原因造成的？ 我想，無非是你的進步太緩慢了。 你只是想著怎么去不參與爭斗，怎么不去犯大的錯誤以保住你的飯碗。 可是，到現在，你的飯碗依然被奪去了。 而且更為可怕的是，年過30的你，回首這10年，居然并沒有集聚多少能被別人欣賞的工作能力。 歸根結底，你最應該想清楚的就是這個問題：你在為誰工作？ 以前的你，一直認為你是在為你的老板打工，你只想著每個月你們公司怎么準時的打款到你的工資卡上。 但你從來沒想過，你為什么會拿到這些工資。 比如你的月薪3000，一天100。你有沒有反思過，在公司度過的這一天，你做的事情，創造的價值，有沒有超過這100塊。 你只是在計劃著怎么應付交差今天的工作，你只在計算著我今天能有多少錢到手，而沒去計算過我今天創造了多少錢。 你恐懼做銷售，你害怕面對挑戰。公司新成立部門的時候，你害怕承擔責任而不敢站出來。慢慢的，你淪為了公司里面的打雜人員，做著一些毫無創造性的基礎工作，悲哀的成為了你們公司可有可無的雞肋甚至是朋友同學圈子里可有可無的雞肋。（看到此處，我希望你能動怒，我甚至希望你能恨上我，有時仇恨也是一種力量） Z，忘掉你口中所謂的別人對你的不公吧。從明天去人才市場應征的時候開始，不要再做喋喋不休的祥林嫂。躲在自己身上找原因，今后在新的工作崗位上，真正的拿你的工作當成是一番事業而不是換取你微薄工資的工具。 在新的工作崗位上，忘掉你的工資吧，盡情的投入到工作去！ 你和我都已不再年輕，所以，在此衷心的祝愿你：大器晚成，做對你即將供職的公司有貢獻的棟梁之材！
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2015-07-31查看詳情>> 今天中午在索菲特萬達去吃了午飯，想來下午無事 而旁邊就是開業不久的成都奢侈品“集中營”------仁恒置地廣場 我想，就去逛逛吧，即使買不起，去感受一下這些大品牌的店面銷售細節，也算是一種收獲 步行五六分鐘后，來到了寬闊大氣的商場 走進去，直奔之前一直想要購買的LV專賣店而去 我來小結一下品牌店和普通專賣店的區別 1.里面居然三三兩兩的四處散落著很多高大威武的酷哥，當然，他們不是店員，他們是安保，側面隱射出他們的產品價值不菲 2.店面整潔，到處都有柔軟舒服的沙發供顧客入座休息 3.店員不會很熱情，甚至我進去后發現根本沒人搭理我，只有當我在某款商品前駐足時，才有店員悄然而至為我服務，這明顯是經過嚴格訓練的接待流程 4.貨品陳列不是滿滿當當的，給人一種稀有的珍貴感覺 5.店員在顧客試穿后不會千篇一律虛偽的贊美說你穿上這個很適合 6.店員在和我近距離說話的時候，我聞到了她嘴里漱口水的味道，看來很注意口氣的細節（我在店面銷售里面也講到這個，人在下午和清晨醒來時是口氣最差的時候，作為銷售人員在下午與客戶近距離交談的時候一定要提前清理自己的口氣，不要把你的顧客給熏走了） 7.幾乎所有的商品都沒有明碼標價，據我觀察里面購買商品的顧客好像也沒有關心過價格的，都是看好商品后就直接讓店員開票 8.敢于對客戶說不才是真正的為顧客著想：我看中一款正裝皮帶，但他們最小的號是85，我只能穿80的，對我來說偏長了，但我確實喜歡，而且價格也能承受（2650），所以我想先買了回來去找人給我多打一個孔就可以了嘛，結果令我意外的是LV的導購堅持她的意見不讓我買，讓我最好去選其他品牌。這個細節，讓我感受到了這個品牌的含金量。我想普通的小品牌的做法恰恰相反，顧客明明不適合這個商品，導購反而欺騙你說很合適讓你買下 9.當我沒有選到適合自己型號的商品離開時，負責對我一對一接待的店員依然親切熱情的送我到門口并感謝我的光臨
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2015-07-31查看詳情>> 昨天下午，陪太太去一家裝修公司談裝修的事。從研究銷售的角度，對于遇見的銷售人員的銷售行為點評一番，作為一個銷售培訓師，我看見了太多銷售上表現業余的菜鳥，他們需要等著被點化。 1.我們來到位于春熙路商圈的香檳廣場，到了公司樓下，給銷售人員電話，至少5分鐘后，才等到他下來接我們。我想，作為一個關注客戶感受的SALES，應該測算客戶到達前的時間，就在匯合點等候，應該銷售人員等客戶，而不是客戶等你。（上次我去天風證券開戶時，客戶經理陽湘做的比較好，我還在半路上時，他已經在他們樓下，我一下車他就看見了我，我無需等候，直接上他們公司） 2.銷售人員我就暫時放過他，現在來說說設計師的出場，我給好幾家裝修公司培訓過，一直給他們說一個理念：銷售人員---做最懂設計的銷售員；設計師-----做最懂銷售的設計師。裝修公司的設計師，其實就是一個業務員。不過需要與前期引入客戶的銷售人員進行很好的合作。銷售人員也應該在設計師出場前，重點塑造設計師的價值。我們坐下來后幾分鐘，銷售人員就去找設計師了。過一會，設計師自己端著電腦來了（這個設計師過于年輕，氣場不足，完全沒能HOLD住我們）。其實，如果我是設計師，我要求銷售人員在我出場前向客戶塑造我的價值，我講課的時候也講過，裝修公司及設計師在讓客戶關心的五個方面：公司年限、設計師年限、典型客戶、資質榮譽、擅長風格---從這五方面（某些內容可以杜撰，比如你說李伯清的家就是這個設計師設計的，消費者只會驚訝，但卻沒機會去查證真偽），如果我是設計師，我會要求公司為我配備或者我自己出一部分費用讓公司為我準備一個獨立的辦公區間，讓銷售人員把客戶帶到我這里來，而不是我屈尊屁顛顛的去消費者面前等待被面試考核。就像牛B的求職者，都是老板屁顛顛的來找你約你喝茶挖你，只有初級和普通職員才會去主動找公司應聘面試。再者，如果真要設計師到顧客這里來，至少你要很瀟灑的甩手而來吧，能否要求你的銷售人員幫你端端電腦偽裝為你的助手？別搞得來自己像個搬運電腦的It民工一樣。 3.設計師的開場：這個設計師一開場，就被客戶掌控了節奏。丁丁問：你以前做過什么后現代風格的案列？設計師就傻乎乎的打開自己電腦向顧客介紹開來，而他的案例又不具備明顯的震撼性，我都感覺到了丁丁對他的所謂成功案列不感興趣，這是一大敗筆。設計師開場，還是應該要在自己的掌控下。首先要介紹自己，然后和客戶認識。了解一下客戶的基本情況，順便夸獎贊美了一下對方。另外千萬不要疏忽客戶來帶的旁觀者。千萬不要來不來就談正事。最好還拿出一個事前準備的所謂調研表格，開始逐項的問詢客戶，這些信息也可加在后期為客戶出具的方案中，客戶會覺得你很重視他，你那盡管早已千篇一律的方案，但顧客卻以為你是在為他量身定做。另外，銷售人員這個時候做什么？接待我們的這個銷售人員東竄西跳的，你就不能老老實實在那待著面帶微笑的那個筆記本看似重視我們一樣在那里作記錄？他們的配合上，應該好好學學AB法則！ 4.設計師的電腦：作為一個專業的設計師，你的電腦也應該體現你的專業性，而非娛樂性或者個性。這個設計師的華碩筆記本電腦----他明明就是男人，怎么電腦看起來像是女人的？鍵盤好像是粉紅色？屏幕邊框也是什么彩色的？作為設計師向客戶展示方案，如果不外接投影儀，我覺得顯示效果最好的筆記本電腦，應該是蘋果，如果需要偶爾外接投影，那么，最穩妥的選擇是IBM，小黑給人的感覺就是看起來就像專業人士的必備利器。在這點上，我弟弟陳歡也是設計師，但他的觀念就很好，很早以前他就自己買了個投影儀，在給客戶演示的時候，可以很炫的接上投影儀，客戶一下就覺得，這家伙，專業-----這些物資，不要坐等公司給你配，因為你不是在打工，你不是在為你的老板干。（另外也推薦我自己用的這款電腦，HP-TX2【當時購價9500左右】，不過估計停產了，可以去找找升級版本。我這臺電腦屏幕可以旋轉，就可以避免在那里笨重的挪動電腦屏幕給客戶看，還有在演示PPT的時候，我的電腦可以直接在電腦屏幕上進行標注，一看就能顯示是專業人士使用的演示工具） 5.設計師的演示：一會是圖片程序，一會是WORD，一會又是PPT。如果我是設計師，根據上門來談的客戶的特征和關注點，我會設計一個很漂亮的PPT，然后為客戶打開演示PPt后，手中拿個遙控的激光筆瀟灑的指揮，而不是拿著一個有著長長的線在那繞來繞去的有線鼠標點來點去。 6.設計師的談判：90%的時間，是他在以一種快速的語速在交談，很少停頓，少有互動，語調沒有抑揚頓挫，不關注顧客的需求，只知道自顧自說，把自己知道的一股腦說出來。面對面的銷售，還是需要學學顧問式銷售的技巧。最好的溝通，不是把我知道的告訴對方，而是我要知道對方想聽什么。應該多發問，少說話。另外語速不要過快，語速過快會給人不成熟穩重的感覺，然后感覺你急于成交我，我在想這里面是否有陷阱？（上次廣州那個老板來找我喝茶2個小時，她比里啪啦的說了差不多一個小時50分鐘，走的時候她意猶未盡的說劉老師你真專業，我在想，是你專業吧，大多數時候都你在說呢，我只是偶爾表示認同和拋出問題而已，嘿嘿） 7.設計師的時間管理：昨天聊的太久了，讓我感覺這個設計師的時間太不值錢了。要不是我們提出結束，設計師估計還要口沫橫飛的繼續講述。設計師應該懂得塑造自己的價值：“我很忙的”而不是覺得好不容易釣到一個顧客，所以就一直和他說說說，想把他說暈為止，說服為止，你既然都知道客戶初次是搞不定的，他在做比較，那何必浪費那么多時間？如果我是設計師：給初次會見的顧客半個小時，主要目的是了解顧客的基本情況，然后量身定做設計方案，下次你們再來。這樣客戶會覺得有所期待，在看到你出具的方案前，他也不會在其他地方下單。半小時一到，端茶送客。我在講銷售課程里多次講到，初次見面，不要給你客戶太多時間，讓他覺得你的時間不值錢！ 哈哈~~暫時就寫到這里吧，隨意寫寫，供做銷售的學員們學習，望大家能有更好的業績！
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