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2015-07-31查看詳情>> 隨著社會的發展，自改革開放以來，許多行業的發展受到了時代開放性特征以及人們思想觀念改變的影響。衛浴行業作為一個舶來行業，在國內歷經了三十余年的發展，如今其發展態勢已經逐漸趨向成熟。但是，在消費需求變幻莫測的衛浴市場上，企業如果想在激烈的競爭環境中謀得長久發展，如何洞悉當下行業趨勢，以及準確把握消費需求則成為衛浴企業的首要任務。 歡迎關注微信公眾號:歐牧商學院（XMOMXSY) 目前，隨著80后、90后逐漸成為消費市場的主體，各行各業在產品的設計和功能上也都想方設法地謀求新生代的青睞。作為新生代，這代人相對來說，物質生活較為豐富，在產品的設計上也以追求個性、時尚為主。誠然，這種以個性為前提的產品購買觀念已經被各行各業的企業關注，如今市場上的定制產品伴隨個性化消費時代而風生水起。在產品定制化道路火熱的社會背景下，衛浴企業是否也能在定制藍海中分得一杯羹呢？ “定制”概念滲透家居行業 新生代在消費市場上的比重已經越來越大，面對巨大的個性化產品需求，已經不僅僅局限于個別行業。家居行業作為與人們日常生活息息相關的行業，近年來，其定制化的發展趨勢尤為明顯。如今，經濟的不斷發展使得人們對日常生活用品的要求也在不斷提高，而原本就追求個性、時尚的年輕人更是希望在萬象紛呈的市場上購買到與別人不一樣的產品。因此，在目前的整個家具行業中，個性化的消費形勢日趨明顯。 不管是從以前的服裝定制，還是到現在衣柜、櫥柜等家居產品的定制，無不說明著定制化道路在行業中的重要性。在目前的家居市場上，消費主體個性化需求越多，對定制化的需求也就越強烈。近年來，以“定制”為發展目標的企業數量在市場上越來越多，據相關數據統計，在整個家居行業，涉及“定制”產品的企業已高達95%以上。這一數據說明，定制化儼然已經成為了行業發展趨勢。隨著經濟的不斷發展、行業的不斷成熟、產品質量的不斷提高，定制化家居作為行業發展趨勢，在一定程度上已經滲透到各行各業。而衛浴行業作為一個在國內經歷了三十余年歷史沉淀的成熟產業，在“定制”市場上，是否可以謀得一席之地呢？ 衛浴定制還需“因地制宜” 衛浴行業之所以在定制道路上“落后”于衣柜、櫥柜等家居行業，是有一定原因的。一方面，從衛浴行業現有的品類來看，陶瓷產品、五金產品等定制的機會特別小，因為這類產品一般來說都是標準化生產，其型號都有相關規定，并沒有定制的實質性意義；另一方面，消費者對衛浴產品的定制化需求相對較弱，在衛浴行業，消費者對衛浴產品的需求主要集中在衛浴間，在這些小件衛浴產品居多的空間里，定制化本身沒有太大的效果。雖然目前市場上消費者對定制衛浴的需求不是很高，但是這也并不意味著定制衛浴產品完全沒有市場。 根據相關數據統計，目前市場上的衛浴產品主要集中在淋浴房和浴室柜，在這兩塊領域中，淋浴房的定制比重超過了70%以上。從數據可以看出，在衛浴行業，盡管人們對衛浴產品的定制需求較弱，但是定制衛浴產品仍然存在一定的市場空間。然而，衛浴企業在進軍定制領域時，還需“因地制宜”。由于行業本身在定制道路上受到限制，這就更需要企業在發展之際需要謹慎待之。在衛浴行業，定制道路雖然存在一定市場，但是企業更應保持理性，在權衡利弊的情況下進行整體規劃，才是權宜。 歐派衛浴招商總監周光輝：歐派衛浴正是基于營銷大師特勞特的“定位”理論，準確的找到了“定制衛浴”這一市場定位，逐步占領衛浴市場。定制衛浴是衛浴發展的必經之路，目前傳統衛浴終端價格透明，產品同質，低價廝殺，電商沖擊等經銷商已經生活在水深火熱中。而幾乎各大衛浴品牌同步在走衛浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無非兩點，一是沒有定制經驗沒有定制血統，定制行業需要時間沉積經驗積累軟硬件兼備，二是沒有后端的生產設備軟件訂單處理系統，前后端不能協調。而這兩點正是歐派定制衛浴的強項，二十多年的櫥柜衣柜定制經驗為歐派定制衛浴注入定制基因，定制血統，后端的投資上億元定制設備為前端無限制非標定制提供動力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛浴定位“定制”之后市場如雨后春筍，迅速火遍全國，經銷加盟紛至沓來，甚至有經銷商做傳統衛浴十幾年就不再做了，轉做加盟歐派定制衛浴。定制是大勢所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛浴南寧店單店業績達五百萬以上，客均單值達一萬五以上，全國這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛浴必將顛覆衛浴行業格局。 總而言之，盡管個性消費已經占據了家居行業的半壁江山，然而，衛浴行業在“定制化”領域由于其本身受到定制需求上的制約，導致定制衛浴產品的市場空間不如櫥柜、衣柜等家居產品。但衛浴企業如果想挖掘定制領域上的利潤空間，在發展之際還需根據實際情況出發，整體權衡，才能在一片“定制”趨勢中找到最優的發展方向。
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2015-07-31查看詳情>> 用人第一原則：人品過硬，執行力強 好的員工永遠是人品過硬，執行力強的員工。用人第一原則就是要求員工具有良好的人品和非常強的執行力。為什么這么說呢？根本原因在于以下兩點： 首先，無規矩不成方圓。企業作為一個獨立核算盈虧的單位，它必須要考慮到盈利，這是企業生存和發展的根基。它要想盈利，就必然要設立各種各樣的內部規章制度，逐步形成自己獨特的企業團隊文化，要求全體員工圍繞著同一個目標前進。這個時候，如果員工執行力不強，或者是“創新意識”太濃厚，就很容易對整個企業團隊文化造成沖擊，甚至將企業團隊文化給毀棄、將企業拖到瀕臨倒閉的邊緣。對于任何企業和單位而言，都是這樣的。企業必須先確保自己的核心價值觀和企業文化不被打破。 其次，激烈競爭的市場環境，使得個人英雄主義不再盛行，各個企業、單位都是強調團隊作戰、系統作戰；事實上，也只有團隊作戰、系統作戰，企業才能在激烈競爭的環境下生存下來。這時，要想實現團隊作戰、統一步調，就必然要求團隊中的每個員工都高度聽從指揮，強化執行力，統一步調，統一行動，否則企業必將在市場環境下被淘汰。 這兩個原因，決定了好的員工必須具備強的執行力；企業也只會認可那些執行力強的員工為好員工，而不是那些自以為是、自詡小聰明、愛好“創新”的員工！ 執行力強的員工主要表現在以下三個方面： 一是聽從直接上級的指揮。“一切行動聽指揮”，實際上要求的就是員工聽從自己的直接上級的指揮，否則越級聽命或者越級指揮，都容易造成指揮失誤、各自為戰的局面出現。 二是時間觀念強，每天做好自己的《工作日志》，按時保質的完成上級布置的各項工作，不拖延時間、不敷衍工作。 三是高度的企業歸屬感和強烈的團隊榮譽感。為了團隊的利益，可以拋棄自己的私利，犧牲小我，成就大我，將身心全面融入到團隊中去。 通過強化員工執行力，培育員工的團隊榮譽感，在轄區內統一主題、統一物料、統一行動，取得了幾次大型節假日促銷活動的大勝；而在此前，我們只能在各地零散做促銷活動，各自為戰，不僅上不了規模、形成不了氣勢，銷量上面也是很一般。 用人第二原則：專業，敬業，專一 對于絕大部分人來說，我們的聰明才智都屬一般；所以，我們也很難做到“一心二用”。所以，對待工作，我們必須專業，專心、專注、專一。簡單的說，用人第二原則就是“專心工作”。 首先，專業。必須在某一個領域能獨擋一面，過硬的專業本領，能輔導員工提升專業。 其次，敬業。熱愛工作，積極奉獻，用心才是硬道理！ 定崗定員，各負其責。每個員工都有自己最核心的、最專一的、也是唯一的工作。在自己的崗位上，員工就必須發揮自己所有的聰明才智，做好自己的本職工作。如果一項工作同時多人負責，那么最后的必然結果就是誰也不負責，事情越做越糟。 第三，專注。聚焦80%的時間和精力從事自己最核心的、本職的工作，這也是最能體現員工個人的價值和能力、為企業或單位創造更大效益的標志。每個員工都有會各種繁瑣的雜事，但是作為一名好員工，必須學會“20/80”原則，將你寶貴的時間和精力聚焦到你最核心的、最本職的工作上面去，只有這樣，你才能創造出真正大的價值和效用，為企業多做貢獻，變相的也驗證了自己的價值。 用人第三原則：勇擔責任 主動暴露問題 企業所喜歡的員工，永遠都是那些勇于承擔責任的員工，因為他們有自信、有魄力、能帶動團隊中其他成員共同成長。上級放心，下屬拼命，勇于承擔責任的員工始終是企業的親睞兒和時代的弄潮兒。 用人第三原則，就是員工勇于承擔責任，同時敢于主動暴露問題，盡快將問題解決，而不是越積越多，最后變成巨大的包袱。 這樣的員工，就事論事，不回避、不逃避，勇于面對現實和困難，直面挑戰，帶領團隊中其他成員實現逆境突圍。當遭遇問題或者困難時，主動、及時暴露出來，拒絕遮遮掩掩，分析問題并且快速解決問題，同時總結、反省和提高，提高自己的學習能力和解決問題的能力，這樣的員工只會越走越順！
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2015-07-31查看詳情>> 為什么同時起步做代理生意的經銷商N年后差距這么大：有人譽滿當地，有的卻默默無聞？有的經銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機會合作？有的可以和廠家平等的對話，有的卻天天被廠家卡著脖子經營？有的登高一呼，二批、零售應者云集，有的經銷商登高一呼，應者寥寥？有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落？從事同樣的職業、經營同樣的生意、差距這么大，都是因為經銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經銷商的江湖地位？ 經銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產品、市場管控能力、團隊戰斗力、運營策略決定經銷商的可持續銷量和利潤。 打造經銷商的江湖地位，至少需要做到以下四個方面：1、代理一線品牌產品。2、堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第一。3、把渠道公共資源經營成壟斷資源。4、聚焦。 （一）你是誰不重要，你多有實力不重要，重要的是你代理什么品牌。 代理品牌產品有以下幾大好處：1、廠家管理規范，在嚴格管理中提升自己。2、因為有品牌拉力，所以前期推廣鋪貨難度低。3、因為有品牌，終端拉力強，售賣容易。4、因為有品牌，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。5、因為有品牌，可以借產品品牌樹立自己的地位和品牌。 所以做經銷商一定要謹記：1、選擇比努力重要。要努力爭取一線品牌代理的機會。而不是隨便選擇一個二三線品牌后努力！2、經銷商一樣、代理的產品不一樣，最終產品決定經銷商不一樣！你的地位由你代理的產品體現，產品決定價值！ （二）堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第一。 很多經銷商不缺產品，缺有特點的產品。消費者首選的產品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特點。特點就是消費者購買的理由。當你沒有機會代理某一品類第一品牌時，要爭取代理二線品牌中有特點的產品。運用營銷的力量把二線品牌做成當地第一銷量，用銷量去創造品牌。 經銷商在選擇這類產品時需要注意一下幾個事項：1、同樣有特點的產品要優先選擇規模大的企業的產品。2、產品的特點簡單明了，最好只有一個特點，特點越多，記憶點越少。3、產品的特點使消費者容易和產品本身產生聯想。例如經常用腦，常喝六個核桃。賣點本身沒有告訴我們健腦，但幾乎所有的消費者都認為六個核桃不僅能解渴似乎還能健腦。這就是產品力領先帶來市場領先，銷量領先，影響力領先。 （三）把渠道公共資源經營成壟斷資源。 中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤？因為它壟斷了銷售渠道！方便面整個行業不景氣，為什么康師傅利潤一直保持在10%以上，因為它壟斷了渠道！任何經銷商不管你代理了任何產品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然最大化。很多時候一個經銷商的渠道管控能力決定他的經營實力。經銷商如何把渠道公共資源變成壟斷資源？筆者曾經在河南某市場做個一個試點，效果很好經驗與大家分享。 1、有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢，很多經銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權我不是白做了？其實做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。 2、有產品。合理產品組合是控制渠道的有效方法。跑量產品增加渠道客戶粘性，因為銷量最大，二批、終端離不了，實行排他性銷售，利潤產品賺取利潤。 3、有錢賺。通路價格和利潤的穩定是渠道穩定的保障。控制二批和終端最有效的方法就是持續合理的高利潤。 4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。 5、下線變聯盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？ （四）聚焦。這是經銷商做大做強的根本策略。 從產品層面上講：一個卓越的經銷商肯定會專注于一個領域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。一個經銷商代理一個好產品就可以"揚名立萬"。很多經銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤： 1、實力不強，代理品類很多。品類之間沒有任何關聯度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經營。 2、實力不強，代理產品卻很多。我曾經見過一個縣級經銷商代理42個品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個農民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實。很多經銷商代理一個知名品牌年營業額過億元。這就是聚焦的力量。 從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第一時，就先在一個鄉做第一。建立樣板市場，復制樣板市場，最終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！ 經銷商和經銷商之間的較量是一線品牌、是特色產品，你多牛是由你代理的產品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產品，因為堅持，因為聚焦，經銷商就可以創造有利潤的銷量，于是就有了影響力，就有了江湖地位。
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2015-07-31查看詳情>> 1.要經常接觸客戶 需要我們更多的接觸客戶.只有在你的勤奮和堅持下，你的成功幾率才會增大;同時我們還要注意肢體語言的接觸與交流; 2.把自己塑造成一個講故事的高手 在我們的銷售中，我經常向我們的學員介紹，一個銷售高手首先他也應該是一個講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據客戶的職務，興趣等講一些富有想象力的小故事有時候一定能達到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會變得很容易; 3.提供最新的資訊和情報給你的客戶 我們在與客戶交流一段時間后，可以根據自己和客戶的關系，向客戶提供一些行業和個人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關系，甚至包括你們公司和個人的一些隱私，因為每個人都有強烈的好奇心; 4.當客戶是幾個人時，我們一定要各個擊破 客戶有時候是兩個人或者更多的人，如除策劃部，市場部外，還有合同部，財務部，審價部等相關人員在場，我們就需要逐個擊破，不能以一敵十,有時候如有需要也可以請公司的領導或者同事協助你各個擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時悔之晚矣! 5.給客戶的提案一定要簡單明了 我們在給客戶做提案時，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你要做一個很好的引導，價格一定是最后一頁，價值決定價格; 6.讓客戶有思考和發問的空間 行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們在與客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個人在講話或者是客戶一個人在講話，我覺得都不對，正確的做法是雙向交流，才能取得共識，贏得最后的訂單; 7.滿足客戶的需求 一個創造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們在做銷售的過程其實就是在滿足客戶需求的過程，這個過程里最為關鍵的就是要學會滿足客戶的刺激，也就是學會贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。 8.用幽默化解客戶的不滿 一定要養成幽默的習慣，當客戶生氣抱怨時，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避; 9.學會使用眼睛的錯覺 眼睛是心靈的窗口，當交易接近完成階段時，可以利用眼睛的錯覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個小技巧，我們在銷售中可以試一試; 10：可以關注一些其他話題 除了談自己的公司，自己的產品，包括你個人的一些事情以外，也可以談談別的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上是跟眼前的人。事，物有關聯才對; 11.學會向客戶施壓 如何向客戶施壓這是一門技巧也是一門學問，但在我們的銷售中他又是非用不可的絕招之一. 12.保持樂觀的心態 我們在做銷售，經常會遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學會自己減壓，學會自我調整心態，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶!” 13.如有得罪客戶 應立即致歉;在我們與客戶的溝通和交流中，有時難免不與客戶發生爭執和沖突，所以當你有得罪客戶的行為和舉動時，請你一定要記住一定要在最短最快的時間向客戶致歉，以求得客戶的原諒; 14.讓客戶自認為主動權在他手里 我們在與客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動權在他手里，首先就是不要與他爭執，否則會讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財，不是來爭執的。 15.切忌不要與客戶爭辯 在銷售中，你不要感到不公平，因為是你在上門要求別人購買自己的產品，別人有選擇的權利，因此在客戶說到產品不好的時候，你也不要和他爭辯，如果你和他爭辯只會于事無補，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財! 16.你必須要自信 自信來源于你的態度和專業，當客戶還沒有使用你的產品或者還沒有見過你的產品，這個時候什么最重要，就是你這個人，你的言行舉止和你對你自己對你公司是否有完全的自信，我們有最優秀的團隊，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優秀氛圍里，我想不優秀都不行哦!賣產品肯定是先賣自己! 17.盡量讓客戶做決定 一定要與客戶多交流，只有客戶認可的方案才是最有價值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價值了。 18.描述客戶的夢想 我們一定要會客戶展望未來，你與我們合作以后會怎么樣，至少兩點，第一，你在我們這里投放廣告肯定會有效果，否則不然公司和我個人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊! 19.惡劣的天氣也是銷售的良機 惡劣的天氣也是銷售的良機?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會受到影響，而這正是你的大好時機，看到窗外的風雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長你與客戶談話的時間，外面還在下雨，你可以再多坐一會兒。
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2015-07-31查看詳情>> 衛浴發展趨勢：定制化將成規模發展,定制化將是衛浴必經之路! 歡迎關注微信公眾號:歐牧商學院（XMOMSXY） 衛浴定制產品越來越受到業內人士的廣泛關注，歐派定制衛浴更是扛起了“定制化五金衛浴”的大旗。從衛浴行業現有的品類來看，陶瓷產品、五金產品及浴缸產品定制的機會非常小，一是受制于產品的制造特性，二是消費者的對此類產品的個性化需求相對較弱。從行業的現狀來看，衛浴定制產品主要集中于簡易淋浴房與浴室柜兩大領域，淋浴房的定制比重甚至超過了70%以上，甚至有部分企業實現了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。 定制化衛浴如何實現規模化發展？ 朗斯的定制淋浴房突飛猛進，這充分展示了定制衛浴行業的廣闊空間。而在浴室柜產品，早就成為各個企業所關注的焦點，浴室柜對衛浴產品的集成化非常高，對制造上游企業而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個角閥，更甚至會帶動馬桶、花灑等產品的銷售。然而很遺憾的是，從專業浴室柜企業陣營來看，年銷售過億元的企業屈指可數。這其中的原因除了是各大領導品牌對市場的瓜分，浴室柜本地化生產、銷售的蠶食外，非常重要的一個原因是上游制造企業無法突破浴室柜定制規模化制造的瓶頸，導致整體運營效率不高有關。如果衛浴上游企業能突破此瓶頸，企業將獲得跨越式的成長空間。 歐派定制衛浴招商總監周光輝：歐派定制衛浴正是基于營銷大師特勞特的“定位”理論，準確的找到了“定制衛浴”這一市場定位，逐步占領衛浴市場。定制衛浴是衛浴發展的必經之路，目前傳統衛浴終端價格透明，產品同質，低價廝殺，電商沖擊等經銷商已經生活在水深火熱中。而幾乎各大衛浴品牌同步在走衛浴定制之路，但卻步履維艱，究其原因無非兩點，一是沒有定制經驗沒有定制血統，定制行業需要時間沉積經驗積累軟硬件兼備，二是沒有后端的生產設備軟件訂單處理系統，前后端不能協調。而這兩點正是歐派定制衛浴的強項，二十多年的櫥柜衣柜定制經驗為歐派定制衛浴注入定制基因，定制血統，后端的投資上億元定制設備為前端無限制非標定制提供動力源泉全方位支持，這也是為何歐派定制衛浴定位“定制”之后市場如雨后春筍，迅速火遍全國，經銷加盟紛至沓來，甚至有經銷商做傳統衛浴十幾年就不再做了，轉做加盟歐派定制衛浴。定制是大勢所趨，定制就像一匹快速奔跑的駿馬，只有把握趨勢騎到馬上，才能馬到成功。歐派定制衛浴南寧店單店業績達五百萬以上，客均單值達一萬五以上，全國這樣的例子不勝枚舉，所以歐派定制衛浴必將顛覆衛浴行業格局。 定制衛浴的五大特點 第一，營銷前置的特點 個性化的消費需求是營銷前置的根本原因，消費者參與程度高，客戶對產品的風格、尺寸、顏色、配件等依據自身的喜好參與到產品的設計中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因為客戶要求定制的程度太高，有可能導致后端制造環節無法生產；二是對客戶的需要必須準確地進行數據整理，否則前端出錯，后續的工作統統無效。所以，定制化產品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關的產品及安裝專業知識。 第二，銷售流程長的特點 與標準產品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費者的溝通，對消費者家庭場地的測量，消費者下單確認，安裝中的準確性要求以及后續的售后服務，任何一個行業出現紕漏，都有可能導致前功盡棄。 第三，柔性生產的特點 從制造及供應的緯度來看，上游企業無法進行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產。因定制的原因，上游企業接到的非標準訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產訂單的形成、物料準備、生產環節的把控等各個環節必須保持高度的柔性才有可能準確無誤地生產出客戶需要的產品。無疑，這種柔性生產的特性，對上游企業的運營能力提出了較高的精準、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型衛浴企業無法在定制化領域中成功的內在原因。 第四，高度配套集成的特點 有業內人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠。”雖有夸張之嫌，事實上，在實際的操作中，淋浴房企業更多地是依賴外協的力量進行運營，企業更多地是承擔了設計、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對五金衛浴相關產品的集成能力非常強大，從制造環節來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個產品。 第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑 顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費者安裝產品操作中，實現一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產品如果不能實現合格的安裝，對消費者而言只能算是半成品。如果因為操作失誤出現安裝質量問題，則會延展為產品的質量問題，此外，制造及配送的準確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。 定制化五金衛浴（簡易淋浴房及浴室柜）的行業屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個方面。從材質及生產工藝來看，定制化衛浴不存在太多的技術和投資壁壘，綜合來看，屬于典型的“低門檻”進入行業，但因為其定制化的特性，但如果企業想要有真正地突破實現規模化的成長，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化衛浴具有“低門檻進入，高能力門檻”的行業屬性。 如何打破五金衛浴定制行業的發展瓶頸？ 通過上述分析，我們不難發現，提高整體運營能力（提高前端的終端銷售能力，打造后端的運營能力）是五金衛浴定制化成功的關鍵，甚至超越了企業在規模化制造、先進的工藝設備、強勢的品牌宣傳的作用。 針對定制化企業規模化發展的命，總結出以下一些觀點： 第一，“贏在開端模式”與“錯位培訓體系” 如果單純經銷商的個人能力，只能形成局部或個體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運營模式對企業能實現全國銷售網點成功布局至關重要。打造標準的銷售教科書，建立規范、科學的培訓體系，（導購從設計開始培訓、設計從安裝開始培訓、安裝從導購開始培訓），保證銷售前端精準、高效接到訂單，為后續生產供應提供“充足的彈藥”。 第二，建立高效訂單處理體系 訂單處理的準確性和高效率是決定企業的命脈，是定制企業實現規模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開高效的產品體系，受終端展示的特性，定制化產品的陳列面積一般面積大，兼顧個性化與標準化的產品線配置是決定企業接單效率的關鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。 在對于定制產品的數據描述上，企業如能開發易操作的標準化工具，使經銷商能準確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運作效率的重要途徑。 第三，建立高效柔性生產供應體系 柔性生產是一種新型的生產制造模式。所謂柔性生產是指通過系統結構、人員組織、運作方式和市場營銷等方面的改革，使生產系統能對市場需求變化作出快速的適應，同時消除冗余無用的損耗，力求企業獲得更大的效益。隨著社會進步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個人要求樣式和功能千差萬別的產品。為適應這種需求，企業必須改良原有的大批量規模化制造模式。 在定制化領域，受訂單非標準的特性影響，企業必須選擇柔性的生產供應體系，但在運作的效率上普遍無法實現高效，一般情況下只能實現小批量的生產，而在提高產品品質、提高產出效率和降低庫存上有待突破。
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