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2015-07-31...查看詳情>> 第一部分 打造招攬顧客的店面店面設計的啟發和竅門顧客是否進店取決與店鋪的外觀——20米前定勝負設計一個可以贏得顧客好感的商店外觀終端店面裝修色調的選擇方法入口處設計的啟發和竅門根據商品特點設計商品入口入口原則設置在商店右側招牌/廣告牌設計安裝的竅門立體感招牌更顯眼醒目廣告牌要突出個性招牌色調可以參考國旗顏色充分利用商店環境、商業圈的竅門選擇商業圈的要點，商業圈變化時的應對措施距離和時間的關系店面朝向的最佳選擇2. 第二部分 精心打造賣場店面平面布置的竅門店面最里面放置高級品，顧客可以安心購物設計符合人們行走習慣的購物路線環顧型的布置增加顧客購買機會提高店面形象的竅門先決定關鍵的設計，使店內形象統一可以提高裝飾效果的玻璃種類打造店內寬松的空間陳列用具選用的竅門陳列用具選擇精品，不能比商品搶眼使用木材等可以給人以安全感的材料3. 第三部分 怦然產生購買欲望的產品陳列法商品陳列的竅門銷售黃金區間位置讓顧客情不自禁取商品嚴禁堵塞通道和店頭的“超限陳列”表現和展示的巧妙店內表現中不可缺少的組成和構圖產生美感的溝通方法POP、小廣告單、DM制作竅門店內使用的POP的種類極力宣傳暢銷品
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2015-07-31...查看詳情>> 結合實際案例來分析一下自己是否已經擁有了一個高績效的團隊 如何在公司的不同發展階段培養團隊中的中層管理人員 團隊管理過程中如何與下屬進行最有效的溝通 如何有效地激勵團隊：激勵的十個方法和五個原則 培養團隊精神: 為什么要培養團隊精神；打造團隊精神的有效方法 提升領導者在團隊中的個人魅力 運用團隊文化建設來打造健康且充滿活力的團隊
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2015-07-31...查看詳情>> 以分享身邊執行力案例的討論開始，討論對執行力的理解 執行力與企業的核心競爭力 從不同角度認識執行力：從全方位理解執行力 如何通過執行力的三個核心來確保企業的高效執行力 作為公司的領導主管，如何帶領團隊打造執行力 什么原因無法保證執行力 從自身做起，提升個人的執行力
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2015-07-31...查看詳情>> 直營經理的角色認知。 直營經理的核心工作：搭班子，建梯隊，設激勵。 建立領導班子，目的是保證團隊有一個堅強的、意志統一的領導核心。 通過招聘，晉升，授權建立人才梯隊，為團隊可持續發展提供人力資本支持。 如何激勵員工，管理搭建的團隊：激勵的診斷，針對不同員工的激勵技巧，績效管理，薪酬激勵。
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2015-07-31...查看詳情>> 認清店長在企業中的角色 空降兵能軟著陸嗎？ 店長的選拔：如何在“自己的孩子”中找到重點的培養對象？？ 作為店長，如何培養自己健康的心態 店長的工作職責和店面的運營管理 打造店長專業的職業形象 店長的團隊管理技巧：嚴格的績效管理，日常的培訓與輔導 經營理念的傳達 面對疑難問題的處理 適當適時的激勵方法
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2015-07-31...查看詳情>> 拓寬思路，找尋改變之路。 成功的最基本原理——成功法則 做生意的各階段分析（事必躬親的生意往往做不大） 渠道分析。 人員培養。 選擇比努力更重要，如何對待你的選擇。 專注做事，否則東方不亮，西方也不亮。 舍與得的辯證。 關于門店選址裝修、市場、銷售、售后、回訪、投訴、促銷、網絡、小區等方面的全套解析。 經銷商類型分析，領導能力測試。
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2015-07-31...查看詳情>> 第一部分 如何借助產品品牌塑造經銷商品牌 經銷商塑造自身品牌的重要性 經銷商如何借助產品品牌塑造自身品牌 第二部分 區域市場品牌推廣實例 品牌的定位方式 品牌的市場表現 品牌的推廣方式 第三部分 推廣品牌的媒體利用策略與方法 不同媒體的作用 媒體在不同市場環境中的使用 各類媒體的組合方式 淡旺季的推廣比例與媒體的配合 第四部分 終端促銷 不同產品適合不同的促銷方法 不同產品階段適合不同的促銷方法 終端促銷的計劃與實施 促銷案例分析 第五部分 節日終端如何操作團購 團購市場的特點 團購的操作原則 團購客戶的分析與對策 精彩團購案例分析
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2015-07-31...查看詳情>> 第一部分 喚起你的欲望和目標 第二部分 不要讓客戶認為你就是個賣地板的，要讓客戶認為你不僅僅是做××銷售的 銷售能力的提升 專業知識、邊緣知識 杜撰故事、擴充經驗 自我形象的塑造 門店形象 團隊合作 數字游戲——團隊測試 第三部分 找回你遺忘的銷售賣點和技巧 你是否走進銷售“怪圈” 賣點實戰講解與競品分享 花色講解 實景效果講解 問答式講解 第四部分 請重視你自己，認識你自己 品牌形象 服務 第五部分 學會向內部客戶提問，利用一切有效資源 利用有效資源 促銷 第六部分 為自己申請壓力 沒有壓力的時候為自己申請壓力
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2015-07-31...查看詳情>> 第一課：贏在管理——門店管理思路調整 一、調整門店管理思路，是改變員工的前提 1、門店管理的最大管理成本： 沒有經過規范訓練的一線導購人員，是最大的成本。 打造一支具有競爭力的銷售團隊。 2、原始門店管理思路所帶來的問題。 執行不力導致的店面經營惡性循環。 執行不力將得不到上級管理者的支持。 優秀管理者的執行力是如何檢驗的？ 3、門店管理者有效的自我提升途徑。 管理人員的走動式現場學習。 店長需增強總結的意識和能力。 樂為人師，在傳授中進步。 多和優秀的管理者進行交流和碰撞。 門店管理者，你就是店面的首席培訓師。 創造機會，走出去傳播自己的經驗。 4、管理者怎樣對待員工，員工就怎樣對待顧客。 門店管理者不可失信于店員。 注重工資與價值的同步增長； 幫助導購員快速提升自我價值； 5、舊的管理思維，不要成為銷售的障礙。 不要總是說教式地給員工“洗腦”。 輔導下屬需要注意的3個角度。 二、成功店長是優秀的指揮家。 1、責任勝于能力。 店面管理者需要學會用“結果心態”面對工作。 帶著自己的思考去發現和解決問題，不做“雙面膠”。 店長要敢于承擔責任。 2、做好員工的輔導與培訓。 店長能力評估表。 店長的自我定位要求：用人與培養人。 3、新晉管理者快速樹立威與信的方法。 與下屬充分溝通，建立關系。 通過銷售過程傳授技能，展示銷售能力。 尋找店面的問題，短時間進行突破解決。 當典型事件出現時，抓住機會解決問題。 4、店長“管好”自己的老板的必修技能。 保持聯系，確保老板的“知情權”。 詳細的工作計劃和進度總結。 計劃和進度經常與老板“同步” 把老板的思路引導到自己的思路上來。 相信自己，敢于承擔責任。 5、店長擅做銷售診斷，通過診斷提升店面業績。 銷售環節的日常統計和數據分析。 店面銷售能力基礎數據統計周報表。 動作分解式診斷，破解銷售瓶頸。 六大環節的具體動作檢查。 6、銷售目標不要變成銷售口號。 五動作分解，銷售目標真正落實。 促銷產品的設定方法。 目標分解后的時間節點推進與管理。 促銷產品的專項介紹訓練方法。 導購員技能訓練的專項方法。 激勵導購員的措施，組合運用產生最佳效果。 第二課：贏在管理——門店管理方法 三、管理者抓五大核心問題，全面提升導購員銷售水平。 1、招不對人，就不能用好人。 導致招聘困難的五個因素。 招聘優秀員工的5種渠道。 提升管理人員的面試技巧。 店面經理面試導購員應該提問的10個問題。 規范面試方式，營造面試環境。 2、改變導購員心態模式。 導購員心態不好的根源分析。 店面管理中改變導購心態2個方向。 3、塑導購員的自身價值，同進口品牌相匹配。 門店管理中提升對員工的重視。 給予銷售人員學習與鍛煉的機會。 讓員工展示自己的特長，找到自信。 4、整理自己門店中“獨有”的銷售方法。 獨有《產品優點話術手冊》 獨有《顧客異議應對話術手冊》 獨有《導購與服務技巧手冊》 5、張弛有度，4項措施解決導購員淡季疲軟。 利用旅游小活動調整員工狀態。 通過培訓激發員工。 學習樣板市場，總結自身不足。 老客戶回訪進行時。 四、門店管理中的顧客服務管理 1、顧客服務管理理念。 服務需要投入。 只有先服務好員工，員工才能服務好顧客。 店長針對服務管理的監控。 2、五個環節使服務區別其它品牌。 環節一：接待環節的服務。 環節二：產品體驗環節的服務。 環節三：顧客異議環節的服務。 環節四：送客環節的服務。 環節五：服務配套設施。 3、訓練好服務顧客的基本功。 充分了解顧客的購買需求。 真誠溝通的的4個方面。 3種需要耐心處理的銷售環節。 使顧客喜歡聽銷售人員說話。 4、管理好顧客，提高簽單率。 警惕缺少目的性導購（銷售分析三個方面）。 《顧客資料登記表》的填寫管理 定期檢查與顧客分析。 5、提升顧客對門店售后服務的參與度。 讓服務短信與服務電話更有用。 調整方式，增加顧客的參與意愿。 顧客對服務滿意的同時，進行跟進管理。 老客戶回訪進行時。 五、打造團隊不能全靠制度完成。 1、管理者看準人與用對人。 導購員能力的發揮取決于2個要素。 ABCD四類導購員的管理。 2、有效授權，帶出優秀團隊。 店長不懂授權的原因 店長做到有效授權的四個要點。 3、當“底薪+提成”不起作用時的解決辦法。 如何用獎金彌補管理性短板。 底薪、提成、獎金的比例結構怎樣設置才合理。 不要讓導購員碰到“工資天花板” 留住優秀員工的“合伙人”制度 4、銷售提成怎樣分配才合適。 管理者面對激勵之后的管理問題。 個人為主的“利益均沾”。 團隊為主的“獎金排名”。 店長拿店面提成的方式。 提成措施的靈活性。 5、店長不愿培養下屬的解決方法。 讓店長有能力培養下屬的方法。 別讓薪資制度成為障礙。 崗位職責要重新明確。 6、店面管理不能鉆進制度管理的死胡同。 管理制度要制訂的合情合理。 執行制度要嚴寬結合。 打造無形的團隊文化。
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2015-07-31...查看詳情>> 第一課：銷售人員心態調整 （本部分將通過具體的案例，進行導購員心態分析和心理調整，以便調動銷售人員的主觀能動性，使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標而工作。） 一、靜心思考，我在為誰工作？ 1、“生活與工作的壓力，會讓我很迷茫。” 導購員要努力改變自己的現狀； 我要擁有夢想，我要追尋我的未來； 為什么最要不得“打工心態”； 如果我是老板，我打算怎么做？ 我的人生目標在哪里？ 把握機會，創造未來！ 老板培養一個人，最看重的是什么？ 為什么說“吃小虧，占大便宜”？ 你最好的老師，就是你的老板； 2、“對不起，是我趕走了顧客”。 努力的工作卻變成努力的犯錯； 導購水平太弱了 基本不懂銷售禮儀 控制不好自己的情緒，無意中傷害了顧客感情 3、“要把信任與產品一同銷售。” 學會占在顧客的角度去考慮問題； 4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色？” 自己都覺得不好看，就不要介紹給顧客； 想說服別人，首先說服自己； 用自己的審美，去改變顧客的審美； 調整策略，重新確定需求點； 5、主動銷售，引導顧客深入 良好的顧客關系，從主動銷售開始； 銷售話題的引導，從主動探尋開始； 產品體驗式銷售，從主動引導開始； 有效促成簽單，從主動施壓開始； 客戶異議的處理，從主動思考開始； 6、感動顧客，贏得更多的銷售機會 就算你不買我的產品，我也要感動你； 當你再一次上門時，我更要感動你； 在你已經購買之后，我依然感動你。 第二課：銷售人員技巧提升 （本部分將從導購員溝通能力訓練、拉近顧客關系訓練、產品體驗訓練、處理疑難問題訓練、價格談判訓練、快速簽單訓練等六個部分，來提升導購員的銷售能力。本部分將進行大量的案例分析，討論與訓練，以便導購員快速掌握方法，即學即用。） 二、架起與你溝通的橋，成就我完美的銷售 1、讓自己說出更好聽的話！ “口頭語”是最不禮貌的表達； 巧妙拒絕顧客，讓顧客沒那么大的火氣； 為談話降溫，告別反駁與爭執； 2、美言一句三冬暖！ 要隨時把好聽的話掛在嘴邊； 一邊解決問題，一邊贊美，銷售過程更流暢； 真誠的贊美，讓人心里暖 把贊美顧客變成自己的好習慣； 3、避實就虛，不再直來直去！ 多多認同，以退為進； 借勢轉變成贊美的機會； 快速轉移到談話的主題； 從被動回答轉向主動提問； 4、一定要讓顧客開口說話，我們才有銷售的機會！ 主動提問顧客，好處多多！ 尋找需求，對癥下藥； 引領顧客的問題，以我為主； 有問有答，全面互動，不給顧客思考時間； 積極有效的提問，才是王道； 5、通過心理暗示，讓顧客自我說服！ 心理暗示加引領，變成繪圖銷售法 案例分析與模擬訓練 三、拉近人與人的距離，給銷售一個美好的開端 1、銷售，從顧客未進店就已開始！ 不在沉默中爆發，就中沉默中滅亡； 沉默讓你失去了激情； 爆發讓你嚇跑了顧客； 2、隨機而動的迎賓方式，讓你收獲更多的顧客！ 回頭客要加倍熱情！ 閑散客要展示實力！ 意向客要直奔主題！ 3、最為有效的接近顧客的方式 遇見主動的顧客，要積極回應； 遇見沉默型顧客，要找準時機； 把控壓力，徐徐圖之； 爭取機會，永不放棄； 4、需求第一原則，讓你擁有機會 “中醫”式銷售方法，讓你找準需求； 進行產品定向，積極主動向前沖！ 案例分析與模擬訓練 四、產品體驗，永遠是互動的最好方法！ 1、讓顧客自己找到“感覺”！ 產品講解的錯誤邏輯； 顧客的普通需求與重點需求； 說十個原理，不如講一個好處； 標準和細節，都是自己樹立的； 利用人性的弱點，引出購買的興趣 2、有參與，有互動，距離成功更近一步！ 引導體驗要掌握時機； 從利益的角度進行體驗； 如遇拒絕，要緩解壓力； 堅持并講求方法，迂回前進； 3、一定要讓顧客自我說服！ 動動手呀，動動腳； 一邊提問，一邊“繪圖”，刺激顧客體驗 4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！ 導購員不能被顧客牽著鼻子走； 鍛煉自己的審美觀 （審美觀訓練，花色講解訓練） 五、在解決問題的過程中，建立客戶信任！ 1、為什么你對顧客的提問，總是回答不好？ 一定要先建立信任； 平穩心態，站在大局上考慮問題； 養成平和的應對心態； （案例分析與實戰演練） 2、真的還是假的？顧客耍你沒商量！ 顧客為什么會拒絕你？ 顧客為什么找借口口？ 拉回顧客四步曲 引導顧客的三個話述模板！ 3、有效解決顧客問題的4個關鍵點！ 導購員一定要學會“聽”！ 先找準方向，再回答顧客問題！ （實戰演練） 說話要有理有據，抓住細節做回應！ 把話說得更婉轉 案例分析與模擬訓練 六、價格推動產品？還是產品推動價格？ 1、被價格問題搞暈的導購員！ 顧客就是這樣的購買習慣，你也一樣如此！ 顧客就是喜歡“亂砍價”； 提升自己的價格應對能力，對價格有信心！ 2、你的產品到底“值不值”這個價？ 你有沒有一個能提升產品價格的“店面”？ 你是不是一個能提升價格的“導購人才”？ 3、不要讓價格再“失控”？ 采取價格“回應”戰術； （實戰演練） 銷售人員必會的“價值塑造法”！ 平穩心態，不要跳進“陷阱”！ （話術模板訓練） 讓顧客感覺到你的一顆誠心！ 4、常見的價格談判應對策略與話術 喜歡產品，就是感覺價格太貴！ 總拿別的牌子跟你比價！ 討價還價，不停糾纏 用老客戶的身份，要求打折 又要贈品，又要價格！ 七、時機成熟，快速推動簽單！ 1、你的簽單率為什么總提升不了？ 按部就班的成交，讓你跑單！ 導購員太業余，越到最后，越是搞不定！ 時機不到，導購員進行了錯誤判斷！ 成交基礎不夠 2、快速提升業績的簽單能力訓練 有效把握成交的時機！ 各種簽單技巧交叉使用！ 3、讓顧客回頭的方法！ 為什么你的顧客一去不復返？ 如果給顧客“面子”？ 給他一個理由，讓他有臺階可下！ 4、增加業績，連帶銷售！ 有附加銷售的意識！ 把握時機，找好切入點； 實戰模板訓練 5、充分“為顧客著想！” 一起買更劃算； 難得碰到自己喜歡的； 不是多買，只是提前買； 買配套的，效果會更好； 享受會員價格或者積分； 實戰模板訓練 第三課：銷售人員的服務意識 （本部分服務的角度出發，讓導購員充分認識到服務是產品附加值的一部分，如何通過服務，為你的產品增值，如果通過服務，為你帶來更多的客戶。我們的目標是：把客戶變成我們的朋友，并把朋友的朋友變成我們的顧客！） 八、新的銷售，從客戶服務中開始！ 1、做客戶，需要滾雪球！ 如何讓雪球越滾越大？ 吃小虧，占大便宜！ 2、增強對售后服務的認識 安裝服務不屬于售后服務 投訴處理，也不能稱為服務 超出顧客期望值的服務，才是服務！ 顧客帶顧客，才是你的成功！ 3、感動顧客，你需要會做！ 要有投入的意識； 要做好打持久戰的準備； 增值在關鍵點上面。
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2015-07-31...查看詳情>> 第一部分： 突破拐點，贏取未來 （2014年，全國建材行業面臨調整與轉型。在這樣的拐點時刻，XX地板是否能夠整合營銷新思路，利用現有渠道精耕細作，大膽超車，將決定未來3年的發展速度。） 一、樹立拐點思維，把握競爭機會 處于彎道時刻的兩種選擇 機會成威脅并存，是否彎道超車 超車的兩大必要條件分析 二、超越自我，贏取未來 中國經濟趨勢及預期分析 家居建材行業的機會與威脅 經銷商生意的新挑戰 經銷商必須具備的新思路、新方法 三、把握三大關鍵，經銷商快速超車 1、店面形象力超車 成功店面的五個一法則 店面級別決定區域市場的五種攻略 店面級別與區域市場定位及其價格策略 2、市場運動力超車 主動出擊，走出店面搶市場 銷售渠道多元化，精耕細作多滲透 主抓促銷多搶單，橫向聯合多借勢 3、團隊軟實力超車 打破夫妻老婆店的經營意識 構建團隊，提升團隊戰斗力 經銷商快速提升經營能力的兩大算途徑和三個層面 四、緊跟廠方步伐，借勢廠方力量 把思路和行為統一到廠方的方向上來 品牌總部是經銷商智力的源泉與動力 選擇了品牌，就是選擇了品牌的營銷思路 經銷商偏離工廠營銷思路的后果 （本小節總結，思路梳理） 第二部分： 組建銷售團隊是做強之路 （先有雞還是先有蛋，這是讓很多小經銷商反復思量的問題。常年招聘卻招聘不到好人，好不容易找到導購員卻養不住，造成人員流失。小經銷商想要生存并掙到錢，一定要組建小團隊。） 一、導致招聘難的五大因素： 無法回避的待遇問題 夫妻店的管理方式分析 老板個人的口碑樹立 招聘方式的原始性讓你失去太多 店面硬件缺少吸引力 二、怎樣才能招到優秀的員工 拓寬招聘渠道 人才招聘會的操作方法 同行挖人的技巧 門店廣告如何打？ 利用朋友和老員工介紹 網絡招聘要怎樣做才有效？ 提升面試技巧 個人簡介表格的規范填寫 面試問題設置及技巧 規范面試方式 （本小節總結，思路梳理） 第三部分： 細節決定成敗，利用服務做口碑營銷 （口碑營銷是銷售模式中非常重要的板塊，XX地板的經銷商做口碑營銷模式也是銷量增長的重點。在二三級城市，甚至四級市場，口碑營銷的拉動比廣告更要有效。如何進行服務創造口碑營銷，將通過本部分解決。） 一、 怎樣利用服創出XX地板的口碑 口碑營銷的重要性分析 服務就是踏踏實實地做細節 細節決定成敗（通過各種案例來理解細節的執行） 二、 服務要創造價值！價值要建立在每一個點上 售前服務 售中服務 售后服務 各環節中如何進行口碑營銷 三、 大力提暢的“初測服務講解” 初測避免五大遺憾 如何尋找時機進行講解 初測現場如何為顧客進行服務 三、服務在于做細節的理念分解 · 培養做細節的意識-決定細節的根源 · 如何鍛造地板安裝服務，如何設立服務標準。 · 客戶滿意與客戶愉悅。 （本小節總結，要點討論） 第四部分： 走出店面搶市場，拉動銷量下小區 （小區推廣的概念已不再新，但是很多經銷商反應小區推廣就是“雞肋”。不做又不行，因為競爭對手都在做，自己做了之后又看不到明顯效果。更面臨很多小區人員的管理問題。其實，更多的經銷商都不懂小區推廣，完整的小區推廣方法將帶來大量的收獲。） 一、做小區推廣，提升銷售業績 為什么銷售商做“小區推廣”總是那么無奈？ 從“坐銷”到“行銷”，是從被動到主動的過程； 如何搶在對手之前獲取客戶認同； 把客戶從被窩里直接拉到門店、擴大潛在客戶群體； 二、小區推廣的具體操作7步走： 小區的選擇（針對區域市場小區的具體分析,建立樓盤檔案表）； 小區入駐（小區入駐時間、形式、各種物料準備）； 小區推廣階段（形式、小區廣告的方法、疑難問題解決）； 客戶信息管理（掃樓報備、各種回訪、堅持，解決方案）； 收網（活動氛圍、場面控制、客戶到場率、簽單率）； 總結（各項結果統計、活動總結）； 制定下一步工作計劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）； 三、全面解決小區推廣中的常見問題： 導購員對于搜集信息的態度不對怎么辦？（不重視、信息混亂等）； 信息報備后與業務員脫節怎么辦？（包括：業務員不知道回訪后客戶的反映、針對不同狀態的客戶做出不同決策、業務員不經常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）； 上門回訪存在難度，做的過程中打折扣怎么辦？ 四、小區推廣過程中的經銷商老板要做的事情分解 老板要堅定的把小區做深、做透； 老板應該學會提問的問題； 老板要把小區推廣作為日常工作來抓； 促銷是小區收網的一種形式； 老板要把對店面的關注放到小區上面； 小區推廣只有堅持到底才能出好成績。 （本小節總結，要點討論） 第五部分：做好裝飾公司，未來銷售之必備渠道 （有行業內人士認為，未來建材行業將被家裝市場整合。在家裝市場越來越強大的今天，如何切入設計師渠道，是我們需要認真學習的內容。） 一、什么樣的產品合適走裝飾公司 品牌與產品定位； 各系列產品中合作型產品的“獨立性”； 區域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用； 二、高端一些的產品價格如何確定 高利潤的產品才具有合作空間； 店面銷售要能扛得住價格（扛價策略）； 合作產品價格不存在其它沖突問題； 三、品牌與“裝飾公司”的關系維護 投其所好，用“耐心”贏得設計師； 搞好“設計師沙龍”，做出自己品牌的小圈子； 日常進行設計師維護的各種方法介紹； 四、設計師“返點”等疑難問題解答 預返點與預存款法如何做？ 報備后返點與常規返點如何做？ 設計師自己上門索要返點的解決方法？ （本小節總結，要點討論） 第六部分：電話營銷詳細動作分析 （目前，所有家居建材行業的營銷活動，都需要進行電話營銷。經銷商與店長必須清楚知道電話營銷的方法，并正確使用電話營銷技能，大量的邀約客戶參與我們的活動。） 電話營銷在建材行業的趨勢 客戶信息買賣已經成為產業鏈 大型促銷、砍價會，買名單已經是必須 電話營銷是做活動蓄水主要手段 平日進行“老帶新”，必須通過電話解決 電話營銷是有效攔截的主要手段 清楚打電話要做什么 打電話之前的5種小心態 1.害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由； 2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑 ； 3. 滿足于已有的銷售業績不思進取 ； 4. 看輕別人的工作 5. 經常抱怨不景氣，從不反思自己 通過電話解決6件事 1你是誰 2你要和我談什么 3你說的事情有什么好處 4如何證明你說的是事實 5我為什么要跟你買 6為什么現在就跟你買 拿對資料才能打對電話 裝飾公司（設計師、監理） 掃樓（物管管理員即房管、包工頭） 售樓小姐 同行、物業 信息公司（送沙的人、入伙辦、搬運隊） 客戶分類（樓盤、準客戶） 樓盤：收樓時間、單價、戶數、面積、性別、區域、業主類型 準客戶：職業、性格、籍貫、年齡、愛好、決策人、消費觀念、購買力、家庭成員、裝修風格、戶型大小、信息來源、裝飾公司、已購建材、需求數量、性別等 聽音識人，準確客戶分析 1、大部分的客戶在電話內容中都不說真話 2、客戶需要感到自己被尊重 3、客戶的需求被重視 30秒內打動TA的心 語言的藝術 陳述產品價值 提出刺激性的問題 讓顧客感到驚訝 常見客戶刁難問題的巧妙解答 （本小節總結，要點討論） 第七部分：做好基礎，創新突破做促銷 （越是有市場影響力，促銷就越成功。品牌在市場上形成影響力，需要大量的基礎工作。市場基礎薄弱，促銷活動收獲較小。很多新經銷商對促銷活動很茫然，不會操作。我們將促銷過程分解，便于經銷商們更好的學習。） 一、促銷就是賺錢工具。 地板行業常見的促銷模式分析。 促銷的成功與不成功的原因分析。 促銷就是整合資源，用資源賺錢。 二、促銷動作分解。 1活動規劃：在活動之前理清自己的思路 活動時間確定 方案擬定 活動受眾分類 2活動目標：沒有目標的促銷是無意義的 銷售額的制訂 買卡量的分解 3活動地點：與活動方式直接關聯 店面 外場活動 第三方合作聯盟 4活動目的分析與活動主題制定 5活動參與人員的分工與活動設備的準備 小區 家裝公司 電話邀約 門店攔截 廣告宣傳 6活動方式與內容的確定 買增 充抵 抽獎 進店有禮 特價 直降 單點爆 7活動流程 活動前準備 店面及場地布置 物料準備到位 活動開展 活動過程中的現場操控 8注意事項的分析 消費氛圍的營造 老顧客的成交與帶動 新顧客的快速成交 人氣不足時的應急方案 三、促銷案例分析 分析方向：前期準備 分析方向：人員分工 分析方向：物料布置 分析方向：客戶邀約 分析方向：活動過程 分析方向：收尾工作 分析方向：促銷創新 四、促銷實戰模擬（備選，視時間而定）
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