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查看詳情>> 希歡是一名老師，每天晚上回到家，安頓好丈夫和孩子，已是大約九點。在完全屬于自己的時間里，她迅速變身為一個粉絲團平臺——“新浪金希澈微吧”的吧主，與吧里34位工作人員一起，為遠在千里之外的韓流明星金希澈開心忙碌著。 金希澈是韓國歌手組合Super Junior的核心成員之一，2005年出道，在中國有深厚的粉絲基礎。中國成規模的金希澈粉絲團有六家，“新浪金希澈微吧”是最年輕的一個，自2012年9月發起至今剛剛成立一周年，但已擁有粉絲超7萬。 由于金希澈有“花美男”之稱，因此他的粉絲自封為“花瓣”。在中國，“花瓣”已經成為金希澈品牌的一部分，這個品牌的核心價值，至少有一半是由其粉絲“花瓣”造就的。我們要強調的是，明星在制造粉絲的同時，粉絲也在制造明星。如果無法認識到這一點，就無法把握造粉工程的內核。 下面，我們將從花瓣的形成和花瓣粉絲群“新浪金希澈微吧”的形成兩個角度，看看其中有什么值得我們借鑒的內容。 對“花瓣”的誤解 “花瓣”來自“花美男”，結合金希澈俊美的外表，很多人誤認為花瓣們僅僅是因為貪戀明星的外表而成為他的粉絲。 的確有小部分粉絲僅僅因為“明星的容顏，甚至是高挺的鼻梁、性感的喉結”，就成為fans。這在粉絲圈內有個專業詞匯：“顏粉”，實際就是“迷戀者心理”的體現。 但資深粉絲都清楚：花美男盡管是形容“像花一樣美麗的男子”，但其實是指“那些長相比同齡人年輕，皮膚白，身材高大（185cm以上）的男子。他們相貌雖然美，卻絲毫沒有女氣，相反很有男性的那種獨特魅力。”換句話說，他們根本不是什么娘娘腔的男子。 用花來形容男子，中國古代就有。典型就是潘安，也就是西晉文學家潘岳，他有“河陽一縣花”之稱，是“用花來比喻其樣貌的美男子之一”。潘安這個花美男，當時就有“粉絲”，劉孝標《語林》中說：“每行，老嫗以果擲之滿車。”就是說潘安駕車走在街上，中老年婦人都為之著迷，把水果往潘安的車里丟，結果將他的車裝滿了。 如果說花美男以“藝能”出名，潘安就是魏晉第一流的文學家，與陸機齊名，所有文學史中常說“陸才如海，潘才如江”，其《秋興賦》、《閑居賦》、《滄海賦》、《懷舊賦》、《悼亡詩》等作品名垂青史。而且這個人感情上很man、很專一，與妻子生活20多年，相濡以沫。 類似的，如果你稍稍接觸韓流粉絲圈，或看過類似魯豫訪談之類的節目對Super Junior（M）的真實介紹，就知道金希澈及其所在組合征服粉絲的，絕對不僅僅是外貌。 Super Junior是韓國頂級歌手組合（韓庚就出身于此），由韓國最為著名的造星公司——SM培養包裝出道，其成長、成熟都至為艱苦。SM公司在全國廣泛招募有才藝潛質的青少年作為“練習生”，并對他們進行高強度訓練，只有堅持到最后且符合公司定位設計的少數幸運兒能出道。Super Junior成員普遍有3-4年的訓練史，隊長李特更是訓練了六年之久。 即使出道成名后，因SM公司對藝人的嚴苛管理和不平等合約（簽訂6-10年“賣身契”，70-80%收入歸演藝公司），組合成員直到成名5-7年后才攢夠錢給自己和家人在首爾買套不大不小的房子（當然也和首爾的超高房價有關）。 因為成功是如此來之不易，Super Junior成員對每一次登臺機會都極為珍視，金希澈就曾為趕通告遭遇嚴重交通事故，在大腿骨折打上鋼釘的情況下，依然迅速復工，堅持登臺。 陽光、努力、辛苦、堅強、善良、相親相愛，這是粉絲對Super Junior經常用到的評價。對于“為何會喜歡其實離自己非常遙遠的偶像”，有一個經典的回答引發了粉絲們的共鳴“因為他在發光啊！”這些偶像青春靚麗，還有如此充滿“正能量”的人生故事，鼓舞著粉絲們戰勝自己生命中的平庸、膽怯和挫折，向著他們夢想中“閃耀”、“發光”的人生靠近。 在花瓣的心目中，金希澈又是一個與眾多韓流明星完全不同的人。他有著無可挑剔的美型外表，以反應迅速的火星思維和不留情面的伶俐口齒橫行韓國綜藝界，是個有趣還有才的人。更吸引粉絲的是金希澈真誠、擔當的性格，在韓庚因外國人身份遭受排擠時，只有他不遺余力地在節目中提及韓庚，為他爭取出鏡的機會；為感謝粉絲以他的名義為山區小學的孩子捐書包和文具，他穿著新潮的衣服，卻固執背著那款粉色的土氣書包出席活動。 也是苦孩子出身的金希澈曾說“呼吸停止之前沒有不幸”，正是這句話，支撐一位身患白血病的海外花瓣積極樂觀地度過了5年的治療，直到今年9月去世，而她也曾是新浪金希澈微吧的核心成員。 啟示 在討論“育粉”或“造粉”之前，必須明白粉絲關注的重點。 與長輩們的理解不同，花瓣們不是簡單的“迷戀者心理”驅動，那是一些擁有藝術品和多元文化價值的人物、產品或組織，它們擁有顛覆以往歌壇傳統的創新和打敗歌壇老人的成就，同時還成為年輕人理想人格或內涵的化身，因此才值得粉絲尊敬、期待和模仿。可以說，他們征服了“叛逆者”、“創世者”和“鑒賞者”，而這些才是粉絲形成的核心群體。 我們花這么長的篇幅來講Super Junior和金希澈，無非是提醒大家，在“造粉”之前的基本功有多么重要！對于獲得五屆韓國金唱片本賞、七次韓國金唱片人氣獎、四屆首爾歌謠大賞本賞、121周雄霸臺灣KKBOX韓語榜、2009-2012年四年韓國唱片銷量冠軍的Super Junior來說，不斷的“最”和“賞”其實是其粉絲養成的堅實動力。 對“粉絲生產力”的低估 但僅僅有明星的能量和消息就夠了嗎？ 很多人都誤解，認為粉絲傳揚的內容大多數都來自藝人本身釋放的信息。真是如此？ 實際上，如果有一個數據揭示出來，會讓很多人都大吃一驚：在真正卓越的粉絲群中，有關個人品牌的信息，大約只有30%是官方發布的明星消息，而剩下70%則是粉絲圈內自制出的各種周邊信息。 這實際上是一個文化現象：隨著文化教育的發展和媒體工具的延伸，消費者都會日漸成熟，他們不再滿足于單純觀看以往上游供應商的生活過程，而是期待自己也能生產相應的文化成果和新聞信息。 粉絲是有生產力的，他們能夠自己主動生產大量的創意、語言、故事、圖片和手工藝品；并通過建造社區、搭建平臺、積極互動等方式來反哺明星，帶動其形象內涵和品牌價值的進一步提升。 為什么我們會特別關注花瓣聚集地“新浪金希澈微吧”這個案例？因為在它成型的這一年，恰恰處于金希澈本人參軍入伍期間（2011年9月-2013年8月），基本上金希澈自己的活動素材（品牌信息）很少，但這7萬名粉絲如何聚集起來？ 沒錯！他們圍繞明星，自己制造了自己的凝聚力！我們來做簡要回顧： 2天，400人，2萬票 2012年8月18日，“新浪微吧”正式上線，借助新浪的強勢平臺，發展勢頭不可小覷。為聚攏人氣，打響第一炮，新浪做了一次明星人氣投票，排名前十的明星才能得到開吧資格。 希歡說，開始她并沒有太重視這次投票，是在與她的朋友，也是同為金希澈資深粉絲的萌神、小紅、久久、老濕交流時才逐漸形成了要爭取開吧資格的共識。 首先，這些熱血粉絲認為：新浪無論在中國還是韓國都有很高的知名度，在這個平臺上組建粉絲團，很有發展壯大的希望，也能提升金希澈的國際聲譽。 其次，他們洞察到：其他金希澈的粉絲團已發展穩定，人才飽和，但仍有許多有才華的粉絲無處施展。新的粉絲平臺可以將這些外圍的粉絲團結起來，給他們發揮的空間。 此時，距離投票活動結束只剩三、四天的時間，為保證搶到開吧資格，她們在廣泛號召粉絲投票的同時，采取了突擊投票的辦法。 在五位發起人中，萌神是金希澈粉絲圈中的活躍人物，在粉絲中有較高的威信和號召力，所以由她去招募組成突擊投票組的人員。 希歡是資深粉絲，由她甄別招募到的組員是否合適，合格者被加入她特別設立的QQ群，并告知注意事項。 小紅在媒體工作，對投票運作流程較為熟悉，由她制定分組和分工計劃。 久久和老濕是金希澈在國內最知名粉絲團“希澈家族”的工作組成員，有粉絲團運作的經驗，負責管理協調組員。 不到24小時的時間，這個特別行動組招募到了超過400人，被分成9個小組，每個小組有2名組長，負責指導組員工作。另有希歡和小紅負責統計投票情況，保證在票數進入前十后不被趕超。 在投票過程中，她們發現在國內注冊賬號需要手機號驗證，這大大限制了注冊投票數，而從海外注冊無需驗證。所以她們特別劃分出海外組，由身在海外的老濕任組長，專門負責從海外快速注冊新賬號，然后把賬號交給國內投票，這樣既能快速增加賬號數量，又能避免同時注冊、投票造成的遺漏和重復。希歡回憶，幸虧特設了海外組，他們為投票活動的最終成功出了大力。 這場投票戰自9月15日正式打響，僅兩天后投票通道關閉，但“金希澈”已獲得2萬多票，最終排名第二，順利拿到開吧資格！這個過程本身，已經名動粉絲江湖。 有人，還得有資源 “新浪金希澈微吧”成功開吧，面臨的確實是一個十分尷尬的處境：金希澈已于2011年9月入伍，直到2013年8月才退伍復出，在這期間基本沒有新聞和活動，有的國內粉絲團干脆選擇在此期間休站。 希歡說，當時微吧的情況可以說是“一無人，二無權（話語權），三無錢”，首要任務就是要建立管理組和工作組。 管理組是微吧最核心的成員，他們需要統籌策劃整個微吧的工作，決定發展方向。對于管理組成員的招聘要求，希歡表示，像粉絲團這樣的志愿、愛好工作，難免有人有私心，但對金希澈的私心，一定要大過其他私心。粉絲們只有看到你是真的為自家偶像好，才會愿意加入這個組織，服從你的安排，粉絲團才能做得起來。 另外，作為管理組成員，必須在粉絲圈內有一定人脈和社交能力。畢竟，初創期很多工作都要靠管理組成員動用個人的人脈去推動。 管理組穩定后，著手招募工作組。所謂工作組，就是為粉絲團生產創意性內容的人群，他們是粉絲中的“技術人才”。 一個工作組夠嗎？不夠！“新浪金希澈微吧”共形成了八個工作組，分別為：翻譯組、視編組、制圖組、文藝組、前線組、外援組、浮云組。 其中，翻譯組、視編組等工作分組，在韓飯粉絲團中都是共通的，他們負責從韓國及其他國際媒體上收集各種核心的信息資源，并翻譯轉發；制圖組和文藝組則創作大量的圖片和文案，如果你管理過微博，就明白編輯創作文字內容、收集并PS大量圖片對于內容傳播是多麼重要；前線組則會在韓國組織、參與各種明星活動并發回第一手消息素材。 而外援組、浮云組（什么工作都能做的萬能組）則是金希澈微吧獨創的，是因為在金希澈入伍暫停活動期間，有特長的活躍粉絲尤其難招，為了盡快完成組織構造，讓微吧工作步入軌道，采取了允許外援、兼任的辦法，以克服暫時的困難——這就是群眾的智慧。 有了完備的組織架構，希歡就將工作重點放在了爭取新浪的資源支持上。 新浪為管理微吧，設有首席吧主QQ群，各個微吧的吧主就是通過這個群與新浪方的負責人溝通交流。微吧平臺開放初期，各吧的建設水平參差不齊，希歡就在群里與其他吧主交流，向他們傳授經驗，并為新浪方提供了一套“新浪微吧管理制度”，其中包括“什么樣的貼可以刪”，“什么樣的貼冷處理”以及“管理組成員做事的態度”等內容。 希歡在公共領域的積極建言獻策，受到了新浪的嘉獎，金希澈微吧也因管理規范被作為榜樣在微吧上受到宣傳和推廣。有了這個良好的關系基礎，在此后競爭激烈的申請首頁焦點、活動宣傳等事上，希歡自豪地表示，“只要我們申請了，一般都能通過”。這為金希澈爭取到了很多絕佳的傳播機會。 運作粉絲團的三大法寶 根據希歡的經驗，要運作好粉絲團，必須掌握三大法寶：活動、資源（尤其是獨家視頻、圖片資源）、應援（以粉絲團名義為偶像進行的自發宣傳）。 資源、應援都與明星活動緊密相連。在金希澈入伍期間，微吧只能利用活動帶動粉絲參與。2012年圣誕節，微吧成立三個月，各方面情況已經穩定，希歡與管理、工作組策劃準備了大半個月，推出了圣誕系列活動。希歡回憶說，當時決定要做次大活動，不僅是為了吸引更多粉絲，新組建的管理、工作組也需要在活動中互相磨合，提高大家的參與感和責任感。 這次圣誕活動包括設計微吧logo、制作獨家視頻、定做微吧禮物（為避免粉絲誤解微吧是要“賺錢”、“圈錢”，此次經費由管理、工作組成員自愿捐款資助）、搶樓送禮、視頻圖片補檔等，掀起了開吧以來的第一個小高潮。 除了活動和獎品豐富的原因，時點的挑選也很重要。希歡表示，每當重大節日或與金希澈有關的紀念日，活動的效果就會特別好。圣誕、國慶甚至元宵、金希澈生日、出道紀念日等等，都有大幅度漲粉的現象。 今年3月6日是金希澈出道8周年，希歡想到了要聯合其他粉絲團以慈善活動來慶祝。雖然同是金希澈的粉絲，但各粉絲團獨立運作，既是朋友又有一定的競爭關系，六站聯合辦活動此前絕無僅有。最終，各粉絲團被“聯合做慈善會讓金希澈對中國粉絲留下更好的印象，且能改變公眾對韓粉‘腦殘粉’的偏見誤解”說服，同意了以六站聯合的名義進行“金希澈出道日，花瓣慈善日”慈善活動，號召粉絲義務獻血、參與公益服務等。微吧作為牽頭者，還決定長期對孤兒院進行食品資助，在其他五站的粉絲中豎立了良好的形象，又吸引到了一大批粉絲的加入。 隨著粉絲的積累，新浪金希澈微吧也在今年開始嘗試代購。今年5月，由韓國國防部授權出版的《因為是金希澈》（記錄金希澈服役生活）由化學工業出版社引進出版，微吧作為團購預訂渠道，成為出版社的第二大訂單。同步推出的獨家復古書簽也獲得了很好的銷量，希歡表示“很多定購了書的人都會買，還會向粉絲朋友推薦”。 啟示 本節內容，不禁讓我們想起小米手機微博平臺上，經常引發高轉發的是那些小米粉絲自己自發制作的有趣信息。例如有小米粉絲會發出用各種手機相機的微距拍攝效果，來證明他們選購小米是出色的選擇。這個做法被小米借鑒過來，成為典型的佐證內容之一。 的確，在消費者權力升級的年代，粉絲自己就有充分的“表演者心理”動力，他們渴望自己在一個有明星的舞臺上演出，讓自我綻放。如果沒有舞臺，他們可以在“創世者心理”的驅動下去搭建全新的空間。類似眾包模式的“粉絲生產力”，是最應關注的營銷趨勢之一。 而希歡的三大法寶：活動、資源、應援，其實都是“內容”。這重新詮釋了內容營銷的重要性。在電腦、手機、互聯網普及的時代，極大豐富的媒介形式其實并不那么重要，真正重要的是，你究竟發布了什么有意思的內容。而在這內容中，千萬不要忽視粉絲的參與，他們會讓內容更具有感染力和滲透力。

查看詳情>> 花瓣的故事告訴我們粉絲造就和運作的兩大基本原則，在這個基礎上，讓我們繼續深入地學習：一個品牌的粉絲究竟是如何養成的？ 這里不得不談到小米手機案例。 盡管我們并不認為小米在造粉方面是最完美的，它還有很大的成長空間，但從商業角度，它是成功的。 要知道，像格力這樣的傳統企業，基本上要花10年以上的時間，運用無數中央級、地方級傳統媒體資源和幾萬個實體渠道終端，才能夠突破100億的銷售額（1991-2003年）；但小米手機達到100億只用了1年多，它沒有電視廣告，沒有實體渠道，只用了網絡營銷，而且最早的發展只是集中在論壇、微博和門戶網站這一個電商終端（2011-2012年）。 小米的創始人雷軍經常說“因為米粉，所以小米”，業內認為“如果說小米是成功的，那么它最成功的一點便是塑造了自己的粉絲文化，讓粉絲成為產品的代言人，去宣傳小米的產品優點，去維護小米的品牌榮譽，所以說米粉成就了小米也毫不為過。” 小米最早的粉絲是從小米網絡論壇社區中成長起來，然后通過微博和歷次發售進行擴張。那些參與小米研發較深的“核心粉絲”，最初只有幾千人，2012年按論壇注冊人群450萬的10%計算，也有至少40、50萬人。2012年底小米粉絲的數量據說超過了500萬人，這個數字與2012年小米出貨量719萬部結合起來，可以說小米擁有百萬級的“中堅粉絲”。 根據我們有限范圍內的訪問，發現每個小米粉絲平均至少向6個人推薦過小米手機，那么其去年的影響范圍可能達到3000萬人，這還不包括因為各類媒體報道影響的非交叉人群，他們可以算是小米的“外圍粉絲”。在這個大數中產生700多萬部的銷售量，大約是20%的成單率。 對品牌來說，有“粉量”才有“分量”，有粉絲成單量才有真實成就感。那么，小米的粉絲到底是怎么養成的？我們根據各種途徑的信息收集和分析，從18個環節來做一次系統的梳理。 1.洞察 歌星在一曲成名后，可以順勢“收粉”然后“養粉”，但雷軍沒有這樣的條件。2010年他宣布做手機的時候，手里還沒有任何成型的產品。也就是說，他只能憑空“造粉”。 而造粉的第一要義，就是滿足粉絲的第一特征——“反叛者心理”，它必須要求你的產品或品牌具有一定的反叛者氣質。 為什么一定要“反”？老子說過：“反者道之動！”怎么把市場攪動起來？一定要從市場現狀中某種因素的反面入手去想。 2010年，手機市場是個什么情況？ 傳統品牌正被打壓，三星還沒有趕上來，已發布三年的蘋果iPhone如日中天。但是，有三個問題，正在培育中國市場的反向心理： 第一，喬布斯判決“傳統手機都是垃圾”，人們也確實發現智能機很炫，期待一個讓自己扔掉老土功能機的理由——“反傳統”； 第二，iPhone的價格的確讓很多人消費不起，而追隨的智能機在高性能的價位上都向高位趨近，這讓人們很猶豫——“反高價”； 第三，iPhone畢竟是一個美國品牌，代表著美國創新，它沒有讓本土人群（尤其是看重技術研發的核心消費人群）揚眉吐氣的精神內涵——“反崇洋”。 很少人關注第三個問題，很多人認為這個問題不是問題。對普通人不是，但對手機界、IT界的精英人群，就是一個問題。所以你就明白為什么小米的聯合創始人林斌曾說：“小米”的名字能讓很多人聯想到“小米加步槍”，能夠喚起很多愛國人士的民族情結。 后來小米公司的吉祥物“米兔”，也采用的是脖系紅領巾和頭戴雷鋒帽的形象，同樣被認為是“能夠激發很多中國人的民族自豪感”。“咱們自己的品牌”，這會堵住很多批評者的嘴。 當然，我們認為“民族情結”只是推廣的好概念，但對于銷售來講，最核心的逆反就是那個驚天的價格——1999元。千萬別光關注這個價格，一定要結合后來小米發布會上的產品要點：國內首款雙核1.5G智能手機（當時頂級智能手機只達到雙核1.2G），全球主頻最快（比當時主流智能手機單核1G快200%以上），全球操作系統升級最快（瘋狂到每周升級一次），全球最大主題庫，全球頂級供應商……對顧客這是吸引，但對行業這是抽去了梯子。 當時幾乎所有人都承認，小米在數個“最”的支持下，的確是性價比最高的手機。小米一出，從認知角度，使得市場就剩下兩款產品——高價位的iPhone和低價位的小米，而小米的品質還不亞于那些主流價位3000元以上的手機。 加上針對iPhone的民族品牌情結，可以說，小米成功將自己穩穩置身于當時所有智能機的對立面。 雷軍最初未必洞悉粉絲的心理，但他基于商人的思維，主動站到了粉絲的一面，并站在了行業的反面。 攪動粉絲市場的軸心開始轉動。 2.借勢 雷軍和小米最主要借了誰的勢？ 喬布斯和iPhone。 這是被很多人忽略的。其實你回想一下，小米發布的整個過程下面，都有一個隱隱的臺子在撐著它，或者有一個高高的風標在指引它。沒錯，這就是iPhone。 這你就明白了，為什么有關小米的公關稿中，總是出現蘋果、iPhone。甚至媒體自主創作的稿件中，也不由自主地將小米與iPhone對比，甚至給雷軍冠以“雷布斯”的稱號。 人人都知道，從價位上說，小米其實是iPhone的對立面，但無論從技術研發過程的認真程度，還是從發布會過程的表現方式，大家都看出雷軍和小米在向喬布斯和iPhone致敬。 小米聰明地避免了自己直接說出“比肩iPhone”這類引發唾棄的話，它的“潛在膜拜”和“低調攀比”，贏得了大量的小米粉絲。 大多數新聞炒作的借勢，都是借一個非常明顯的熱點新聞的推力。但小米的借勢，是借的一種大家渴望但又隱藏的心理。其中最重要一點，是這樣一種心理：我們中國能否出現一個像蘋果一樣的公司、像iPhone一樣的手機？ 盡管人們知道小米不可能達到蘋果的地位，但他們終將好奇：這個在很多表現細節上都像iPhone的手機，究竟是個什么樣子？ 大多數人，尤其是喜歡嘗試新手機的男性顧客，都有潛在的英雄心理，或者崇拜英雄的心理，這與粉絲的“創世者心理”暗暗相合。他們期待有英雄，尤其是本土的英雄出現，來伸張他們的心氣。從某種意義上說，小米做到了，盡管相對iPhone是個略帶稚氣的英雄。  

查看詳情>> 很多企業說到自己的產品和品牌總是如數家珍，恨不得一股腦兒的把所有的東西都塞給消費者，卻發現消費者并不買賬，對于消費者來說，說不說是你的事情，愿不愿意聽是我的事情，導致很多品牌營銷From EMKT.com.cn步入了尷尬的境地。生活中，我們都有這樣的體驗，真正會溝通的人往往會照顧到你的感受和想法的人，而滔滔不絕以自我為中心的人總是不討人喜歡。 對于企業來說，要讓你的品牌能夠走進消費者的心里，大白話比那些玄而又玄的文字游戲和廣告畫面更能讓消費者有所觸動，因此，千萬別賣弄智商。其次，在傳遞產品技術的時候，悠著點，消費者購買的永遠不是你的技術，而是你產品的功效和文化。 時代變了，營銷的環境也變了，廣告播出之后，要上網看一下別的網友怎么說，消費者有了更多的機會和可能去通過社會化媒體接觸品牌，與此同時，品牌與消費者接觸的面積也越來越大。以前企業的手段只有通過電視、報紙、廣播與消費者接觸，現在，忽然發現消費者開始通過自媒體在議論自己的品牌了，消費者購買之后必須要“好評”，還必須確保一大群圍觀的消費者不會對消費者構成負面影響，才能讓消費者與品牌發生良性的消費關系。這個現象不可逆轉，只能回避，以前需要做好品牌、做好推廣、做好渠道就成功了一大半，但是現在不得不考慮消費者的好評和圍觀。 消費者的消費渠道也變了，以前在電視、報紙、戶外廣告之后，從產生意向到購買需要一個轉換過程，但是互聯網出現了，看到企業的宣傳之后，省去了逛街的環節，直接網上購買，之后，移動互聯網也出現了，消費者從看到企業宣傳到產生購買行為，通過APP或者手機拍一下二維碼就可以實現。不難看出，營銷技術的發展，一直在致力于讓消費者以更少的環節實現從品牌認知到產生購買的行為的轉變。 碎片化的時代，讓消費者游離于移動互聯網、PC互聯網、甚至報紙、電視等媒體形式，這些媒體上，媒體信息的更新量大的超乎想象，否則大數據概念也不會這么火爆。這些造成了消費者興趣遷移的成本越來越低，渠道越來越多，以前一個社會熱點可以持續一個多，現在的微博、微信，持續一個星期的熱點已經十大新聞了。前一分鐘還再玩著APP游戲，后一分鐘又開始刷微博，順便抬頭看看電視等等，消費者的觸媒行為在不斷的切換。從而引發傳播營銷行為鋪貨消費者關注點的難度越來越大，成本越來越高。 消費者可以接觸到的媒體和信息太多了，但是消費者又無法同時消化所有接觸到的信息，所以消費者會根據自己的興趣、愛好去接受一些和自己相關的、搞笑的、好玩的信息，這也就是我們為什么內容營銷越來越多的受到營銷界的關注。 內容是一方面，但如何設置消費者參與的途徑卻又是另外一門學問，為什么微博活動中參與人數最多、最受企業青睞的是“有獎轉發”，而不是“曬照片”或者其他活動，因為有獎轉發只需要順手一轉就可以參與其中，曬照片還要看到活動內容，進行拍照，并且上傳，這每一步都會阻擋一部分消費者的參與。按道理說，曬照片活動圖文的表現形式和內容，更加有趣，其所提供的獎品也不見得差，實際中獎率更高，為什么就是不能吸引網友的參與呢，這值得思考。我們發現曬照片活動要通過拍照、上傳、轉發三個環節，而有獎轉發只需要一各環節，少了兩個環節，這就是問題的關鍵。 這給了我們一個啟示，在營銷策劃的時候也不要為營銷設置復雜的邏輯，碎片化的時代，消費者媒體之前切換的頻率太高，喜好遷移的速度也更快，太復雜了，消費者也就遷移了。為什么現在很多企業寧愿選擇短平快的網絡營銷，而不是高大全的傳統媒體，就是這個邏輯。 因此，對于營銷傳播來說，不僅內容上需要吸引力，而且消費者的參與環節是越簡單越好，對營銷傳播的效果更有幫助。營銷漏斗模型很好的詮釋了這個現象，營銷傳播環節的設置每增加一個環節，消費者的參與熱情都會被過濾一層。

查看詳情>> 在銷售實踐中，大批有志之士不斷加入和充實到營銷隊伍中來，往往找不到工作的目標和方向，剛入職應該怎么做？怎樣融入團隊？ 1、認識和使用產品。選擇幾款適合自己的產品，開始體驗，成為產品的愛用者，能夠講是自己和旁人用產品的體會。 2、列名單。這份名單就是你的工作藍圖。有人說自己認識的朋友太少了，這沒有關系，你想一想假如你下個月要結婚，你能請到多少個朋友呢？我們每一個人平均都要認識50個以上的熟人吧？朋友可能有限，而朋友的背后的朋友可是無限的。 3、閱讀公司的所有資料，積極參加團隊的各項培訓。 4、列目標，定計劃。成功的道路是由目標鋪成的。一個人如果沒有目標，可能一生都是隨波逐流。而“為何”設定目標，比“如何”實現這個目標更重要。短期目標是什么？中期和長期的目標是什么？每天投入多少時間，每天溝通幾個人？銷售業績達到多少？ 5、上下溝通。每天要給你的領導和你的同事打電話，保持思想溝通和信息交流。 6、自我激勵。每天早晨要問問自己今天要做什么？每天晚上要想想今天做了什么？是不是全力以赴？ 第二、學習再學習。你不學習，不深入了解這個公司的背景情況，不了解產品的功能情況是沒有辦法向客戶介紹的。 第三、依靠團隊，依靠領導。我們每個人都參加過集體戶外運動，比如登山，幾個人一起出行，有說有笑，有攙扶，可能很輕松就上去了，不覺得累。如果換成你自己一個人去登山，那遇到困難時一切就都要靠你自己了。同樣的路程因為孤獨，就顯得漫長，就覺得沒意思，是吧？銷售是靠團隊運作的，在你的團隊里，有人擅長營銷理念，有人對產品功效體驗深刻，這就形成了互補和互助。 成功一定有方法，失敗一定有原因。為什么新人剛入行有很多不適應的？ 1）缺少一定要成功的精神。這是個人的態度問題。換句話說：就是懶惰。這是阻礙人生事業成功的四大絆腳石之一。曾經執掌過中國足球隊的一位外籍教練米盧蒂諾維奇說過：“態度決定一切。”雖說這句話也有失之偏頗之處，但確有其很深刻的道理。很多進入直銷的朋友，都有著較為嚴重的投機心態。總想著去找幾個有能力的人，自己就成功了。這就直接導致了很多朋友抱有一種“試試看”的態度，或者是“盡力而為”。實際上，這是對自己，對事業的一種不負責任的態度。在實際工作中一旦遇到問題和困難，就開始為自己尋找托辭，或者逃之夭夭了。 今天，無論我們要在哪一個領域里面取得成績，都需要有全力以赴的拼搏精神和頑強的斗志。這也是事業成功的前提和條件。唯有滿懷信心，充滿熱情，抱定必勝的信念，堅定不移地沿著自己設定的目標前行，才能勇敢地面對問題和挫折，從而尋找解決問題和戰勝困難的有效方法。 2）準確地定位自己。 3）不專業的營銷人員。 產品是銷售的基石。銷售是以推廣產品為目的的，沒有好的產品，銷售就成了無本之木，無魚之水。但是，要做好銷售，并不僅僅只是做產品的推銷那么簡單。銷售的本質是建立消費系統，在這個龐大的系統里，需要更多的人才進行產品的推廣和服務。因此，需要進行人才的開發和培養。只有人才，才能組建和控制系統，只有更多的人才，才能不斷推進系統的發展和完善。真正成功的營銷人，是把自己永遠沉浸在發現并培養人才的工作之中。 然而，相反地忽視了產品的作用，也是不明智的。沒有良好的產品做為先導，往往會引起別人的疑慮和誤會，導致事業發展的阻礙和失敗。 一個優秀的營銷人，一定是一個產品專家和事業行家。只有加深對產品的了解，才能服務于消費者，只有懂得事業的優勢，才能更多地整合人才，擴大市場份額。 4）沒有靈活使用會議營銷。 會議營銷是銷售的發動機。會場的作用遠比個人能力的作用要大很多。首先，會場是學習和提升自己的地方。沒有一個人是生來就有能力的，能力都是通過不斷地學習一點點提升起來的。一個不會學習和思考的人，也就不可能培養和提高自己的能力，也就不可能駕馭千變萬化的市場。其次，會場是大家彼此配合工作的地方。即便是自己沒有伙伴，也要積極配合別人工作，最后別人才會積極地配合自己。再次，會場是彼此真誠溝通的良好場所。一個團隊的作戰能力，來源于平時的默契和理解。經常進行輕松的溝通，有利于消除誤會，增加友誼和信任。最后，會場是反思的地方。通過會議上對同伴工作的觀察，可以矯正自己的言行和修正自己的思想誤差，從而更好地開展工作。 總之，會場所發揮的從眾和感染的作用，可以使團隊感受到激勵，并能夠使大家的步調整齊，工作努力，起到很好的帶動團隊的作用。一個經常不參加會議的人，是不可能成功的。 5）沒有處理好領導和被領導的關系。 6）不會處理階段性的成功。 不會處理階段性的成功要比失敗更加可怕。取得一點小的成績就沾沾自喜，目中無人，對別人或上級領導妄加評判，對團隊伙伴不夠尊重，天是王大，我是王二的思想對自己是有百害而無一利的。毛主席在黨的七屆二中全會上強調：“奪取全國勝利只是萬里長征走完了第一步，以后的路程更長，斗爭更艱巨，工作更偉大”言猶在耳。 7）沒有持續地學習和成長。 8）沒有做良好的財務規劃。 9）沒有用心經營人際關系。 有句話說的很對：財富不是終身的朋友，而朋友卻是一生的財富。 “讀萬卷書，行萬里路，交四方友。”這是每一個個人想要出類拔萃的必經之路。要想成就一番事業，個人的力量是很渺小的。只有團結更多的人，發揮更多人的聰明和才智，才能創造輝煌的事業。 真誠待人，用心經營自己的人脈資源，是現代社會成就事業的必要前提和條件。小成功靠自己，大成功靠眾人。因為眾人劃槳才能開大船。 不善于經營人際關系的人，也是一個不善于經營事業的人。 總之，剛入職銷售崗位的新人的成功與否，有賴于每個新人不斷地思考和總結。只有善于從失敗中總結經驗和教訓，并實際地運用到自己的工作中，才能不斷修正錯誤，完善自己，也才能避免失敗的厄運，走向更大的成功。

查看詳情>> 導購如何揣摩顧客心理之方法一：觀察法 導購可以通過觀察顧客的表情或者是動作來判斷顧客的心理需求，這是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說，顧客的動作和表情都是心里需求的一種外在表現。例如，顧客對某一商品反復仔細查看，耐心聽導購員對商品的講解，毫無疑問，是對商品有濃厚的興趣的。 導購如何揣摩顧客心理之方法二：商品推薦法 商品推薦法是導購如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導購并不能通過觀察顧客來判斷其內在需求，可以試著向顧客推薦幾種商品，看顧客對此的反應，以此來確定顧客的心理需求。 導購如何揣摩顧客心理之方法三：詢問法 導購員不知道如何去把握顧客的心理時，也可以適當的直截了當的詢問顧客有什么需求，這是導購如何揣摩顧客心理的又一招數。導購員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內心的想法，不過，問問題的時候要講究技巧，否則收效不大。 導購如何揣摩顧客心理之方法四：傾聽法 有些顧客屬于交談型的顧客，很善談，這時候，導購員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什么，以此來推斷顧客的需要。所以說，傾聽也是導購如何揣摩顧客心理的方法之一。 服裝導購用語的基本原則有很多，不但要注意言語的禮貌性，還要注意其生動性。下面同大家分析下服裝導購用語的基本原則所包括的內容。 服裝導購用語的基本原則一：要禮貌 服裝導購員的禮貌用語是對顧客尊重的一種表現。服裝導購員在與顧客交談時，要時刻注意禮貌的準則，語言表達要自然得體，說話的聲音不能太大，要懂得溫文爾雅，說話的語速和語調也要注意盡量柔和一點，給顧客塑造一種一種彬彬有禮的形象。 服裝導購用語的基本原則二：要生動 服裝導購員在進行產品介紹或者是解答顧客的疑問時，語言切忌過于呆板，否則會讓顧客產生一種沉悶厭煩之感。有時候，生動幽默的語言能拉近與顧客的距離，還能塑造一種和諧的銷售氛圍，給人一種愉快的體驗，使人們在輕松舒坦的環境中完成交易。 服裝導購用語的基本原則三：要靈活 所謂靈活，是指面對不同的顧客，以及顧客不同的反應時要懂得改變說話的方式。服裝導購在表達上，如果能讓顧客感到高興或者滿意便是優秀的表達著;如果不能，最起碼也不能得罪顧客。所以，服裝導購員在與顧客交流時，一定要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的不同表現和反應。當然，我們還可以通過顧客的穿著打扮和膚色氣質等判斷顧客的心理需求，從而以靈活的語言應對顧客。