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2015-08-04查看詳情>> 這里渠道拓展指的是經銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發(fā)、培育和管理的動態(tài)過程。 從整個泛家居行業(yè)的經營模式來看，產品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設計師等。無論對經銷商還是廠家，分銷渠道建設都至關重要，如何才能找到分銷商和經銷商是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設計師等。無論對經銷商還是廠家，分銷渠道建設都至關重要，如何才能找到分銷商和經銷商是廠家和經銷商關注的問題，經銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行： 1、經營實力。 這主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對產品的投入數量上，經營規(guī)模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動較大的客戶消費。經銷商不可否認，與經營規(guī)模雄厚的分銷商合作，銷量上有相當大的保障，心里也踏實一些。 2、管理水平。 要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經銷商其倉庫管理一定是井井有條，如果倉庫亂堆亂放，豪無秩序，說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇，經銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時候要認真考察，要選擇那些管理水平好的分銷商。 3、營銷模式。 分銷商的營銷模式一定要和產品的性質相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導致銷售產品受阻，銷售力不強，如果不認真考察的話，可能會在以后產生不必要的分歧，影響產品的整體銷售工作。 4、運作經驗。 對于經銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經營某種產品的分銷商，一定會在所在行業(yè)中積累相當多的專業(yè)知識和銷售技巧，能夠很好地掌握銷售的主動權，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩(wěn)定增長，因此在以后的銷售工作中，一定會成為客戶選擇產品的首選。 5、合作意愿。 選擇分銷商時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。 家居建材營銷渠道與模式分析 對于經營門窗幕墻的經銷商來說,一定要重視這種影響途徑,特別是沒有太多銷售資源的經銷商更是如此。團購對于被購買的企業(yè)和品牌來講，具有非常重要的戰(zhàn)略意義和現實意義，可以說幾乎每個企業(yè)都有團購的行為，但并不是說每個企業(yè)都能夠重視團購，并且能把它做的盡善盡美。團購營銷主要有幾個特征： 1、消費集中，大多數團購客戶都要明顯的季節(jié)性，都會選擇裝修旺季進行。 2、價格低廉，大多數團購都是現場交易，不需要資金周轉，而且營銷費用低，利潤比較可觀。 3、營銷環(huán)節(jié)縮短，團購模式和普通的消費者購物是不相同的，經銷商只需要和團購的負責人進行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。 相信導購與服務的力量 有很多經銷商認為，其實導購起不了很大的作用，尤其是像鋁型材這樣的建材產品，關鍵的是產品，不是人，如果這樣認為可就錯了。雖然從表面上看導購只是帶著客戶看看產品，介紹產品和討價還價之類的，但是從實質來講，遠遠不止這些。導購是一項非常復雜、細膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。 “望”，即觀察，就是對客戶進行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產品。在門窗和家居的消費中，如果有設計師在場的話，很大一部分就由設計師來定奪了，導購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。 “聞”，即聆聽，就是仔細的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產品的不同的看法，細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。 “問”，即詢問，在獲得初步信息后，導購就要適時的進入到“問”這個環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。 “切”，即提建議，對于客戶而言，導購就是這個行業(yè)的專家，因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實需求，設身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產品，要給客戶算經濟帳，給他們搭配出比較經濟的產品組合，這樣才能博的客戶的認同和信任。 現代商業(yè)社會是一個產品同質化的社會，往往區(qū)別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產品的經銷商來講是很重要的，所以可口可樂公司老板敢說，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當勞、百事可樂這樣的公司，現在他們的經營已經脫離了產品，變成一種文化，一種價值觀念，一種宗教信仰。
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2015-08-04查看詳情>> 1、明確哪些是產品特征，哪些是產品的益處 當銷售人員通過各種努力使銷售溝通進入到實質階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實也是客戶在這一階段更為關注的事情。 雖然銷售人員已經解除了客戶的某些疑慮，但這并不表示客戶已經認同了自己對所銷售產品或服務的需要。事實上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產品或服務能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優(yōu)勢，而不僅僅是告訴客戶產品具有的特征。 哪些是產品特征，哪些又是產品的益處呢？對于這個問題，銷售人員應該在向客戶介紹產品之前就搞清楚。 （1）產品特征指什么。 一般認為，產品的特征就是指關于產品的具體事實，比如產品的功能特點及產品的具體構成等。例如下面的表述就屬于對產品特征的介紹： “這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網絡配合使用?！保ㄟ@里介紹的是電腦的兼容功能） “這種產品是由國家技術檢測中心監(jiān)督制造的，它里面的零件全部經過高溫熔煉?！保ㄟ@里介紹的是產品的制造技術及構成要素） “只要溫度不超過240攝氏度，這種產品就不會變形”（這里介紹的是產品的適用條件） （2）產品益處指什么。 產品益處是指產品特征對客戶的價值。比如，某項產品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產品益處的方式如下例所示： “這種設備操作方式極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創(chuàng)造效益?！保ㄖ苯俞槍蛻魧ぷ餍实囊?，說明產品益處） “采用先進工藝制造的這款手表，無時無刻不在彰顯您的品位。”（針對客戶改善個人形象的需要，說明產品益處） “這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當輕便。”（針對客戶的使用需要，突出產品的實用價值） 2、把產品特征轉化為產品益處 當銷售人員介紹所推銷產品的具體特征時，如果不針對客戶的具體需要說明相關的利益，客戶就不會對這種特征產生深刻印象，更不會被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無動于衷的表情，當你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：“那又怎么樣？”或者是“這對我來說有什么意義？” 可是，如果銷售人員針對客戶的實際需求，將產品的特征轉化為產品的益處，客戶就會被這些利益所動，至少他們會知道，這種產品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。 強調所推銷的產品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標的實現。例如： “這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它既可以擺在寫字臺上，讓您在讀書寫作時對準確時間一目了然。當您外出旅行時，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鐘具有多種功能：它可以定時，還具有備忘錄功能——您只要提前進行設置，那么它就會在您設置好的時間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結婚日期提前設置好，這樣您即使再忙也不會忘記向他們傳達祝福；您還可以根據自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鐘還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……” 再次強調一點：說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果銷售代表提出的產品益處不符合客戶的需要，那么這種產品的益處再大、再多也不會引起客戶的購買興趣。如下例所示： 某筆筒銷售員來到一家大型科研公司，他向該科研公司的辦公室主任介紹說：“您看這款筆筒的造型多可愛呀！如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多么優(yōu)美的風景線！我想整個辦公室的氣氛也會因這個小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現在購買的話，我們公司將會做出20%的優(yōu)惠?？梢哉f這種筆筒是目前市場上難得的真正物美價廉的好產品?！? 該科研公司的辦公室外主任在耐心聽完該銷售人員的介紹之后回答道：“對不起，我們公司一向提倡嚴謹務實的工作作風，而且我們公司一向都從實力雄厚的供應商那里直接采購。所以，我們不需要貴公司的這種價格低廉、造型滑稽的產品。”
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2015-08-04查看詳情>> 門店促銷推廣猶如一場戰(zhàn)役，而且是一場陣地赤膊戰(zhàn)。門店促銷打的不僅僅是一場價格戰(zhàn)，更是一場銷量與利潤的陣地戰(zhàn)。門店促銷推廣搭建起來的是一座舞臺，一個能夠把門店品牌最具實力的一面在終端進行展現的舞臺。做促銷不是犧牲利潤，是實現量利平衡，量利雙豐收！促銷不是費用，是一項投資。費用是不會產生價值的，投資卻能帶來回報。 這么多年來，促銷活動的策略也不外乎幾大類別?？梢愿爬椋好赓M類促銷策略、有獎類促銷策略、競技類促銷策略、折價類促銷策略、聯合類促銷策略、會員制促銷策略、節(jié)慶類促銷策略、事件類促銷策略、特賣類促銷策略、買贈類促銷策略、附加值促銷策略、主題類促銷策略、公益類促銷策略、限定式促銷策略、數據庫人脈拓展促銷策略等類型，每個類型可以延展策劃十幾種促銷形式。 總體上促銷方式可以演變成100多種形式，但是，促銷活動無論是哪種形式，策劃原理都是萬變不離其宗。 促銷活動策劃思路 彰顯產品利益，塑造品牌魅力 直接利用產品的利益優(yōu)勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。 設置附加利益，增加購買動力 當產品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動消費者，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優(yōu)惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創(chuàng)新。 創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與 在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多、以智取勝的目的。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。 借助權威影響，增強購買信心 現今的促銷活動過于泛濫，消費者已經麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，消費者已經不再相信。面對這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高消費者對企業(yè)促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？ 一次成功的促銷活動，并不僅僅是單一的價格策略和促銷力度，更多的是執(zhí)行細節(jié)的創(chuàng)新和過程控制。為什么有的企業(yè)和經銷商做促銷不成功？很大程度上是沒有掌握促銷的原理和技巧，沒有掌握促銷的真正細節(jié)。 促銷活動成功要點 一、促銷活動首先要找到發(fā)動促銷的理由和借口 軍隊打仗要師出有名，名正才能言順。理由一定要有說服力，不能太牽強。比如為什么要舉行此次促銷活動？如何給消費者一個購買的理由？你給出的理由能說服自己嗎？由頭就是借口。找到了由頭就找到了發(fā)起促銷活動的借口！我們可以從形式上（開業(yè)，慶典、節(jié)日、降價、買贈等）、從時間上（夜場專場、限時搶購）、從季節(jié)上（春雷大行動、冰涼一夏、金秋送豪禮、冬季攻勢）、從產品上（新品上柜、老品清樣）、從顧客群體（激情團購、黃金會員）等方面找由頭。 二、在進行促銷活動策劃前，一定要先搞弄清楚促銷活動的目的是什么 沒有目的是瞎搞，沒有目標是白搞。做活動沒有明確的目的，不知道為什么要搞，肯定不被重視，也肯定不會成功。做活動沒有目標或目標不清晰，就是沒有方向，就不知道需要投入多少，能產出多少。自己沒有信心，如何讓員工有信心？沒有一定的銷售目標，如何進行壓力傳遞與任務分解？如何調動員工的積極性？ 三、制定響亮的活動主題與口號 制定口號是打勝仗的前提條件。只要口號具有號召力，戰(zhàn)役就勝利了一半。在活動方案中，要將活動的目的目標與主要內容形式概括提煉成易于傳播的主題口號，對內起到統(tǒng)一活動思想認識、資源投入以及活動稱呼的作用，對外起到向消費者傳播和提示活動內容形式的作用，向競爭對手傳遞活動聲勢與壓力的作用。 活動主題與口號要簡潔明確、清晰易懂、大氣磅礴、富有魅力。一個主題與口號如果不能達到這些要求，通常采用主副標題口號形式來實現。主標題通常表現活動大氣磅礴富有魅力的一面，副標題則通常表現活動具體內容形式的一面。 四、創(chuàng)新活動的內容與形式 活動方案必須明確促銷產品的價格政策、刺激力度與刺激方式，并將活動內容與形式進行必要和適當的包裝，以增強活動的新穎性、新鮮感與吸引力，這是促銷活動策劃的關鍵和重點，是促銷策劃與方案最需要也最能夠出彩的地方。有時候形式要大于內容。形式的創(chuàng)新可以減少消費者對促銷活動雷同的疲勞感，不創(chuàng)新的促銷活動終究都是要失敗的。促銷活動的最大魅力就是要不停地變化。 五、活動的傳播要到位 活動的傳播宣傳與告知要做到五個“到”：在家里（電視報紙傳單海報）能看到、在街上（戶外）能碰到、問人（口碑）能知道、到商場（展臺和POP）能找到、促銷營銷能逮到。 六、員工動員、客戶動員到位 為什么必須進行動員？如何理解動員的重要性？不動員對活動效果會產生哪些影響？動員是成功的第一步，第一步走不好，活動效果絕對不理想。為什么有人做活動成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于：動員到位。動員的意義是什么？是信心保證、是必要備貨、是自信心的體現。動員的目的是傳達一種精神，傳遞活動的信心。是堅定經銷商、堅定員工、堅定我們自己的信心。動員最后的落實是進貨、壓貨、傳遞信心、壓力傳遞、任務分解。 七、價格到位：特價吸引、制造轟動 價格是營銷的利器。沒有價格就沒有吸引力，沒有價格就不可能保證成功，但價格并不是越低越好。超越成本的價格沒有意義。促銷不是真正要賠錢才能賣東西，是要讓消費者有占便宜的感覺。有價格的落差才有沖擊力，價格就是要擊中消費者心理底線才能達到勾引他消費購買的目的。如果不能擊中就沒有意義，也達不到傳播的效果。 八、禮品到位：贈送禮品、吸引人氣 原則上我們對消費者要做到：價格“雷”不倒，禮品要“雷”倒！促銷設計要有“鉤”，勾引消費者買單。直鉤是釣不住魚的，要想釣更多魚，就要設更多的“鉤”！禮品就是吸引消費者成交的“魚鉤”工具之一。 九、人員管理：銷售任務、目標分解、激勵到位 促銷成功的關鍵是讓成果和員工的好處掛鉤。銷售目標能否達成，關鍵是員工的執(zhí)行。因此，每次活動都要做到：目標明確、任務明確。真正做到“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”。根據客戶庫存和實際情況制定銷售任務，并逐一分解考核。一定要把我們的產品銷售任務分解到每個店員。可以由老板或管理者分解任務，員工進行分組PK、繳納任務保證金、制定激勵方案、樹立標桿。
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2015-08-04查看詳情>> 營銷寓言系列十：模仿 一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方。 一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。 這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。 猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。 營銷啟示： 日本企業(yè)是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經濟30年的興旺。 我國許多企業(yè)生產的產品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關鍵。
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2015-08-04查看詳情>> 營銷寓言系列九：老虎求生 有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。 有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。 營銷啟示： 每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業(yè)認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？
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