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2015-08-04...查看詳情>> 柔韌性——對抗阻力 “柔能克剛”，“柔”的確能夠“克剛”。對于營銷人員來說，更要懂得“柔能克剛”的道理。柔韌性的修煉，不僅能夠更容易被客戶所接納，也是消化和稀釋壓力、挫折和失敗的有效方法。 1.接受挑戰，坦然面對壓力 5.任何時候都切忌亂發牢騷 2.愈挫愈勇，不被失敗打敗 6.不氣餒，越困難越要頂住 3.視“被拒絕”如家常便飯 7.匯滴成流，堅持不間斷 4.不生氣，基本上就無敵了 8.放下“身段”，低姿態出發 滲透性——無孔不入 想想水，哪里去不了？無孔不入！想想這世界，哪里沒有水？山有多高，水就有多高；地有多寬，水就有多廣。液體的水流不過去的地方，就以水蒸氣的形式飄過去！營銷人員要學習水的這種滲透精神！ 1.水滴石穿，匯聚一點持續發力 5.拿出、提供最終解決方案 2.傳播自助服務的觀念 6.hold住客戶需求最關鍵部位 3.無處不在，無時不在 7.市場千變萬化，真誠服務是永恒的中流砥柱 4.“客”“我”目標無縫對接 8.上善若水——“我是來幫助你的！ 靈活性——隨機應變 靈就是機靈，活就是活泛。機械、古板、刻板、死板的人，能做銷售嗎？不能！刻舟求劍是求不到劍的，不靈活的營銷員是拉不到單的。無須直路，照樣前進，靈活性是水性營銷的關鍵特征之一，也是水性營銷員的必備素質。 1.留心你的社交風格 5.靈活也體現在書面文字上 2.判斷和區分客戶類型，看人上菜 6.欣賞差異，接受差異 3.過猶不及，不要成“變色龍” 7.此路不通，定有它途 4.學會區分，各個擊破 8.不要上“經驗”的當 四、 寬容性——豁達大度 想想江河湖海，感受水的寬容。寬容，是營銷職業對營銷人員的必然要求。營銷環境泥沙俱下，不懂寬容，就很難有立足之地。 1.營銷——從寬容開始！ 5.寬容客戶，就是寬容自己 2.寬容就是營銷競爭力！ 6.水至清無魚，營銷至責則無客戶 3.從營銷角度解讀“海納百川，乃成其大” 7.不苛求，不追求完美 4.營銷行為的寬容原則 8.寬容是一種營銷智慧 五、 自動性——積極主動 營銷人員的主動性表現在兩個方面，一是腦子要主動，不要等別人灌輸或推動，善于自動性地思考問題；二是行動要積極主動，營銷的一半是體力活，懶人做不了銷售，懶得跑路，懶得磨嘴皮子，做不好銷售。 1.有時客戶并不知道自己要什么 5.及時捕捉市場信息，調整方案 2.用你的澎湃，創造出客戶需求 6.主動，及時跟進和溝通 3.尋找客戶的“需求焦點” 7.人是活的，市場就是活的 4.愚公移山，挖掘和開發客戶資源 8.守株待兔逮不到兔 六、守弱性——低位姿態 老子說：“江海所以能成百谷王者，以其善下之。”營銷人員在有些時候、有些領域不能讓客戶感覺你比他還有能耐、還完美、還帥氣、還富有……一言以蔽之，就是要懂得和學會“處下”。讓客戶“處上”，客戶心里就更爽，則容易接近，容易取得信任感，易于成交。 1.弱“勢”營銷是一門學問 5.放平心態，放低姿態 2.守弱體現“以客戶為本”的思想 6.守弱營銷心理學 3.對于強勢客戶，更要守弱 7.你強我就弱，和氣生大財 4.不適合于“無主見型”客戶 8.剛易折，內斂是金 七、 爆發性——臨門一腳 水雖至柔，卻也蘊含著無比強大的能量，強大的沖擊力和爆發力。簽單成交是營銷的關鍵目標，臨門一腳的功夫至關重要，是對前期所有付出的總結性肯定。 1.締結是銷售人員的天職 5利用從眾心理促成成交 2.臨門一腳——銷售最重要的環節 6.思考一下，客戶為何一直沒有簽單 3.把控“出腳”的時機和火候 7.打消客戶的所有顧慮 4.建立正確的成交態度 8.退回，為了再次沖擊 八、包容性——深度融合 不管是淡水的小溪，還是咸水的湖泊，最終匯聚大海。想要學會水性營銷，就要學會大海這種將一切皆為己用的包容。現代營銷元素各式各樣，如果不懂包容，各自為政，很難發展壯大 1．一覽眾山小，胸懷全局做營銷 5.打開客戶的新窗，給他一片藍海 2.掌控進程與勢頭，把控銷售流程與節奏 6.“我是你的眼”，幫客戶看得更遠 3.拒絕浮淺，造就有深度的自我 7.我的團隊，團隊之我 4.滴水匯聚江河，“積累”實現永續經營 8.站得更高，望得更遠更寬廣
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2015-08-04...查看詳情>> 一、銷售團隊管理的關鍵起點 1、銷售管理者的角色定位和誤區 2、領導者管理風格與SWTO的分析 3、高效招聘與人員配置的的秘訣 4、實效的銷售人員的面試與選拔 5、一開始就要種好高績效的“前因” 6、重視內在統一文化，奠基“自律管理” 討論：明晰你的管理信念 二、銷售團隊的系統培訓實操模式 1、如何理解和定義所謂的“培訓” 2、關鍵的“新兵特訓營” 3、銷售人員區分與能力分析模型 4、GALPAC的操作模式 5、ON-TO-ON的實踐應用 6、從培訓到能力的實現途徑 7、如何運用會議高效解決問題 討論：培訓為何會失去效果 三、銷售團隊的日常管理方法與架構 1、如何對銷售團隊進行管理控制 2、把握銷售團隊管理控制的要點 3、如何強化表格管理做好行動管理 4、如何有效經營團隊的銷售例會 5、隨訪觀察的高效運用 6、保持團隊內部的高效溝通 7、批評與表揚的技巧與力量 討論：勾勒出你腦中的管理地圖 四、銷售團隊的有效激勵 1、認識銷售團隊嚴管與激勵的關系 2、如何理解銷售人員的行為動機 3、激勵為什么會失效甚或反作用 4、敬業度激勵管理與培養 5、運用競爭法來激勵團隊成員 6、看板運用與兩極管理法則 7、如何運用職業發展來激勵成員 討論：管理中嚴格的藝術與尺度如何把握 五、銷售團隊的業績追蹤與績效評估 1、不得不研究的銷售模式 2、銷售人員的業績關鍵價值鏈 3、由終而始的目標與計劃制定 4、進行業績追蹤策略和技巧 5、直擊業績追蹤的敏感情景和詞匯 6、“能做多少”與“要做多少”的區別 7、制定有效的個人行動計劃 討論：業績追蹤過程的煩惱 六、銷售團隊再造與瓶頸突破 1、棘手問題解決及團隊作風管理 2、面對銷售困境時的團隊突破 3、銷售團隊內部骨干的晉升與考培文化 4、要英雄更要團隊，引領團隊主文化 5、防止銷售團隊老化的策略 6、創造銷售團隊的核心競爭力 7、與你的船長保持高度的一致 互動：課程關鍵點的復習與交流
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2015-08-04...查看詳情>> 第一部分，態度決定高度和力度 一、轉變營銷觀念，增強競爭意識 1、營銷的時代變革：從4P到現在 2、服務就是金融機構要賣出的東西 3、服務營銷的重要意義 4、服務與銷售的角色認知 二、“客戶經濟”的理念 1、客戶對企業的終身價值 2、你對客戶的意義和價值 3、服務質量的五項構成要素 三、現代客戶服務理念 1、客戶服務意識與服務地位 2、優質服務價值與標準 3、客戶服務金字塔 第二部分：服務營銷實戰技巧 一、必知的銷售流程與法則 1、銷售平均法則 2、客戶業務計劃開發流程 3、制定一份戰略性客戶營銷計劃 二、建立客戶關系的關鍵因素 1、尋找潛在客戶的8種方法 2、成功接近顧客的三大最常用途 3、與客戶快速建立關系的要決 4、客戶感知的五個關鍵因素 三、促進交易成功的策略 1、針對客戶不同性格制訂銷售對策 2、識別客戶的真正需求 3、客戶的異議區分與處理 4、雙贏的快樂：達成協議 5、組織更加成功的銷售 6、民生銀行的客戶方略 第三部分：高效的溝通技巧 一、積極有效的語言交流 1、確保雙向交流 2、避免使用負面語言 3、自信果斷的與客戶接觸 4、同理心溝通技巧 二、客戶服務中的非語言溝通 1、非語言溝通包括什么 2、文化對非語言交流的影響 3、提高非語言溝通能力的方法 三、聆聽與理解客戶 1、好的聆聽者的特征 2、無效聆聽行為 3、提高聆聽技巧 第四部分客戶關系改善與自我提升 一、將滿意的客戶變成忠誠的客戶 1、經理個人品牌的應用策略 2、通過特色服務培育存款客戶 3、培養重點客戶的忠誠度 4、正確管理你的客戶 5、客戶情感帳戶的不斷投資 6、建立長期客戶關系的技巧 二、職業營銷人的自我修煉 1、心靈的巨人：積極心態建設 2、營銷服務禮儀修煉 3、修煉你的內在形成你的品質 4、堅持創新與不斷成長 5、職業客戶經理的素質模型 6、高效自我管理與成長
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2015-08-04...查看詳情>> 一、關于銷售說服力1.如何理解銷售與說服2.客戶為什么要拒絕3.銷售如何從拒絕開始4.面對拒絕的積極處理5．一眼看透你的客戶二、理解銷售的真諦1.銷售的平均法則2.銷售流程的實用意義3.銷售行為存在的意義4.至高境界：回歸人性5.銷售就是銷售自己嗎三、用信念超越技巧1.說服力的力源產生2.你在用什么工作著3.客戶相信之前你必須先相信4.你關注什么，什么就是事實5.你要的是什么，用信念去說話6.自我承諾與自我激勵四、高說服力的行銷策略1.明確定位,精準客戶2.厚積薄發,多做準備3.回答中的表述最高效4.FABE的有力展示5.保持銷售行為“不將就”6.善用工具,增強說服力五、高說服力的溝通技能1.保持談話的框架要素2.語氣的驚人力量3.體態語言的表達4.減少無效銷售語言5.語言的沸點表達6.有效掌握對話的主動權六、有效的說服策略 1.目標明示法2.“三一表達”原則3.采用聯想三法則4.言行一致說服5.從眾心理先進門說服策略6.重復信息的強化與淡化7.三覺式人物策略8.競爭對手超越法
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2015-08-04...查看詳情>> 第一部分理論與認知 成人十六條學習原理 培訓的類型與操作 我們對培訓/學習價值的看法 培訓講師的九大能力 培訓講師的評價緯度與類型 學員心聲-呈現自我 第二部分破冰而出，量出自己 PTT的四個重點 黑白立判——傳播者的特質和致命傷 管理者為什么必須是傳播者 致命傷：消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍 特質：自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠實、欲望 一般人在做PTT時的四種害怕心態： 如何面對壓力 三個階段及各階段需處理重點 自我管理心理暗示的練習運用 自我管理思想模式 自我管理預演未來 練習：運用所學三分鐘演講分析與提升 第三部分深入淺出，厚積薄發 意識三層次意識/下意識/潛意識 PTT影響因素及效果 理性了解與感性認知 吃水練習與煮石頭 準備課程內容時的幾個要點 學問有兩種 學會如何創意 練習：運用所學五分鐘演講分析與提升 第四部分魅力何來， 建立學員與講師的信心 人與人之間信任與互動關系 同理心與魅力建立 講師應具有的特質 制造領袖氣勢——演講，如何演講 以“身動”制造“生動” 儀表和威嚴/姿勢和氣勢 成為一位合格的“有效講師”的原則 引人入勝的開場技巧 余音繞梁的結尾技巧 溝通技能的測試與診斷 溝通的層次有效傾聽與表達 提升你的現場感染力 發問技巧 練習：運用所學十分鐘演講分析與提升 激發學員參 與激發參與三種方法回饋的方法 講師風格測評與確立 個性與風格的分辨 迷信與堅信誤區 處理難纏學員 第五部分方法運用，得心應手 培訓方法的29種運用 課程開發實務 講師百寶箱—實用工具
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2015-08-04...查看詳情>> 一、從銷售本質到銷售力 1. 銷售的本質與職業使命 2. 客戶為什么要拒絕 3．銷售是如何從拒絕開始 4. 面對拒絕的積極處理 5. 一眼“看透”你的客戶 討論：確認你內心真正的“銷售” 二、熟知銷售規律的真諦 ` 1.銷售的平均法則 2.銷售流程的實用意義 3.銷售行為存在的意義 4.什么是銷售人精神 5．至高境界：回歸人性 討論：盤點你發現了哪些銷售鐵律 三、突破性銷售——用信念超越技巧 `1.銷售力的力源產生 2.信念有多深度，事業有多大 3.客戶相信之前你必須先相信 4.你要的是什么，用信念去說話 5.不是能做多少，而是要做多少 練習：如何增強自己的目標感 四、保證完成銷售任務的絕招 1.目標一定屬于你自己的 2.盤點現實，制造夢想，設計目標 3.關鍵價值鏈的反推正推 4.緊守時間，時間是最少的資源 5.看到階段性銷售行動成果 6.緊跟團隊，緊貼榜樣，緊隨節奏 實習：1．自己企業業務價值鏈明晰 2．幫助自己做完美的銷售計劃． 3．執行進程與自我掌控 五、高說服力的溝通技能 1.保持談話的框架要素 2.銷售溝通中，語氣的驚人力量 3.運用自己的體態語言表達 4.有效掌握對話的主動權 5.回答中的表述最高效 討論：銷售顧問的被動與主動 六、成功銷售的說服策略 1.目標明示法 2.“三一表達”原則 3.采用聯想三法則 4.從眾心理的強化運用 5.痛苦與幸福的冷熱法則 練習：主動談話方式的現場練習
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2015-08-04...查看詳情>> 模塊一、認識你從事的事業一、客觀的了解銷售 —塑造銷售價值二、營銷與銷售的關系—范疇說明與銷售發展三、你的銷售角色使命—銷售人的定位與價值模塊三、職業銷售管理一、找準你的定位二、建立你的銷售模式三、行銷2Q管理四、時間管理五、從目標管理到先行管理- 六、建立專業的客情關系七、做好客戶服務-永續經營的法則模塊二、自我管理一、優秀銷售人才的素質模型二、心態建設與自我激勵三、職業壓力緩解與情緒管理四、自我控制與管理五、明確你的價值觀六、成功的生活管理模塊四、提升與發展 一、整合你的資源二、打造你的競爭力三、塑造職業素質四、依靠團隊的力量五、建立學習型的自我六、銷售職業生涯規劃
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2015-08-04...查看詳情>> 一、關注自己的心態 1、心態成就人生 2、什么是“事實” 3、心態決定行為的方向和質量 4、改變世界從自已開始 5、做自己的主人 6、探索心理的力量 7、正確認識自我/哈雷窗 二、成于心態，敗于心態 1、你的心態平衡嗎？ 2、憤怒的心讓人失去理智 3、恐懼的心是黑色的 4、角色不平等心態 5、要有起碼的容量 三、準確認知真實世界 1、演繹和事實的區分 2、與生俱來的性格 3、你是自己最大的敵人 4、建立正確的世界觀 5、態度的源泉是什么 6、你認識自己嗎 7、對自己負一切責任你 8、有兩個選擇積極心態 四、如何建立陽光心態 1、對個人及企業的意義。 2、擁有目標，才有動力 3、歌聲與微笑的力量 4、用行動代替憂慮 驅開抱怨 5、展望未來，關閉過去之門扉 6、要信平均法則 7、學會自我對話與建立心錨 五、鍛煉優秀的品質。 1、你是否有危機意識。 2、克服職業成長上的障礙 3、怎樣培養耐心的情緒 4、堅持原則，靈活處事 5、分享價值觀，樂在工作 六、如何培養自信心 1、你如何理解“個人”力量。 2、作出你的選擇心理的席位 3、小心‘自我膨脹’的假信心 4、學習問自己三個問題 5、培養自信心的步驟與方法 6、做到別人無法取代你 七、 經營你的環境 1、環境對人的重要性 2、選擇/經營你的環境 3、你想別人如何對待你，那么你將如何對待別人 4、如何面對沖突 5、人與人之間的本質 6、獨立與合作的理解 八、積極自我管理行動計劃 1、我們如何學會寫“上” 2、改變了習慣就改變了一切 3、運用馬太效應 4、積極心態的行動計劃 5、用愛滋養自己的心靈 6、人生的信仰就是職業本身
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