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講師課程更多

• 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、破冰 1、講師介紹 2、破冰小游戲 3、課程收益和內(nèi)容介紹 二、客戶關(guān)系管理的目的 1、影響客戶關(guān)系的因素 2、與客戶共同發(fā)展 3、培養(yǎng)客戶忠誠度 4、將業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)略關(guān)系 三、客戶的開發(fā)與維護(hù) 1、新客戶的開發(fā) -尋找目標(biāo)客戶 -分析能力與需求 -接觸洽談 -形成業(yè)務(wù)關(guān)系 -客戶開發(fā)的誤區(qū) 2、客戶關(guān)系的維護(hù) -收集、分析客戶業(yè)務(wù)資料 -了解客戶需求 -差異化維護(hù)策略 -加強(qiáng)溝通與服務(wù) -維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 3、案例分析 四、提高客戶忠誠度的六個關(guān)鍵 1、溝通渠道暢通 2、得體、恰當(dāng)?shù)臏贤? 3、滿足差異化需求 4、高效、快捷地解決問題 5、預(yù)見客戶需求 6、幫助客戶疏通下游渠道 7、案例分析 五、客戶業(yè)績管理 1、銷售目標(biāo)的制定（SMART原則） 2、客戶業(yè)績分析與評估 3、區(qū)域市場環(huán)境分析 4、業(yè)績促進(jìn) 5、課堂練習(xí)：SWOT市場分析法 六、渠道沖突管理 1、不同類型的渠道沖突 2、渠道沖突最小化攻略 3、整合優(yōu)勢，減少內(nèi)耗 4、渠道激勵與優(yōu)化 5、正確處理客戶投訴 6、案例分析 七、分銷渠道的市場推廣 1、經(jīng)典市場理論 -4P -4C 2、分銷渠道的特點(diǎn) -優(yōu)勢 -劣勢 -本公司的渠道特點(diǎn) 3、分銷渠道的常用推廣方法 -線下 -線上 4、討論：本公司適合采用哪些推廣方式 八、回顧與總結(jié) 1、要點(diǎn)回顧 2、重要工具回顧 3、答疑 4、總結(jié)
• 銷售渠道的建設(shè)與管理

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、銷售渠道的分析和選擇 1、可供選擇的渠道模式 -分銷渠道 -項(xiàng)目渠道 -大客戶渠道 -零售渠道 -OEM渠道 -電子商務(wù) -其它渠道 2、不同渠道模式的特點(diǎn)分析 3、如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式 -本企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析 -同行通常采用的銷售渠道 -SWOT分析法 ——知己知彼 -選擇合適的渠道模式需要考慮的要素 -排定選項(xiàng) （包括模式、長度、寬度等緯度） -比較和選擇 二、銷售渠道的建設(shè)和管理 1、不同渠道模式的建設(shè)路徑 2、銷售渠道的日常管理 -銷售活動管理 -銷售目標(biāo)管理 -銷售業(yè)績管理 -物流管理 -資金流管理 -信息流管理 -人員管理（內(nèi)部人員和外部人員） 3、部分銷售渠道的典型銷售步驟 -分銷渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) -項(xiàng)目型銷售的漏斗系統(tǒng) -大客戶銷售的九言真經(jīng) -零售渠道的布點(diǎn)和促銷 4、渠道沖突的管理 -不同類型的渠道沖突 -渠道沖突最小化攻略 -整合優(yōu)勢，減少內(nèi)耗 -渠道激勵與優(yōu)化 三、不同渠道模式的推廣方法 1、分銷渠道 2、項(xiàng)目渠道 3、零售渠道 4、OEM渠道 5、電子商務(wù) 6、其它渠道 （新媒體） 7、線上和線下的有機(jī)結(jié)合 四、銷售業(yè)績的評估和改善 1、PDCA管理循環(huán) 2、不同渠道模式的考評方法和KPI 3、預(yù)防性措施和改善性措施 4、建設(shè)持續(xù)發(fā)展的機(jī)制 5、銷售會議和銷售報告 6、業(yè)績面談的技巧 五、回顧與總結(jié) 1、要點(diǎn)回顧 2、答疑 3、總結(jié)
• 面向經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、破冰 1.講師介紹 2.破冰小游戲 3.課程收益和內(nèi)容 二、銷售管理 1.銷售目標(biāo)管理 -合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則） -銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測 -銷售目標(biāo)的滾動管理 2.銷售過程管理 -市場分析與策略 -銷售人員的挑選和培訓(xùn) -日常銷售活動的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)） -糾偏與改善措施 3.案例分析與練習(xí) 三、產(chǎn)品銷售策略 1、產(chǎn)品 -對FABE的充分了解 -產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的匹配 -產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理 2、價格 -充分利用廠商的促銷政策 -了解競爭對手的價格動向 - 價格談判的要點(diǎn) 4、服務(wù) - 售前 - 售后 5、溝通 - 通過提問了解客戶的需求 - 處理顧客異議的技巧 - 公司內(nèi)部的溝通 6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產(chǎn)品的同時，盡量減少對庫存產(chǎn)品的影響？ 四、銷售談判技巧 1.談判的基本原則 2. 談判的三大階段 - 談判前的準(zhǔn)備工作 3. 談判中的關(guān)鍵步驟 - 探尋需求 - 討價還價 - 達(dá)成協(xié)議 4.談判成功的要素 5.案例分析與練習(xí) 五、庫存管理 1.庫存管理的主要指標(biāo) -平均庫存 -周轉(zhuǎn)次數(shù) -周轉(zhuǎn)天數(shù) 2.庫存管理的基本方法 -定量訂貨法 -定期訂貨法 -ABC分析法 3.對異常庫存的管理 -慢庫存 -死庫存 -定期庫齡分析和處理 4.案例分析與討論 七、應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險 - 售后積極跟進(jìn)與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段 八、回顧與總結(jié) 1.要點(diǎn)回顧 2.重要工具回顧 3.Q&A 4.總結(jié)
• 營銷管理

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一．什么是營銷？ 1.營: marketing --- 解決賣什么、怎么賣 2.銷：sales --- 解決需求匹配、訂單獲取和收款 3.營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn) 二．市場推廣 (marketing) 的過程 1.如何分析市場機(jī)會 -市場環(huán)境分析 -客戶分析 -競爭對手分析 -分析工具：SWOT分析法 2.如何確立有效的市場戰(zhàn)略 -市場細(xì)分 -挑選目標(biāo)市場 -市場定位 3.制定市場策略 三．如何制定市場策略 1.產(chǎn)品管理 -波士頓矩陣 -產(chǎn)品生命曲線 -產(chǎn)品組合策略 2.價格管理 -幾種不同的價格策略 -監(jiān)督控制價格策略的落實(shí) -動態(tài)評估 -調(diào)整與優(yōu)化 3.渠道管理 -評估和選擇銷售渠道  -不同渠道的建設(shè)路徑 （項(xiàng)目渠道、大客戶、分銷、零售、電子商務(wù)等） -渠道策略的執(zhí)行與評估 -渠道策略必須與時俱進(jìn) 4.推廣與促銷 -傳統(tǒng)的線下推廣方式 -日益重要的線上推廣 -線下與線上的 有機(jī)結(jié)合 （O2O） -網(wǎng)絡(luò)營銷與新媒體營銷 -促銷與品牌建設(shè) 5.經(jīng)典的4P與新興的4C營銷體系 6.市場策略的落實(shí)與管理 -PDCA管理循環(huán) -市場計(jì)劃的制定 -計(jì)劃的執(zhí)行、跟蹤與改善行動 -市場部門的績效管理 四．如何提升銷售業(yè)績 1.銷售目標(biāo)的管理 -合理制定銷售目標(biāo) （SMART原則） -銷售預(yù)測的制定與管理 2.銷售過程的管理 -不同銷售渠道的管理要點(diǎn) -日常銷售活動的管理 -銷售人員的訓(xùn)練與管理 -銷售業(yè)績的管理 3.提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 -銷售計(jì)劃的制定與跟蹤 -執(zhí)行力工具：行動計(jì)劃 （要素與注意事項(xiàng)） -保障執(zhí)行力的秘訣 五．應(yīng)收賬款的管理 1.企業(yè)管理流動資金的兩大要素 -應(yīng)收賬款 -存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險 - 售后積極跟進(jìn)與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段
• 工業(yè)品銷售技巧

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、破冰 1.講師介紹 2.破冰小游戲 3.課程介紹 二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售” 1.人人皆“銷售” 2.公司內(nèi)部也需要“銷售” 3.老客戶的持續(xù)價值挖掘 4.新客戶的開發(fā)與維護(hù) 5.為公司爭取更多利益 三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟 1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn) 2. 工業(yè)品客戶的特點(diǎn) 3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟 1）尋找銷售線索 / 項(xiàng)目線索 2）遴選潛在客戶 / 項(xiàng)目 3）制定銷售策略 4）客戶需求了解 5）弄清客戶采購組織及流程 6）商務(wù)突破 7）技術(shù)突破 8）客戶談判 9）促進(jìn)成交事宜 四、電話約見的技巧 1. 電話約見的目的 - 爭取拜訪客戶的機(jī)會 - 不是為了在電話中銷售 2. 打電話前的準(zhǔn)備工作 - 確定聯(lián)系人，電話號碼，職務(wù)等 - 調(diào)查客戶/ 項(xiàng)目背景 - 本公司和該客戶的歷史淵源 - 類似項(xiàng)目的成功案例 3. 電話基本禮儀 - 自報家門 - 說明目的 4. 克服拒絕 - 通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？ - 如何克服客戶的拒絕？ - 電話約見的常見誤區(qū) 5. 課堂練習(xí) 五、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 1.心理和情緒準(zhǔn)備 - 成功銷售的主要障礙 - 消除恐懼和建立信心 - 有效的心理預(yù)演 2. 儀表和體力準(zhǔn)備 - 基本服飾禮儀 - 儀表和形象 - 體力準(zhǔn)備的必要性 3. 溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備 - 客戶背景 / 項(xiàng)目背景 - 客戶組織機(jī)構(gòu)和采購流程 - 競爭對手情況 - 問題提綱 4. 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 - 名片，樣本 - 筆記簿，筆 5. 對異議的準(zhǔn)備 - 客戶常見的推托之辭 - 如何應(yīng)對 6. 案例分析 六、提問和聆聽的技巧 1.首次拜訪的幾種開場白 -引起客戶興趣 -建立關(guān)系 2.做銷售一定要善于提問 - 保持控制權(quán)的三個問題 - 用提問挖據(jù)客戶需求和利益 - 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn) - 用提問收集競爭對手信息 3. 聆聽的技巧 - 專心地聽 - 回應(yīng)前稍作停頓 - 及時澄清 - 重復(fù)要點(diǎn) - 觀察肢體語言 4. 處理異議的技巧 - 最常見的客戶異議 - 如何應(yīng)對 - 預(yù)防異議的最佳方法 5. 課堂練習(xí)：角色扮演 四、介紹產(chǎn)品和演示技巧 1.介紹產(chǎn)品的FABE法則 - 特性 - 優(yōu)勢 - 利益 - 證據(jù) 2.不同類型客戶的應(yīng)對策略 - 關(guān)注細(xì)節(jié)型 - 價格敏感型 - 品牌傾向型 - 利益驅(qū)動型 3.PPT演示的注意事項(xiàng) 4.課堂練習(xí) 五、促進(jìn)成交的技巧 1.客戶準(zhǔn)備購買的早期信號 2.如何提問成交問題 3.促進(jìn)成交的幾種策略 4.課堂練習(xí) 六、非工作場合的溝通技巧 1.基本餐飲禮儀 2.餐桌上的溝通技巧 - 根據(jù)對象選擇話題 - 禁忌與誤區(qū) 3. 避免冷場和尷尬的常見方法 4. 注意平時的積累與學(xué)習(xí)  七、電話溝通和郵件溝通的注意事項(xiàng) 1.電話基本禮儀 2.電話溝通的禁忌和誤區(qū) 3.郵件禮儀和注意事項(xiàng) 八、回顧與總結(jié) 1.要點(diǎn)回顧 2.重要工具回顧 3.Q&A
• 新媒體新營銷

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一、新媒體：低成本高效率的營銷陣地 1. 新媒體的優(yōu)勢 2. 現(xiàn)代營銷的要素 3. 新媒體與營銷的關(guān)系 - 經(jīng)典的營銷4P體系 - 新興的營銷4C體系 - 新媒體如何與營銷體系相融合？ 二、微博營銷 1． Customer (客戶) --- 潛在客戶和老客戶 - 你的產(chǎn)品 / 服務(wù)定位正確了嗎？ - 誰是你的目標(biāo)客戶？ - 如何尋找你的目標(biāo)客戶和干系人 - 企業(yè)微博應(yīng)該關(guān)注誰？ - 如何吸引目標(biāo)客戶的眼球？ - 企業(yè)微博，能為客戶提供哪些價值？ - 如何維護(hù)老客戶？ 2. Cost – 成本：你的成本，和客戶的成本 - 關(guān)注客戶愿意支付的成本 - 采取行動，控制成本 3. Convenience – 便利 ：客戶采購方便嗎？ - 分析你的銷售渠道 - 整合你的供應(yīng)鏈 - 線上和線下的服務(wù) - 如何提高客戶滿意度 4. Communication – 溝通 ：  - 雙向溝通的重要性 - 微博禮儀 - 溝通的技巧 - 如何處理微博上的抱怨？ - “講故事”的奧妙 5. 快點(diǎn)行動起來 - 如何制定微博營銷計(jì)劃 - 微博營銷的PDCA循環(huán) - 持續(xù)改善 6. 微博營銷的注意事項(xiàng)  三、微信營銷 1. 微信的特點(diǎn)和功能 2. 微信營銷的六大利器 - 位置簽名 - 二維碼 - 開發(fā)平臺 - 語音信息 - 漂流瓶 - 公眾平臺 3. 微信營銷在本公司的現(xiàn)狀和發(fā)展空間 - 公司使用微信進(jìn)行營銷的現(xiàn)狀 - 競爭對手的成功實(shí)踐 - 有哪些可以提升的空間？ 四． 微博與微信的不同之處 1. 微博 - 開發(fā)性平臺 - 信息易被淹沒 - 適合吸引新客戶 2. 微信 - 私密性強(qiáng) - 信息不易被淹沒 - 更適合維護(hù)老客戶 五． 新媒體運(yùn)營的要素 1. 內(nèi)容為王 2. 積極互動 3. 線上與線下的有機(jī)結(jié)合（O2O）
• 企業(yè)銷售管理

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一．職業(yè)化的銷售經(jīng)理人 1.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型 2.成功銷售人員的532法則 -50% 心態(tài) -30% 能力 -20% 資源 3.銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃 二．銷售目標(biāo)的管理 1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo) 2.合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則） 3.銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測 4.銷售目標(biāo)的滾動管理 三．銷售團(tuán)隊(duì)的管理 1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任 2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀 -合格銷售員的素質(zhì)模型 -現(xiàn)狀與理想的差距 -原因分析與解決對策 3.業(yè)績管理與激勵 -業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別 -新生代員工的特點(diǎn) -物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵 -輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù) -與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧 4.案例分析和角色扮演 四．銷售過程的管理 1.銷售渠道的評估和選擇 2.日常銷售活動的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)） 3.銷售費(fèi)用的管理 4.以結(jié)果為導(dǎo)向 5.與相關(guān)部門的協(xié)調(diào) 6.案例討論 五．提升銷售執(zhí)行力 1.銷售執(zhí)行力的重要性 2.本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題 -分析工具介紹：SWOT分析法 -分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀 -存在的問題 -可以如何解決？ 3.從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力 -PDCA循環(huán)介紹 -執(zhí)行力工具：行動計(jì)劃 -保障執(zhí)行力的秘訣 -課堂練習(xí)與分享 六．建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì) 1.招聘合格的團(tuán)隊(duì)成員 -招聘最合適、而不是條件最好的人 -辦事處銷售員、工程師等崗位的素質(zhì)模型 -除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？ 2.團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和培養(yǎng) -不同崗位需要培訓(xùn)的內(nèi)容 -培訓(xùn)的不同方式 -培訓(xùn)的效果與反饋 3.優(yōu)秀人才的挽留 -員工離職的最重要原因有哪些？ -有哪些預(yù)防和糾偏措施？ 4.如何提升團(tuán)隊(duì)成員的士氣？ 5.建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素 七．應(yīng)收賬款的管理 1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素 - 應(yīng)收賬款 - 存貨 2．應(yīng)收賬款的管理 - 售前預(yù)防風(fēng)險 - 售后積極跟進(jìn)與對賬 - 逾期及時催收 3． 增加催收效果的方法 - 商業(yè)追帳的各種手段 - 企業(yè)追帳的法律手段 八．回顧與總結(jié) 1．要點(diǎn)回顧 2.答疑 3. 總結(jié)