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2016-11-10查看詳情>> 經銷商管理中我們會經常看到的就是支援經銷商的方法和原則 要有客觀的態度廠家與經銷商通力合作，促進完全的銷售，以這種合作精神，站在同為一體的觀念支援經銷商，才是正確的基本 觀念。只是站在交易的立場來管理經銷商，并不能使經銷商進步。從合作的觀點看，強迫經銷商推行銷售政策，非但不能收到預 期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。 廠家要注意的細則 要明確公司的方針。 銷售時，要考慮到經銷商的立場。 賦予經銷商有自主權。 要在經營與銷售方面指導經銷商。 與經銷商間要互相了解。 應讓經銷商有信賴感，主動地提出要求支援。 廠家支援經銷商時的基本立場 廠家的營業方針一應能獲得經銷商的信任。 商品有突出特點，有優越性。 對經銷商的支持措施 在制造商與經銷商的關系中，制造商對經銷商的支持至關重要。制造商要為經銷商售出產品創造更好的條件，制造商可以提供 各種服務。 廣告方面的支持 制造商可以制定全國性和地方性的廣告計劃。這種廣告宣傳可以減少經銷商的銷售費用，樹立他們的形象，擴大他們的影 響，吸引廣大消費者前來購買該產品。全國性的廣告，還可以避免各地經銷商對產品做的不同廣告帶來的沖突，避免了不同經 銷商之間的惡性競爭。 有些制造商通過用與經銷商合作廣告宜傳的辦法，激勵經銷商推銷他們的產品，主要有分擔地方性廣告的費用、全部或部分支 付商店展覽的費用、支持商品目錄的印刷費和商店展覽場地的費用等：也有的制造商專門為全國范圍內經銷商制作統一的廣告 宣傳，并負擔這一部分費用。 銷售方面的支持 經銷商銷售產品結果如何與制造商的利益密切相關：經銷商銷售產品十分成功，可以促進經銷商增加訂貨，并提高產品的知名 度，有利于制造商的發展；反之，經銷商若銷售得不好，可能會對產品本身產生負面影響，并進而影響到制造商。 因此，制造商也需要在銷售方面為經銷商提供支持。制造商可以舉辦一些銷售訓練班與研討會；向經銷商詳細地介紹其產品的 性能、特點和用途，為消費者提供完善的售后服務。 管理方面的支持 制造商可以在企業渠道管理的各個方面為經銷商提供支持。比如舉辦研討會，訓練經銷商掌握有效的管理政策與方法；印刷發 行各種小冊子，介紹各個領域成功的經銷商的管理方法；拍攝發行描述先進零售管理方法的影片等。 福特汽車公司是一個非常成功的例子。他們為經銷商開設了不同的經銷管理課程。有一門課程主要講授如何合理安排工作時間、 建立有效的組織、經營政策與方法、經理管理、發展的潛力、提高經銷商的公眾形象、分析廣告效果、自我評價等內容。還專 門開設了提高經銷商對財政工作的管理與分析水平的企業管理課程，以及專門為銷售經理開設的銷售渠道管理基本原理和高級銷 售管理課程。這些課程的開設，有效地提高了經銷商的管理水平，促進了經銷商銷售業務的發展。 公共關系方面的支持 制造商通過提供社區關系計劃及其他公共關系計劃，鼓勵經銷商改善其公共關系。比如，鼓勵經銷商參與社區的福利事業或文 化體育事業，支持經銷商參與社區內的各項活動，發行公共關系方面的手冊，介紹公共關系具體操作的程序等。 技術服務方面的支持 對于銷售機械產品等設備的經銷商，尤其需要制造商在技術服務方面為他們提供幫助，因為消費者購買機械設備后，要求設備 性能穩定、質量可靠。為了保證消費者能夠得到適當的機械維修服務，制造商在向經銷商提供機械產品的同時，也在零部件使 用、服務管理、操作等方面提供幫助。制造商還可提供一些服務設施和一系列促銷服務事項，如請經鏘商的服務部門經理到制 造商的服務訓練中心進行培訓。 危機處理方面的支持 當經銷商面臨困難，甚至陷人危機時，制造商應給予適當的援助和支持，包括資金、人力、物力、法律、輿論等各個方面，幫 助經銷商盡快擺脫困境，恢復正常的發展。這樣做，不僅挽救一個經銷商，使他更加珍惜與制造商的合作關系；同時也向其他 經銷商表明，制造商密切關注合作伙伴的利益．與發展，更加鞏固與其他經銷商的聯系。
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2016-10-09查看詳情>> 實踐證明，在新品推廣過程中， 一是戰略執行力。市場戰略不是紙上談兵，而是要明確企業應該努力實現的市場+目標，以及為實現這些目標的方針、宗旨、方法及步驟。前IBM公司CEO郭士納也指出：執行是把戰略轉化為計劃，并對結果進行測量。禮品廠家必須明確新產品營銷的目標與愿景，并提出階段性目標，詳細規劃出實施步驟與方法，并最終落實到市場戰略不是完全依靠企業自身來實現的，這與經銷商的努力與支持分不開。 但在實際過程中，常常會出現戰略執行“偏軌”，主要原因有三個：渠道戰略越位、戰略錯位與渠道戰略缺位。渠道戰略越位是指禮品廠家在制定市場戰略時超越經銷商現有能力或執行市場戰略時手伸得過長導致對渠道力量強制性過強;渠道戰略錯位是指市場戰略的制定脫離經銷商實際，缺乏針對性、實效性和現實性;渠道戰略缺位是指戰略模糊，沒有明確的目標、方法和步驟，經銷商執行起來更是缺乏統一操作規范，使經銷商有“放之四海而皆準”的感覺。禮品廠家若想與經銷商統一市場戰略，并實現戰略目標，最好的辦法就是與經銷商形成戰略協同，促使經銷商有效執行市場戰略，這是提升戰略執行力的根本。 二是理念執行力。當前，禮品經銷商不僅要做產品營銷，還要做品牌市場上，最基本的要求是要有一個統一的形象。禮品廠家除了建立企業形象識別系統(CIS)外，還要形成品牌形象管理系統(BIS)。為此，禮品廠家要建立品牌標準、建立品牌傳播策略、建立品牌管理機制等等。諸如電子行業的三星，為了建立全球統一的產品形象，建立品牌協調機制，總公司成立三星委員會來協調并監督三星的商標和企業識別的使用，避免企業形象的混亂。對于渠道商在品牌方面的執行力，關鍵是品牌理念(包括品牌價值、品牌主張等)是否得以準確傳達、品牌形象是否得以強化和維護等等。 三是模式執行力。雖然新產品的營銷模式成熟起來需要一個過程，但是很多企業還是為新產品進行了周密的營銷模式設計。對于經銷商來說，營銷模式可以理解為其在區域市場上操作新產品營銷的方式方法與贏利手段。實踐證明，那些成功的企業都有著科學而成熟的營銷模式，而不是把新產品交給經銷商之后，山高皇帝遠，你愿意怎么賣就怎么賣，這樣根本就行不通!總之，禮品廠家通過營銷模式設計可實現以下目的：統一營銷執行、規范渠道管理、節約組織資源、塑造良好形象等等。如果經銷商執行不力，禮品廠家要進行嚴格的監管，讓渠道約束下規范運作。 四是流程執行力。營銷業務流程包括兩方面：一是主要業務流程，由直接存在于企業的價值鏈條上的一系列活動及其之間的關系構成的，通常包含采購、生產、銷售等活動;二是輔助業務流程，由為主要業務流程提供服務的一系列活動及其之間的關系構成的，通常包含了人事、行政、財務等活動。業務流程管理通過以流程為中心，通過優化企業的組織結構、靈活易變的流程設計、面向客戶而非管理者的橫向流程管理體制等等一系列措施，來提高企業的運行效率、優化資源利用率、優化人員之間的協作關系，從而降低企業的運營成本、提高企業對客戶需求的響應速度，以爭取企業利潤的最大化。營銷業務流程主要是價值鏈末端上的一系列活動及其之間的關系構成，即禮品廠家以營銷為主的相關部門與渠道商、客戶之間的業務活動及業務機制，諸如新產品招商流程、銷售服務等制定明確的工作標準，這是統一市場營銷目標的一個基礎工作。沒有規矩，難成方圓。只有先建立標準，才能參照執行，才能評價執行的質量。在新產品營銷過程中，要建立的標準主要包括兩個部分：一是營銷管理制度。禮品廠家必須制定明確的營銷制度來規范營銷系統員工與經銷商行為，并加強監督管理。禮品廠家在制定完善制度的情況下，還必須建立起制度執行的保障機制，即組建市場監管部門、建章建制并傳達學習、經銷商行為責任擔保(如保證金)等等。二是市場政策。為激勵經銷商拓展市場，禮品廠家總是要制定很多市場政策。關于政策執行力，主要存在兩個方面：第一個方面是經銷商想利用但利用不好政策，這是執行乏力，其后果是造成政策無用武之地，從而貽誤新產品營銷;第二個方面是經銷商為了獲得銷售不佳不從自己身上找原因，而總是把責任推給廠家，說廠家的政策力度不夠;第二種情況是弄虛作假，甚至與廠家的銷售人員勾結起來，詐騙廠家……最后，不少經銷商為套取年終獎勵而大量進貨，然后再跨區域沖貨，這種情況屢見不鮮。 六是應變執行力。實際上，應變執行力包括兩個部分：一是修正力。禮品廠家制定的或要求的執行方案，在區域市場上未必現實或者未必可執行。但是，往往并非完全不能執行，并且很多情況下禮品廠家還投入了一定資源，在這種情況下就要看經銷商的調整與修正能力，使執行方案更貼近市場，產生更好的執行效果;二是防御力。執行不能只想著好的結果，很多促不及防的事情經常會出現。如新產品在營銷過程中遭遇危機，企業要事先做好防御措施。實際上，在新產品營銷過程中，經常會遭遇以下危機：新產品因競爭對手施放的流言或產品質量不穩定而產生信任危機、新產品服務滯后于新產品銷售而導致的服務危機、新產品廣告違法違規而遭遇政策危機……對此，經銷商可能準備不足或應對能力不足。禮品廠家只有事先做好充分的防御，才能臨危不亂、化解危機，甚至把危機變為機會。否則，必然會影響到營銷目標的實現。 七是創新執行力。禮品廠家千萬不要把區域市場變成自己的“殖民地”，優秀的禮品廠家是激勵市場變化。另外，很多新產品暢銷以后，禮品廠家覺得腰板硬了，可以挺直了，于是無理地干涉經銷商的經營自主權，這樣做只能增加渠道沖突，降低渠道執行力。目前，很多中國企業做本土市場往往是全國上下一盤棋，然而不同區域市場存在很大差異，這就要給予經銷商“調整”既定方案的空間，也要鼓勵經銷商在市場營銷上適當創新。在提高經銷商忠誠度的同時，也要不斷提升渠道的創新能力，以保持渠道的活力及銷售能力。
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2015-08-06查看詳情>> 經銷商管理的重要法則，對經銷商促銷的重要性。 這里所指的經銷商泛指代理店、特約店、批發店、零售店等，具有促進生產者與消費者間流通的作用，凡從事商品流通的銷售業 者都包括在內。對經銷商的促銷，就是支援或輔導經銷商，這是廠商或批發商向經銷自己商品的銷售業者，提供與經營或銷售有 關的指導或援助。這項行動的主要目的在于加強其銷售力最。同時提高外界對公司的印象，及在市場上的滲透力，以便擴大市場 的占有率而提高銷售額。 這也會引導經銷店對公司商品采取積極協助的態度，刺激他們的銷售意愿。不但對廠商、批發商有利，也給經銷店帶來更好的收 益。生產廠商的促銷策略有“拉”與“推”策略。生產廠商首先必須確定本身采取何種策略，再策劃具體工作?！巴撇呗浴笔菍⒋黉N的 主要責任賦予經銷商；“拉策略”則是山生產廠商承擔主要的促銷責任，而較少依賴經銷商。 執行“推策略”，生產廠一商必須提供給經銷商各種有效的獎勵與輔導，例如高折扣或高利潤，以鼓勵經銷商積極從事營銷活動， 推動公司整個營銷工作的開展。 相反地，運用“拉策略”時，廠商很少依賴經銷商的促銷支持、生產廠商在創造強大的消費者需求時，主要是利用消費者廣告。同 時，透過分配渠道來推動其產品，因此只給經銷商很低的利潤。經銷商的工作，被視為只是實際的配送產品，而生產廠商期望從 經銷商得到的，只是其在零售階層的可用性。 經銷商提供的利益 生產者把部分銷售工作委托給經銷商，因為經銷商可以帶給生產者多種利益。 首先，許多生產者缺乏進行直接營銷的人力、財力資源。他們沒有大量的資金建立自己的銷售渠道和銷售網點；他們沒有足夠的 人員既從事產品生產，又從事產品銷售。而經銷商可以彌補公司實力不足的缺陷。 其次，經銷商的推銷或促銷活動能降低生產者的銷售成本。生產者通過為經銷商提供更多的利益，促使經銷商通過更加有效的促 銷活動為生產者降低銷售成本并增加銷咨量。比如，“本田一夢幻B型”摩托車制成后，負責銷售業務的常務蔽事藤澤向5.5萬家自 行車零售商一一發信，向他們推薦本田新款摩托車，并向經銷人員保證，只要他們每賣出一輛本田摩托車，都可以得到相應的回 扣。于是，短短兩個星期之內，有1.3萬多家零售商積極響應，本田很快擁有了龐大的銷售網。 再次，經銷商還可以替生產者提供各種服務，既方便f消費者，又節省了生產者的部分開支。例如，美國的精工公司付給其珠寶 商f一分豐厚的費用，用以報答他們接受精工表的修理工作，把表運送到精工的工廠。這樣就使得精工公司把需要的服務點減少 到最低數目，并降低了加工修理和把修理程序通知消費者的成本。除此之外，經銷商還可以為企業提供有關市場、商品、價格 和消費趨勢等各方面的消息，為企業的生產、經營活動提供參考意見。 利用經銷商的目的就在于他們能夠更加有效地促進商品的銷售。經銷商憑借自己的各種聯系、經驗、專業知識以及經銷規模， 將比生產企業銷售得更加出色。 經銷商的影響力 經銷商是連接企業與市場的橋梁，溝通產品與顧客的媒介。 可靠、有效的經銷商是企業最有價值的合作對象。經銷商通過在顧客所在地儲存產品，創造了空間效應；通過延長營業時間和 提供購買的便利，創造了時間效應；通過批發、零售業務，創造了數量效應。企業需要建立廣泛的經銷商網絡，經銷商能為企 業提供更廣闊的生存空間，經銷商對企業的發展有著重大意義。另一方面，經銷商是介于生產者和消費者之間的中間環節。因 此，經銷商比生產企業更直接地面對消費者，特別是零售商還可能在一定程度上影響消費者的購買決策。經銷商是企業與消費 者溝通的橋梁。因此，企業必須重視發展與經銷商的關系。 不同經銷商對企業的影響力也不同，經銷商影響力的大小主要由以下二個因素決定。 第一，渠道的長度影響企業與經銷商的關系。企業所選擇的銷售渠道的長短不同，將影響企業對各經銷商的控制權。銷售渠道 愈短，企業愈容易控制；銷售渠道愈長，企業愈難以控制。企業一般只和最近的一級經銷商打交道。 第二，渠道管理的寬度影響企業與經銷商的關系。渠道的寬度指銷售渠道中的不同階段使用經銷商數目的多少。如果企業選擇的經 銷商比較多，表明經銷商之間的競爭比較激烈，而企業就有較大的選擇余地，可以對經銷商提出銷售條件和價格要求等方面的 條件；如果企業只采用一兩家經銷商作為其最主要的銷售渠道時，經銷商的影響力就比較大，企業必須與經銷商建立更加緊密 的合作關系，以促進雙方的共同發展。 第三，渠道的類型影響企業與經銷商的關系．，經銷商包括批發商和零售商。零售商主要是將產品銷售給最終消費者，而批發 商的主要業務是收購產品并轉售產品給零告商、其他批發商或產品用戶。批發交易通常大于零售交易，批發商所涉及的交易領 域常常大于零售商。因此，一般說來，批發商對企業的影響力更大一些。
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