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一:心態(tài):銷售人員的第一要素
要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了
好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí),你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).
銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,方便是騎手
二．蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.
1. 害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石.
2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.
3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取. 自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.
4.看輕別人的工作. 一個(gè)營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.
5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己. 不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個(gè)銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.
6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報(bào).設(shè)立目標(biāo),全力以赴. 在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.
7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動, 只有遇事不托延,立即行動
馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.
三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.
1. 告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.
2. 把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個(gè)推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.
3.擁有強(qiáng)烈的企圖心. 擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.
4. 積極主動的為客戶著想. 當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn). 能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.
5. 認(rèn)定對方就是你的客戶. 不同的心態(tài)影響和決定著你的人生
6. 用熱情提升你的業(yè)績. 熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.
四:自信是銷售成功的第一秘決.
自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個(gè)支點(diǎn), 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.
1. 信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.
2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕. 銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.
3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會取得成功.
4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.
五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.
1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時(shí),自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。
2. 讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.
3. 最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果. 松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.
4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.
5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩. 感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持. 一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.
六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.
1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.
2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵(lì)自已追求更大的成功.
3. 樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績. 拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來
4.重要的只有結(jié)果.評價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績的時(shí)侯,不是通過過程來評價(jià)的,而是把結(jié)果作為評價(jià)的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個(gè)推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動指南,它并不能代替過程.
5. 擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.
6.學(xué)會贊美自已.推銷員就要學(xué)會自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會激勵(lì)你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息.
七:勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.
勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.
1. 停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.
2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動去執(zhí)行計(jì)劃.
3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí).變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.
4. 即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈.堅(jiān)持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.
八:擁有不斷成長的熱情.
人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.
1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn).
2. 給自已正面的期許.一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵(lì)于對每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.
3.超越自我設(shè)限.一個(gè)推銷員,不要為自已設(shè)限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.
4.沒有完美的時(shí)侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功
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