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2015-08-12查看詳情>> 第一章:大客戶銷售人員的素質 單車原理 一、心態（前輪） 1、憧憬 2、使命感 3、價值觀 4、信念 5、意志力 二、能力（腳踏） 1、學習力 2、控制力 3、表達能力 4、銷售技巧 5、交際應酬能力 三、知識（后輪） 1、公司的背景 2、產品知識 3、市場的了解 第二章大客戶銷售與管理的概述和發展 一、什么是大客戶 二、大客戶的銷售特性 三、大客戶的優點 四、為什么要管理大客戶 五、怎樣管理大客戶 1、從銷售人員的角度 2、從企業的層面看 六、大客戶關系的發展階段 1.初級階段：孕育 2.中級階段：伙伴 3.高級階段：協作 七、大客戶關系中斷的原因 1、內因 人員變更 承諾沒有兌現造成互相不信任 不能長期提供產品 產品質量有問題 2、外因 客戶市場地位的改變 客戶生產流程的改變 財務問題 產品在客戶價值鏈中的地位改變 八、大客戶的開發工作 1.分析 市場分析 行業競爭、技術發展、客戶需求、競爭對手、行業發展歷史…… 企業自身分析 優勢、劣勢、機會與挑戰…… 競爭對手分析 優勢、劣勢、機會與挑戰…… 2.目標 鎖定顧客群 制定營銷目標 3.制定營銷計劃 資源與成本 時間 組織落實 執行 反饋與總結 評估與控制 第三章市場環境分析 一、微觀和宏觀環境與銷售的關系 二、認識銷售在產品價值鏈中的位置 三、外部環境對銷售的影響 四、了解自身產品的市場成長機會 五、SWOT分析與銷售的關系 第四章了解營銷策略 一、了解營銷目標的設定 二、營銷4P與4C 三、營銷策略的制定 1、制定營銷方針（比如：提升服務) 2、制定詳細營銷計劃 3、制定營銷預算 4、方案評估 5、應變計劃和后備方案 第五章如何確定目標大客戶 一、目標大客戶的標準 二、尋找大客戶的途徑 三、建立客戶信息系統 1、客戶信息 2、ABC客戶分類法 四、了解顧客內部價值鏈與我的銷售關系 五、了解供應鏈與我的銷售關系 六、如何設立拜訪目標 1)設定目標的5原則 要具體并可實施 是可以被量度的 是可以達到的 是和業務相關的 是要有完成時間的 2)拜訪計劃注意事項 什么時間拜訪客戶 客戶需要什么 我們的產品可以解決客戶什么問題 客戶的能力 可以使用什么輔助工具 客戶的負面反應 3)拜訪計劃的依據 客戶分類的優先順序 銷售目標 拜訪目標 客戶的數據 4)拜訪時銷售人員可運用的資源 時間 資料 電腦和投影儀 樣品 態度和專業技能 5)拜訪客戶的時間管理 A類客戶－每周----次 B類客戶－每月----次 C類客戶－每季度----次 VIP客戶…… 第六章：大客戶銷售要點 一、了解客戶公司的概況 1、公司的歷史 2、公司的文化 3、公司的組織架構 4、公司的市場占有率 5、公司的聲譽 6、公司的營運流程與習慣 二、了解客戶的采購流程 1、了解采購團隊 2、了解采購流程 3、了解采購的政策和相關規定 4、了解采購的敏感環節和問題 5、了解關鍵和決策人 三、了解競爭對手 1、競爭對手的產品優劣 2、競爭對手的市場占有率 3、競爭對手的市場聲譽 4、競爭對手的競爭政策和競爭手法 5、顧客對競爭對手的滿意與不滿意 6、我司與競爭對手優劣的比較 7、定出自己的銷售政策及應對措施 四、大客戶銷售的五步循環 1、寒喧 ２、了解背景 ３、銷售陳述 ４、異議處理 ５、締約 ６、售后的跟蹤服務 第七章：客戶關系的維護 一、建立客戶關系五字要訣 情、信、理、往、專 二、大客戶公關 １、多層次公關 ２、多角色的公關 ３、多方式的公關
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2015-08-12查看詳情>> 一、成交的 “預熱”心法與技巧 (一) 關于銷售 “專業性”與“親和力”的實驗 (二) 銷售的“焦點效應” (三) 銷售的“安慰劑效應” (四) 銷售的“喜好原理” 二、價格談判的心法與技巧 1、回避技巧 2、轉移技巧 3、“第三方”技巧 4、補償技巧 5、預測技巧 6、敷衍技巧 7、自問自答技巧 8、提問技巧 9、直接否定技巧 10、間接否定技巧 三、成交的心法與技巧 (一) 了解顧客購買的 “自我防衛機制” 1、面對顧客的“否認”之應對技巧 2、面對顧客的“轉移”之應對技巧 3、面對顧客的“合理化”之應對技巧 4、面對顧客的“抵消”之應對技巧 (二) 成交的“比較法則” (三) 成交的“錨定效應” (四) 成交的“威望效應” (五) 成交的“損失規避”
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2015-08-12查看詳情>> 一、什么是禮儀？ 二、優雅的形象禮儀 1、職業著裝 （1）男性著裝、配襯及配套物品 （2）女性著裝、配襯及配套物品 2、職業行為禮儀 3、表情 4、身體語言 5、交換名片 6、商務場所的禮儀守則 （1）你是代表公司 （2）要主動向顧客打招呼 （3）要做到“十米微笑” （4）主動征求意見 （5）主動解決問題 （6）要用敬語 （7）卓越禮儀十個不可 7、優雅的交際禮儀 （1）相互介紹 （2）空間管理 （3）公務會議（談判）坐次安排 （4）公務宴席坐次安排 （5）一般性洽談 （6）與客人同行 （7）與客人一起乘車 （8）乘坐電梯 （9）出入公共大門 三、優雅的工作禮儀 1、公司內部的禮儀文化 2、公司內部環境 3、公司內部禮貌的行為 4、公司內部不禮貌的行為 5、公司內部不道德的行為 6、公司內部禮儀規范 （1）同事之間稱呼的禮儀 （2）接待人員禮儀 （3）行政助理或執行秘書禮儀 （4）如何接待訪客 （5）卓越服務待客之道
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2015-08-12查看詳情>> 第一部分：大客戶銷售與客戶關系維護技巧 一、現代銷售的新概念 （一）什么是關系營銷 1、關系營銷的演進與定義 2、關系營銷的核心——顧客忠誠 3、以服務為主導的關系營銷 4、服務型關系營銷的市場攻略 二、以服務帶動關系營銷 （一）認清形勢，投入服務的時代 （二）服務的重要性 （三）建立良好的服務理念 （四）影響服務品質的五項要素 （五）服務的10項特質 三、關系營銷與客戶關系維護之操作 （一）關系營銷水平之五種銷售類型 1、基本型 2、被動型 3、負責型 4、能動型 5、伙伴型 （二）關系營銷對銷售人員提出哪些更高的要求 1、自我素質的提升 職業形象建立 職業心態建立 專業水平提高 2、自我關鍵角色與工作方式的換變 顧問式銷售的三種不同角色與職責 （三）客戶關系維護的技巧 1、銷售過程中的客戶關系建立的技巧 第一步：接近顧客 第二步：了解顧客 第三步：利益陳述 第四步：處理異議 第五步：促成交易 2、售后客戶關系的培育技巧 顧客關懷的七大操作技巧 第二部分：有效成交的談判與心理引導技巧 一、與成交有關的幾個關鍵的心理效應 (一) 關于銷售 “專業性”與“親和力”的實驗 (二) 銷售的“焦點效應” (三) 銷售的“安慰劑效應” (四) 銷售的“喜好原理” 二、價格談判的心法與技巧 1、回避技巧 2、轉移技巧 3、“第三方”技巧 4、補償技巧 5、預測技巧 6、敷衍技巧 7、自問自答技巧 8、提問技巧 9、直接否定技巧 10、間接否定技巧 三、成交的心法與技巧 (一) 了解顧客購買的 “自我防衛機制” 1、面對顧客的“否認”之應對技巧 2、面對顧客的“轉移”之應對技巧 3、面對顧客的“合理化”之應對技巧 4、面對顧客的“抵消”之應對技巧 (二) 成交的“比較法則” (三) 成交的“錨定效應” (四) 成交的“威望效應” (五) 成交的“損失規避”
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2015-08-12查看詳情>> 一、今天為什么不僅要講創意，而更要講集體創意？ 二、創意人人可以做到 三、人類思維方式的發展演化 由個人思考→集體思考 集體思考是尊崇創造力第一法則 集體思維第一時期的突破：頭腦風暴 頭腦風暴=集體聯想 頭腦風暴的第一戒條：批評 集體思維第二時期的演變：腦地圖 腦地圖（思維導圖）集體思考法 集體思維第三時期的演進：橫向思維，6頂思考帽 14字多角思維法： 加、減、乘、除、反、轉、時、敢、破、樂、放、練、專、心 四、思維創新演練劇場
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2015-08-12查看詳情>> (一)關于團隊建設的基本問題 1、團隊與組織的基本概念與使命？ 2、認清障礙效率與執行的組織病癥？ 3、在現代組織中為何要創建團隊？ 1）團隊在組織中是如何運作? 2）團隊是以什么方式介入組織管理？ 4、如何實施“共享式管理”與“超級領導” (二)王牌團隊建設的三大要點、十大標準 1、“聯合” 1）聯合領導 2）反應敏銳 3）支持性人際關系 4）施展才華 2、“創造” 1）包容與鼓勵 2）創造性的活動 3）發揮創意 3、“卓越” 1）冒險精神 2）成長與發現 3）全心全意的贊許 （三）團隊建設的四大內容： 1、表現形式 2、核心理念 3、人本主義 4、權力共享 （四）精神教化的五要素與實施技巧 1、企業文化與精神領袖角色的確立 2、倡導崇高的企業信仰與使命 3、鐵血團隊的傳、幫、帶---企業文化的核心動力； 4、建立規范儀式---企業文化建設的基礎 5、企業文化的綻放 （五）團隊不同發展階段中領導者的不同角色 第一階段（形成期） 第二階段（風暴期） 第三階段（規范期） 第四階段（績效期） （六）王牌團隊修煉之道 （七）詮釋全球領導力研究專案關于有效領導要素 （八）高績效領導者的七種習慣 （九）現代職業經理人七層面修煉 1、角色 2、使命 3、價值觀 4、信念 5、能力 6、行為 7、環境 （十）使命宣言(結局篇)
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2015-08-12查看詳情>> 1、道德心態 要建立職業道德觀念，要融入公司的文化，個人要適應公司，而不是公司來適應個人。 2、大我心態 （1）大團隊心態: 心中有全局，事事從企業的整體利益和角度去看問題，去處理問題，克服個人英雄主議和本位主義的狹隘的價值觀，要將個人帶入組織，帶入團隊協作的大家庭。做到個人服從組織，下級服從上級，局部服從全局。 （2）大營銷心態： 在企業無論前臺后臺，無論職位高低，無論什么崗位，都是在做營銷。目標一致向顧客負責。 （3）大服務心態: 建立全員服務，全方位服務，全過程服務的工作理念。 建立“外部顧客”和“內在顧客”的理念。 建之 “我為人人，人人為我”的理念。 3、責任心態 本部分透過《致加西亞的信》點評一個優秀員工應具備條件的工作責任感和完成任務的使命精神，從而提升個人和團隊的反應敏銳度、執行力和績效。 4、空杯心態 空杯心態強調一個學習型團隊，一個學習型個人應倡導的“要學習，愛學習和善學習”的心態。只要大家都放開心扉，互相交流學習這樣才能共同進步，快速前進，從而帶出“現代競爭是學習力競爭”的重要理念。 5、積極心態 要求員工要積極上進，要做一個主動工作，積極解決問題的人，而不是上級下達任務，員工上交問題的“太極推手”。本節會透過“AB員工的對話”及“觀音與地板的對話”等故事與案例來闡述上述觀點。 切忌自視過高， 6、經營者的心態 經營者心態是要求員工也能換位思考，能站在公司的立場去思考問題。同時鼓勵員工要做“自我提升”，自我完善，自我增值，自己做自己老板的角度來看待工作。這樣有利于消除心理疲勞，提升個人潛質和激發潛能。 7、成功者的心態 要求員工工善于向行業中的成功人仕學習，象成功者那樣思考，那樣行動，那樣努力奮進。 8、挑戰者的心態 要求員工要由優秀邁向卓越，確立“沒有最好，只有更好”的理念，凡事都要有爭做第一的決心和能力。 （勵志故事） 9、傳教士的心態 每個員工都是公司文化的“傳教士”，公司倡導的文化精神只要做到人人講，才會生根、開花、結果。 （勵志故事） 10、堅持不懈的心態 對員工進行AQ（逆境商）教育，凡事一定要有迎難而上，百折不撓的精神，工作決不能半途而廢，中途而止。 “雄心五要” （勵志故事） 11、只爭朝夕的心態 向員工灌輸危機意識，灌輸“快魚吃慢魚”的理念，要做好個人的工作時間管理，要不斷爭創更高的效益。（勵志故事）
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2015-08-12查看詳情>> 第一部分：課程簡介 一、為什么必須重視售樓人員培訓？ 二、從課程中我們將會學到什么？ 三、課程導學 第二部分：售樓人員的基本素質 一、銷售人員素質之“單車理論” 二、銷售人員21種能力的自我檢視及評估表 第三部分：售樓“五步循環” 第一步：寒喧（接待） 點石成金 觀念篇 1、要不斷完善銷售的心智模式 2、不要等待，而要主動出擊 3、將銷售變為精彩的表演 4、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度 5、第一印象定成敗 6、空間管理有學問 7、安全地帶有玄機 8、美言一句三冬暖 實戰篇： 規劃介紹流程：幾種接待的情景 1）沙盤---洽談座---樣板房---小區設施---洽談座 2）洽談座---沙盤---樣板房---小區設施---洽談座 先安頓顧客，初步了解情況 3）顧客自己看---再找機會切入 第二步：了解背景 點石成金 觀念篇 1、要控制顧客大腦的制高點——“帽子法則” 2、有效銷售源自有效溝通 3、銷售的“飛鏢定律” 4、銷售的“獵場定律” 5、問“路在何方？” 1）為何問2）問什么3）怎么問 4）了解顧客背景的“三位一體”5）顧客背景資料記錄 6）顧客擇樓所注重的16項要素 實戰篇 發問技巧與應用 1、封閉式發問技巧 二選一發問反問式發問 2、開放式發問技巧 探詢式發問引導式發問請教式發問 3、遞進式發問技巧 遞進式發問套路： 步驟一：開門見山（引導語） 步驟二：引蛇出洞（誘導說出問題） 步驟三：拔云見日（介定問題背后的標準） 步驟四：一網打盡（了解剩余問題，引導成交) 步驟五：臨門一腳（引導成交) 第三步：銷售介紹 點石成金 觀念篇 1、不只是賣樓，更要售賣生活方式 2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念 3、要將產品觀念轉變為價值觀念 產品的三層價值：核心價值、形式價值、延伸價值 4、將推銷觀念轉變為服務觀念 5、將“推銷”轉變為“顧問式”銷售 6、要學會銷售公關——“雨傘法則” 實戰篇 1、我們在賣什么？賣你獨有的賣點 2、特性、優點、利益 3、“錦上添花”銷售法 4、右腦銷售法 5、“拉銷”變難為易 6、銷售關鍵是售賣體驗 7、暈輪效應 8、拉動顧客五層內需 9、銷售介紹注意事項： 1）抓點抓面，順水推舟2）掌控過程，對接需要 第四步：異議處理 點石成金 觀念篇 1、將顧客拒絕視為成交的契機 2、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子 3、了解異議 1）什么是異議2）顧客為何有異議3）異議的三大功能 4）辨明假異議5）要正確對待異議 4、異議處理的三大原則 1）切忌用否定式2）七分聽三分講3）忍、忍、忍 5、異議處理的三大秘訣： 微笑不息，美言不止；遇阻善繞，游走花園；遇高善低，虛心請教 6、成功處理異議基于充分的準備 實戰篇 1、掌握個性，對號入座 2、當顧客表示“要再考慮考慮” 3、當顧客表示“要與別家比較” 技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 技巧二：“借刀殺人”法 4、當顧客表示“價格太貴了” 技巧一：咨詢法 技巧二：本利比較法 技巧三：“回力棒式”說服法 技巧四：品質、服務無折扣說服 技巧五：“縮小放大法” 技巧六：先貶后褒法 第五步：促成交易 點石成金 觀念篇 1、成交并非單純的技巧，而是由系統和過程構成 2、要心懷“顧客永遠是成交的最大獲益者”的心態 注意事項： 1）要留意成交信號 2）要自信和大膽 3）要心懷“顧客永遠是成交最大的利益者”的心態 4）“臨門一腳”要直接，切忌猶疑不決 實戰篇 技巧一：小狗交易法 技巧二：二者擇一法 技巧三：推定承諾法 技巧四：優惠協定法 技巧五：反問成交法 技巧六：利弊比較法 技巧七：獨一無二法 技巧八：饑餓成交法 技巧九：心理暗示法 技巧十：激將法 技巧十一：排除成交法 銷售劇場（銷售實戰演練） 說明：1、訓練會將銷售的理論和技巧與房地產行業銷售相結合。 2、訓練的特色是以實戰為基礎，務求讓學員學以致用。
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