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2015-08-12查看詳情>> (1)考核程序 ①一般安全考核由安環部自主執行獎罰考核。 ②重大安全違紀考核需報OHS管理者代表審批。 ③死亡以上安全事故及辭退開除的考核經OHS管理者代表審核后報總經理批準執行。 ④部門參照公司要求實施本部門內部考核，也可對其他部門提出考核意見報安環部或公司相應職能部門執行。 (2)建立部門安全風險金 ①公司每月從部門工資總額中按人均50元提取安全風險金（輔助工崗位按人均30元提?。?，安環部每月根據考核結果扣除或返還兌現。 ②部門發生重傷以上安全事故或損失5萬元以上無傷亡事故，該部門及事故現場相關人員的當月安全風險金全額扣除(正式工參與輔助工崗位的風險考核，其他崗位輔助工不參與正式工崗位的風險考核，但事故直接或間接責任人除外）。部門需要調整關聯崗位時，報公司批準后實施。 ③部門發生輕傷以上安全事故或損失1萬元以上無傷亡事故，該崗位(含事故發生崗位和事故責任人所在崗位)及事故現場人員的當月安全風險金全額扣除。 ④公司安全檢査部門發現有安全違章行為，除對違章人員執行考核外，對違章現場和相應班組在崗人員或工作小組成員實行責任共擔考核制度。 ⑤對事故責任人及相關人員的考核獨立于風險金之外^ ⑥部門根據公司要求建立內部考核分配細則，細化獎罰制度，正確引導員工重視安全工作，以避免簡單地平均分攤。 ⑦以下情況可免除或減輕風險金的考核。 a)安全事故屬人力不可控制因素所致。 b)違章人員在其他人員制止或勸說無效的情況下發生安全事故，其他人員可向安環部或相關人員舉報，舉報可獲得相應的獎勵，具體按《安全生產激勵制度》執行。 ⑧安全事故的責任性質劃分由安環部組織相關部門進行，嚴重發生意見分歧時報安全管理者代表或總經理裁決。 (3)公司領導及部門負責人的風險考核參照各自的“安全生產和消防安全責任制”執行。 (4)兼職安全員及其他人員的安全風險金參照《安全生產激勵制度》執行。 (5)部門參照公司要求和模式建立部門內部個人安全風險考核辦法。 (6)外埠子公司參照以上模式建立本公司內部安全風險考核辦法。
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2015-08-12查看詳情>> 歷時一個月，賣場與廣大經銷商一同砸下三百萬，全國著名電視主持名星親臨現場，電臺、電視、報紙、短信、車體、橫幅等“海、陸、空”廣告撲面而來，一百多名銷售人員天天去小區掃樓、售樓處集客…… 結果呢？轟轟烈烈的爆破活動只有三百多個顧客落地購買，平均每個顧客的廣告成本將近一萬元。千萬別認為這是在編出來的故事，這是筆者最近在某市了解到的一則真實的事例。 三百萬的投入只爆破了一道小缺口，也許，這只是個例，但隨著爆破營銷頻次的增加，這種大投入小爆破的事例肯定會越來越多。爆破營銷，也將進入需從爆破本身進行突破的時代。 大規模、大聲勢、有的放矢地開展促銷，是終端爆破的主要特征。要在操作過程中做到大規模、大聲勢，就必須要有大投入、大動作，同時要做到有的放矢就必須更要精準的客戶信息與促銷方案。然而，隨著消費者對爆破營銷審的美疲勞免以及促銷免疫能力的增加，同樣的投入所產生的回報也在隨之變少，終端爆破營銷本身的突破已成為大家在活動過后必須思考的問題。 一、信息量突破，顧客信息數量是節省廣告費用的主要途徑 爆破營銷的大規模、大聲勢操作，主要的目的還是為了吸引更多消費者的關注與參與。但由于建材家居行業是一個低關注度高參與度的行業，對于無需求的消費者來說，眾多的促銷廣告只是一塊很快就會補遺忘的浮云。而真正有效的廣告，基本都是表現在有需求的顧客身上。從這個角度來說，只要你的促銷廣告傳達到了真正有需求的顧客身上，他們自然就會產生關注，至于是電視還是電話、交通廣播還是短信，產生的關注作用差別不是太大。所以，在爆破營銷的操作中，花一萬塊錢做幾分之一版的報紙廣告的效果并不會比花五千塊錢買一千個有用的號碼、再花五千塊錢發短信打電話的效果好。因此，爆破營銷的突破，首先要從顧客信息數量的突破開始！ 二、利益突破，促銷的源動力在于針對不同消費群制定不同訴求點 在給顧家家居導購員培訓促銷執行的時候，曾問過他們兩個問題：“奔馳在搞促銷的時候，買奔騰的顧客會去買奔馳嗎，同樣，奔騰在搞促銷的時候，買奔馳的顧客會來買奔騰嗎”，答案是兩個字：“不會”。 為什么不會？因為不同的消費層級決定了他們的購買要求。所以，促銷方案的設計，一定要明確搶的哪些消費群的購買欲望，并針對這些目標消費群的關注點做相應的訴求？ 也許有人會問：“孝明老師，什么樣的訴求才是相應的訴求呢？” 你回答了下面這幾個問題你就明白了。第一個問題是：你在促銷的時候，對手還能賣貨嗎？對手在促銷的時候，你就不賣貨了嗎？第二個問題是：為什么還能賣貨呢？ 因為，雖然價格是所有消費者都普遍關心的一個要素，但當價格在消費者能夠接受的范圍內時，價格就不再是第一要素，新功能、新風格、新效果、新的心理賣點、設計配飾都可以成為吸引顧客的理由。所以，爆破營銷除了價格這個共同的訴求點外，一定要還根據不同的消費群設計不同的訴求點進行針對性的傳播。孝明老師在策劃終端爆破的時候，就曾借助“能玩音樂的磁磚、無干擾愛心馬桶、早教娛樂沙發”等訴求而快速拉近了產品價值與顧客購買的興奮點敏感點之間的關系。 三、眼球與思維爆破，目視沖擊力與價值滲透力影響爆破威力 同樣的主題，不同的畫面給顧客帶來的印象會有著巨大的差別，原因就在于目視沖擊力不一樣。同樣是短信廣告，有的短信記顧客記憶深刻甚至拿出來與別人分享，而有的短信則被當作垃圾短信拉入黑名單，原因就在于價值滲透力不一樣。從這方面來說，爆破營銷的突破，廣告內容的設計突破是關鍵。 當然，無論是目視沖擊力還是價值滲透力，只有達到臨界點后才能產生較大的作用。正如兩三頭餓狼咬不死一頭大象，但一大群螞蟻足以讓一頭大象狂奔一樣，廣告目視沖擊力與產品價值滲透力的提升，除了與內容的質量緊密相關外，還與數量有關。這就要求我們在做爆破營銷的時候，不能盲目求大，而要求力求多――當十輛全車廣告的費用可以做三百輛車尾廣告時，你會怎么選擇呢？ 戰爭中有個著名的“飽和打擊”理論，商戰上其實也照樣實用，爆破營銷，更多的就是在對消費者做“飽和打擊”。無論是目視的沖擊還是思維的影響，頻次多了，效果自然就出來了，唯一的區別就是沖擊力與滲透力大的“打擊”只需要在較短的時間內出現五六次就可以飽和，沖擊力與滲透力小的“打擊”需要在一定的時間內出現十多次才能飽和而已。
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2015-08-12查看詳情>> 小成功靠個人，大成功靠團隊。當一個企業在反思自己的產品、品牌、價格并不遜色于人但業績卻相差甚遠的時候，你會發現，團隊的質量是其中最大的差別，特別是以加盟連鎖終端幫扶為主的企業，團隊已成為制約其發展瓶頸突破的主要問題。 該如何才能打造一個高績效的卓越團隊、如何才能讓團隊快速復制呢？摘自實效營銷培訓第一人劉孝明老師精品課程《打造高績效卓越團隊》，將為你揭開打造“鐵軍團隊”的核心機密。 一、管控激勵體系建設 讓團隊成員習慣于“做正確的事、正確地做事、把事情做正確、并在規定的時間內有 進度有結果地做成事”，應該是企業在團隊管理方面最大的心愿。但在實際，這樣的團隊并不多見，其主要原因之一就是企業沒有打造一套適合自己的管控與激勵系統。 員工為什么無所事事？因為員工最大的悲哀就是不知道應該往哪個方向去努力！ 員工為什么執行力很差？因為他不知道用什么方法并以什么標準去執行，又或者你只 有要求而沒有進度管理與檢查！ 管控體系的第一個要點是目標管理與可操作性分解。很多團隊績效不高，首先在于有目標但欠缺對目標實施科學管理，或有目標分解但只是膚淺地將銷售任務分解到每人每月或者每天要做到多少銷量，這種不具備可操作性的目標分解，只能讓員工知道自己該完成多少任務，而不知道具體該怎么來完成。所以，決定目標分解是否有效的關鍵點就在于目標轉化的五數法有沒有計算到位，不過遺憾的是，很多管理人員并不了解。 同時，在整個管控體系中，如何在規范化管理的基礎上，通過關鍵標準設計與閉環管理及進度管理的推進，來實現真正的執行力管理，也決定了這個團隊能不能高效行動并有效復制。 當然，一個高效的團隊還需要一套科學的激勵機制來增強他們前進的動力，而片面地以最終結果定輸贏的激勵機措施，是管控中最大的敵人，因為無論結果好壞，你都來不及了。所以，團隊的激勵一定要從結果與過程并行，獎結果勵過程的方式將更能提升團隊的積極性與創造性。 二、培育輔導系統建設 管控只能起到讓員工正確地努力地做事，而員工能力提升則能讓員工科學地高效地做事?，F在不少企業都存在“招不到、訓不好、養不起、留不住”的問題，而要解決這個問題，就需要企業建設一套高效的培育輔導體系。用我的話說就是：一頭豬進去，出來就是包裝好的火腿腸，一個普通的人進去，出來就是一個合格的崗位勝任者。 前不久，我給好潤生物科技策劃了一套門店人才裂變的培育輔導體系，就從“八個培育輔導流程、四個輔導應用模塊、兩個效果管控措施、一個正能量學習氛圍塑造”等幾個方面，將一個適合于他們的團隊復制方法成功地建立了起來，得到了好潤高層與幾百個加盟商與店長的高度好評。 同時，面對很多企業“有培訓沒效果”的難題，我在培訓與輔導效果落地及真正產生績效方面，用“12345”模式，通過一套管控與激勵機制、兩大檢查工具、三個效果檢查與評估表格、四類級別的實際檢查、五大工作流程，有效解決了新人培育的問題，同時也讓老員工的培訓效果得到了真正的落地。 曾經有一個老板問我：為什么做了心態激勵做了拓展訓練，激動幾天后還是沒有用？我告訴他：因為對員工最好的激勵就是提升他的崗位勝任能力，當能力不勝任時，關靠努力是解決不了問題的。所以，要讓企業在市場上少交學費，要減少企業的工資與差旅費的浪費，提升員工的工作能力是最恰當的一種方法，而這個方法則需要強大的培育輔導體系來實現。 三、團隊的環境氛圍建設 人的健康與壽命由什么決定的？一是基因，二是環境！一個團隊的素養與戰斗力由什么決定的？一是人員的成功基因，二是工作的環境氛圍?！鞍研潘徒o加西亞、沒有任何借口”，依靠的是團隊成員本身的執行基因（執行力），但要讓更多的人都能做到有效執行，則需要一個良好的工作氛圍來影響帶動，不管是員工能力的提升還是態度的進步，都需要一個良好的氛圍來促成，這才是打造高績效團隊的關鍵所在――哪怕是一只蒼蠅，這在種環境氛圍中呆久了，也能像蜜蜂一樣傳授花粉。 200多年前，澳蠅也和其他國家的蒼蠅一樣食腐，而且數量多得驚人。當時，澳大利亞人也討論如何消除蒼蠅。有一種觀點占了上風：消滅蒼蠅也就破壞了生物鏈；蒼蠅本身不是事，源頭還是藏污納垢的環境。 200多年來，為了徹底杜絕蒼蠅傳播疾病，每個澳大利亞人都行動起來—每個公民不但潔身自好，而且殫精竭慮地把公共場所的藏污納垢之處徹底清除，弄得蒼蠅居然無以逐臭。從城市到鄉村，從山谷到河畔，舉目是云朵般的鮮花和地毯一樣的綠草。世代生活在骯臟環境中的蒼蠅，在這個國家，再也找不到一處骯臟惡臭的地方。 最終，澳大利亞的蒼蠅絕望了。蒼蠅們為了活下去，只得被迫改變億萬年來的生活方式，不得不痛苦地改變了飲食習慣。蒼蠅的先輩們經過無數次的嘗試，終于為這個物種找到了新食物—植物漿汁。它們當然不習慣這種食物，可為了活下去，只好邊咒罵邊吞下這難以下咽的東西。就這樣，一代一代薪火相傳，生活在澳大利亞的蒼蠅，早已忘記它們吃腐臭食物的習慣，它們的飲食習慣竟與高貴的蜜蜂一模一樣—采食花蜜。同時，蒼蠅也承擔起蜜蜂的職責—為莊稼和樹木傳授花粉，他們早已不是疾病傳染的載體，而是成了傳授花粉的勞模。 環境的影響讓澳大利亞蒼蠅從被人唾棄的泥沼中奮力爬出來，搖身一變成為可愛的小天使，受到人們的青睞和尊崇。蒼蠅成為澳大利亞人的驕傲。他們讓蒼蠅登堂入室翩然飛落到他們國家發行的50元紙幣上，甚甚至悉尼奧運會還放飛了蒼蠅吉祥物。 環境影響狀態，工作環境特別是團隊的氛圍對員工的學習與工作有著巨大的影響，能否建立一個積極進取的氛圍、一個相互協作的氛圍、一個群策群力的氛圍和一個親切愉快的工作氛圍，決定了這個團隊的整體作戰能力能否得到有效的提高。 要打造高績效的團隊，該從哪里著手呢？ 首先是領導層面，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個不善于傳遞正能量的領導帶出來的一般都是一批時刻抱怨的下屬，一個自私自利把別人當傻子的領導最后會發現這些傻子竟然有不少人成了自己的競爭對手。所以領導的格局與高度決定了團隊的結局與速度！ “合理的要求是訓練，不合理的要求是磨煉”！這是孝明老師給大自然地板300強區域經理培訓時，訓練基地給大家樹立的共同理念。這就是打造高績效的第二個層面――理念層面，不管是培訓還是日常工作，擁有了統一的理念和精神支柱的團隊，其凝聚力和戰斗力就能得到有效的提高。 當然，一個良好的環境氛圍光靠領導與理念還遠遠不夠，要打造一個讓員工樂于工作樂于學習樂于互助的環境氛圍圍，還要從行為層面、制度層面等方面來開展團隊良好氛圍的建設工作。當領導、理念、行為、制度都在為工作氛圍做貢獻的時候，一個讓蒼蠅也能像蜜蜂一樣傳授花粉的團隊氛圍就出來了。
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2015-08-12查看詳情>> “老板的思維觀念決定企業發展的高度，員工的能力素養決定企業發展的程度，而決定企業發展速度的則是它的管控模式”，劉孝明老師的這段話，讓記者萌發了訪談的興趣。 劉孝明，實效營銷培訓第一人、銷量倍增管控模式打造第一人、九鼎（中國）營銷咨詢機構首席培訓師、中國家居建材營銷管理學院院長， 建材家居行業唯一貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司 四大領域的咨詢培訓師，最近因《打造銷量倍增的管控模式》而再次爆紅于多個行業。 記者：銷量倍增特別是銷量的持續增長是很多企業一直在追求的目標，但在市場競爭中我們也不難發現，受大環境的影響，有很多企業這幾年都無法打破其銷售瓶頸增長十分緩慢，有些企業甚至還在下跌，如果這些企業要獲得銷量的持續增長，您認為關鍵點有哪些？你的管控模式對銷量增長能起到怎樣的作用？ 劉孝明：銷量的增長從大的方面說，橫向維度離不開產品競爭力、品牌影響力、店面展示力和銷售攔截力，縱向維度則需要思維與戰略布局科學、戰術與計劃安排得當、團隊執行到位等多個關鍵要素。提升銷量應該做什么，其實大家都清楚，不清楚的應該是怎么做才能更有效果，而銷售管控模式就是能讓企業特別是執行者能清晰有效的知道怎么做，從而提高執行的效果與效率，為銷量的增長加速！ 舉個例子吧，一個年銷售額徘徊在一千萬左右的經銷商企業，他也想突破自己的銷售瓶頸，他也知道自己要投入，但具體到明年該花多少錢、分幾個方面來花、不同時間階段的費用分配比是多少，他就迷茫了，為什么？因為他沒有建立一套實用的營銷費用投入管控模式。后來，我跟他講了一個12345模式，通過1個規劃、拿出2成利潤、致力于3大方面、管好4個目標、采用5大手段，他的工作很快就變得清晰明了而且有效了。 所以，建立銷售管控模式，可以讓企業的經營管理工作變得更清晰、更標準，以及更具有可操作性和可復制性。解放戰爭時四野的“六大戰術原則”：一點兩面、三三制、三猛、三種情況三種打法、四快一慢、四組一隊，就是一種作戰管控模式，而這種模式讓四野在解放戰爭時所向披靡時節省了很多執行成本，少走了很多彎路。銷售管控模式也是如，一套有效的銷售管控模式也可以減少企業在市場競爭中的時間成本、溝通成本與執行成本，讓銷量增長變得更高效。 記者：謝謝劉老師的精彩分享，管控模式對銷量增長的作用的確不可忽視，有管控模式的公司與沒有形成管控模式的公司，他們在工作效率與效果上肯定會有較大的差別，那您認為這些公司在對管控模式的認識和應用方面，目前還存在著哪些問題呢？ 劉孝明：對銷售管理頭痛的公司很多，但形成具體銷售管控模式的公司很少，這就是目前常見的最大的問題。如很多公司在新人培養方面都付出了較大的代價，但取得的成效卻不能讓人滿意，為什么？主要的原因還是在于沒有建立相應的人才吸引管控模式、培訓輔導效果管控模式，隨人化隨意化的操作，結果肯定是不靠譜的。現在不少企業都存在“招不到、訓不好、養不起、留不住”的問題，而要解決這個問題，就需要企業建設一套高效的人才吸引與培育輔導管控模式，用我的話說就是：一頭豬進去，出來就是包裝好的火腿腸，一個普通的人進去，出來就是一個合格的崗位勝任者。 曾經有個老總向我咨詢：“優秀導購員一個月可以開單二十萬，差的導購一年才開二十萬，為什么在公司一兩年了，這些差的導購還是沒什么進步呢？”，我告訴他，原因很簡單，因為沒建立一套讓平庸的員工也變得比較優秀的管控模式，你沒有一套模式方法去讓平庸的員工變得優秀一點，那么這些平庸的員工肯定不會自己去變得優秀起來。為什么澳大利亞的蒼蠅會和蜜蜂一模一樣采食花蜜？因為澳大利亞對清潔衛生的管控改變了這些蒼蠅的習性。所以，改變也可以從管控開始。 記者：為什么您會說這些公司沒有建立相應的管控模式呢？據我了解，很多公司的管理制度都比較全面、招聘手冊、培訓方案、激勵制度都不缺的，您的管控模式與管理體系有什么不同的地方呢？ 劉孝明：管理體系的建設是必要的，但在實際工作中往往會因為管理制度的過細過多而讓人記不住，并且也抓不到關鍵點來執行，從而影響了工作的效率與效果。而管控模式則是在管理制度的基礎上，把實施的關鍵點抽出來，形成簡潔明了的方法與工具，然后按套路去操作執行，但很多公司并沒有根據工作需要做成這樣簡潔明了的管控模式，特別是銷售管控模式，很多公司都沒有用心去總結，比如成交率提升管控模式、增加顧客停留的管控模式、客源蓄集管控模式、電話營銷管控模式等，從而導致員工在各自發揮的過程中產生較大的業績差別。曾有一個客戶聽了我的建議采用門店成交的十九八七模式，即讓所有的導購員都按照十個銷售引導工具、九大話術、八個銷售流程、七個感覺塑造來促成顧客購買后，不管是整體銷售業績還是原本平庸導購的業績，都得到了明顯的提高。而這套模式里面用的東西大部分還是她們以前知道的東西，為什么把她們知道的東西形成模式后成交率會有明顯的提高呢，因為她們以前出的是散招沒有形成連續的沖擊波，而用了十九八七模式后，她們會先來一輪“三板斧”、然后使用“殺手锏”、最后來一招“回馬槍”，這樣，成功率就高多了。 記者：聽您這樣一說，銷售管控模式的威力馬上就出來了，我相信肯定會有更多的公司對銷售管控模式感興趣，如果這些公司想打造一套科學的銷售管控模式，又該如何開展呢？ 劉孝明：打造銷售倍增的模式套路可以按五大步驟進行，第一步總結套路、第二步策劃模式、第三步實踐修正、第四步強化管控、最后讓模式隨著市場的變化與時俱進增加新的內容。套路是一項實踐的總結，模式是一種系統的創新。把關鍵要素找出來，然后體系化，套路也就成了一半，這就是總結，最后把套路完善成模式，再對模式進行管控，讓整個流程都具有可操作性與可控性，這才是通過管控模式保證銷量持續增長的關鍵所在。 記者：劉老師講的全是干貨啊，相信這也是您上次的《打造銷量倍增的管控模式》公開課能得到那么多老總高度評價的原因吧，真切的希望劉老師能多開幾期有關銷售管控模式的公開課，讓更多的營銷管理者能通過銷售管控模式的打造而加速銷量提升的步伐，再次感謝劉老師
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2015-08-12查看詳情>> 一場聯盟促銷爆破活動究竟該怎么做才能產生最大的效益呢？銷量倍增管控模式打造第一人、實效營銷培訓第一人劉孝明老師“引爆聯盟活動的九陽神功”或許就是你在找尋的答案。 四、傳播影響構筑顧客印象 不做宣傳推廣，單以電話營銷進行邀約也能來不少顧客，為什么還要做傳播推廣呢？ 這就要講到顧客印象的問題――為什么你想購買這個品牌的產品？為什么你會在貨比三家的時候堅持選這個品牌？因為，這個品牌在你購買前就已經在你頭腦里留下了很好的印象，而宣傳推廣的目的就是增強消費者的品牌印象與內心深處的好感。 所以，奔馳寶馬保時捷路虎這些名車在大街上越來越多，挎著愛瑪仕LV等品牌的包包人也經?？梢?，原因就在于在很多人在購買之前就已經對這些品牌形成了良好的印象。 那在爆破活動中什么樣的傳播推廣才是最有效的呢？孝明老師在實際活動的策劃與輔導中就以“四度兩信兩點”的模式，為學員提供了極具操作性的活動傳播技巧。 劉孝明老師的四度，指的是高度、廣度、深度與精確度。傳播的高度不夠，顧客接受的速度就不夠，為什么很多活動要請明星來捧場，目的就是借勢提升自己的高度。上次給聯邦家私集團培訓策劃抱團聯動爆破活動，他們就通過名人主持（大兵）、明星與你面對面（中國好聲音中受歡迎的歌手）的方式快速建立了打動消費者的直觀高度，因而為該次活動的成功打下了堅實的基礎。 孝明老師的兩信，指的是短信和微信。短信微信相信很多人搞活動時都會用，但效果好不好則取決于你的內容。劉老師的精品課程《玩轉促銷》會告訴你，短信的發送需要“形成認知、塑造價值、建立情感、告知活動”四步曲，微信則需要用“343”模式，不然你發出去的很可能就是顧客不想看的“垃圾短信”和“垃圾微信”。 天宮換了沙發后，玉帝老是王母膩在一塊不出來，嫦娥發短信責問：沒良心的大半年了也不來看我？玉帝短信回復：因為顧家所以愛家，顧家家居幸福的依靠。這是孝明老師給顧家家居編的短信，把顧家家居的廣告語“因為顧家所以愛家/顧家家居幸福的依靠”讓顧客在會心一笑中深深的記住。 某女士熟睡時被丈夫如廁沖水的聲音吵醒，夫妻大吵，女士向相關部門打電話投訴，很快，該部門回復：靜音沖廁請找法恩莎衛浴解決！這是孝明老師給法恩莎衛浴全國店長培訓時編的短信，把法恩莎的靜音馬桶好好的做了次宣傳。 作為“G點營銷理論與臨界點營銷理論”的創始人，劉孝明老師的兩點指的是顧客信息接收的G點（興奮點與敏感點）和顧客接收信息并形成記憶的臨界點。傳播的主題與內容遠離顧客信息接收的G點，你的傳播費用就得增加數倍才有效果。這就是《老公，我想和“省長”約會》等廣告為什么很有沖擊力的原因，因為這些標題只要你一看就有想進一步了解的想法，大大節省了傳播費用。 而臨界點則是有效傳播的前提，水沸騰的臨界點是100度，水變成冰的臨界點是0度，不達到相應的臨界點也就享受不了相應的成果，促銷爆破活動也是如此， 傳播的臨界點達不到，拉動來參加活動的消費者的數量和質量就會打折扣。因此，在活動的推廣傳播中還得用“210原則”、“飽和法則”等方法來促成，上次孝明老師在《打造銷量倍增的管控模式》公開課中，就提出了1385558的活動推廣傳播管控模式，得到了大家的高度好評。 孝明傳功：做什么大家都知道，效果好不好的差別就在于怎么做，活動的傳播推廣不但要考慮本次的效果，而且還要考慮到后續的影響，同時還要考慮到如何才能低成本達到傳播的臨界點。一句話，顧客印象影響活動銷量。 五、話術技巧影響成交多少 同樣的內容表達的方式不一樣，給人的感覺就完全不一樣，同樣的問題回答的切入點不一樣，顧客的認同的程度也完全不一樣，不管是電話邀約還是活動現場的快速成交，銷售話術的質量對整個活動影響重大。 然而，在實際操作過程中，很多策劃人或聯盟的組織者都缺乏對話術的科學應用，不提供話術或到網上抄一堆話術糊弄者時有發生，活動結束后，員工并沒有在這次戰爭中學習到“戰爭”。 為什么你的員工打電話一分鐘之內會被三個以上的顧客拒絕？為什么你的員工邀不到顧客對手的員工卻邀約到了？因為你的員工還在說類似如：“你好，請問是XX先生嗎，我是XX公司的，這次給你打電話是因為我們有一個什么活動想邀請你參加，請問你有興趣嗎？”這種很容易被顧客拒絕的話語。 為什么顧客來了活動現場但成交率不高？因為你的員工不知道快速成交的幾個套路，還是在按平時的銷售方式來對待顧客。 所以，要提高促銷活動的邀約率與成交率，就得按“三話一關”的模式來操作，即形成話術、創新話術、修正話術，最后要求相關人員的話術必須應用過關。 我給一個聯盟培訓《促銷逼單技巧與話術》時，在逼單四步曲中的快速成交環節，就是通過“一句引導的話術、一句讓顧客產生信任感的話術、一句讓顧客簽單的話術”三套話術得到了眾多導購的廣泛稱贊。后來她們在其它活動中也用我教的成交話術和異議處理話術進行逼單，效果依然很好。 磨刀不誤砍柴功，有一套在活動現場銷售階段的流程、工具、話術，并讓員工將這些流程工具話術充分運用到位，則意味著這次活動的費用被浪費的程度就越低，產生的效益就越好。 孝明傳功：促銷逼單并不難，難就難在如何去做對事、說對話、說好話，流程對路了、工具有力了、話術到位了，成交率自然也就高了。 （未完待續）
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