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• 問題分析與解決

  2015-02-24...
  查看詳情>> Part 1 厘清問題 認識問題的本質是根本解決問題的起點。 全局游戲：收獲季節 厘清問題 厘清問題的根本目的是“弄清事實”，其步驟主要有： 描述問題 我們日常生活中總會遇到一些籠統的、模糊的、令人焦慮的問題，此時我們不要去猜測、試錯、沖動或被動地等待“救火”，我們應該將問題進行細致的分析，認清問題的真面目。 描述問題的原則 將問題具體化 當我們遇到上述問題時，我們將運用“5W1H法和三現法”從問題的性質、發生時間、發生位置和發生程度等方面對問題進行細分，使其具體化，以便我們認清問題真相采取進一步的措施。 5W1H法 三現法 問題細化原則與清單 對問題進行排序 當我們將一個籠統的、模糊的問題通過牛眼法細化成若干個具體的問題后，我們要結合問題的重要性、緊急性和趨勢等要素對這些具體問題進行排序，以便我們先解決重點問題，實現重點目標。不要被過多的無關緊要的問題所干擾。 問題排序的原則 緊急性、重要性、趨勢性 決定分析起點 具體問題進行排序后，下一步采取什么措施處理呢？ 我們就要分析，若原因未知且有必要知道，我們就要用“原因分析法”； 若原因已知或沒有必要知道原因，我們需要從幾個方案中選擇一個合適的方案來處理問題，我們就需要用“決策制定”； 若我們已經有合適的方案需要執行，那我們就要運用“計劃分析”即可。 Part 2 原因分析 知其然不知其所以然是無法解決問題的，一定要認清問題發生的原因才能真正的、準確的解決問題。 原因分析 原因分析的根本目的是“弄清事情發生的原因”，其步驟主要有： 問題描述 對已發生的問題從問題性質、發生時間、發生位置、發生程度等方面進行詳細的描述，以揭示問題的真正現象。 描述問題的十個方面 找到比較對象并進行比較 我們要尋找可以與出現問題的事物進行比較的對象，比較對象必須具備兩個條件：相似性和正常性。然后從性質、時間、位置、程度四個方面進行比較。 尋找正確的比較對象 尋找線索 這是本套工具的難點和核心邏輯，我們假設兩個類似的事物，其中一個事物（下稱“問題事物”）發生了問題，而另一個事物（下稱“正常事物”）沒有發生任何問題，那么“問題事物”身上一定發生了一些事情，而這些事情并未發生在“正常事物”身上。那些“問題事物”身上發生而“正常事物”身上未發生的事情就是線索。 尋找問題線索 標準和偏差 推斷可能原因 那些“問題事物”身上發生而“正常事物”身上未發生的事情即為線索，這些線索反映了“問題事物”和“正常事物”在問題發生的前一段時間內容存在的差異，而這些差異有可能就是導致“問題事物”發生問題的原因即稱之為“可能原因”。 頭腦風暴法（開拓法） 逐一排除法（試錯法） 魚骨圖（問題&標準）法 常理分析法（專家法） 邏輯缺陷法（比較法） 邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果 邏輯關系——演繹、推理、外展 檢驗可能原因 對上訴“可能原因”運用一個基本的邏輯（該邏輯在這里不再描述）進行檢驗，即可確定這些“可能原因”哪些不是真正的原因，不斷縮小原因的范圍。這個步驟是原因分析工具的真正魅力所在，因為它讓我們幾乎不需要投入一分錢的成本就可以將真正的原因縮小到最小的范圍之內。為我們找到真正的原因節約了大量的時間和金錢。 驗證可能原因 當我們將“可能原因”縮小到最小范圍后，要對剩下的“可能原因”通過“專家法、樣本驗證法”等方法進行驗證，以確定真正的原因。 原因分析是所有學員初學之時最難以理解的，但只要掌握了，它往往能夠帶來巨大的價值！ Part 3 決策分析 制定決策是我們日常工作和生活中面對最多的情況，往往不是沒有辦法，而是面對眾多的答案無從下手，無法取舍。 決策分析 決策制定的根本目的是“制定合理決策”，其步驟主要有： 描述決策目標 對我們要實現的目標進行詳細的描述。 SMART方法制定目標 設定決策標準 羅列出我們要實現上述目標要具備的所有標準，然后對這些標準的重要程度進行分析。 限制條件 期望要素 權重 找出備選方案 通過經驗、專家、腦力風暴等方法找出備選方案，然后將這些備選方案與上述“決策標準”進行比對，看看哪個方案更接近或滿足標準。最滿足或接近標準的方案就是我們最有可能選擇的方案。 頭腦風暴法 奧斯本檢核表法 優選矩陣 進行風險評估 對我們可能選擇的方案從“可能發生的概率”和“發生后的影響程度”兩個方面進行定性評估，然后確定最終決策。 重要性可能性 風險評估矩陣 獲得支持 決策制定是這四套工具中使用頻率最高的，因為只要我們面臨選擇我們就要制定決策，而我們的選擇每時每刻都在發生。 Part 4 計劃執行 正確的決策必須施以良好的計劃和執行從而達到解決問題的目的，很多情況下是正確的決策沒有得到良好的計劃和執行，最終體現出來的現象是問題沒有得到改善，決策方向不對。 計劃執行 計劃分析的根本目的是“確保方案得到充分落實并不斷改進”，其步驟主要有： 描述計劃目標 描述計劃的時間、地點、具體要求等要素。 計劃分解為行動6要素 制定行動步驟并找出關鍵環節 羅列出要實現上述目標的所有行動步驟，并根據時間緊迫性、問題復雜程度、所需成本等方面對所有步驟進行分析，找出關鍵的環節。 找出潛在問題 分析上述關鍵行動步驟在執行過程中會出現哪些問題。 制定預防和應急措施 針對關鍵行動步驟的潛在問題制定詳細的預防措施和應急措施，確保計劃的實施和改善。 近年來，國內各企業均在強調“執行力”，執行力的理念橫掃一遍，但真正提升了組織執行力了嗎？在我遇到的組織中，給與這個問題肯定回答的組織很少。不是執行力的理念不好，而是缺少真正提升執行力的工具，而“計劃分析”正是一套超級棒的執行力工具。堅持使用這個工具的朋友都知道，“計劃分析”不僅大大提升組織執行力，更是一個項目管理的好工具。 Part 5 問題分析與解決總結與實操 總結與實操 問題分析與解決一定是要解決實際問題的，通過對企業實際問題的實際演練，并結合講師的點評，熟練掌握問題分析與解決的方法流程。
• 銷售人員職業化素質提升

  2015-02-12...
  查看詳情>> 1.成就驅動力 成就驅動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續發展，直至成功; 核心策略：關注下一步，搜索一切可能; 測試強化要點： 建立多維關聯 了解多方信息 持續跟進，再堅持一下 測試 討論 講授 再測試   2.做事的執著程度 執著精神是優秀銷售顧問身上一種難得的品質，它與驅動力有關，表現為不甘于現狀，可通過培養形成; 核心策略：讓堅持成為一種習慣; 測試強化要點： 嘗試記錄一切細節 遭遇困境時設法變通，持之以恒 永遠站在客戶的角度想問題 測試 討論 講授 再測試   3.陌生接觸力 銷售顧問需要具備接觸陌生人的能力，能夠自如地把陌生變成熟悉，把熟悉變成信任，這就是陌生接觸力; 核心策略：用信息交換信息; 測試強化要點： 捕捉客戶無意間流露的信息 先建立個人關系，再洽談業務內容 建立半公開信息清單，適當透露，獲取信任 測試 討論 講授 再測試   4.競爭意識 銷售顧問在與客戶接觸時，要時刻對競爭對手信息及行業環境保持敏感。具備競爭的心態．才能保持競爭所需要的能力; 核心策略：保持競爭心態，超越客戶期待; 測試強化要點： 關注競爭對手的信息 不怕競爭，借競爭展現優勢 平時多做準備工作，遇挑戰而不慌亂 測試 討論 講授 再測試   5.合作意識 合作意識體現在配合公司內其他人員的工作，當發現別人之長除好可以彌補自身之短時，自然就有了合作的動力; 核心策略：取長補短，讓1+1真正大于2; 測試強化要點： 與同事分享機會 以退為進，適時放棄會獲得更多 認識身邊人的優勢，用人之長補己之短 測試 討論 講授 再測試   6.外向性程度 外向性程度足衡量銷售顧問維持客戶關系水平的指標之一，特別是長期跟進客戶，以及在非正式場合交往時作用顯著; 核心策略：主動建立關系; 測試強化要點： 在非正式場合與客戶白如交流 主動與陌生人講話，訓練外向性格 扮演主動角色，成為白己的導航儀 測試 討論 講授 再測試   7.目標導向力度 在銷售的不同階段要合理設置階段目標，逐一落實，讓所有階段目標形成合力，這樣才能不斷拿下訂單; 核心策略：為目標而戰，一切努力指向最終目標; 測試強化要點： 落實每一個具體酌眼前目標 拜訪客戶前準備日標清單 合理設置階段日標，使之邏輯清晰 測試 討論 講授 再測試   8.沒事找事的能力 能夠“沒事找事”的銷售顧問，可以不斷挖掘出新事物，以此增加與客戶之間的關系價值和關系強度; 核心策略：主動啟動新事物，洞悉人性的10個特點; 測試強化要點： 了解人性動機，把握客戶興趣點 與客戶討論他們在意的事情 不斷挖掘有創意的溝通方案 測試 討論 講授 再測試   9.自我管理傾向水平 銷售顧問沒有按部就班的工作內容，所以自我管理格外重要，主要包括對時間、人脈及交往過程的管; 核心策略：事無巨細，提筆就記; 測試強化要點： 善于觀察細節，事后完善記錄 形成詳細的客戶檔案 合理安排工作，增強自控能力 測試 討論 講授 再測試   10.動機驅動因素 對于銷售管理者而言，需要分清每位銷售人員的核心驅動力。核心驅動力不同，能夠駕馭的銷售環境則不同; 核心策略：找到最愛的工作，制定規劃，努力實現; 測試強化要點： 制定自己的3年規劃 找到能發揮自己特長的工作 認識自身差距，將目標變成可落實的時間表 測試 討論 講授 再測試
• 銷售人員職業化技能提升

  2015-02-12...
  查看詳情>> 1.職業化概念及內容 職業化概念 職業化的態度 職業化的技能 職業化的道德 銷售人員職業化技能要求 講授：職業化的概念及態度、技能、道德 游戲：職業化的態度（責任） 講授：銷售人員職業化技能要求 案例討論：為什么李濤得到了60萬年薪   2.需求判斷 客戶需求定義及分析 客戶需求挖掘點 測試：客戶需求判斷 講授：客戶需求定義及分析 案例分析：200萬賠償變為20萬 視頻：俄羅斯最大的茶商 案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷   3.建立關系 關系的定義及建立關系的方法 建立關系的技巧 建立關系的訓練 人性的十大核心動機 客戶關系分析 測試：建立客戶關系 講授：關系的定義及建立關系的方法和技巧 練習：半公開信息 講授：人的十大核心動機 講授：客戶關系分析 練習：客戶關系分析圖表   4、確立權威 確立權威的方法 樹立標準 解釋因果 運用數字 確立權威的深入分析 測試：確立權威 講授：確立權威的方法 視頻：樹立標準 講授：解釋因果——FAB（E） 練習：FAB（E）方法 視頻：運用數字 討論練習：如何樹立權威   5.銷售機會把握 把握銷售機會的方法 客戶的注意力 客戶的興趣點 客戶的緊迫感 測試：把握銷售機會 視頻：客戶的注意力 視頻：客戶的興趣點 視頻：客戶的緊迫感 討論：人性的核心動機與銷售機會的把握   6.商業互惠交往 影響力原理 互惠原理 承諾一致原理 社會認同原理 喜好原理 權威原理 稀缺原理 測試：商業互惠交往 講授：影響力原理 討論：發現日常生活和工作中影響力原理的案例
• 以生意為導向的銷售溝通與談判

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 溝通——目標清晰 明確溝通目標，厘清溝通過程，制定銷售溝通行動計劃。 溝通——目標清晰 溝通過程 溝通的基本過程 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手 溝通目標 Why，為什么溝通？ 搞清溝通的目的 客戶及關聯角色的溝通目的 What，溝通什么？ 你想告訴客戶什么 客戶想知道什么 談什么 Who，和誰溝通？ 溝通的對象及作用 溝通對象之間的關系 Where，在什么場合溝通？ 正式場合與非正式場合 正式場合的溝通形式與目的 非正式場合的溝通形式與目的 When，何時溝通？ 正確的時間做正確的事情 How，采用什么樣的溝通方式？ 溝通方式類型 練習：溝通目標-路線表格 Part 2 溝通——建立關系 一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售的發展是至關重要的。 溝通——建立關系 初步接觸 建立關系的技巧 一分鐘自我介紹——讓客戶記住你 話題主動權 喜歡的、關聯的 非正式話題——八大話題 發展信任 專業能力 專業形象 共通點 誠意 獲得信息 動機決定內容 人性十大核心動機 提問——讓客戶說 提問的方式 提問的邏輯 背景問題 傾聽 客戶組織結構關系圖 客戶組織溝通路徑 練習：一分鐘自我介紹 練習：背景問題清單 練習：客戶組織結構關系圖 Part 3 溝通——挖掘需求 發現客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實現。 溝通——挖掘需求 發現問題 特優利（例）法 客戶的注意力 客戶的興趣點 難點問題 需求挖掘流程 需求的本質 尋找差異 3列法判斷需求 目前狀況 現有辦法 期望效果 隱性需求和顯性需求 暗示問題——增大隱含需求的程度，放大問題 需求開發過程 溝通技巧 墊子 讓對方聽起來舒服 迎合 博得對方同感 制約 提前堵住對方的意見 主導 影響對方的判斷 溝通撲克牌 練習：特優利（例）法展示產品 練習：難點問題、暗示問題清單 練習：溝通技巧 Part 4 溝通——促進生意 1.溝通——促進生意 1.1.樹立權威，彰顯專業 樹立標準 解釋因果 運用數字 1.2.互惠交往，打破靜寂 互惠原理 承諾一致原理 社會認同原理 喜好原理 權威原理 稀缺原理 1.3.分析問題，對癥下藥 厘清問題 細化問題 問題的緊急性、重要性、趨勢性 原因分析 描述事實 選擇比較對象 尋找差異 分析原因 練習：應用互惠交往的具體清單 Part 5 談判——達成交換 談判——達成交換 建立期望，導入交換 需求效益問題——建立客戶期望 晉級承諾 建立急迫感 處理異議，坦平前途 異議的產生及處理 采購模式及局面分析 談判功夫在談判之外 談判前判斷 談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談 談判前準備 （雙方）談判籌碼 （雙方）談判人員構成 談判地點選擇 談判套路及對策 談判問題清單 談判籌碼清單 談判對策清單 談判要求（承諾）清單 談判中實施 堅持原則不松口 條件拆解換條件 同意項目不回談 索要承諾別害怕 談判末收口 強調利益和付出 點明共識和理解 留存異議求行動 練習：異議處理清單 練習：問題清單、籌碼清單、要求清單 練習：談判模擬
• 銷售贏在管理——銷售團隊管理

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 銷售目標管理 銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰斗。 銷售目標管理 銷售團隊目標的制定 銷售團隊的目標一定是上接組織，下接銷售（人員），中間接市場的，如何圍繞著組織、銷售和市場展開銷售工作，合理的目標將指引所有的銷售行動。 SMART方法 制定目標的步驟 制定目標6步法 銷售目標的具體性（S-Specific） 產品及服務 目標市場和客戶（群） 細分市場6原則——選擇有效客戶 細分市場4步驟——聚焦目標客戶 銷售目標的可測量性（M-Measurable） 銷售績效考核4維度 主要維度 輔助維度 限制維度 基本維度 具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發率） 銷售目標的可實現性（A-Attainable） 銷售目標可實現性分析 銷售目標可實現性的計算方法 分解法 工作量法 客戶數量法 銷售目標的相關性（R-Relevant） 銷售目標與組織戰略目標 銷售目標與業務范圍的相關性 銷售目標的時限性（T-Time-based） 銷售目標的回顧周期 回顧周期與業績的關系 目標分解為行動 回想一下，從小到大我們有多少個目標沒有能夠完成？為什么？如果目標僅僅是目標，作為一個數字，一個高度擺在那里，不去進行基于目標的行動分解，不去搭建登上高峰的臺階，那么目標永遠只能是目標不可能轉化為結果。 制定目標和行動的注意事項 目標分解為行動的6原則 目標管理原則 目標實施的注意點 目標持續改進 銷售記錄 目標-能力-業績關系 Part 2 銷售人員管理 銷售人員是銷售目標和銷售行動的實施載體，銷售人員也是銷售管理中最靈活的因素，如何進行銷售人員的選、用、育、留的工作是達成銷售業績的長期工作。 銷售人員管理 曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間；曾經為構建一個自我成長式的團隊結構冥思苦想；曾經幫助一個銷售人員一年間實現銷售業績由120萬到800萬的飛速增長；曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現銷售目標的達成。 選人與用人 銷售人員素質與能力模型 10大素質測試 5大能力測試 崗位職責說明書 招聘中的結構化面試 面試要素 面試問題準備 銷售人員激勵 表揚激勵 物質激勵 榮譽激勵 榜樣激勵 授權激勵 反面激勵 團隊溝通 團隊溝通中的常見問題 團隊溝通中的解決辦法 育人與留人 銷售人員培養 銷售人員培養機制 銷售準備 專業能力 目標分解 進階提升 回顧改進 問題解決 留住優秀的銷售人員 機制留人 愿景留人 氛圍留人 定位留人 責任留人 Part 3 銷售業務管理 銷售目標是基礎，銷售人員是結構，銷售業務就是其中的磚磚瓦瓦。如果這些磚瓦搭建不好，依舊不能起到目標所要求的結果，所以需要我們對銷售過程進行動態管理。 銷售業務管理 市場及客戶認知 認清競爭對手 SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險 認清客戶 客戶中的4種人 客戶組織結構關系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑 SPIN提問法 銷售漏斗管理 銷售流程 銷售流程階段 銷售階段知識點 銷售階段能力要求 銷售階段達成標識 銷售階段停留時間 銷售漏斗分析 問題點分析 能力缺失分析 銷售預測 銷售漏斗更新時間 銷售漏斗調整 Part 4 銷售管理能力 打鐵先要自身硬，一個優秀的銷售管理者不僅僅要是一名合格的銷售人員，同時還要有適合銷售管理工作所要求的自我管理能力。 銷售管理能力 問題解決能力 銷售管理人員之所以能成為管理者就是因為他們具備了分析與解決問題的能力，面對撲朔迷離的銷售情況，怎么樣與銷售人員一起厘清情況，發現真正的問題；面對銷售人員的問題、無措，需要你協助他們做出決策；面對銷售人員的業績下滑、低迷，需要你和他們一起分析原因、制定行動計劃；這些都需要問題解決能力。 厘清問題 細化問題 問題排序 緊急性 重要性 趨勢性 原因分析 描述問題 選擇比較對象 尋找差異和變化 分析原因 頭腦風暴法（開拓法） 逐一排除法（試錯法） 魚骨圖（問題&標準）法 常理分析法（專家法） 邏輯缺陷法（比較法） 邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果 邏輯關系——演繹、推理、外展 驗證原因 決策分析 決策條件 備選方案比較 風險評估 計劃執行 制定目標與計劃 確定關鍵點 找出潛在問題與機會 制定預防/促進性措施 設立預警標志 改進計劃 時間管理能力 你的工作時間屬于你自己嗎？是不是被突如其來的各種情況、電話、郵件、會議包圍著？是不是已經忘記了真正應該做什么？怎么樣才能夠提高工作效率，減輕工作壓力，消除不確定因素？你的時間需要管理了，你的工作需要管理了。 時間使用情況 時間管理測量 發現時間漏洞 時間管理基本方法 收集信息法 & 行動清單 四象限法 & 80/20法則 目標制定及分解 系統的時間管理方法 GTD——Get Things Done 時間管理流程 構建自己的時間管理方法 時間核查 選擇方法 構建流程 時間管理工具
• 企業間（B2B）渠道建設與管理

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 渠道規劃與建設 渠道如同底下供水管網，怎么能夠將水資源送達到每一個需要的人那里，規劃將起到重要的作用，是條理清晰，井然有序，還是私搭亂建，一籌莫展？ 渠道規劃與建設 渠道的作用與著力點 產品的特點與渠道的關系 渠道的目標在客戶，源頭在產品 產品的通用性與客戶的廣泛性 渠道建設的主要目的及作用 渠道作用的價值鏈條 渠道作用所要達到的標準 渠道的著力點 著力點——產品、市場、銷售過程 以降低成本，提升價值為核心的渠道設置 渠道作用與著力點的邏輯關系 作用與著力點權重分析 作用與著力點聯系說明 練習：渠道規劃圖第一階段——作用與著力點 渠道的策略與布局 渠道建設的考核標準 渠道作用的測量維度確定 市場覆蓋（廣度、深度） 客戶數量 技術能力 保證渠道發揮作用的保證 市場容量估算法 銷售人員工作量法 既有客戶潛力法 技術能力評估法 渠道層次與結構 分銷商、代理商、經銷商、集成商、直銷 客戶產品易得性與渠道層次 銷售人員與渠道關系 渠道之間的關系 練習：渠道規劃圖第二階段——渠道層次與關系 案例：建筑端子應該如何規劃渠道 Part 2 渠道運營與管理 渠道中流淌著企業生存與發展的血液——信息流、產品流、資金流，只有三流互為促進的流動起來，加快流速和流量才能保證企業取得良好的銷售結果。 渠道運營與管理 渠道績效考核體系 主要維度 銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比 輔助維度 銷售信息更新，重點客戶開發，回款，提貨 限制維度 折扣、貨期等 基準維度 考核周期，最小核查周期，行業，地區 渠道的權利與義務 渠道管理辦法 渠道管理過程 客戶梳理，目標制定 信息溝通 銷售漏斗管理 基于信息流、產品流、資金流的渠道問題及對策 基于信息流、產品流、資金流的問題 基于信息流、產品流、資金流之間關系的問題 解決辦法及原則
• 培養高績效的銷售人員及團隊

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 銷售準備 任何一個銷售人員和團隊在展開銷售工作之前，一定要進行充分的銷售準備，只有經過充分的準備才能夠面對復雜多變的銷售情況。 案例：銷售Z快速成長記（無專業背景，一年內實現銷售額100萬到800萬的突破） 銷售準備 銷售人員基本素質 通過情景案例測試方式，使學員認識到作為一個銷售人員的基本素質要求，通過講解、練習的方式，使學員掌握各個素質提升的方法。 成就驅動力 做事的執著程度 陌生接觸力 競爭意識 合作意識 外向性程度 目標導向力度 沒事找事的能力 自我管理傾向水平 動機驅動因素 測試：銷售人員基本素質 產品知識 認清產品 特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系 認清目標客戶 細分市場6原則——選擇有效客戶 細分市場4步驟——聚焦目標客戶 案例：300萬到3000萬的突破 練習：實戰FAB、SWOT 練習：實戰細分市場，尋找目標客戶 公司資源 產品資源 非產品資源 Part 2 專業能力 銷售是一項復雜的工作，需要專業的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價值達到成交的結果。 專業能力 銷售人員基本能力 通過情景案例測試的方式，使銷售人員認識銷售過程中所需要具備的能力，并掌握能力的養成方法。 需求判斷 建立關系 確立權威 銷售機會把握 商業互惠交往 信息 了解客戶信息 信息人 客戶組織結構關系圖V2.0 背景問題 需求 傾聽與提問 專業引導 技術交流，非產品交流 設置壁壘的四種策略 關鍵人&影響人 關鍵人發展路徑 難點問題&暗示問題 價值 價值 提升價值5法 客戶類型 客戶價值 問題的緊迫性 問題的解決成本 客戶個人價值觀體現 決策人 需求效益問題 SPIN提問法 交換 異議 價值、價格異議象限 異議問題點 異議處理方式 采購模式 談判 談判準備 談判清單 談判策略 Part 3 目標分解 銷售工作是一項以目標為導向的工作，如何結合目標展開銷售行動將是完成銷售目標的必要過程。 目標分解 目標制定 SMART方法 SMART方法與銷售 銷售績效目標的4個維度 目標可實現性的分解法、工作量法、客戶數量法 銷售目標分解 目標分解6原則 目標分解6原則 目標分解注意事項 目標分解工具 Part 4 進階提升 銷售工作是一項競爭性的工作，特別是在買方的市場環境下，僅僅了解自己的產品已經不能夠適應銷售工作的要求了，必須對競爭對手和客戶的業務有充分的了解。 進階提升 成為行業中人 關系 建立關系4要素 八大話題 權威 確立權威8方法 信任伙伴 信任公式（信心、信息、信任、利、責、職） 認清競爭對手 FAB對比法 SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險 Part 5 回顧改進 任何一項工作都需要有實踐、總結、改進、提升的循環過程，銷售記錄為銷售工作改進提供了參考和基礎，銷售漏斗將在體現銷售績效的同時反映出銷售能力的要求。 回顧改進 銷售記錄 銷售記錄四要素 銷售記錄的原則與方法 銷售工作改進 業務回顧方法與周期 銷售漏斗 銷售流程與銷售能力 銷售流程的階段標識 銷售行動計劃 銷售漏斗分析績效 Part 6 問題解決 銷售就是一個解決問題的過程，成功的銷售一定是解決了關鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決，所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質的飛躍。 問題解決 厘清問題 細化問題 厘清問題的三要點 厘清問題SSAP表單 原因分析 尋找比較對象 描述差異 分析原因 驗證原因 原因分析SCAP表單 決策分析 決策標準制定 限制條件 期望要素 備選方案評估 風險評估 決策分析SDAP表單 計劃執行 制定行動計劃 選擇關鍵環節 評估潛在問題和機會 制定預防性和促進性措施 設立預警系統 計劃執行SPAP表單 Part 7 團隊績效提升 銷售人員的能力和績效培養絕不是銷售人員個人的事情，從銷售團隊層面展開銷售培訓機制和體系的實施，將能快速、有效地提升整個銷售團隊的績效。 團隊績效提升 建立銷售團隊培養銷售人員的具體計劃和行動方案 銷售培養目標及分解 銷售人員能力評估 銷售流程與銷售漏斗對應模型 銷售回顧周期及方式
• 快樂工作，幸福生活——時間管理

  2015-02-12...
  查看詳情>> 1、認識時間 只有認清一個事物才能真正的管理好一個事物，時間亦是如此。時間管理看在每個人的24小時內你在做什么，所以只有摸清了自己的時間花費情況才能真正的開始管理時間。 認識時間 時間的特點 每天的時間都清楚嗎？ 案例：馬經理的一天 時間殺手 時間管理量表 時間管理缺乏的表現 做事缺乏計劃 組織工作不當 時間控制不夠 整理整頓不足 進取意識不強 發現時間 時間管理的定義 案例：白芳禮老人、哈佛名言 記錄個人時間花費 個人時間管理問題統計   2、管理時間 工作和生活中的很多問題都是因為沒有使用恰當合適的方法產生的，要解決問題必須先要掌握正確的方法才能使問題得到解決，否則就會出現手忙腳亂、忘事忙碌、情緒低落等諸多問題表象，卻連原因都不清楚。 管理時間 時間管理的特點 時間管理的特性 時間管理的效益 認識時間提高效率 用正確的方法做正確的事情 正確的方法 信息收集 信息收集的目的 信息收集的軍規 信息收集的處理 待辦清單 輕重緩急——四象限法 四象限法運用 四象限法練習 輕重緩急標準 正確的事情 設定目標 保齡球案例 SMART法 案例討論：睡前讀書 行動分解 分解行動的六個必須 視頻：重案六組 制定目標和行動的注意事項 練習：裝修項目行動分解 時間管理發展 生活工作中時間管理的應用技巧 環境整理 分類方法 郵件處理   3、構建時間 時間管理是一門實踐的知識和技能，必須將其用于自己的實際工作和生活中才能夠得到不可言喻的感受和效果，所以構建一套適合自己情況的時間管理方法是走向實踐的開始。 構建時間 系統的時間管理方法 GTD時間管理流程 系統時間管理流程 時間管理流程要點 構建自己的時間管理流程 時間核查（表格工具） 個人情況分析 設計流程 選擇工具及設立標準 練習：構建自己的時間管理流程 時間管理工具 時間管理工具介紹及展示 時間管理量表再測試
• 決勝大客戶銷售

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 識別大客戶，下手穩準狠 到底什么樣的客戶是大客戶？如何尋找和定位目標大客戶？ 識別大客戶——誰是我的大客戶？ 雙贏——企業價值和客戶價值 客戶價值——大客戶（Key Account 關鍵客戶） 大客戶的價值判斷4維度 大客戶的3種類型 定位大客戶 認清產品——我有什么，能賣什么 特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系 -認清競爭對手——優勢與劣勢 SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險 定位大客戶——大客戶畫像 細分市場6原則——選擇有效客戶 細分市場4步驟——聚焦目標客戶 尋找大客戶十大方法 案例：300萬到3000萬的突破 練習：實戰FAB、SWOT 練習：實戰細分市場，尋找目標客戶 Part 2 接近大客戶——萬事開頭難，人事法來幫忙 大客戶永遠是你和競爭對手關注的對象，如何能快速接近客戶，建立關系，發展信任是大客戶工作的重中之重。 接近大客戶——萬事開頭難 人——銷售的關鍵因素 大客戶組織中的4種人 信息人——客戶汪洋中的燈塔 信息人最優特征 關鍵人——銷售進展必經之路 關鍵人發展路徑 影響人——銷售路上的絆腳石 影響人特征 決策人——手握真金白銀的人 客戶組織結構關系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑 事——達成銷售目標需要做的事情 背景問題 了解客戶情況，奠定銷售基礎 提問 與客戶溝通的正確方法，正確的提問方式與合理的提問邏輯（開放式問題Vs封閉式問題、高獲得性問題、想象式問題） 法——好方法事半功倍 關系 信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責-職法） 話題 拉近與客戶之間的關系（八大話題、公開信息、半公開信息、隱私信息） 互動：提問的方式與邏輯 實戰練習：客戶組織結構圖 實戰練習：背景問題 Part 3 深入大客戶，打入敵人內部去 大客戶對于買賣雙方來說都是至關重要的，所以只有真正的能夠滿足客戶需求，解決客戶問題，呈現產品和服務的價值才能與大客戶建立成交的可能性。 深入大客戶——打入敵人內部去 了解需求——找到客戶的痛點 客戶表達與傾聽 學會傾聽，挖出需求 難點問題 難點問題-挖掘隱含需求 難點問題挖掘公式 理性&感性 全腦優勢測試——發現你的優勢 理性思考，感性演繹 銷售過程中客戶理性和感性的表現及處理方式 挖掘客戶需求——讓客戶足夠的痛 三列法 揭開問題的表象，查找需求的真諦 暗示問題 暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題 需求核查 關鍵點檢查——客戶需求是否全面覆蓋 客戶深入挖掘流程 需求開發過程 練習：實戰三列法 練習：難點問題挖掘公式與產品 互動：撕紙練傾聽 視頻：《神醫喜來樂》師徒賣藝 案例：史玉柱——腦白金 &《征途》 練習：難點問題練習 視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商 呈現價值——物有所值，為價值買單 提升價值 價值公式—— 提升價值5法——調整因素，提高價值 價值方向 傳遞價值接近客戶，創造價值引領客戶 價值方向魚骨圖——尋找價值點 分析、解決問題的流程 人的價值 價值體現形式——人的價值 滿足客戶價值金字塔法 價值關鍵點的三方面 問題的緊迫性 問題的解決成本 客戶個人價值觀體現 Part 4 成交大客戶，走完最后一公里 大客戶的成交一定不是輕易就能夠實現的，如何面對客戶的異議，如何進行談判，如何維護和深入客戶關系都是需要思考的。 成交大客戶——走完最后一公里 交換準備——清理障礙 異議 價值、價格異議象限 異議問題點 異議處理方式 采購模式 了解客戶采購模式，趨利避害 決策局面 交換準備 分析客戶交換過程坐標，認清局面 了解競爭對手情況，實施規避及打擊 掌握交換過程，心中有數 交換實施——搞定大客戶 交換實施 一次收場白加強客戶的緊迫感 通過技術協議、意向合同等文件作出交換收口動作 付款方式，交貨方式、條件 突變及原因分析 談判 談判準備 談判清單 談判策略 大客戶的維護——拴住大客戶 提升服務寬度和深度 售后服務比產品重要 產品以外的服務加強關系 深入客戶業務 從研發入手 讓客戶依賴于你 提高客戶更換供應商的成本 戰略合作（例如：全球戰略合作協議） 互動：視頻《老太太買柚子》 案例：200萬的賠償要求 案例：5.7元的錨定 案例：我們的倉庫設到了西門子工廠
• B2B顧問式銷售四步曲

  2015-02-12...
  查看詳情>> Part 1 銷售流程 要想做好一件事情，就要明晰做好事情的過程，銷售亦是如此。 1.銷售流程 1.1.銷售的定義 1.2.銷售流程概述 在任何一個階段切入銷售過程都有可能取得銷售成功，但是一個持續的銷售一定要完成所有的銷售流程 1.3.成功的銷售過程 1.4.成功銷售的關鍵點 關鍵標識法構建銷售流程 案例：為什么賣出去了這么多東西？ 練習：實戰關鍵標識法   Part 2銷售中的信息 如果要把握一件事情的主動權，就一定要掌握盡可能多的信息，只有掌握了銷售中更多的信息，才能在競爭中取勝。 2.銷售中的信息 2.1.信息的定義 信息——銷售的根源 2.2.知己（3個認清） 認清產品 特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系 認清競爭對手 SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險 認清目標客戶 細分市場6原則——選擇有效客戶 細分市場4步驟——聚焦目標客戶 案例：300萬到3000萬的突破 練習：實戰FAB、SWOT 練習：實戰細分市場，尋找目標客戶 2.3.知彼（人、事、法） 人 信息人——客戶汪洋中的燈塔 客戶組織結構關系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑 事 背景問題——了解客戶情況，奠定銷售基礎 提問——與客戶溝通的正確方法，正確的提問方式與合理的提問邏輯（開放式問題Vs封閉式問題、高獲得性問題、想象式問題） 法 關系——信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責-職法） 話題——拉近與客戶之間的關系（八大話題、公開信息、半公開信息、隱私信息） 互動：提問的方式與邏輯 實戰練習：客戶組織結構圖 實戰練習：背景問題 2.4.信息處理與分析 公司經驗指導法 老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導 上級經理——公司政策、戰略打法指導 產品經理——產品應用指導 行業經理——行業適用指導 FAB-信息對應法——滿足客戶需求的產品性能 頭腦風暴法——集思廣益尋找銷售的對策 思維導圖法——厘清信息情況，構建銷售思路 案例：三菱-大慶油田 練習：FAB-信息對應圖   Part 3 需求決定成交 需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。 看表征，找問題；尋癥結，明利害； 深挖掘，找痛點；顯難點，做放大； 提暗示，求共識；共期望，達結果。 3.需求決定成交 3.1.客戶關心的是什么 需求的定義及內涵 信息將給你帶來客戶的需求（問題），需求（問題）的存在是結果上的差異 挖掘客戶需求 三列法——揭開問題的表象，查找需求的真諦 練習：實戰三列法 3.2.了解需求 客戶表達與傾聽 學會傾聽，挖出需求 理性&感性 全腦優勢測試——發現你的優勢 理性思考，感性演繹 銷售過程中客戶理性和感性的表現及處理方式 專業引導 針對客戶的不滿意、舉足無措進行專業性的引導，凸顯專業權威，體現顧問作用 技術交流，非產品交流 設置壁壘的四種策略 難點問題 難點問題-挖掘隱含需求 難點問題挖掘公式 互動：撕紙練傾聽 視頻：《神醫喜來樂》師徒賣藝 案例：史玉柱——腦白金 &《征途》 練習：難點問題練習 3.3.挖掘需求 暗示問題 暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題 關鍵人 關鍵人發展路徑——為成功銷售鋪路 影響人 影響人特征——規避銷售失敗風險 需求核查 關鍵點檢查——客戶需求是否全面覆蓋 客戶深入挖掘流程 需求開發過程 視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商 練習：結合自己產品設計難點問題和暗示問題   Part 4 價值——銷售的核心 對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產品及服務，才能滿足客戶的利益需求，才能體現出其價值。 創造價值，不是推銷產品；價值創造，立于客戶需求； 價值超越，創造與眾不同；問題需求，大于解決成本； 人的價值，驅動組織價值；價值關鍵，調整銷售局面； 建立等式，呈現利益強勢；能力證明，帶來客戶利益； 晉級承諾，博得價值認可；價值延伸，擴大價值影響。 價值——銷售的核心 客戶的價值到底是什么 價值的定義 提升價值 提升價值5法——調整因素，提高價值 基于價值的客戶類型 交易型 顧問型 企業型 價值創造 價值方向 傳遞價值接近客戶，創造價值引領客戶 價值方向魚骨圖——尋找價值點 分析、解決問題的流程 厘清問題 原因分析 決策分析 計劃執行 SPIN提問法 需求-效益問題——給客戶提供了一個自己說服自己的機會 SPIN提問法 人的價值 價值體現形式——人的價值 滿足客戶價值金字塔法 練習：對照產品練習SPIN方法 案例：鋼廠高爐項目 價值關鍵點 價值關鍵點的三方面 問題的緊迫性 問題的解決成本 客戶個人價值觀體現 價值進階的四個標識 能力證實——利益 晉級承諾 決策人 價值延伸 案例：袖珍計算器   Part 5 交換——銷售的最后一公里 了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關鍵點（人），競爭風險分析，防范措施準備。交換是銷售的過程的最后時刻，也是最緊張的時刻，要全面了解交換過程的各種因素，分析你在整個交換過程的位置及優劣。 交換——銷售的最后一公里 交換準備 異議 價值、價格異議象限 異議問題點 異議處理方式 采購模式 了解客戶采購模式，趨利避害 決策局面 交換準備 分析客戶交換過程坐標，認清局面 了解競爭對手情況，實施規避及打擊 掌握交換過程，心中有數 互動：視頻《老太太買柚子》 交換實施 交換實施 一次收場白加強客戶的緊迫感 通過技術協議、意向合同等文件作出交換收口動作 付款方式，交貨方式、條件 突變及原因分析 談判 談判準備 談判清單 談判策略 案例：200萬的賠償要求 案例：5.7元的錨定 END 銷售流程與能力 在銷售流程中不同的階段需要銷售人員具備相應的銷售能力，并通過銷售能力達到階段關鍵點標識，才能使銷售工作步步深入。 練習：銷售流程、銷售能力、關鍵點標識對應表