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2015-10-08查看詳情>> 一直以來(lái)，我都認(rèn)為房?jī)r(jià)超過(guò)了中國(guó)人的消費(fèi)能力。 一對(duì)結(jié)婚新人，如果要在成都買房，首付款除了兩人的積蓄再加上雙方父母的資助，應(yīng)該能夠達(dá)到10萬(wàn)元，按照兩人每月收入4000計(jì)算，如果他們購(gòu)買90平米以下的兩居室，他們能夠承受的每月銀行貸款是1000元，（這個(gè)數(shù)據(jù)占他們每月總收入的1/4）, 按照20年還貸以及首付款，房?jī)r(jià)的總額不應(yīng)該超過(guò)34萬(wàn)，那么90平方的房子的單價(jià)就應(yīng)該是3800左右。 我個(gè)人覺得這就是成都樓價(jià)的底線,也就是說(shuō)，在三環(huán)路旁，本土房產(chǎn)商開發(fā)的品質(zhì)中等的樓盤價(jià)格就應(yīng)該是3800/平方。國(guó)家級(jí)的開發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)闃潜P品質(zhì)不同，應(yīng)該要比這個(gè)價(jià)格在高些，但不超過(guò)4800/平方。 現(xiàn)在成都三環(huán)旁邊的樓盤有些已經(jīng)降到這個(gè)水平，但是，像成都本土企業(yè)藍(lán)光房產(chǎn)的凱麗美域樓盤，還在4750元的高位，所以大家還要再等等。
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2015-10-08查看詳情>> 陜西是我管轄的西北5省中，銷量最大，銷售人員最多，問(wèn)題也最嚴(yán)重的一個(gè)市場(chǎng)，為了整個(gè)西北五省銷售工作的開展，我決定先用西安作為改革的一個(gè)試點(diǎn)。 首先，我根據(jù)一線團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，制定了優(yōu)勝劣汰的制度。把每個(gè)店按照歷史銷售記錄，分成ABC三個(gè)檔次，然后給每個(gè)點(diǎn)店設(shè)計(jì)當(dāng)月的基本任務(wù)量，這個(gè)任務(wù)量的設(shè)計(jì)是非常具有技術(shù)含量的，不能制定得太高，因?yàn)樘邥?huì)讓銷售人員產(chǎn)生畏懼心理，如果月初就知道這個(gè)銷量肯定完不成，那么他自然不會(huì)努力，變得“破罐子破摔”。也不能制定得太低，因?yàn)樘?，?duì)銷售員根本沒有刺激作用。所以必須把銷量制定成需要銷售人員必須使把勁才能達(dá)到得水平，按照這一宗旨，我把銷量制定為比歷史銷量增加30％。其次，每月按照銷量完成率給每個(gè)銷售人員排序，將排名張貼在會(huì)議室內(nèi)，讓每個(gè)人清楚的知道自己的名次，增加其榮辱感。最后根據(jù)排名對(duì)前三名和后三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，先進(jìn)就要樹立成榜樣，讓大家覺得在奧林巴斯作銷售是可以有成就感以及獲得高收入的，對(duì)于后三名，除了工資收入的降低之外，連續(xù)兩個(gè)月都在后三名的銷售人員將予以辭退。 政策發(fā)布后，效果非常好，第一個(gè)月整體銷量就增加了49％，但是仔細(xì)分析每個(gè)銷售人員的銷量完成情況后發(fā)現(xiàn)，蘇寧電器的銷售人員普遍銷量翻番，而國(guó)美電器的銷售人員銷量增加了20％，而且，凡是A類店，也就是最好的店，普遍銷量增加幅度較緩，在銷量排行榜上，前三名是名不經(jīng)傳三個(gè)蘇寧電器B類店的銷售員，后三名竟然是三個(gè)國(guó)美電器的老銷售員，更不可思議的是，其中兩個(gè)門店居然還是A類店，究其原因，以前的銷售管理者，為了保證銷量，通常采用A類店配備老員工，看重的就是老員工的銷售經(jīng)驗(yàn)，但這些優(yōu)待政策使得這些老員工產(chǎn)生優(yōu)越感，反正A類店，即便不努力也比B類店銷量大，地位有保證，由于機(jī)會(huì)的不平等，讓其它低類別門店的銷售人員產(chǎn)生不平衡感，甚至抵觸情緒，使得公司公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍出現(xiàn)惡性循環(huán)。所以在新的政策推出之后，在B.C類門店的銷售人員感覺到機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，工作也特別的賣力，銷量自然有了大幅的提高，而A類門店的老員工，依然倚老賣老，銷量變化不大，甚至出現(xiàn)退步。所以讓團(tuán)隊(duì)有好的銷售氛圍，就必須保證機(jī)會(huì)的平等，不能用老眼光看人，特別是對(duì)一線的促銷人員，更是如此。隨著政策的逐月落實(shí)，西安的銷售大為改觀，雖然損失了幾個(gè)老業(yè)務(wù)員，但是這些損失是必要的，是有價(jià)值的，也是有回報(bào)的，用失去幾個(gè)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)去換取公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍從而達(dá)到提高戰(zhàn)斗力是一件值得的事情。 在前期，培訓(xùn)的效果是一直困擾著管理者的一個(gè)難題，培訓(xùn)組織了無(wú)數(shù)次，銷售人員還是記不住，在前面我已經(jīng)講到，讓銷售人員在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)記住100個(gè)參數(shù)是一件不現(xiàn)實(shí)的事情，必須加強(qiáng)培訓(xùn)之后的鞏固工作，在新的銷售政策推出以后，每個(gè)銷售人員都開始自覺的在下班后進(jìn)行復(fù)習(xí)，因?yàn)殇N售人員都明白，基礎(chǔ)知識(shí)不過(guò)關(guān)，一切都是零，任何一個(gè)消費(fèi)者都喜歡在“行家”那里買東西，把自己變成一個(gè)“行家”，將對(duì)每月的銷量起到關(guān)鍵性作用。每個(gè)月都面臨著銷量的考核，該背的就得背，必須自己花時(shí)間花精力，沒人幫得了你，所以，之后我的培訓(xùn)變得非常得輕松，培訓(xùn)得效果也出奇的好，以前培訓(xùn)完了，我問(wèn)大家還有沒有問(wèn)題，全場(chǎng)一片安靜，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為培訓(xùn)是走過(guò)場(chǎng)，不思考嘛，自然也沒有問(wèn)題，心里盼望著培訓(xùn)早點(diǎn)結(jié)束，早點(diǎn)回家?，F(xiàn)在我還沒有說(shuō)話，就有人舉手問(wèn)問(wèn)題，而且難度越來(lái)越大，專業(yè)性很強(qiáng)，一聽就是經(jīng)過(guò)了思考才能問(wèn)出的問(wèn)題。 看到這些銷售人員的變化，我心里也感到非常欣慰，因?yàn)樗麄儾坏珜W(xué)習(xí)到如何銷售奧林巴斯的相機(jī)，更重要的是他們學(xué)習(xí)到了一種方法，一種可以在任何行業(yè)任何公司都能生存下去的方法，這對(duì)于他們?nèi)蘸蟮陌l(fā)展是大有裨益的。 我想，這就是從根本上對(duì)這些年輕人負(fù)責(zé)任吧。（完） （http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1517184467_0_1.html如要轉(zhuǎn)載，請(qǐng)?jiān)谧⒚鞒鎏帲?
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2015-10-08查看詳情>> 回顧我十幾年的工作經(jīng)歷，其中有10年都是在從事一線銷售工作或者銷售人員的管理的工作，我接觸過(guò)多種行業(yè)，無(wú)論是類似于啤酒飲料的快速消費(fèi)品，或是數(shù)碼相機(jī)，筆記本電腦等消費(fèi)電子類產(chǎn)品，亦或是像汽油柴油等工業(yè)原料，再或是像阿里巴巴等網(wǎng)站的電子商務(wù)，可以說(shuō)，無(wú)論是分銷模式的企業(yè)，還是直銷模式的企業(yè)，在與老板或者銷售經(jīng)理的交談過(guò)程中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)有活力，讓銷售人員人員有士氣，是他們?cè)阡N售管理中感到最困惑也最棘手的問(wèn)題。 總結(jié)我的工作經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷售人員管理的認(rèn)識(shí)，大致經(jīng)歷了以下三個(gè)階段，稱為“不該，不敢，不能”，第一個(gè)階段稱之為“不該”，這個(gè)階段主要是在我剛剛開始從事銷售工作的前三年，什么是“不該”呢？就是認(rèn)為人性都是善良的，所以應(yīng)該用非常溫和的方式，希望他們能明白領(lǐng)導(dǎo)的意圖，發(fā)自內(nèi)心的產(chǎn)生動(dòng)力。換句話說(shuō)，就像一個(gè)部隊(duì)的政委一樣，天天去找“戰(zhàn)士”做思想工作，告訴他們，偷懶是不應(yīng)該的，偷懶是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。非常的說(shuō)教，實(shí)際指導(dǎo)性不強(qiáng)，同時(shí)很難在銷售人員中建立起威信，久而久之，銷售人員就不把你當(dāng)成一盤菜，無(wú)組織無(wú)紀(jì)律，自由散漫，戰(zhàn)斗力就可想而知了。慢慢地我覺得這個(gè)方法只能對(duì)個(gè)別真正想學(xué)的人才有效果，對(duì)于絕大部分人是沒有任何約束力，于是我改變了方法，進(jìn)入了第二個(gè)階段“不敢”，什么又是“不敢”呢？就是用鐵腕手段，高壓政策，讓銷售人員產(chǎn)生畏懼心理，只有條例，沒有人情，誰(shuí)觸犯高壓線誰(shuí)就走人！這種方法在短時(shí)間內(nèi)非常有效，讓原先紀(jì)律渙散的團(tuán)隊(duì)，瞬間緊張起來(lái)，銷售業(yè)績(jī)大幅提升。但是隨著時(shí)間的推后，我逐漸發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)開始下降，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人際關(guān)系緊張，人情淡漠，銷售人員之間以及和我之間基本上沒有什么交流，除了談?wù)摴ぷ骶蜔o(wú)話可說(shuō)了，大家年底在一起吃飯，規(guī)規(guī)矩矩，沒有一點(diǎn)熱鬧的氣氛，偶爾說(shuō)幾句話都是些場(chǎng)面上的客套話，究其原因，我覺得毫無(wú)人情味的管理?xiàng)l例，限制銷售人員的創(chuàng)造力，對(duì)于復(fù)雜的銷售管理進(jìn)行簡(jiǎn)單的“一刀切”，搞唯銷量論，斷送了銷售人員的聰明才智，也斷送了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。隨著年齡的增長(zhǎng)和對(duì)銷售工作認(rèn)識(shí)的不斷加深，我逐漸認(rèn)識(shí)到，簡(jiǎn)單的理想主義和絕對(duì)的鐵血政策都是行不通的，慢慢的我改變了我的管理策略，開始了我的第三個(gè)階段－“不能”，所謂“不能”，就是在一個(gè)相對(duì)合理的制度的約束下，對(duì)銷售人員使用“拉打結(jié)合”的方式進(jìn)行管理，讓銷售人員不能懈怠，真正的讓其內(nèi)心產(chǎn)生動(dòng)力，從“讓我學(xué)”過(guò)渡到“我要學(xué)”。 現(xiàn)在我所在的單位是奧林巴斯（上海）映象銷售有限公司，我們的產(chǎn)品就是奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)，我從事的工作就是讓銷售人員明白奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及如何去銷售這些相機(jī)，在我剛剛接手西北五省的時(shí)候，我對(duì)銷售人員進(jìn)行了一次摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員還處于非常原始的階段，連相機(jī)上的鏡頭參數(shù)都弄不明白，我問(wèn)這些銷售人員，這些數(shù)據(jù)你都不懂，你是怎么賣出相機(jī)的呢？銷售人員說(shuō)，很多消費(fèi)者都不懂，主要是聽我們?cè)趺凑f(shuō)，靠的是“忽悠”，只要嘴巴甜一點(diǎn)，就能賣出去。之后我又問(wèn)了，每個(gè)省的銷售管理人員，平時(shí)這些銷售人員的培訓(xùn)是怎樣進(jìn)行的？這些管理人員說(shuō)，以前的培訓(xùn)都是總部派人來(lái)進(jìn)行，時(shí)間一確定，大家就到會(huì)議室開會(huì)，大概培訓(xùn)每次2個(gè)小時(shí)。我又問(wèn)，培訓(xùn)之后，你們?nèi)绾芜M(jìn)行培訓(xùn)效果的考核呢？他們說(shuō)，要考試，考試不及格的人罰款50元。既然要罰款，為什么還是有么多的人，連相機(jī)的基本參數(shù)都不熟悉？看來(lái)還有更深刻的原因，后來(lái)我逐漸的了解到，以前產(chǎn)品培訓(xùn)比較走過(guò)場(chǎng)，只重形式不重實(shí)效，所有內(nèi)容二小時(shí)內(nèi)一口氣全部講完，講完就考試，考題也是千篇一律，純粹的死記硬背，沒有任何實(shí)用性和實(shí)效性，好像培訓(xùn)就只是為了讓銷售人員記住參數(shù)，而不去教銷售人員如何將這些參數(shù)靈活的運(yùn)用到銷售中去。其次，就是銷售人員本身也存在問(wèn)題，大家都知道培訓(xùn)之后要考試，所以在培訓(xùn)過(guò)程中囫圇吞棗，不明白的也不問(wèn)，只求最后考試的時(shí)候60分萬(wàn)歲，所以，通常情況下，考完就把培訓(xùn)的資料扔到一邊，再也不去看了，自然日久生疏，之后就徹底忘記，所以以前的培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際銷售工作基本上是沒有任何作用的。 我們仔細(xì)的分析一下，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？第一，培訓(xùn)講師的技巧欠缺和課件的陳詞濫調(diào)，一個(gè)好的講師應(yīng)該學(xué)會(huì)改良課件，將枯燥的課件變成豐富生動(dòng)的語(yǔ)言，如果講師講課的時(shí)候都是照本宣科，臺(tái)下學(xué)習(xí)的銷售人員又怎么可能有學(xué)習(xí)的積極性？第二，考試題目設(shè)計(jì)老套，缺少新意，沒有靈活的可操作性的應(yīng)用題，純粹為了記住參數(shù)而記憶，使得記憶生硬枯燥，偏離了記住參數(shù)是為了更好的銷售這個(gè)主題。第三，每一次培訓(xùn)的內(nèi)容長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)，說(shuō)明涉及的參數(shù)還是相當(dāng)多，現(xiàn)在奧林巴斯相機(jī)在市場(chǎng)上銷售的型號(hào)大約有10－15個(gè)，每個(gè)型號(hào)至少有15個(gè)需要記憶的參數(shù)，那么所有需要記憶的參數(shù)最少也有100個(gè)左右，在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)要記住100參數(shù)，同時(shí)要在以后的銷售工作中靈活運(yùn)用，我覺得這個(gè)不是太現(xiàn)實(shí)，必需要加強(qiáng)在培訓(xùn)之后的鞏固工作。 綜合以上三種情況，第一和第二是講師和課件的問(wèn)題，第三種情況是是銷售人員自身的問(wèn)題，那么如何提高銷售人員自身學(xué)習(xí)主動(dòng)型，同時(shí)將培訓(xùn)學(xué)到的知識(shí)靈活的運(yùn)用到實(shí)際銷售中去，將是我亟需解決的問(wèn)題。（待續(xù)） （http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1517184467_0_1.html如要轉(zhuǎn)載，請(qǐng)?jiān)谧⒚鞒鎏帲?
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