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2015-11-17查看詳情>> 根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在國內(nèi)有近8000萬人正在從事銷售工作，若再將有志從業(yè)者的數(shù)量相加，人數(shù)總和將會超過1億。曹老師自踏入江湖之日起至今已近15年，幾乎每天都與各行各業(yè)的銷售人員打交道。近幾年來尤其是和門窗銷售接觸良多，其中有的是在門窗終端銷售一線的導(dǎo)購員，也有天天下市場的公司營銷人員，也有在公司運(yùn)籌帷幄的營銷老總。 曹老師多年的銷售工作中零距離接觸了這些特定人群，其中既有連底薪都沒有超級“苦逼”，又有拿著幾十萬年薪的“高富帥”。按2：8定律（80%的銷量來自20%優(yōu)秀業(yè)務(wù)的創(chuàng)造），通過從事銷售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業(yè)者卻依就徘徊在金字塔底層。 曹老師發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，在實(shí)戰(zhàn)中一旦遇到問題時處于塔尖的高手關(guān)心的是問題的本質(zhì)，他們習(xí)慣于通過良好的思維對問題進(jìn)行疏理與分析之后再出手；而塔底從業(yè)者往往關(guān)注問題的表象，盲目地尋找技巧、話術(shù)、關(guān)系、方式等去解決（經(jīng)常有學(xué)員問我，教我一招必殺技好吧），其結(jié)果卻是不但解決不了問題反而讓問題越來越嚴(yán)重。于是他們就會產(chǎn)生這樣的疑問：“為什么學(xué)了那么多技巧、話術(shù)就不起作用呢？”前幾天我還有個學(xué)員，每次都很認(rèn)真聽講，昨天晚上問我：“曹老師，你講的很好，我聽起來很棒，很過癮，但是有些方式就是用不上，我很苦惱！”帶著這些問題讓我們一起探索：銷售到底是什么？怎么樣才能做好銷售呢？ 銷售是什么?是在與客戶持續(xù)接觸過程中不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并進(jìn)行針對性的產(chǎn)品選擇、利益呈現(xiàn)，從而達(dá)到解決客戶問題并形成交換的過程。在這里我要解釋兩種不同的銷售： 1、 推銷，我們在剛?cè)氲降臅r候經(jīng)常看一下書籍，其中有本是《世界上最偉大的推銷員》我是喜歡的，里面有詳細(xì)的推銷方式方法，我一直都很崇拜里面的主人翁，但現(xiàn)在回想一下，很多的東西現(xiàn)在都不能用了，推銷是利用自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢或者自身的勤奮和技巧灌輸客戶理念使其購買自己的產(chǎn)品，有些像敢一頭牛進(jìn)房間，不停的在后面鞭打，手推，效果不是很好。 2、 營銷，通過利益銷售，在最近幾年來我相信很多的銷售人員都是學(xué)習(xí)營銷，營銷的目的就是讓推銷成為多余，利用客戶的心理和客戶的欲望去引導(dǎo)，營造一種氛圍讓其成交，還是一頭牛要進(jìn)房間，前面用繩子牽著牛鼻子或者是在牛前面拿把草就可以輕松將牛引導(dǎo)房間。 在銷售當(dāng)中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)要和大家共同探討。通過以下幾點(diǎn)的了解，可以使你能夠很清晰了解銷售工作的真諦。 一、客戶 一切銷售行為都是以客戶為中心進(jìn)行的。客戶大致分為三類： 1、是以個體形式存在的，當(dāng)事者即是購買者又是決策者，這個有點(diǎn)類似可以獨(dú)裁主義一樣的客戶，自己說了算，不用別人給意見。 2、是以家庭形式存在，銷售人員面對的當(dāng)事人有可能即是購買者又是決策者，也有可能當(dāng)事人只是家庭成員之一，但并不一定可以決策。在門窗終端零售中常有此類型客戶，他們很多的情況下，就是要回去商量一下，和自己的老婆（老公）商量一下才能確定，并且會有反復(fù)，可能要3次左右才能下定。 3、組織形客戶，與銷售人員接觸較多的多是購買產(chǎn)品中的某一部門或部門中的參與者，而最終往往是由組織系統(tǒng)來決策而非某一個人，這就相當(dāng)于我們是一個賣門窗配材的業(yè)務(wù)，找到了一個門窗企業(yè)，不是找了采購就可以搞定，也不是找了老板就能搞定，可能也不是一個廠長，最終他們會開會需不需來定，最后有人和洽談到最后的簽約，這個過程很漫長，并且經(jīng)常有反復(fù)，不能忽略里面的每一個人。 二、持續(xù) 實(shí)戰(zhàn)中銷售人員需要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行接觸和溝通，才有可能達(dá)成最終交易。即便是單品價格較低的快消品，只要是面對中間環(huán)節(jié)的銷售都不是一兩次見面就可以搞定的。我們在一線銷售當(dāng)中，與客戶的第一印象很關(guān)建，一是客戶對你的第一印象，二是你對客戶的第一印象，這兩者有著深遠(yuǎn)的聯(lián)系，你對客戶的第一印象好的時候，你會更加自信灑脫的介紹產(chǎn)品，一單客戶是拒絕你，甚至不屑你，打擊到了你的發(fā)揮，對于心態(tài)不好的業(yè)務(wù)就會退卻。客戶對你的印象好那像談戀愛“追女孩”一樣，不是你泡她，是她“追你”，結(jié)果可想而知。 不給銷售以結(jié)果為導(dǎo)向的（結(jié)果導(dǎo)向性思維，聽過我講課的人都知道）最終以結(jié)果說話（銷售黃金定律）但并不代表可以忽略過程。因此，銷售人員需要設(shè)定階段性目標(biāo)并將之完成，才有可能成交。比如，與客戶剛剛接觸時的工作并不是急于介紹產(chǎn)品而是要通過有效的客戶調(diào)研，幫助銷售人員進(jìn)行客戶篩選與甄別，從而制定后續(xù)的銷售計劃。說到這里，在銷售環(huán)節(jié)中我一種有一個理論就是“駱駝效應(yīng)”駱駝進(jìn)帳篷，逐步提要求，詳細(xì)情況可是百度一下。 三、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題 銷售人員在與客戶持續(xù)接觸中會出現(xiàn)各種各樣的問題，其中最為讓大家頭疼應(yīng)該是價格問題。與客戶剛見面不等銷售人員說明來意就直接問：多少錢？無論銷售人員如何做答，客戶就一句話：太貴了！接下來你就會看到銷售人員本想通過說明產(chǎn)品如何好、重申價格并不高等等一系列理由試圖去“說服”客戶，但其結(jié)果卻事得其反。 表面上看客戶出現(xiàn)的問題是對產(chǎn)品價格不滿意，但事實(shí)真的如此嗎？有朋友會說，問題的根本是客戶對你不信任。沒錯，但筆者認(rèn)為這只是原因之一，實(shí)戰(zhàn)中是否經(jīng)常存在有信任卻依然不能成交的現(xiàn)象呢？回想生活中的自己在逛街購物時，是不是也會隨口問一下價格呢？問價格的目的是你真的想購買嗎？還是等待銷售人員與你建立信任呢？筆者認(rèn)為銷售初期特別是剛與客戶接觸時，客戶問及價格背后的原因可能有如下三種： 1、有明確的購買意向且急需購買； 2、有意向但并不急于購買； 3、根本沒有購買意向，既然來了隨性問問價格也是人之常情； 通過對表面現(xiàn)象分析之后，我們不難發(fā)現(xiàn)此階段導(dǎo)致客戶提及價格話題的背后因素有很多。而我們首先需要解決的并不是說服客戶認(rèn)同產(chǎn)品或價格，而是通過正確的銷售動作幫助我們做好這道選擇題，說到這里我將介紹客戶營銷的三部曲：1，先然客戶接受你本人；2，讓客戶接受你的產(chǎn)品價值和功效3，通過驗(yàn)證（案例）讓客戶接受你的產(chǎn)品。最終一句話“一個不會講故事的銷售不是好業(yè)務(wù)”。 四、針對性的產(chǎn)品及利益呈現(xiàn) 俗話說，蘿卜白菜各有所愛！銷售人員需要做的不是向客戶去推薦你所鐘意的產(chǎn)品，而是在深知客戶情況之后，從自家的菜地里進(jìn)行針對性的選擇以滿足他的口味。別太過于關(guān)注挖掘需求，能把握好基本的東西就已經(jīng)實(shí)屬不易了。 五、交換 筆者一直覺得銷售不是簡單的交易，而是交換行為。讓我降價可以，但付款速度和我的服務(wù)就要有說法，這就是交換。不敢向客戶提條件的銷售人員，客戶反而會覺得你太水。憑什么總讓他們占便宜，我們也不能吃虧，我經(jīng)常說的一句話：“我的產(chǎn)品質(zhì)量不打折，我的品牌知名度不打折，我的服務(wù)不打折，請你給我一個價格打折的理由”哈哈！ 最后語：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 因此，在銷售過程中見到你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 以上內(nèi)容僅代表筆者個人對銷售的理解，希望對從事銷售工作的朋友們能有所幫助，若有不盡之處還請同仁及前輩給予批評和指正， 新智營銷：曹英杰老師
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2015-11-17查看詳情>> 十種永遠(yuǎn)做不大的企業(yè)家 我在新智咨詢公司多年，也經(jīng)常和一些“成功、失敗的、半死不活”的企業(yè)家一起溝通，據(jù)常年的累積和研究總結(jié)，發(fā)現(xiàn)有十種企業(yè)家，由于各方面的制約，是很難將生意做大的，今天在這里和大家一起探討，希望大家不要“中槍”對號入座啊！ 第一種：沒有大夢想的企業(yè)家 理由：不想做大的企業(yè)家，安于現(xiàn)狀，對競爭沒有充分的認(rèn)識，對機(jī)會不敏感。商界往往是大野心的企業(yè)家做成了大公司，安于現(xiàn)狀的企業(yè)家最后不得不因業(yè)績不良而關(guān)門或換行。 改正：經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營夢想，老板的夢想就是幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想，幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想，順便實(shí)現(xiàn)個人夢想。 第二種：沒有創(chuàng)業(yè)規(guī)劃的企業(yè)家 理由：這種企業(yè)家不善于對自己的事業(yè)做中長期規(guī)劃，往往在經(jīng)營中浪費(fèi)很多的資源，或者讓人才流失，或者讓資源閑置，所以他們的經(jīng)營成本很高。 改正：建議企業(yè)家老板在清凈的時候，好好規(guī)劃一下自己的中長期規(guī)劃，不要頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，很多情況下得意員工的離去，就是不想跟著一個沒有規(guī)劃和理想的老板。 第三種：不重視人才的企業(yè)家 理由：對任何公司而言，人才比資金比資產(chǎn)都重要，有了人才才可以做想做的事，沒有人才一切免談。企業(yè)家最能干的公司往往都做不大，企業(yè)家不太能干的公司，往往能做得很大。劉邦和項(xiàng)羽就是最好的例子，劉邦不能干，所以他重用蕭、韓、張三杰，項(xiàng)羽很能干，所以手下能人都留不住，都跑到劉邦那去了。 改正：人才分三種：“人物、人才、人手”要重用人物，激勵人才使用人手。 第四種：完全自己摸索，從不向明師請教的企業(yè)家 理由：完全自己摸索的企業(yè)家，在經(jīng)營中就會要用很多的失敗做代價，走了很多的彎路。從而造成要么信心不足，要么資源被浪費(fèi)后沒有創(chuàng)業(yè)資金，要么就是視野很小，看不到機(jī)會和危機(jī)。 改正：善于向明師請教的人，多一些與一些企業(yè)營銷顧問溝通，借鑒一下別人的經(jīng)驗(yàn)，總可以少走一些彎路。因?yàn)樗驹趧e人的肩膀上，所以能看得更遠(yuǎn)！ 第五種：觀念保守思維不開放的企業(yè)家 理由：看看中國發(fā)展的軌跡，越是開放的地方，越是發(fā)展得快，越是觀念落后的地方，越是貧窮。思維不開放的企業(yè)家，總是自己拒絕了很多的發(fā)展機(jī)會！ 改正：今年李克強(qiáng)總理提出來互聯(lián)網(wǎng)+的概念，錯過了互聯(lián)網(wǎng)，那就錯過了一個時代，所以建議企業(yè)家多一些了解新的營銷模式。 第六種：恃己之能從不學(xué)習(xí)的企業(yè)家 理由：經(jīng)常參加各種培訓(xùn)的企業(yè)家，都是一些取得成就的企業(yè)家；從不參加培訓(xùn)的企業(yè)家，肯定公司業(yè)績不良。為什么？不學(xué)習(xí)觀念就要落后，思維就要保守。 改正：“三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇”我們的毛主席都那么的謙虛，何況我們凡夫俗子呢，有句話說的很有學(xué)問：“你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競爭對手再學(xué)習(xí)”，網(wǎng)吧門口停得的都是一些自行車、電動車，大學(xué)EMBA門口都停的是寶馬、奔馳。 第七種：畏首畏尾顧慮太多的企業(yè)家 理由：風(fēng)險與機(jī)會是均等的，從不敢冒險的企業(yè)家，肯定是要失去很多機(jī)會的。世界上的大公司，都是在風(fēng)險的浪尖上走過來的。果敢的企業(yè)家總是這樣想“萬一我不做萬一我不投資喪失了機(jī)會怎么辦”，他們想的是“萬一成功了”；有些企業(yè)家總是這樣想“萬一我做了萬一我投資了失敗了怎么辦”，他們想的是“萬一失敗了”，所以不做就沒有失敗，但更沒有機(jī)會成功！ 改正：馬云說過最有激發(fā)信心的一句話：“萬一實(shí)現(xiàn)了呢”，作為企業(yè)家一定要有些“賭徒”的本性。 第八種：心思太細(xì)專做小事的企業(yè)家 理由：把時間都花在小事上的企業(yè)家，根本就沒有時間來考慮公司發(fā)展的大事。有些企業(yè)家，充其量只是自己的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗闹饕Χ加迷谂軜I(yè)務(wù)上；有些企業(yè)家是救火隊員，哪里有問題就上哪里，卻從不考慮如何才能不出問題。這些企業(yè)家都很累，業(yè)績卻不良。 改正：那些只專注于公司發(fā)展大事的企業(yè)家，把小事放心地交給員工做，員工既有了用武之地，就會長期留下來，企業(yè)家自己反而很輕松。 第九種：埋頭經(jīng)營從不做宣傳的企業(yè)家 理由：營銷就是做廣告，越是多做廣告越是會做宣傳的企業(yè)家，公司就會發(fā)展得快，業(yè)務(wù)就會做得多，連少林寺都要用宣傳來推廣自己，否則它哪有那么多的香客和門徒？埋頭經(jīng)營的企業(yè)家還在滿足自己的客戶量還可以的時候，卻不知已經(jīng)有人做宣傳占領(lǐng)了更大的市場份額！ 改正：這年“頭酒香不怕巷子深”的年代過去了，現(xiàn)在是“皇帝的姑娘都愁嫁”的年代，你不宣傳，怎么能夠做品牌。 第十種：貪圖小利不講誠信的企業(yè)家 理由：講誠信是需要付出代價的，往往代價很高；但往往也因此帶來了自己長期發(fā)展的各種機(jī)會；不講誠信，看似代價很低，暫時占了很多便宜，卻不知付出的代價更高，喪失了更多的發(fā)展機(jī)會。做了很多年還沒有發(fā)展起來的企業(yè)家，肯定遵守誠信不夠！ 改正：誠信經(jīng)營，才能做百年企業(yè)，你要知道，這個年頭，不誠信的老板是比較多，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)，凡是做大的企業(yè)就對不會做不誠信的事，你要知道將來不誠信的企業(yè)家一定會為他的不誠信付出慘重的代價。 以上是我總結(jié)企業(yè)家和老板做不大的十種情況，做不大的原因有很多，但是成功的企業(yè)家都會避免以上的情況，如有不同意見可以和我一同探討：我的QQ是：******** 新智營銷：曹英杰
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2015-11-17查看詳情>> 曹英杰老師：廠商之“洗腦”與“洗腳” 經(jīng)多年學(xué)習(xí)和觀察，鑒于每個廠家的實(shí)力和策略水平不同，對經(jīng)銷商運(yùn)用的服務(wù)模式也各不相同，有兩種模式最為常見： 微笑一種是給經(jīng)銷商洗腦的模式。偷笑另一種是為經(jīng)銷商洗腳的模式。 所謂洗腦，就是通過放大正面信息，利用某種封閉式的現(xiàn)場會議集中灌輸思想，通過參觀樣板市場的刺激或是外請專家教授齊上陣，從理論、趨勢、行業(yè)等“高、大、上”的角度，來幫助廠家引導(dǎo)經(jīng)銷商。 所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商干活，從鋪貨到市場活動，活越干越多，人也越派越多。洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。 不過說到根上，但凡對經(jīng)銷商實(shí)施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子里看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商只是小商人，貪財又愚笨，待廠家來開化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽廠家話）。或是廠家認(rèn)為自己無所不知，把什么都看透看明白了，這些經(jīng)銷商簡直還是小學(xué)生的水平，只要給他們洗洗腦，自然就會解決諸多廠商合作問題。抑或是讓經(jīng)銷商鼓足干勁，對廠家無比忠誠。不過，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經(jīng)銷商沒見過啊，很是震撼。但是現(xiàn)在大家都在搞，對于經(jīng)銷商來說早就習(xí)以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開經(jīng)銷商大會的時候，“磚家教獸”們在臺上一開口，下面的經(jīng)銷商就知道接下來要說什么了。 只能采取洗腳措施的，往往是自身實(shí)力弱且產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌影響力更不強(qiáng)的中小廠家。他們會覺得既然惹不起經(jīng)銷商，那就順從他們。經(jīng)銷商說沒人鋪市，你們廠家派人來鋪！“好好好，馬上給您派過去。”廠家業(yè)務(wù)人員也很郁悶，不是去廠家做業(yè)務(wù)人員嗎，怎么天天在經(jīng)銷商這里搬貨賣貨呢？洗腳就是個無底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會安慰自己，這一切只是暫時的，但是等到廠家自己熬不下去的時候，手里還攥著洗腳布。 作為廠家，一是要明確廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系，是錢貨往來的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對方整體成長的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會導(dǎo)致不同的合作方法；二是要明確市場上的奇跡會越來越少，一夜爆紅或是一步到位的策劃現(xiàn)在只是歷史故事而已，做生意越來越像理科行為，要進(jìn)行深入地研究，要有扎實(shí)的基本功，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，有持續(xù)不斷的創(chuàng)新。一個單點(diǎn)就能撬動市場的奇跡越來越少，別再試圖有什么捷徑可以一步到位地解決問題。
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2015-11-17查看詳情>> 由于本人工作關(guān)系，我經(jīng)常會給衣柜終端賣場做一些導(dǎo)購做培訓(xùn)，最多的有幾十人，最少的只有兩個人，有時是在封閉式的會議室，有時又會在銷售一線，親自接待來店的顧客，采取情景教學(xué)的形式給予示范，共同討論，進(jìn)行歸納總結(jié)。培訓(xùn)過后一段時間都會以各種形式和受培訓(xùn)的導(dǎo)購交流。我發(fā)現(xiàn)理論學(xué)習(xí)并不難，但要結(jié)合實(shí)際靈活發(fā)揮是需要一個過程的，在特別是在銷售過程中的一細(xì)節(jié)，往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓(xùn)效果的過程中，一些導(dǎo)購也跟我交流了一些培訓(xùn)后的成功案例。 一、把顧客當(dāng)成我們的親人和朋友 有句話叫：“己所不能、勿施于人”這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的心態(tài)。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的衣柜，我們會怎么接待他們，我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓孫的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小孫的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買衣柜，所以小孫就讓她哥一定要來看看我們公司的衣柜，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。 在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小孫的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣衣柜。 二、關(guān)注意向顧客，真心的表揚(yáng)顧客 表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟模彩顾齻兎浅Ｊ芤妫粌H提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。 在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚(yáng)我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。 上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時在上課的過程中也會認(rèn)真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進(jìn)行很真誠的表揚(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚(yáng)過的學(xué)員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚(yáng)她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。表揚(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠的表揚(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。 當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚(yáng)顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚(yáng)的地方，會更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實(shí)的基礎(chǔ)，要想成為一個夸獎人的高手，一定要多除按摩人的心理，也要多學(xué)習(xí)一下夸獎的語句不要過度，也不要造作，適得其反。 夸獎的案例：“李先生你們家里的房子這么大，并且在買房在這里的人都是些有錢和成功的人士啊！”“李小姐，你真的很有眼光啊，這個是我們最暢銷的” 三、導(dǎo)購過程“道具”的使用。 導(dǎo)購工作本身就是在唱戲，唱一出讓顧客滿意的好戲，好戲就一定離不開道具，他是我們演戲的根本，我要求導(dǎo)購要做到一人一個計算器，一把卷尺、一個本子、一個價格表、一支筆，必要的做過的客戶合同。接待顧客時都要隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會因?yàn)槿フ矣嬎闫鳌⒐P或紙的時候冷落顧客。 我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報價時使用計算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件衣柜加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機(jī)會，流失很多顧客。 我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。 不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。 四、開心的心情 努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請導(dǎo)購就這個話題討論，有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了，都情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題，他都會因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個別現(xiàn)象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。 五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù) 很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候，我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區(qū)，接著就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。 我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX單位上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。 六、送客的細(xì)節(jié) 很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的產(chǎn)品，需要我們導(dǎo)購給他下定要買的決心，你不妨這樣說：“你先生這么便宜的價格，呢還猶豫什么呢”“是不是我的導(dǎo)購不夠?qū)I(yè)，沒有把我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)給你解釋清楚呢，要不我在解釋一下……….”我我要的結(jié)果是我們導(dǎo)購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時表現(xiàn)出，我是真的很希望把這么好的衣柜推薦給你，不希望你錯過這次機(jī)會，相信你買了我們的產(chǎn)品后會感謝我。 有導(dǎo)購反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時候都會送到門口，然后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您。回頭再買的顧客也比以前明顯要多一些了。 七、一個不想成交的導(dǎo)購，不是一個好的導(dǎo)購。 我們所做的一切努力都是為了成交，在時機(jī)成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。 在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)時不小心購買的一些物品：“我的小汽車都是我的購買親身經(jīng)歷，本來我是想買別的品牌的汽車的，后來經(jīng)過導(dǎo)購的耐心講解，讓我放棄了購買別的車的想法”當(dāng)然這些案例中的導(dǎo)購有很多地方都可共可點(diǎn)，共同點(diǎn)是她們都有很強(qiáng)成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。 有一個店長陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得，談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。 一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間的大叔準(zhǔn)備離店，說過幾天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這個衣柜的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得改天再跑一趟。大叔說，家里有衣柜，因?yàn)榕畠哼^兩天要從國外回來，所以想給女兒換個衣柜，以前的柜體不是很好了，又怕女兒不喜歡，所以過兩天帶女兒來看看。陳姐就問大叔，“你女兒回國能呆幾天呢”？“一個星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買衣柜，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的設(shè)計交待說，這位大叔女兒過幾天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔把套衣柜開了單，大叔交了訂金，還很感謝陳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能過幾天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買這個衣柜。 八、 留下顧客電話 創(chuàng)造一切成交的可能 我的培訓(xùn)里面，會講到當(dāng)沒有顧客的時候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度，還可以約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進(jìn)。 武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客，房子準(zhǔn)備裝修，先看看衣柜。小吳通過所學(xué)的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時候，就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后，小吳給這個顧客打了個電話，客戶正在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回武漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。 九、熟記產(chǎn)品型號\尺寸\價格 隨身帶一個小卷尺 作為一名導(dǎo)購，熟記產(chǎn)品型號\尺寸\價格是非常必要的，能很熟練的報出型號\尺寸\價格表明你很專業(yè)，贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的，在報產(chǎn)品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實(shí)。 導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻，他們需要一個地柜，用來放老公的一些發(fā)燒級音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長度，小胡回答2.4米的同時，用尺子量給他們看，毫無出入。這時老婆對老公說到：“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長，也說2.4米，我怎么感覺那個要比這個長呢，2.4米我們正好放得下，就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑，這當(dāng)然也會影響顧客決定購買。 十、 學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐富自己 “學(xué)習(xí)改變思維、思維命運(yùn)”，我們認(rèn)為導(dǎo)購在整個銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家居顧問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，主動去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。 全國簡愛保羅的導(dǎo)購都會打電話來和我交流她們的一些學(xué)習(xí)情況，其實(shí)學(xué)習(xí)的方面很多，裝修、家居飾品、家居風(fēng)學(xué)等等。 導(dǎo)購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正準(zhǔn)備裝修，來過店里兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產(chǎn)品，無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家居風(fēng)水里面關(guān)于家居擺放的注意事項(xiàng)。顧客很感興趣，小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。
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2015-11-17查看詳情>> 你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。 其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。 其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。 第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1）你在哪里問？ 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2）誰會告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？ 3）客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高于實(shí)價 也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨） 3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶） 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價 理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” 相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1）你可能得到回報。 理由2）可以阻止對方無休止的要求。 第五：讓步技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意） 3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”） 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時間跟你談） 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 第七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 第八：反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點(diǎn)了。 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
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2015-11-17查看詳情>> 人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購買行為。 家具導(dǎo)購人員在現(xiàn)場若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。 根據(jù)對市場長期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點(diǎn)的顧客： 1、理智型 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。 優(yōu)點(diǎn)：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。 缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。 判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。 銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。 2、感性型 特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。 優(yōu)點(diǎn)：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個 頻道，方法得當(dāng)，很容易說服他。 缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動，一般女士較多。 銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。 對此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。 3、實(shí)惠型 特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價當(dāng)成一種樂趣。 判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價格，在你給他介紹產(chǎn)品時他會迫不及待地詢問價格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦家具時，更多的推薦特價款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價廉，實(shí)用，贈品相送，限量銷售等。 4、品質(zhì)型 特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價格來判定品質(zhì)。 判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。 銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。 5、戀舊型 特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。 判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。 銷售要領(lǐng)：在說服他的時候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。 6、求新型 特征：比較有個性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。 判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點(diǎn)。并且對新型款式的產(chǎn)品很感興趣。 銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。 7、謹(jǐn)慎型 特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細(xì)節(jié)。 缺點(diǎn)：在做決定的時候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。 判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。 銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力會更大。 8、粗放型 特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。 判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時沒等你說完這一點(diǎn)，他就會迫不及待地問下個問題。 銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。 不同的顧客，因?yàn)椴煌男愿裉攸c(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購買行為；很多時候，顧客在購買大件家具時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要導(dǎo)購員根據(jù)不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧。 根據(jù)顧客不同的購買類型，總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的銷售技巧： 第一種：夫妻同行購買型 許多時候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時來購買的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。 1、表現(xiàn)特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。 2、銷售要領(lǐng)： （1）首先判斷誰更具有決定權(quán)； （2）對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢； （3）對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況； （4）如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員。 第二種：參謀購買型 家具作為大件耐用品，在購買時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結(jié)伴同行的也不少。結(jié)伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。 顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。 1、表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量。 2、銷售要領(lǐng)： （1）設(shè)法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客； （2）如果同伴意見不統(tǒng)一，很難同時說服時，導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品后，可以準(zhǔn)備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導(dǎo)購員會巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，導(dǎo)購員分別電話拜訪，采取逐個擊破的方法； （3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領(lǐng)導(dǎo)。 第三種：攜子購買型 絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對于帶孩子的顧客，導(dǎo)購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購買的因素。 1、表現(xiàn)特征：受孩子影響較大，聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。 2、銷售要領(lǐng)： （1）熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實(shí)際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要贊揚(yáng)他長的好看，而要贊揚(yáng)他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結(jié)果適得其反； （2）假如有兩位導(dǎo)購員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購員專心照看小孩； （3）假如是一位導(dǎo)購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； （4）如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的” 或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會心存感激； （5）導(dǎo)購員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。 一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實(shí)的用戶并且會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運(yùn)用這一技巧的導(dǎo)購員一定可以成為頂尖的銷售人員。 導(dǎo)購員關(guān)照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗(yàn)，一個頂尖導(dǎo)購員不可不會此招! 第四種：促銷活動購買型 如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買特價家具的顧客。 1、表現(xiàn)特征：直奔特價，現(xiàn)場購買率較高。 2、銷售要領(lǐng)： （1）熱情接待，突出賣點(diǎn)，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價，服務(wù)也打折； （2）向顧客介紹時，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價產(chǎn)品，但款式并不過時，只是風(fēng)格不同，并且性價比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。 第五種：贈品購買型 贈品購買是最常用的促銷手段之一，如果買—款家具，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。 事實(shí)上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈品購買型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。 1、表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜歡贈品，當(dāng)場購買率較高。 2、銷售要領(lǐng)： （1）贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝。 （2）處于成交階段，顧客猶豫不決時，導(dǎo)購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到（假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)），促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。 第六種：殺價購買型 每個導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因?yàn)樗麄儗τ谧约旱哪芰ι钚挪灰伞⒉⒊榇硕凑醋韵玻运麄兂３反瞬黄！＿@類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。 1、表現(xiàn)特征：選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場購買。 2、銷售要領(lǐng)： （1）贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足； （2）導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價購買型顧客。因?yàn)樗麄冋怯行馁徺I才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠(yuǎn)之； （3）對于真正想購買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導(dǎo)購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要?dú)r時，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實(shí)行小恩小惠的方法成交。 這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。 曹英杰
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2015-11-17查看詳情>> 我是企業(yè)營銷顧問師，主要協(xié)助一些企業(yè)老板做營銷顧問工作，在我經(jīng)歷的這么多年的管理咨詢實(shí)踐中，免不了總會和企業(yè)老板討論過一些問題，企業(yè)老板賺到錢最值得投入的領(lǐng)域是什么呢？ 我相信肯定有人說是投入學(xué)習(xí)，也有人說投入到格局的提升，這些都沒有錯，我今天講的是另外幾個方面：那就是一個企業(yè)家愿意投入甚至說比較有前途的領(lǐng)域。 1、公司的新品研發(fā)，大家都很清楚公司產(chǎn)品的研發(fā)是公司企業(yè)發(fā)展的源動力，也是企業(yè)在商戰(zhàn)當(dāng)中一個“利劍”，我看過很多的公司都是在“一招鮮，吃遍天”占領(lǐng)了市場，特別是如今年代，一個速成的年代，賺錢要講究賺快錢，吃飯要吃速食面，培訓(xùn)要講究速成，坐車要快車，結(jié)婚要速配，除了生孩子要足月的，別的都想快，當(dāng)大家都要快的時候，研發(fā)就沒有人重視，直接抄襲來的最快，這個時候浮躁就隨即未來，如何能讓企業(yè)慢下來，專心之做幾件事，仔細(xì)研發(fā)一些新款，能夠成為自己企業(yè)的核心競爭力，也就考驗(yàn)企業(yè)家老板的“定性”了。 2、人才的培養(yǎng)方面，無論是什么的工種，都需要不斷的學(xué)習(xí)，我見過很多的老板，一見面就說：“曹老師，你看什么時候過來幫我的團(tuán)隊洗洗腦”，我總是笑著說："哈哈，不好意思，我不是搞傳銷的，我不會洗腦，我只會教他們幾招使用的技巧，一個做事的套路和標(biāo)準(zhǔn)”，人才的培養(yǎng)不是簡單的打雞血，一場培訓(xùn)，一個講座就是培養(yǎng)人才嗎？若是這么簡單，那還要大學(xué)呢，一個工商管理就要3到4年時間，人才培養(yǎng)要有一個系統(tǒng)，并且要因人而異，格力集團(tuán)董明珠建立的“格力工程學(xué)院”目的就是培養(yǎng)人才，讓格力的第二次騰飛不光以來核心科技，更應(yīng)該依賴核心人員。 3、品牌建設(shè)方面，這個就不用多少，我相信有多少的老板都想做基業(yè)長青的企業(yè)，中國企業(yè)的平均壽命是2年左右，為什么在中國的百年老字號企業(yè)少的可憐呢？歸根到底就是企業(yè)家老板從根本上就沒有一個品牌規(guī)劃，沒有要作品牌的源動力。企業(yè)要想基業(yè)長青就一定要建立品牌觀念。 個人認(rèn)為，2015年是很多企業(yè)的噩夢，受環(huán)境和國家經(jīng)濟(jì)的影響，今年的企業(yè)面臨一個重要的考驗(yàn)，越是這種情況下，我們越是要苦練內(nèi)功，彎道超車，一切的機(jī)會都是為有夢想和又準(zhǔn)備的人遇到的
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