- 蕭弘
- 所在地： 廣西壯族自治區 南寧
- 擅長領域： 銷售技巧 門店銷售 終端零售
- 所屬行業：生產|加工|制造 大型設備/機電設備/重工業
- 市場價格：
15000/天
(具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程：一、銷售類系列課程|1、個人版權銷售課程：《贏銷6段》（《門店終端贏銷6段》、《工業品贏銷6段》和《銀行大客戶贏銷6段》）|2、銷售課程：《顧問式銷售6段》、《漏斗式銷售6段》|二、服務體系構建類課程：《金牌售后服務》、《服務過程管理》、《服務指標管理》、《呼叫中心精細化運營管理》、《客服代表綜合服務技能提升》、《呼叫中心話務預測與排班技巧》、《呼叫中心質量過程管理》；|三、人力資源課程（全國百強教育十佳創新課程）：《透視人力資源運營之六脈神劍》、《透視非人力資源經理的人力資源管理》、《透視薪酬設計與薪酬管理》、《透視績效考核與績效管理》；|四、通用管理課程：《中層干部管理能力提升之天龍八部》、《目標管理與計劃執行》。
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2015-11-30...查看詳情>> 段首：顧問式銷售與普通銷售 導入：從一個銷售情景案例看“顧問式銷售和普通銷售”區別 一、普通銷售與顧問式銷售的差異分析 1、顯性需求與隱性需求 2、圍繞問題和利益設計的銷售 3、商機和銷售機會區別 二、用顧問式銷售來回答“客戶為什么購買?” 1、客戶購買源于客戶自己內心的“概念” 2、客戶購買的動力來源分析 三、銷售行為模型VS客戶購買行為模型 1、銷售人員銷售行為模型 2、客戶購買行為模型 四、顧問式銷售過程全景圖 第一段：開發篩選客戶階段 一、開發客戶模型 二、產品與渠道 三、客戶標準與分類 四、客戶檔案管理與客戶分級 五、銷售策略與客戶分配 六、銷售人員業務季、月、周、日計劃制訂 案例分析：一位銷售內勤跟單的苦惱 第二段：接近拜訪客戶 一、接近拜訪客戶模型 視頻：一位銷售菜鳥的接近客戶失敗案例 二、接近拜訪準備 1、資料工具 2、產品知識 3、精神狀態 4、肢體語言 5、儀容儀表 6、客戶信息 7、電話邀約 訓練：電話邀約被拒絕的6種處理技巧 三、如何接近客戶 1、必須懂的一些商務禮儀 2、接近客戶策略 3、完美的接近話術（開場白） 訓練：自我介紹模板設計 訓練：暖場類問題設計 四、如何給客戶第一好印象（首因效應） 1、贊美客戶是打開客戶心門的鑰匙 2、投其所好是客戶接納你的最好方式 3、同頻交流是你們交流下去的潤滑劑 訓練:同頻交流類問題設計 第三段：了解客戶需求 一、了解客戶需求模型 二、有效溝通技巧 1、無法拒絕的贊美（觀看視頻） 2、技巧暗伏的提問 3、真誠耐心的傾聽（觀看視頻） 4、層次分明的表達 訓練：開放式、封閉式問題和確認類問題設計 三、如何識別和利用關鍵人？ 1、BC\UB\TB\IB\EB的識別與利用 2、內部關系與影響購買因素的處理 3、應付關鍵人的策略（案例） 四、抓住客戶購買過程中的心理變化 五、了解競爭對手動態 六、四種客戶性格類型與基本對策 測試與視頻：觀看視頻和DISC測試 第四段：刺激客戶欲望 一、刺激客戶欲望模型 二、銷售人員要掌握的四項技能 1、發現客戶需求層次 2、充分利用人性弱點 3、掌握SPIN顧問式銷售技術 4、圍繞客戶需求的FABE呈現產品價值 三、讓客戶瞬間想買的刺激技術 1、“望”——基于馬斯洛需求原理的發現 2、“聞”——基于購買動機的人性弱點把脈 3、“問”——基于SPIN顧問式銷售的問診 訓練：SPIN四類問題話術設計 4、“切”——基于FABE產品方案的決斷 訓練：產品價值呈現FABE話術設計 第五段：化解客戶異議 一、消除客戶異議模型 二、商務洽談中的報價策略與技巧 三、客戶異議常見類型： 1、按主體分 2、按性質分 3、按類型分 4、按內容分 四、客戶異議處理策略 五、客戶異議處理的五步驟 六、異議的處理技巧 1、先揚后抑 2、問題轉化 3、列證反駁 4、心理補償 5、反問假設 6、忽視轉移 訓練：價格、質量、技術、服務等異議的處理話術 七、商務合同的談判技巧 八、如何做客戶喜歡看的解決方案？ 第六段：跟進簽單成交 一、簽單成交模型 二、促進成交“三術” 1、引導技術 2、成交話術 3、催單戰術 三、客戶成交的9種時機 四、針對客戶性格類型的12個成交技巧 五、簽訂合同注意事項 六、最后階段經常使用的戰術 段尾：總結與分析 1、銷售動作后的周到服務 2、銷售動作后的自我總結 3、銷售動作后的客戶分析
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2015-11-30...查看詳情>> 第一段：開發篩選客戶； 第二段：接近拜訪客戶； 第三段：了解客戶需求； 第四段：解決客戶問題； 第五段：滿足客戶需求； 第六段：跟進簽單成交。 課程內容： 段首：客戶6問 1段：開發篩選客戶階段 一、開發客戶模型 二、產品與渠道 三、客戶標準與分類 四、客戶檔案管理與客戶分級 五、銷售策略與客戶分配 六、銷售人員業務季、月、周、日計劃制訂 案例分析：一位銷售內勤跟單的苦惱 2段：接近拜訪客戶階段 一、接近拜訪客戶模型 二、接近客戶策略 三、電話邀約技巧 四、拜訪計劃與路線安排 五、拜訪前準備內容（視頻） 六、4種基本類型客戶識別 七、首因效應：如何給客戶第一好印象 3段：挖掘客戶需求階段 一、挖掘客戶需求模型 二、銷售人員必須了解客戶的哪些內容？ 三、如何與客戶進行有效溝通？ 1、無法拒絕的贊美技巧；（視頻） 2、真誠耐心的傾聽技巧；（視頻） 3、SPIN法提問——顧問式銷售技巧（練習） 4、FABE法表達——產品價值呈現技巧（練習） 四、如何識別和利用關鍵人？ 1、BC\UB\TB\IB\EB的識別與利用 2、內部關系與影響購買因素的處理 3、應付關鍵人的策略（案例） 4段：解決客戶問題階段 一、解決客戶問題模型 二、客戶通常存在的六種問題 三、解決客戶問題的5個步驟 四、解決客戶問題的6個技巧 5段：需求客戶滿足階段 一、需求滿足模型 二、圍繞需求的產品演示 三、商務洽談中的報價技巧和異議處理技巧 四、商務合同的談判技巧 五、如何做客戶喜歡看的報告或解決方案？ 六、如何公關從采購入圍名單中殺出重圍？ 6段：跟進簽單成交階段 一、簽單成交模型 二、促進成交“三術” 1、引導技術 2、成交話術 3、催單戰術 三、客戶成交的9種時機 四、針對客戶類型的12個成交技巧 五、簽訂合同注意事項 六、最后階段經常使用的戰術 段尾：總結與分析 1、銷售動作后的周到服務 2、銷售動作后的自我總結 3、銷售動作后的客戶分析
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2015-11-30...查看詳情>> 第一講：執行力核心元素 1、執行與執行力的概念識別； 2、戰略組織地圖與執行力； 3、態度決定力度； 4、團隊執行力特征； 5、個人執行力的素質和能力要求； 第二講：為什么沒有結果——缺乏執行力 1、執行力差企業問題呈現； 2、為什么沒有結果？。 第三講：執行力——以結果為導向 1、以結果為導向； 2、執行力&結果； 3、打造執行團隊！ 第四講：管理者——執行力的發動機 1、管理者有角色認知； 2、管理者的要求與作用； 3、管理者對利潤負責； 4、別害了你的下屬！ 5、別讓你的團隊沒文化； 6、管理好你的計劃與時間。 第五講：如何打造執行力？ 1、調整執行心態； 2、選對人、用好人、賽牛人； 3、管理者執行的管理行動； 4、言傳身授、以身作則。 第六講：高效執行力訓練 1、執行力理念建立訓練； 2、執行力思維訓練； 3、解決問題能力訓練。
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2015-11-30...查看詳情>> 一、現場管理推進要素 1、領導重視戰略的制訂與貫徹執行； 2、人員素質能力提升、教育培訓與參與模式； 3、投放的市場環境“波特五力”分析與評估； 4、現場管理的計劃管理和目標管理； 二、現場過程管理系統 1、服務開發過程分析 1.1過程需求澄清（掌握服務調研工具如問卷調查、Kano模型、質量功能展開（QFD）等。）； 1.2服務過程設計的選擇與優化分析（案例）； 1.3開發周期與開發成本的控制分析； 1.4服務推廣流程設計分析； 1.5服務過程評價、分析與改進分析（案例）； 2、服務過程管理 2.1服務禮儀的現場管理觀念； 2.2服務指標現場的相關管控； 2.3服務現場布局設計； 2.4服務設施配置； 2.5服務技術準備； 2.6服務流程（400與服務工程師的接口管理）； 2.7客情關系與客戶投訴處理； 3、過程控制和實施 3.1服務標準化管理； 3.2服務差異化管理與防差錯系統； 3.3服務現場5s管理； 3.4服務看板管理； 4、服務的供應鏈； 4.1服務交付能力分析； 4.2 服務交付客戶地圖； 4.3信息化系統支持 （如ERP、CRM、DMS等信息系統）； 三、服務結果指標管理 1、服務人員素質能力管理； 2、客戶滿意度管理； 3、服務過程指標監控； 4、服務預算管理與成本分析； 5、根據戰略和市場變化而調整服務指標； 6、永遠關注客戶需求。
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