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2016-06-07...查看詳情>> 營銷就是花80%的時間研究別人需要什么，花20%的時間賣別人需要的東西,營銷員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就不為人知，企業也沒有希望，溝通 是成功銷售的唯一橋梁，銷售員的首要任務是與客戶和企業保持最有效的溝通。值得一提的是老客戶的維護和新客戶的開拓是有區別的，只有在良好的維護老客戶的 前提下又不斷開發新客戶，你的業績才能不斷增長，才能完成領導下達的任務，得到同行的親賴。還別忘記市場反饋，只有建議企業生產出適銷對路性價比合適的產 品，產品才有回頭客，你的開拓和維護才有意義，否則就成了無本之木，無魚之水。也就是說營銷工作包括把產品賣出去，把好信息反饋給企業，再把企業根據這個 信息生產出的產品賣出去這樣一個周而復始的循環。 歸納為：賣出產品（維護老客戶，開拓新客戶）和市場信息反饋(強調的是滿足客戶需求，也就是我們要研究的不是其他廠家有什么？而是客戶需要什么)兩方面。 首先我們談談如何更好的賣出產品？個人認為應該從如下幾方面下功夫： 一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我們在遇到困難時要相信自己能克服困難，暗自想像我是誰？我是最棒的，我一定能做到，賣貨時暗示自己，我們的產品是性 價比最好的，我們的企業是行業內唯一的農科院辦的企業，有六大院校的科技實力做后盾，我們的團隊是最團結協調的，我們的董事長是最有遠見的，還有我和我們 的售后服務團隊時刻關注著你的成長，這么好的事情錯過了是客戶的損失。 在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。 時刻記住人心本善，自己的陽光會普照到客戶身上，自己的陰暗會讓客戶提防。做一個正直陽光，開朗向上的人。 二、真誠（不做小人） 做生意就是做人，也就是交朋友。這里有交短期朋友和長期朋友之別。我們的生意不是賣大型機器那樣賣一次用10年，我們的生意是靠回頭客來維護我們的業績 的，這個工作性質的本身要求我們要學會交長期朋友。那么如何能交到長期朋友呢？真誠相待，在一定的尺度范圍內讓對方，將心比心，換位思考。小虧大利，目光 長遠。 三、關心（做個有心人） 人人都渴望被關心，被重視，女人是最需要關心的，那么如何能讓對方感到被關心呢？這首先要重視對方，要心里有對方，另外要讓關心的效果顯著，甚至帶上浪漫 色彩，那就先需要留心。表現為問候（語氣最重要，而別誤解是詞最重要），溝通，訴說。 機會是留給有準備的人，要做好這點要把客戶分類紀錄，按不同思路和方式去回顧他們，每打一個電話和接一個電話要先調整好心態。把每次拜訪客戶看成是提高認 知的機會。 四、堅持（下面就是水源） 現在的社會競爭激烈，做任何事情都不容易很快見成就，營銷工作也不例外，當我們遇到困難時，要象挖井那樣想像下一鏟子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自 己決定改行或跳槽。 五、累敗累戰（明知前途有艱險，越是艱險越向前，不怕碰壁，永不言敗，遇到挫折，以變治變。關鍵是要敗后分析，總結后再戰。） 如果你定好了自己的方向，也就是你的事業，在執行過程中，難免會遇到困難，這個時候你只能改變路線，而不能改變目標，你要做的只有如何讓下一場戰爭勝利， 而不輕言放棄。 六、善于總結（在戰爭中學會戰爭，大事情謀定而速動，一旦行動，遇到挫折，原則上只改路線不改目標。） 養成早睡早起的習慣，做到睡前總結一天得失，并做好必要的紀錄，想好明天計劃。起床后第一件事情是在總結以前的前提下，完善下一步的計劃，并立刻付出行 動。每天周而復始。 七、要有執行力 （軍令如山） 領導也是人，他不可能任何地方比你強，但他之所以會成為你的領導，自有他過人之處，只有執行領導的指令，才能局部利益服從整體利益，才能得到領導認可，從 而得到領導更多的支持。領導的命令可能不是最好的，但一定不會太差，通常他可以保證前進的方向，而不至于走退步路。這里就要求我們在原則問題上堅決執行領 導指令，非原則問題上發揮自己的個性和長處。 八、定位要準確（你目前的地位想娶章子儀為妻子可能嗎？） 對內我們是要在現有條件下，賣出比同事更多的產品，也就是對內良性競爭，在客戶那里我們要對自己的產品做個明確的定位，隨時知道自己什么產品在什么情況下 是進入良機或推廣擴大的良機。從細分市場，細分產品和細分客戶的角度最大程度讓你和你的產品得到客戶的認同。注意，不是每個客戶都是喜歡便宜的東西，關鍵 是要了解客戶性格以及客戶買我們產品的用途。 九、團隊精神（渾身是鐵能打幾棵釘？） 要取得好的業績，需要各部門的協助，需要各區域的協調，需要直接領導的支持，需要決策者的運籌帷幄，還需要各級主管部門開綠燈，這一切需要良好的合作精神 和合作能力。 十、學無止境（超越他人和自我，唯有不斷學習） 百人百樣，我們接觸人的多樣性，為了得到不同的人的支持，我們就需要具備更豐富的知識去得到他人的認可，這一切都來源于學習。 當然今天我也希望你們能通過這次講課學到點滴。 十一、換位思考（如果別人這樣對我，我會如何？） 常想想假如我是客戶，我會怎么回答或看待自己的說法，如果自己也說服不了自己，如何去說服別人，并不斷反思修正。這里就需要想一個問題，客戶到底需要什 么？年利潤等于利潤率乘以年銷量。你和你的企業在客戶心目中的地位和你和你的企業給客戶帶來的利潤成正比。 十二、良好的心態（善于吃虧，善于平衡） 常人什么時候高興？占別人合理的便宜的時候。做業務，在原則范圍以外是要讓對方高興，所以我們要善于和肯于吃虧。最少不要計較吃了點虧。另外生意接觸很多 類人，近到老婆的責怪，內勤的錯誤，領導的指責，遠到外面無故的誘惑，無理的指責，以及常時間的寂寞，我們都需要良好的心態去調節，只有心態正常了，才有 可能進一步發揮，做好下一筆業務。相信大家遇到客戶無理的指責是不少的，千萬別以為自己犯了什么大錯，其實客戶也是人，他或許是遇到別的不順心，正好拿到 你發泄，或為了打壓你的心態，以便還價或達到別的什么目的，你要做的就是非原則問題不過分反駁，最多點到為止，以聽為主，事后他會明白自己的過分而有些微 歉意，有利于你下一步達成自己的目的。 十三，只賺合理的利潤（客戶人脈是賺錢的基礎，做得好就是個好的口碑宣傳，要有錢大家賺，靠蒙是長久不了的） 十四、要有豐富的專業知識和豐富的談資（就是要能服務他人，也能談的對方興起，談的對方高興） 十五、技巧（技巧是相對的，就象套路，活用才行） 1、肯定對方法（通過肯定對方，達到自己被認同的目的，學會贊美對方,從而進一步推出產品.不可否定別人，因為肯定是肯定其中對的，否定式否定其中錯誤 的，為什么不先肯定對方對的，再在有必要的情況下說出自己的觀點呢？） 2、例證法（舉出實例來證明產品的優越性，以達到換取客戶認同，從而賣出產品為目的） 3、自主引導法（事先對客戶有過調查，了解他一些特性，并設置好了思路，引導他對我們產品感興趣，從而達成目的） 4、有的放矢法（看出客戶性格或產品弱點，而針對這個弱點進攻，以達到事半功倍） 5、暗示引導法（以閑聊的性質好像不經意聊到某個客戶的成功原因，別忘記書一筆我們某產品出的一臂之力） 6、暗示威脅法（大談企業的實力，取遠例子，無法取證的，夸張地以對比的形式談出某客戶在和我們合作期間超越或擊敗了同行，以讓他認為他不和我們合作，我 們就扶植他旁邊的客戶） 7、博得同情法（適合新人，通常是為了博得大客戶的同情，在進門后別忘記接到用感動法） 8、感動法（用辛勤的勞動和關心體貼親情來打動對方） 9、迫不得已法（我也要養家敷口的） 10、收買法（小恩惠法） 11、算賬法（要算得他贏才用） 12、大智若愚法（人是喜歡自己比別人聰明的） 13.逆向思維法（反到想他需要什么？我們把得到的結果順到說，容易被他認同） 三流銷售：懂行能說會聽。 二流銷售：懂得利用資源。 一流銷售：銷售自己的人品。(營銷禮儀) 營銷技巧就是把相同的東西賣出不同。 方法有很多，在于你要去總結，我也是臨時歸納的，其實我剛踏入工作的前幾年一直有上述不少良好習慣，后來慢慢被社會磨滅了，讓我們一起來堅持良好習慣吧！ 再說一次，什么方法也要做個有心人，機會永遠是屬于有準備的人！
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