商業地產狼性銷售團隊打造及銷售談判逼定
發布日期：2015-07-15瀏覽：1730
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課程背景
2014杭州砸樓事件,集體降價,房地產營銷面臨前所未有的壓力,目前樓市“史上最嚴調控”還在繼續，行業正處于深度調整的前夜。在外部，市場面臨著轉型，不確定因素越來越多；
商業地產銷售人員隊伍越來越不穩定，管理層執行難到位，中層骨干人心浮動，一線員工信心難拾,造成整個公司銷售團隊目標迷茫,心態不積極,行動里不強團隊溝通不暢通,團隊協作沒有共贏精神,合作不協調,凝聚力不強,造成房地產企業整體業績不理想……
商業地產銷售人員因為沒有經過專業訓練，不能很好的發掘客戶深層次冰山下的真實需求，以及不能把握客戶性格和心理，無法激發客戶購買的動力，同時不能有效地進行沙盤和現房的介紹，造成客戶很多異議，無法很好有效地化解客戶的問題和異議，造成價格談判比較艱難，更無法有效的進行客戶的逼定，造成最后客戶成交轉化率極低，整體房地產企業業績不理想……課程價值點
1、商業地產銷售員確立人生目標和夢想,激發業績目標達成渴望度和決心度。
2、商業地產銷售員學會調整心態,每天付出超人般的行動力,為業績目標和努力奮斗。
3、商業地產銷售員增強團隊凝聚力，付出奉獻 ，增強溝通能力，建立信任感。
4、提升團隊各部門執行力，提升工作效率，第一時間達成公司的業績績效。
5、掌握如何進行客戶開發營銷活動，第一時間預約客戶來到現場體驗購買。
6、掌握挖掘客戶真實需求和了解客戶性格和心理活動分析。
7、掌握有效的產品介紹和溝通解除客戶的不同異議和問題。
8、掌握有效進行客戶的價格談判和逼定，提升客戶成交轉化率。課程對象
房地產銷售員、案場經理、房地產銷售經理 房地產招商經理 房地產銷售總監 及房地產總經理課程時長
6 H課程大綱
第一模塊: 狼性地產銷售團隊打造
第一單元：優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售“自知”訓練
一、我為什么要做商業地產銷售？
二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？
三、自己在商業地產公司角色定位和職業規劃？
四、商業地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？
五、參加商業地產狼性銷售團隊協作執行力迫切性？
分組探討：作為一個優秀商業地產職業經理，全方位分析個人與企業得關系是什么？以及如何運用這層關系，快速提升個人成長與房地產企業共同成長。
現場問題：我在從事商業地產銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？
第二單元：優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售 “冠軍”心態訓練
一、商業地產銷售冠軍狼性之專注目標、重視過程的計劃心態
1、渴望度
2、專注度
3、準備度
二、商業地產銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態
1、相信自己
2、突破設限
3、自我激勵
三、商業地產銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態
1、我是一切的根源
2、過去不等于未來
3、不是不可能，只是暫時還沒有更好的方法
四、商業地產銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進取心態
1、謙虛自我學習
2、堅持不斷學習
3、超人般行動力
4、重復重復重復
五、商業地產銷售冠軍之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
1、責任承擔
2、沒有理由
3、愛和感恩
案例分享：萬達房地產銷售團隊青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個案例中你體會到一個置業顧問要成為行業中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？
工作計劃：未來我們應該如何去計劃和實踐，讓自己也成為自己心目中和現實地產銷售中的冠軍。
第三單元：優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售 “團隊”訓練
一、優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售團隊共贏精神
1、房地產狼性銷售團隊共贏“團隊績效”訓練
2、房地產狼性銷售團隊共贏“激發潛能”訓練
3、房地產狼性銷售團隊共贏“我們是我”訓練
二、優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售團隊溝通精神
1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
三、優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售團隊合作精神
1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
3、房地產狼性銷售團隊合作“凝聚合力”訓練
4、房地產狼性銷售團隊合作“家人信任”訓練
四、優秀商業地產銷售顧問之狼性銷售團隊服從精神
1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
案例分享：深圳萬科上海公司置業顧問王小琳冠軍組團隊協作案例，通過這個案例您學到了，成為一個銷售冠軍組，各個置業顧問需要具備怎么樣的團隊協作精神？
工作計劃：未來團隊協作中，我們應該保持怎么樣的態度和行動去面對自己的團隊，如何讓團隊成長，自己也成長？
第四單元：商業地產銷售顧問之狼性銷售之“執行力”訓練
一、商業地產銷售顧問團隊目標執行
1、定業績目標原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
3、目標分解
4、資源挖掘
5、監督考核
二、商業地產銷售顧問團隊系統打造
1、制度執行---------------制度是無情的，管理是有情的
2、流程執行---------------流程科學的、暢通的、支持的
3、團隊執行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從
三、商業地產銷售顧問團隊執行力文化總結
1、執行力8字方針：認真第一，聰明第二
2、執行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復
3、執行力24字原則：執行前：決心第一、成敗第二;
執行中：速度第一，完美第二 ；
執行后：結果第一，理由第二
四、商業地產銷售顧問團隊早課晚會執行激勵總結訓練
1、早會激勵
（1）、激勵舞蹈
（2）、面貌檢查
（3）、公司訓導
（4）、早會激勵
訓練環節：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養成系統
2、晚會總結
（1）、商業地產銷售顧問匯報一天工作情況
（2）、沒有達成目標原因分析
（3）、全隊銷售員腦力激蕩
（4）、現場演練
（5）、激勵懲罰
（6）、第二天工作計劃
訓練環節：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養成系統
催眠：《房地產狼性潛能激發催眠 》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發商業地產銷售置業顧問狼性潛能！
第二模塊: 狼性地產銷售溝通逼定技巧
第一單元: 商業地產客戶需求全面分析
一、如何全面掌握客戶的信息？
二 、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
三、如何探聽客戶的購鋪預算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場認知？
六、如何讓客戶需求快速升溫？
七、如何與客戶建立信任感，拉近關系？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正發掘客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
第二單元：商業地產銷售顧問客戶性格心理活動分析
一、客戶的4大性格分析及應對策略
二、客戶心理的5W2H和五種角色
三、客戶購買決策的5個階段
四、商業地產顧客購買7個心理階段
五、商業地產顧客購買2大心理動機
1、逃離痛苦
2、追求快樂
六、商業地產客戶的兩大心理法則
1、群體心理消極面：從眾心理
2、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：大連萬達商業地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第三單元：商業地產銷售顧問沙盤樣板房介紹
一、如何商鋪沙盤介紹讓客戶有付定金意識？
二、商鋪沙盤介紹如何進行報價和產品介紹
三、帶看如何與客戶進行互動體驗？
四、帶看中五覺互動體驗法則應用？
五、帶看中FAB互動利益價值法則應用？
六、帶看中的櫻花樹理論的運用法則？
七、帶看中如何了結客戶的滿意度和異議？
－－－【案例分析】：深圳萬科房地產企業銷售人員如何沙盤介紹和帶看技巧
－－－【學員訓練】：沙盤模型介紹互動以及帶看環節注意點、動作、話術實戰模擬訓練
第四單元：商業地產客戶解除異議階段
一、商業地產客戶異議的種類
1、真實異議
2、假的異議
3、隱藏異議
－－【分組討論】：面對購鋪客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
1、原則1、事前做好準備
2、原則2、選擇恰當的時機
3、原則3、爭辯是銷售的第一大忌
4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？
1、發現對方問題
2、確認問題真實和唯一
3、鎖定對方問題
4、假如解決問題
5、得到對方的承諾
6、試探再次成交
五、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的。。如果。。
六、六種常見的異議處理案例分析
1、商鋪太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【案例分析】：碧桂園地產置業顧問人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第五單元：商業地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、價格談判的角色和信念
1、朋友轉化對手
2、心靈堅強
3、掌握主動權錨住對方
4、談判就是交換
二、殺價：
1、客戶殺價的原因分析
2、應對客戶殺價常用招數破解
3、面對客戶殺價的三點大忌
三、守價：
1、守價的原則
2、守價說辭要求
3、守價的注意事項
四、議價
1、議價遵循11個原則
2、議價的4大條件
3、應付議價折扣的6種方法技巧
4、如何議價
5、配合議價
五 、放價
1、放價的前期準備？
2、放價不成怎么辦？
六、價格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運用
－－【案例分析】：杭州綠城集團銷售人員如何進行客戶價格談判案例分析
－－【實戰演練】：價格談判殺價守價議價鋪價注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第六單元：快速逼定談判階段
一、逼定的信念
1、成交一切都是為了幫助客戶
2、要求，要求，再要求
3、我不敲門，門不開
二、客戶下定原因分析
1、滿足需求
2、價值大于價格
3、希望擁有
三、逼定3大條件：
1、決定權
2、喜歡鋪位
3、足夠預算
四、逼定成交5大要點
1、需求
2、價值
3、能力
4、信任
5、情緒
五、逼定4大方式
1、價格
2、付款方式
3、時間
4、鋪位
六、逼定12大時機
1、客戶購買的6大語言信號
2、客戶購買的6大行為信號
七、逼定10大技巧
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法
－－【案例分析】：上海中原地產銷售人員如何進行客戶逼定技巧案例分析
－－【實戰演練】：就客戶看鋪后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！
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