案場經理日常工作流程
發布日期：2015-07-15瀏覽：1589
一、晨會
1、信息傳達
(1）房地產相關政策、新聞
(2）公司和開發商指令、通知（培訓通知，督導報告）
(3）統一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問）
2、工作布置
(1）合理的授權副專、預專、銷售員
(2）來人來電指標
(3）市調任務
(4）抗性說辭制定等
3、工作布置的方法
(1）任務要分派到具體的人身上，一件事情一個人負責
(2）要限定完成任務的時間
(3）要明確任務好壞的標準，標準要有可操作性
(4）復雜的任務要對方當場確定一次
(5）形成領導要檢查的氣氛
4、鼓舞士氣，調節狀態
（1）銷售員著裝
（2）精神面貌
（3）鼓舞士氣：喊口號，早操
二、晚會
1、客戶
（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）
（2）客戶落點情況梳理
（3）客戶情況討論，制定抗性說辭
2、銷售管理
（1）工作難度討論與配合
（2）最新信息溝通
3、培訓與分享
（1）組織培訓
（2）經驗分享
4、工作檢查和任務布置
（1）工作情況匯報
（2）當天工作檢查（批評時對事不對人）
（3）明天任務布置
（4）過程事件節點把控
三、周會
1、客戶
（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析
（2）客戶落點情況梳理
（3）客戶情況討論，制定抗性說辭
2、銷售執行
（1）工作難度討論與配合
（2）本周競品表現
（3）業務指標排行
（4）批評與表揚（批評應該注意，避免直接進行批評，表揚可以直接進行）
3、培訓與分享
（1）組織培訓
（2）經驗分享
4、工作檢查與任務布置
（1）本周工作檢查
（2）下周任務布置
（3）過程事件，節點把控
5、核心會議
與會人員：專案，副專，預專（定期召開）
與會人員：專案，副專，預專，核心銷售員（特定時間）
（1）如何開討論會？
a.議題復雜，實現通知討論會議者以免討論不夠深刻；
b.明確宣布是討論會，暢所欲言；
c.主持者不要有態度傾向；
d.鼓勵大家建議為主，批評他人錯誤為輔；
e.時刻注意會議方向，防止走題；
f.鼓勵好的建議，不可批評不高明的意見；
g.避免小事情占據大時間；
h.會議結束應有結論，這個結論應該盡可能綜合多方面的意見；
注意：討論會發炎的真實性與參加會議的人數成反比，因此與會人數不能太多；
做出討論結論后，應按照布置任務的程序進行布置。
常見討論會錯誤：會而不議，議而不決，決而不行（沒有分攤任務），行而無果（沒有檢查）
四、巡場
1、內容
（1）硬件：售樓處（衛生環境，辦公設備，銷售道具，衛生狀況），銷售通道，現場包裝，示范單位（特別是雨雪大風）
（2）軟件：銷售員精神狀態，電話接聽規范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問
2、方式
（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態），電話接聽規范，電話回訪
（2）看：接待流程
（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現場氣氛有異常，sp配合
3、時間：早晨進門，主要銷售時間，隨時
五、業務管理
1、客戶接待促進成交
（1）現場sp配合
（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）
（3）客戶情況梳理
（4）客戶回訪
（5）老客戶維護和售后服務
（6）開盤前客戶落點、價格測試
2、執行管理
（1）規范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規范
（2）新人帶教，案場培訓
（3）競品跟蹤
（4）銷售員綜合考評
（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統錄入監督審核
3.事務處理
（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業，工程，會所，管理公司。
（2）各類報告：提案報告、項目決議書（銷售指標，項目成本預案算）、企劃建議、專題報告（市場，客戶分析報告）、開盤方案及流程。
六、時間管理
1、時間管理的六項基本原則：
（1）制定明確的目標（自己的，切合實際的，書面的，可衡量的，有時限的，平衡和諧的）
（2）列出工作計劃清單（年度目標分解，季度目標分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）
（3）有計劃、有組織的進行工作（有聯系的工作進行分類，按照流程或輕重緩急進行做）
（4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）
（5）掌握20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）
2、學會授權：
（1）授權的功能：預期的結果——和被授權者進行溝通，討論的重點在成果，不在手段
權利授予——授權要有一定的限度
可用的資源——雙方認可的人力、物力、財務、技術或其他資源
責任的歸屬——對部署所履行的工作的績效負全部責任
（2）關鍵：
a.做最有效率的事情
b.充分授權
c.每天保證至少一個小時不被打擾
d.同一件事最好一次完成
e.記好事件日志
f.與別人的時間去的協調
(3)技巧：
a.要事第一
b.學會說不
c.杜絕不速之客
d.減少冗長的會議
e.有效消除電話干擾
f.整理好你的辦工桌
g.善用時間管理的工具（網絡，電話，行事歷）
1、信息傳達
(1）房地產相關政策、新聞
(2）公司和開發商指令、通知（培訓通知，督導報告）
(3）統一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問）
2、工作布置
(1）合理的授權副專、預專、銷售員
(2）來人來電指標
(3）市調任務
(4）抗性說辭制定等
3、工作布置的方法
(1）任務要分派到具體的人身上，一件事情一個人負責
(2）要限定完成任務的時間
(3）要明確任務好壞的標準，標準要有可操作性
(4）復雜的任務要對方當場確定一次
(5）形成領導要檢查的氣氛
4、鼓舞士氣，調節狀態
（1）銷售員著裝
（2）精神面貌
（3）鼓舞士氣：喊口號，早操
二、晚會
1、客戶
（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）
（2）客戶落點情況梳理
（3）客戶情況討論，制定抗性說辭
2、銷售管理
（1）工作難度討論與配合
（2）最新信息溝通
3、培訓與分享
（1）組織培訓
（2）經驗分享
4、工作檢查和任務布置
（1）工作情況匯報
（2）當天工作檢查（批評時對事不對人）
（3）明天任務布置
（4）過程事件節點把控
三、周會
1、客戶
（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析
（2）客戶落點情況梳理
（3）客戶情況討論，制定抗性說辭
2、銷售執行
（1）工作難度討論與配合
（2）本周競品表現
（3）業務指標排行
（4）批評與表揚（批評應該注意，避免直接進行批評，表揚可以直接進行）
3、培訓與分享
（1）組織培訓
（2）經驗分享
4、工作檢查與任務布置
（1）本周工作檢查
（2）下周任務布置
（3）過程事件，節點把控
5、核心會議
與會人員：專案，副專，預專（定期召開）
與會人員：專案，副專，預專，核心銷售員（特定時間）
（1）如何開討論會？
a.議題復雜，實現通知討論會議者以免討論不夠深刻；
b.明確宣布是討論會，暢所欲言；
c.主持者不要有態度傾向；
d.鼓勵大家建議為主，批評他人錯誤為輔；
e.時刻注意會議方向，防止走題；
f.鼓勵好的建議，不可批評不高明的意見；
g.避免小事情占據大時間；
h.會議結束應有結論，這個結論應該盡可能綜合多方面的意見；
注意：討論會發炎的真實性與參加會議的人數成反比，因此與會人數不能太多；
做出討論結論后，應按照布置任務的程序進行布置。
常見討論會錯誤：會而不議，議而不決，決而不行（沒有分攤任務），行而無果（沒有檢查）
四、巡場
1、內容
（1）硬件：售樓處（衛生環境，辦公設備，銷售道具，衛生狀況），銷售通道，現場包裝，示范單位（特別是雨雪大風）
（2）軟件：銷售員精神狀態，電話接聽規范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問
2、方式
（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態），電話接聽規范，電話回訪
（2）看：接待流程
（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現場氣氛有異常，sp配合
3、時間：早晨進門，主要銷售時間，隨時
五、業務管理
1、客戶接待促進成交
（1）現場sp配合
（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）
（3）客戶情況梳理
（4）客戶回訪
（5）老客戶維護和售后服務
（6）開盤前客戶落點、價格測試
2、執行管理
（1）規范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規范
（2）新人帶教，案場培訓
（3）競品跟蹤
（4）銷售員綜合考評
（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統錄入監督審核
3.事務處理
（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業，工程，會所，管理公司。
（2）各類報告：提案報告、項目決議書（銷售指標，項目成本預案算）、企劃建議、專題報告（市場，客戶分析報告）、開盤方案及流程。
六、時間管理
1、時間管理的六項基本原則：
（1）制定明確的目標（自己的，切合實際的，書面的，可衡量的，有時限的，平衡和諧的）
（2）列出工作計劃清單（年度目標分解，季度目標分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）
（3）有計劃、有組織的進行工作（有聯系的工作進行分類，按照流程或輕重緩急進行做）
（4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）
（5）掌握20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）
2、學會授權：
（1）授權的功能：預期的結果——和被授權者進行溝通，討論的重點在成果，不在手段
權利授予——授權要有一定的限度
可用的資源——雙方認可的人力、物力、財務、技術或其他資源
責任的歸屬——對部署所履行的工作的績效負全部責任
（2）關鍵：
a.做最有效率的事情
b.充分授權
c.每天保證至少一個小時不被打擾
d.同一件事最好一次完成
e.記好事件日志
f.與別人的時間去的協調
(3)技巧：
a.要事第一
b.學會說不
c.杜絕不速之客
d.減少冗長的會議
e.有效消除電話干擾
f.整理好你的辦工桌
g.善用時間管理的工具（網絡，電話，行事歷）
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