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第一課：贏在管理——門店管理思路調整



一、調整門店管理思路，是改變員工的前提


1、門店管理的最大管理成本：


沒有經過規范訓練的一線導購人員，是最大的成本。


打造一支具有競爭力的銷售團隊。


2、原始門店管理思路所帶來的問題。


執行不力導致的店面經營惡性循環。


執行不力將得不到上級管理者的支持。


優秀管理者的執行力是如何檢驗的？


3、門店管理者有效的自我提升途徑。


管理人員的走動式現場學習。


店長需增強總結的意識和能力。


樂為人師，在傳授中進步。


多和優秀的管理者進行交流和碰撞。


門店管理者，你就是店面的首席培訓師。


創造機會，走出去傳播自己的經驗。


4、管理者怎樣對待員工，員工就怎樣對待顧客。


門店管理者不可失信于店員。


注重工資與價值的同步增長；


幫助導購員快速提升自我價值；


5、舊的管理思維，不要成為銷售的障礙。


不要總是說教式地給員工“洗腦”。


輔導下屬需要注意的3個角度。



二、成功店長是優秀的指揮家。


1、責任勝于能力。


店面管理者需要學會用“結果心態”面對工作。


帶著自己的思考去發現和解決問題，不做“雙面膠”。


店長要敢于承擔責任。


2、做好員工的輔導與培訓。


店長能力評估表。


店長的自我定位要求：用人與培養人。


3、新晉管理者快速樹立威與信的方法。


與下屬充分溝通，建立關系。


通過銷售過程傳授技能，展示銷售能力。


尋找店面的問題，短時間進行突破解決。


當典型事件出現時，抓住機會解決問題。


4、店長“管好”自己的老板的必修技能。


保持聯系，確保老板的“知情權”。


詳細的工作計劃和進度總結。


計劃和進度經常與老板“同步”


把老板的思路引導到自己的思路上來。


相信自己，敢于承擔責任。


5、店長擅做銷售診斷，通過診斷提升店面業績。


銷售環節的日常統計和數據分析。


店面銷售能力基礎數據統計周報表。


動作分解式診斷，破解銷售瓶頸。


六大環節的具體動作檢查。


6、銷售目標不要變成銷售口號。


五動作分解，銷售目標真正落實。


促銷產品的設定方法。


目標分解后的時間節點推進與管理。


促銷產品的專項介紹訓練方法。


導購員技能訓練的專項方法。


激勵導購員的措施，組合運用產生最佳效果。



第二課：贏在管理——門店管理方法



三、管理者抓五大核心問題，全面提升導購員銷售水平。


1、招不對人，就不能用好人。


導致招聘困難的五個因素。


招聘優秀員工的5種渠道。


提升管理人員的面試技巧。


店面經理面試導購員應該提問的10個問題。


規范面試方式，營造面試環境。


2、改變導購員心態模式。


導購員心態不好的根源分析。


店面管理中改變導購心態2個方向。


3、塑導購員的自身價值，同進口品牌相匹配。


門店管理中提升對員工的重視。


給予銷售人員學習與鍛煉的機會。


讓員工展示自己的特長，找到自信。


4、整理自己門店中“獨有”的銷售方法。


獨有《產品優點話術手冊》


獨有《顧客異議應對話術手冊》


獨有《導購與服務技巧手冊》


5、張弛有度，4項措施解決導購員淡季疲軟。


利用旅游小活動調整員工狀態。


通過培訓激發員工。


學習樣板市場，總結自身不足。


老客戶回訪進行時。



四、門店管理中的顧客服務管理


1、顧客服務管理理念。


服務需要投入。


只有先服務好員工，員工才能服務好顧客。


店長針對服務管理的監控。


2、五個環節使服務區別其它品牌。


環節一：接待環節的服務。


環節二：產品體驗環節的服務。


環節三：顧客異議環節的服務。


環節四：送客環節的服務。


環節五：服務配套設施。


3、訓練好服務顧客的基本功。


充分了解顧客的購買需求。


真誠溝通的的4個方面。


3種需要耐心處理的銷售環節。


使顧客喜歡聽銷售人員說話。


4、管理好顧客，提高簽單率。


警惕缺少目的性導購（銷售分析三個方面）。


《顧客資料登記表》的填寫管理


定期檢查與顧客分析。


5、提升顧客對門店售后服務的參與度。


讓服務短信與服務電話更有用。


調整方式，增加顧客的參與意愿。


顧客對服務滿意的同時，進行跟進管理。


老客戶回訪進行時。



五、打造團隊不能全靠制度完成。


1、管理者看準人與用對人。


導購員能力的發揮取決于2個要素。


ABCD四類導購員的管理。


2、有效授權，帶出優秀團隊。


店長不懂授權的原因


店長做到有效授權的四個要點。


3、當“底薪+提成”不起作用時的解決辦法。


如何用獎金彌補管理性短板。


底薪、提成、獎金的比例結構怎樣設置才合理。


不要讓導購員碰到“工資天花板”


留住優秀員工的“合伙人”制度


4、銷售提成怎樣分配才合適。


管理者面對激勵之后的管理問題。


個人為主的“利益均沾”。


團隊為主的“獎金排名”。


店長拿店面提成的方式。


提成措施的靈活性。


5、店長不愿培養下屬的解決方法。


讓店長有能力培養下屬的方法。


別讓薪資制度成為障礙。


崗位職責要重新明確。


6、店面管理不能鉆進制度管理的死胡同。


管理制度要制訂的合情合理。


執行制度要嚴寬結合。


打造無形的團隊文化。