衛浴企業試行區域市場承包制 可行否？
發布日期：2015-08-04瀏覽：2852
受房產調控、市場不景氣等因素影響，衛浴行業遭遇銷售低迷期，大部分企業銷售業績增長不理想，甚至有些企業呈現下滑趨勢。與此相反，隨著社會物價上漲、用人成本上升，業務員費用卻空前高漲，已成為衛浴企業一項沉重的負擔。然而，業務員是衛浴企業開拓市場、維護老客戶的主力，扮演著極其重要的角色，不能被輕易裁汰。在此背景下，以福建愛浪衛浴為代表的一些企業積極探索新營銷業務模式，開創了衛浴行業業務員承包區域市場的先河。由于這一新模式與“家庭聯產承包責任制”有所類似，所以有業內人士暫稱其為“區域市場承包制”。
區域市場承包制，顧名思義，指的是業務員向企業承包區域市場，并負責該市場開拓與維護的業務形式。它的基本特點是在保證企業對市場絕對擁有權的前提下，業務員具有較靈活的經營方式和獨立的決策權。其采用的做法是由企業與業務員達成協議，業務員向企業承包區域市場，負責市場的開拓和維護，雙方按協議獲取各自利益報酬。一般而言，掌控了分銷渠道并且業績突出的業務員可以轉做代理商，并獲得企業一定的政策支持，實現業務員向代理商的轉變，從而達成雙贏。
業內人士對此分析指出，一個業務員一個月的費用高達8000以上，而很多業務員進入公司需要3—6個月才能出現成績。面對業務員薪資高漲，企業越來越無力建立自己的營銷團隊。新模式業務員承包區域市場，沒有出差費用，只需按照協議分配報酬，最大程度實現了雙方共贏發展，促使這種全新營銷業務模式走向市場。
作為一個全新的營銷業務模式，區域市場承包制已成為衛浴企業創新經營的最好體現。它與傳統業務模式存在哪些不同?又將給衛浴企業帶來怎樣的轉變?在試行過程中，存在哪些困難或者障礙需要跨越?最重要的是，它的出現是衛浴企業為應付業務員費用高漲的權宜之計還是企業應該長期堅持的經營方式?
四個轉變破解業務發展瓶頸
從傳統業務模式來看，其發展存在支出成本越來越高、達成效果時間長且困難、業務員消極怠工、人員不穩定等問題。衛浴部分企業試行區域市場承包制，在很大程度上也正是期望能通過模式上的創新，破解業務發展瓶頸。具體來說，區域市場承包制主要給衛浴企業帶來了四種轉變。
支出成本減少，費用更簡潔。傳統業務模式，企業報銷制度存在一定的缺陷。業務員在實際工作過程中產生的費用具有不固定的特征，由于實報實銷不僅不能完全解決業務員虛報假賬、貪污公款的現象，而且將加大財務管理難度，易造成財務混亂，加上當前業務員費用逐漸高漲，企業支出成本變得越來越高。新業務模式則采用業務員向企業承包市場的做法，業務員自行負責費用，企業只需按協議內容給予業務員相關的報酬，減少了成本支出，也使費用更加簡潔明了。
工作積極性變高，業績效果更易達到。傳統業務模式，企業與業務員屬于雇傭與被雇傭的關系。受企業激勵不足或傭金不符業務員預期等因素影響，有部分業務員消極怠工、不認真工作，造成企業達成效果困難或時間過長。新業務模式讓業務員與企業形成“協同創業”的合作關系，業務員具有相當大的經營決策權，自主性、積極性高，更能發揮業務員的主觀能動性和創造性，使業績更易達到。
人員更穩定，利于業務開展。傳統業務模式，企業與業務員之間約束力不強。企業經常辭掉業績不好的業務員或因事制宜地調動業務員，業務員也會經常辭職另謀前途，致使人員更換頻繁，對業務開展和客情維護十分不利。新業務模式采用的則是一個業務員負責一個市場的模式，有利于業務員了解市場、精耕市場和服務市場。
杜絕相互推諉，職責更明確。傳統業務模式，企業營銷部門制定市場營銷計劃，業務員遵循計劃開展工作。業績好時，功勞難分，業務員容易滋生不滿。業績不好時，雙方互相推諉責任，企業認為業績不好緣于業務員能力差，業務員認為業績不好取決于計劃不符合市場實際情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新業務模式通過雙方協議約定，職責明確，工作內容清晰，業務員與市場匹配度更高，更易符合市場實際。
不可否認，新模式的試行，確確實實促進了企業經營結構的提升，使企業有更多的精力去研發新產品、去營銷。但是，其畢竟未受市場長久考驗，其存在的問題也不容忽視。
三大問題制約企業實行新業務模式
一方面，衛浴企業探索新營銷業務模式，其目的在于解決傳統業務模式存在的一些弊端或瓶頸問題，針對性很強，使得企業在創新模式過程中帶有一定的局限性。另一方面，開創全新的業務模式困難重重，加上未來市場發展趨勢的不可預見性，新業務模式不可能具備太多的前瞻性特征。所以，新業務模式存在缺陷也就在所難免。
一是業務員門檻高，非常難招。首先，當前社會業務員能力參差不齊，企業與業務員要形成“協同創業”的關系，對于業務員的能力和實力要求非常高，適合的業務員并不多。其次，雖然業務員與企業合作后期得到的回報很大，但前期投入也相對較高，相當大的一部分業務員對此興趣不高。最后，新業務模式試行不久，模式發展前景并不明確，很多業務員處于觀望狀態。這些原因使得新業務模式的業務員難招，極大制約了這一新模式的推廣發展。
二是管理漏洞多，監控難度大。新業務模式中，企業與業務員按協議展開合作，雙方并無形成合理科學的機制，在經營決策、執行、監管等方面存在很多漏洞。在合作過程中，業務員向企業承包區域市場，擁有該市場大部分管理權。由于區域分散，離企業運營中心較遠，企業很難監控，容易出現業務員收受客戶賄賂、兼職、與其它企業合作等違規經營管理現象，對企業的形象和利益將造成極大的傷害。
三是合作不對等，風險大。企業與業務員雙方經濟實力、背景存在差距，在合作過程中雙方無法對等，使合作模式存在風險。當業務員經濟實力無法承擔承包區域市場的費用時，雙方合作關系將受到挑戰，不利于企業開拓市場。同時，處于弱勢一方的業務員，在區域市場經營出色的時候，轉型成為區域代理的利益也無法得到十足保障，很有可能遭遇企業區別對待，例如與企業正常招商的代理商相比，業務員轉型的代理在政策支持上可能存在差異。
不管怎樣，區域市場承包制畢竟是衛浴企業針對發展困境，探索出來的新業務模式。在一定程度上，它實現了企業減少業務員費用支出的愿景。雖然其存在一定的缺陷，但是，其體現了衛浴企業在經營上的創新能力。可以說，區域市場承包制或是衛浴企業當前業務發展的理想模式。
區域市場承包制是權宜之計還是長久經營方式?
由于區域市場承包制給衛浴企業帶來轉變的同時，其缺陷也十分明顯，所以對于區域市場承包制是權宜之計還是長久經營方式的看法不一。有業內人士認為，新業務模式作為一種全新的市場開拓方式，使企業多了一種選擇，可以作為企業輔助經營的方式，長久堅持下去。也有業內人士提出了不同的看法，他認為，區域市場承包制對業務員的要求太高，具有很大的局限性和偶然性，實行條件很高，并非所有企業都能實行，要作為一個長久的經營方式十分困難。
事實上，除了區域市場承包制存在缺陷外，利益分配也是業內人士對此看法不一的主要原因之一。畢竟，不管是企業還是業務員，他們合作的基礎并不是模式的優劣，而是模式的前景所帶來的切身利益。企業追求減少成本支出，業務員期望報酬收入最大化。在利益平衡時，雙方合作共贏，是模式成為長久經營方式的一大保障。同時，值得注意的是，區域市場承包制本質上是衛浴企業探索的全新業務模式，當前還處于試行階段，未來如何更多還是取決于衛浴企業的實際發展情況。至于其是權宜之計還是長久經營方式，當然也需經過市場和時間的雙重考驗，才能略窺一斑。
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