如何建設(shè)和管理銷售隊伍
發(fā)布日期：2015-08-11瀏覽：5207
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課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各級銷售管理人員、銷售輔助人員及HR管理人員學(xué)員收獲
培訓(xùn)銷售管理人員正確的銷售責(zé)任觀和價值觀；
培養(yǎng)銷售管理人員防范和解決團(tuán)隊中主要存在問題的方法和意識；
學(xué)會細(xì)分市場的方法和步驟；
掌握科學(xué)分解銷售指標(biāo)的方法；
懂得如何來做銷售績效考核方案；
懂得如何來招聘合格的銷售人員；
懂得如何來培訓(xùn)和提升銷售人員的素質(zhì)的方法；
懂得銷售人員日常管理的要點和方法；
懂得經(jīng)營大客戶的訣竅。課程時長
12 H課程大綱
第一講銷售團(tuán)隊管理的認(rèn)識
營銷的整個過程
就是“推”和“拉”兩個動作。
拉動動作
推動動作
營銷和推銷的區(qū)別
營銷定義
推銷定義
總結(jié)：——產(chǎn)品好不如會賣
新時代銷售傳遞的五大要素
1.產(chǎn)品流
2.資金流
3.信息流
4.信用流
5.情感流
第二講銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
一、銷售員常見6大問題
1．銷售人員懶散疲憊
2、銷售動作混亂
3．走私單和帶走客戶
4、銷售隊伍“雞肋充斥”、好人招不來，
5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。
6、銷售業(yè)績動蕩難測
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)
1、感受漂移——換位換感覺
2、過多感性——走向理性
3、依賴自我——適時授權(quán)
4、評價失誤——公正客觀
5、溝通不利——注重方式方法
6、目標(biāo)錯位——團(tuán)隊第一
7、缺乏科學(xué)的程序和方法
三、團(tuán)隊管理的原則
1．慈不養(yǎng)兵，情不立事
2．距離是管理運(yùn)作的空間
3．業(yè)績?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)
4．把握部門目標(biāo)，拋棄個人好惡
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
一、四類銷售指標(biāo)
1、財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
2．客戶增長指標(biāo)
3．客戶滿意指標(biāo)
4．管理動作指標(biāo)
二、財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
1．按時段、地區(qū)、客戶群和產(chǎn)品的分析來細(xì)分以往貢獻(xiàn)
2．預(yù)測未來市場的變化量
3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量
4．分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場
三、客戶增長指標(biāo)的確定
客戶增長指標(biāo)的確定——步驟主要有以下幾個：
1.總結(jié)去年的各個典型市場的客戶數(shù)量
2.對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析
3.預(yù)測未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率
4.形成“市場－客戶”增長計劃
5.新興行業(yè)或新興市場的開拓
四、客戶滿意指標(biāo)的確定
五、管理動作指標(biāo)的確定
第四講市場區(qū)割與內(nèi)部組織設(shè)計
一、市場劃分基本方式
1．按區(qū)域劃分
2．按產(chǎn)品劃分
3.按客戶劃分
二、銷售代表職位——補(bǔ)充說明
討論：
第五講銷售人員的薪酬設(shè)計
市場策略對薪酬設(shè)計的制約
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約
第六講招聘合適業(yè)務(wù)員
一、招聘工作準(zhǔn)備流程
方法：
如何指定標(biāo)準(zhǔn)和要求
銷售人員面試要點
什么人去招聘？
什么人去面試？
誰去溝通？
像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者
對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的
建立清楚流暢的面試流程
準(zhǔn)備好面試時的提問內(nèi)容和順序
準(zhǔn)備好面式時的各種工具
關(guān)于溝通能力測試問題
八個問題考驗銷售人員的靈活性
二、效能型銷售對銷售人員的要求
1.聰明，社會化程度高
2.有社會關(guān)系和相關(guān)背景
3.人際交往能力強(qiáng)
4.專業(yè)水平高
5.有較長的銷售經(jīng)歷
三、效率型銷售對銷售人員的要求
1.吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律
2.服從管理，團(tuán)隊歸屬感強(qiáng)
3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)
4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ)
5.有一定的銷售經(jīng)歷
四、觀察識別四種人
1、看表達(dá)、講話
2、看形象
3、看長相
4、看肢體語言、動作
5、看關(guān)注焦點
6、看缺點
識別四種人
第七講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉
一、銷售隊伍訓(xùn)練常見問題
1、無培訓(xùn)體系做依托
2、經(jīng)理忙于事物、被動應(yīng)付
3、不講求必要的方式方法
4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制
5、忽視實戰(zhàn)案例的的積累
6、忽視智慧的文本沉淀
7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距
8、沒有可以簡單復(fù)制的范本及成長流程或步驟
二、銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式
銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分
“放單飛”之前的八項訓(xùn)練領(lǐng)域
專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步
專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)
第一步、充分準(zhǔn)備
第二步、詳細(xì)說明——1、我說你聽——你說我聽
第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看
第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷
第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣
第八講團(tuán)隊管控實戰(zhàn)技巧
管理銷售團(tuán)隊
管理控制的要點
管理銷售團(tuán)隊的四鉤一罩
常用的七種銷售例會
戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標(biāo)
戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路
管理銷售團(tuán)隊的四把鋼鉤
管理表格的推行與督導(dǎo)
標(biāo)準(zhǔn)管理表格
大客戶監(jiān)控
管理銷售團(tuán)隊的四鉤一罩
述職談話的過程及要點
討論：
第九講銷售團(tuán)隊評估診斷和調(diào)整
銷售團(tuán)隊動蕩的因素
銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀的診斷
團(tuán)隊不好主要原因
1、制度不明確
2、制度老變動
3、不公平、不公開、不公正
4、能者不能晉升庸者不能下
5、不能一視同仁
6、用人唯親
7、制度不能執(zhí)行，
8、執(zhí)行不徹底
9、利益分配不公
10、領(lǐng)導(dǎo)不能以身作則
良性增長型銷售團(tuán)隊
第十講銷售員評估、診斷和調(diào)整
一、新兵評價
評價的重要性：
1、知己知彼
2、對癥下藥
3、篩選人才
4、識人善教
5、識人善用
二、三維度評價法
三維度評價法主要是從如下3個角度來評價：
第一，評價銷售員個性因素，看個性是否適合所從事銷售崗位；
第二，評價銷售員動力性因素，看工作是否積極、主動；
第三，評價銷售員能力性因素，看業(yè)務(wù)技能是否能夠符合崗位要求
評價后的不同育人側(cè)重
第十一講銷售經(jīng)理如何隨崗輔導(dǎo)
培訓(xùn)與輔導(dǎo)
輔導(dǎo)對象的分析
隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要性及特點
問題根源在哪里?
隨崗輔導(dǎo)——如何發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足
1．與銷售精英進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)不足
2．隨訪觀察發(fā)現(xiàn)不足
3．銷售記錄分析不足
4．問卷詢問調(diào)查發(fā)現(xiàn)不足
5．聘請外部機(jī)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)不足
隨崗輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
隨崗輔導(dǎo)訓(xùn)練程序
提高新人留存率的輔導(dǎo)關(guān)鍵點
協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通
協(xié)訪輔導(dǎo)三階段
第十二講銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
一、識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
1．識別團(tuán)隊的兩個尺度
生產(chǎn)力
團(tuán)隊成員的士氣
2．四個階段的團(tuán)隊
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
二、銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
底氣十足精英——授權(quán)型
無精打采老兵——支持型
眼高手低新兵——指揮型
無所適從病苗——教練型
第十三講銷售團(tuán)隊的激勵
業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖
不同時期業(yè)務(wù)員激勵需求關(guān)鍵點
激勵三要素的循環(huán)
馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比
淘汰才有狼性
總結(jié)：執(zhí)行力是淘汰出來的
討論：
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