銷售管控模式劉孝明：銷量增長靠什么來加速
發布日期：2015-08-12瀏覽：3014
“老板的思維觀念決定企業發展的高度，員工的能力素養決定企業發展的程度，而決定企業發展速度的則是它的管控模式”，劉孝明老師的這段話，讓記者萌發了訪談的興趣。
劉孝明，實效營銷培訓第一人、銷量倍增管控模式打造第一人、九鼎（中國）營銷咨詢機構首席培訓師、中國家居建材營銷管理學院院長，
建材家居行業唯一貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司
四大領域的咨詢培訓師，最近因《打造銷量倍增的管控模式》而再次爆紅于多個行業。
記者：銷量倍增特別是銷量的持續增長是很多企業一直在追求的目標，但在市場競爭中我們也不難發現，受大環境的影響，有很多企業這幾年都無法打破其銷售瓶頸增長十分緩慢，有些企業甚至還在下跌，如果這些企業要獲得銷量的持續增長，您認為關鍵點有哪些？你的管控模式對銷量增長能起到怎樣的作用？
劉孝明：銷量的增長從大的方面說，橫向維度離不開產品競爭力、品牌影響力、店面展示力和銷售攔截力，縱向維度則需要思維與戰略布局科學、戰術與計劃安排得當、團隊執行到位等多個關鍵要素。提升銷量應該做什么，其實大家都清楚，不清楚的應該是怎么做才能更有效果，而銷售管控模式就是能讓企業特別是執行者能清晰有效的知道怎么做，從而提高執行的效果與效率，為銷量的增長加速！
舉個例子吧，一個年銷售額徘徊在一千萬左右的經銷商企業，他也想突破自己的銷售瓶頸，他也知道自己要投入，但具體到明年該花多少錢、分幾個方面來花、不同時間階段的費用分配比是多少，他就迷茫了，為什么？因為他沒有建立一套實用的營銷費用投入管控模式。后來，我跟他講了一個12345模式，通過1個規劃、拿出2成利潤、致力于3大方面、管好4個目標、采用5大手段，他的工作很快就變得清晰明了而且有效了。
所以，建立銷售管控模式，可以讓企業的經營管理工作變得更清晰、更標準，以及更具有可操作性和可復制性。解放戰爭時四野的“六大戰術原則”：一點兩面、三三制、三猛、三種情況三種打法、四快一慢、四組一隊，就是一種作戰管控模式，而這種模式讓四野在解放戰爭時所向披靡時節省了很多執行成本，少走了很多彎路。銷售管控模式也是如，一套有效的銷售管控模式也可以減少企業在市場競爭中的時間成本、溝通成本與執行成本，讓銷量增長變得更高效。
記者：謝謝劉老師的精彩分享，管控模式對銷量增長的作用的確不可忽視，有管控模式的公司與沒有形成管控模式的公司，他們在工作效率與效果上肯定會有較大的差別，那您認為這些公司在對管控模式的認識和應用方面，目前還存在著哪些問題呢？
劉孝明：對銷售管理頭痛的公司很多，但形成具體銷售管控模式的公司很少，這就是目前常見的最大的問題。如很多公司在新人培養方面都付出了較大的代價，但取得的成效卻不能讓人滿意，為什么？主要的原因還是在于沒有建立相應的人才吸引管控模式、培訓輔導效果管控模式，隨人化隨意化的操作，結果肯定是不靠譜的。現在不少企業都存在“招不到、訓不好、養不起、留不住”的問題，而要解決這個問題，就需要企業建設一套高效的人才吸引與培育輔導管控模式，用我的話說就是：一頭豬進去，出來就是包裝好的火腿腸，一個普通的人進去，出來就是一個合格的崗位勝任者。
曾經有個老總向我咨詢：“優秀導購員一個月可以開單二十萬，差的導購一年才開二十萬，為什么在公司一兩年了，這些差的導購還是沒什么進步呢？”，我告訴他，原因很簡單，因為沒建立一套讓平庸的員工也變得比較優秀的管控模式，你沒有一套模式方法去讓平庸的員工變得優秀一點，那么這些平庸的員工肯定不會自己去變得優秀起來。為什么澳大利亞的蒼蠅會和蜜蜂一模一樣采食花蜜？因為澳大利亞對清潔衛生的管控改變了這些蒼蠅的習性。所以，改變也可以從管控開始。
記者：為什么您會說這些公司沒有建立相應的管控模式呢？據我了解，很多公司的管理制度都比較全面、招聘手冊、培訓方案、激勵制度都不缺的，您的管控模式與管理體系有什么不同的地方呢？
劉孝明：管理體系的建設是必要的，但在實際工作中往往會因為管理制度的過細過多而讓人記不住，并且也抓不到關鍵點來執行，從而影響了工作的效率與效果。而管控模式則是在管理制度的基礎上，把實施的關鍵點抽出來，形成簡潔明了的方法與工具，然后按套路去操作執行，但很多公司并沒有根據工作需要做成這樣簡潔明了的管控模式，特別是銷售管控模式，很多公司都沒有用心去總結，比如成交率提升管控模式、增加顧客停留的管控模式、客源蓄集管控模式、電話營銷管控模式等，從而導致員工在各自發揮的過程中產生較大的業績差別。曾有一個客戶聽了我的建議采用門店成交的十九八七模式，即讓所有的導購員都按照十個銷售引導工具、九大話術、八個銷售流程、七個感覺塑造來促成顧客購買后，不管是整體銷售業績還是原本平庸導購的業績，都得到了明顯的提高。而這套模式里面用的東西大部分還是她們以前知道的東西，為什么把她們知道的東西形成模式后成交率會有明顯的提高呢，因為她們以前出的是散招沒有形成連續的沖擊波，而用了十九八七模式后，她們會先來一輪“三板斧”、然后使用“殺手锏”、最后來一招“回馬槍”，這樣，成功率就高多了。
記者：聽您這樣一說，銷售管控模式的威力馬上就出來了，我相信肯定會有更多的公司對銷售管控模式感興趣，如果這些公司想打造一套科學的銷售管控模式，又該如何開展呢？
劉孝明：打造銷售倍增的模式套路可以按五大步驟進行，第一步總結套路、第二步策劃模式、第三步實踐修正、第四步強化管控、最后讓模式隨著市場的變化與時俱進增加新的內容。套路是一項實踐的總結，模式是一種系統的創新。把關鍵要素找出來，然后體系化，套路也就成了一半，這就是總結，最后把套路完善成模式，再對模式進行管控，讓整個流程都具有可操作性與可控性，這才是通過管控模式保證銷量持續增長的關鍵所在。
記者：劉老師講的全是干貨啊，相信這也是您上次的《打造銷量倍增的管控模式》公開課能得到那么多老總高度評價的原因吧，真切的希望劉老師能多開幾期有關銷售管控模式的公開課，讓更多的營銷管理者能通過銷售管控模式的打造而加速銷量提升的步伐，再次感謝劉老師
劉孝明，實效營銷培訓第一人、銷量倍增管控模式打造第一人、九鼎（中國）營銷咨詢機構首席培訓師、中國家居建材營銷管理學院院長，
建材家居行業唯一貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司
四大領域的咨詢培訓師，最近因《打造銷量倍增的管控模式》而再次爆紅于多個行業。
記者：銷量倍增特別是銷量的持續增長是很多企業一直在追求的目標，但在市場競爭中我們也不難發現，受大環境的影響，有很多企業這幾年都無法打破其銷售瓶頸增長十分緩慢，有些企業甚至還在下跌，如果這些企業要獲得銷量的持續增長，您認為關鍵點有哪些？你的管控模式對銷量增長能起到怎樣的作用？
劉孝明：銷量的增長從大的方面說，橫向維度離不開產品競爭力、品牌影響力、店面展示力和銷售攔截力，縱向維度則需要思維與戰略布局科學、戰術與計劃安排得當、團隊執行到位等多個關鍵要素。提升銷量應該做什么，其實大家都清楚，不清楚的應該是怎么做才能更有效果，而銷售管控模式就是能讓企業特別是執行者能清晰有效的知道怎么做，從而提高執行的效果與效率，為銷量的增長加速！
舉個例子吧，一個年銷售額徘徊在一千萬左右的經銷商企業，他也想突破自己的銷售瓶頸，他也知道自己要投入，但具體到明年該花多少錢、分幾個方面來花、不同時間階段的費用分配比是多少，他就迷茫了，為什么？因為他沒有建立一套實用的營銷費用投入管控模式。后來，我跟他講了一個12345模式，通過1個規劃、拿出2成利潤、致力于3大方面、管好4個目標、采用5大手段，他的工作很快就變得清晰明了而且有效了。
所以，建立銷售管控模式，可以讓企業的經營管理工作變得更清晰、更標準，以及更具有可操作性和可復制性。解放戰爭時四野的“六大戰術原則”：一點兩面、三三制、三猛、三種情況三種打法、四快一慢、四組一隊，就是一種作戰管控模式，而這種模式讓四野在解放戰爭時所向披靡時節省了很多執行成本，少走了很多彎路。銷售管控模式也是如，一套有效的銷售管控模式也可以減少企業在市場競爭中的時間成本、溝通成本與執行成本，讓銷量增長變得更高效。
記者：謝謝劉老師的精彩分享，管控模式對銷量增長的作用的確不可忽視，有管控模式的公司與沒有形成管控模式的公司，他們在工作效率與效果上肯定會有較大的差別，那您認為這些公司在對管控模式的認識和應用方面，目前還存在著哪些問題呢？
劉孝明：對銷售管理頭痛的公司很多，但形成具體銷售管控模式的公司很少，這就是目前常見的最大的問題。如很多公司在新人培養方面都付出了較大的代價，但取得的成效卻不能讓人滿意，為什么？主要的原因還是在于沒有建立相應的人才吸引管控模式、培訓輔導效果管控模式，隨人化隨意化的操作，結果肯定是不靠譜的。現在不少企業都存在“招不到、訓不好、養不起、留不住”的問題，而要解決這個問題，就需要企業建設一套高效的人才吸引與培育輔導管控模式，用我的話說就是：一頭豬進去，出來就是包裝好的火腿腸，一個普通的人進去，出來就是一個合格的崗位勝任者。
曾經有個老總向我咨詢：“優秀導購員一個月可以開單二十萬，差的導購一年才開二十萬，為什么在公司一兩年了，這些差的導購還是沒什么進步呢？”，我告訴他，原因很簡單，因為沒建立一套讓平庸的員工也變得比較優秀的管控模式，你沒有一套模式方法去讓平庸的員工變得優秀一點，那么這些平庸的員工肯定不會自己去變得優秀起來。為什么澳大利亞的蒼蠅會和蜜蜂一模一樣采食花蜜？因為澳大利亞對清潔衛生的管控改變了這些蒼蠅的習性。所以，改變也可以從管控開始。
記者：為什么您會說這些公司沒有建立相應的管控模式呢？據我了解，很多公司的管理制度都比較全面、招聘手冊、培訓方案、激勵制度都不缺的，您的管控模式與管理體系有什么不同的地方呢？
劉孝明：管理體系的建設是必要的，但在實際工作中往往會因為管理制度的過細過多而讓人記不住，并且也抓不到關鍵點來執行，從而影響了工作的效率與效果。而管控模式則是在管理制度的基礎上，把實施的關鍵點抽出來，形成簡潔明了的方法與工具，然后按套路去操作執行，但很多公司并沒有根據工作需要做成這樣簡潔明了的管控模式，特別是銷售管控模式，很多公司都沒有用心去總結，比如成交率提升管控模式、增加顧客停留的管控模式、客源蓄集管控模式、電話營銷管控模式等，從而導致員工在各自發揮的過程中產生較大的業績差別。曾有一個客戶聽了我的建議采用門店成交的十九八七模式，即讓所有的導購員都按照十個銷售引導工具、九大話術、八個銷售流程、七個感覺塑造來促成顧客購買后，不管是整體銷售業績還是原本平庸導購的業績，都得到了明顯的提高。而這套模式里面用的東西大部分還是她們以前知道的東西，為什么把她們知道的東西形成模式后成交率會有明顯的提高呢，因為她們以前出的是散招沒有形成連續的沖擊波，而用了十九八七模式后，她們會先來一輪“三板斧”、然后使用“殺手锏”、最后來一招“回馬槍”，這樣，成功率就高多了。
記者：聽您這樣一說，銷售管控模式的威力馬上就出來了，我相信肯定會有更多的公司對銷售管控模式感興趣，如果這些公司想打造一套科學的銷售管控模式，又該如何開展呢？
劉孝明：打造銷售倍增的模式套路可以按五大步驟進行，第一步總結套路、第二步策劃模式、第三步實踐修正、第四步強化管控、最后讓模式隨著市場的變化與時俱進增加新的內容。套路是一項實踐的總結，模式是一種系統的創新。把關鍵要素找出來，然后體系化，套路也就成了一半，這就是總結，最后把套路完善成模式，再對模式進行管控，讓整個流程都具有可操作性與可控性，這才是通過管控模式保證銷量持續增長的關鍵所在。
記者：劉老師講的全是干貨啊，相信這也是您上次的《打造銷量倍增的管控模式》公開課能得到那么多老總高度評價的原因吧，真切的希望劉老師能多開幾期有關銷售管控模式的公開課，讓更多的營銷管理者能通過銷售管控模式的打造而加速銷量提升的步伐，再次感謝劉老師
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