引爆聯盟活動的九陽神功（二）
發布日期：2015-08-12瀏覽：3159
一場聯盟促銷爆破活動究竟該怎么做才能產生最大的效益呢？銷量倍增管控模式打造第一人、實效營銷培訓第一人劉孝明老師“引爆聯盟活動的九陽神功”或許就是你在找尋的答案。
四、傳播影響構筑顧客印象
不做宣傳推廣，單以電話營銷進行邀約也能來不少顧客，為什么還要做傳播推廣呢？
這就要講到顧客印象的問題――為什么你想購買這個品牌的產品？為什么你會在貨比三家的時候堅持選這個品牌？因為，這個品牌在你購買前就已經在你頭腦里留下了很好的印象，而宣傳推廣的目的就是增強消費者的品牌印象與內心深處的好感。
所以，奔馳寶馬保時捷路虎這些名車在大街上越來越多，挎著愛瑪仕LV等品牌的包包人也經常可見，原因就在于在很多人在購買之前就已經對這些品牌形成了良好的印象。
那在爆破活動中什么樣的傳播推廣才是最有效的呢？孝明老師在實際活動的策劃與輔導中就以“四度兩信兩點”的模式，為學員提供了極具操作性的活動傳播技巧。
劉孝明老師的四度，指的是高度、廣度、深度與精確度。傳播的高度不夠，顧客接受的速度就不夠，為什么很多活動要請明星來捧場，目的就是借勢提升自己的高度。上次給聯邦家私集團培訓策劃抱團聯動爆破活動，他們就通過名人主持（大兵）、明星與你面對面（中國好聲音中受歡迎的歌手）的方式快速建立了打動消費者的直觀高度，因而為該次活動的成功打下了堅實的基礎。
孝明老師的兩信，指的是短信和微信。短信微信相信很多人搞活動時都會用，但效果好不好則取決于你的內容。劉老師的精品課程《玩轉促銷》會告訴你，短信的發送需要“形成認知、塑造價值、建立情感、告知活動”四步曲，微信則需要用“343”模式，不然你發出去的很可能就是顧客不想看的“垃圾短信”和“垃圾微信”。
天宮換了沙發后，玉帝老是王母膩在一塊不出來，嫦娥發短信責問：沒良心的大半年了也不來看我？玉帝短信回復：因為顧家所以愛家，顧家家居幸福的依靠。這是孝明老師給顧家家居編的短信，把顧家家居的廣告語“因為顧家所以愛家/顧家家居幸福的依靠”讓顧客在會心一笑中深深的記住。
某女士熟睡時被丈夫如廁沖水的聲音吵醒，夫妻大吵，女士向相關部門打電話投訴，很快，該部門回復：靜音沖廁請找法恩莎衛浴解決！這是孝明老師給法恩莎衛浴全國店長培訓時編的短信，把法恩莎的靜音馬桶好好的做了次宣傳。
作為“G點營銷理論與臨界點營銷理論”的創始人，劉孝明老師的兩點指的是顧客信息接收的G點（興奮點與敏感點）和顧客接收信息并形成記憶的臨界點。傳播的主題與內容遠離顧客信息接收的G點，你的傳播費用就得增加數倍才有效果。這就是《老公，我想和“省長”約會》等廣告為什么很有沖擊力的原因，因為這些標題只要你一看就有想進一步了解的想法，大大節省了傳播費用。
而臨界點則是有效傳播的前提，水沸騰的臨界點是100度，水變成冰的臨界點是0度，不達到相應的臨界點也就享受不了相應的成果，促銷爆破活動也是如此， 傳播的臨界點達不到，拉動來參加活動的消費者的數量和質量就會打折扣。因此，在活動的推廣傳播中還得用“210原則”、“飽和法則”等方法來促成，上次孝明老師在《打造銷量倍增的管控模式》公開課中，就提出了1385558的活動推廣傳播管控模式，得到了大家的高度好評。
孝明傳功：做什么大家都知道，效果好不好的差別就在于怎么做，活動的傳播推廣不但要考慮本次的效果，而且還要考慮到后續的影響，同時還要考慮到如何才能低成本達到傳播的臨界點。一句話，顧客印象影響活動銷量。
五、話術技巧影響成交多少
同樣的內容表達的方式不一樣，給人的感覺就完全不一樣，同樣的問題回答的切入點不一樣，顧客的認同的程度也完全不一樣，不管是電話邀約還是活動現場的快速成交，銷售話術的質量對整個活動影響重大。
然而，在實際操作過程中，很多策劃人或聯盟的組織者都缺乏對話術的科學應用，不提供話術或到網上抄一堆話術糊弄者時有發生，活動結束后，員工并沒有在這次戰爭中學習到“戰爭”。
為什么你的員工打電話一分鐘之內會被三個以上的顧客拒絕？為什么你的員工邀不到顧客對手的員工卻邀約到了？因為你的員工還在說類似如：“你好，請問是XX先生嗎，我是XX公司的，這次給你打電話是因為我們有一個什么活動想邀請你參加，請問你有興趣嗎？”這種很容易被顧客拒絕的話語。
為什么顧客來了活動現場但成交率不高？因為你的員工不知道快速成交的幾個套路，還是在按平時的銷售方式來對待顧客。
所以，要提高促銷活動的邀約率與成交率，就得按“三話一關”的模式來操作，即形成話術、創新話術、修正話術，最后要求相關人員的話術必須應用過關。
我給一個聯盟培訓《促銷逼單技巧與話術》時，在逼單四步曲中的快速成交環節，就是通過“一句引導的話術、一句讓顧客產生信任感的話術、一句讓顧客簽單的話術”三套話術得到了眾多導購的廣泛稱贊。后來她們在其它活動中也用我教的成交話術和異議處理話術進行逼單，效果依然很好。
磨刀不誤砍柴功，有一套在活動現場銷售階段的流程、工具、話術，并讓員工將這些流程工具話術充分運用到位，則意味著這次活動的費用被浪費的程度就越低，產生的效益就越好。
孝明傳功：促銷逼單并不難，難就難在如何去做對事、說對話、說好話，流程對路了、工具有力了、話術到位了，成交率自然也就高了。
（未完待續）
四、傳播影響構筑顧客印象
不做宣傳推廣，單以電話營銷進行邀約也能來不少顧客，為什么還要做傳播推廣呢？
這就要講到顧客印象的問題――為什么你想購買這個品牌的產品？為什么你會在貨比三家的時候堅持選這個品牌？因為，這個品牌在你購買前就已經在你頭腦里留下了很好的印象，而宣傳推廣的目的就是增強消費者的品牌印象與內心深處的好感。
所以，奔馳寶馬保時捷路虎這些名車在大街上越來越多，挎著愛瑪仕LV等品牌的包包人也經常可見，原因就在于在很多人在購買之前就已經對這些品牌形成了良好的印象。
那在爆破活動中什么樣的傳播推廣才是最有效的呢？孝明老師在實際活動的策劃與輔導中就以“四度兩信兩點”的模式，為學員提供了極具操作性的活動傳播技巧。
劉孝明老師的四度，指的是高度、廣度、深度與精確度。傳播的高度不夠，顧客接受的速度就不夠，為什么很多活動要請明星來捧場，目的就是借勢提升自己的高度。上次給聯邦家私集團培訓策劃抱團聯動爆破活動，他們就通過名人主持（大兵）、明星與你面對面（中國好聲音中受歡迎的歌手）的方式快速建立了打動消費者的直觀高度，因而為該次活動的成功打下了堅實的基礎。
孝明老師的兩信，指的是短信和微信。短信微信相信很多人搞活動時都會用，但效果好不好則取決于你的內容。劉老師的精品課程《玩轉促銷》會告訴你，短信的發送需要“形成認知、塑造價值、建立情感、告知活動”四步曲，微信則需要用“343”模式，不然你發出去的很可能就是顧客不想看的“垃圾短信”和“垃圾微信”。
天宮換了沙發后，玉帝老是王母膩在一塊不出來，嫦娥發短信責問：沒良心的大半年了也不來看我？玉帝短信回復：因為顧家所以愛家，顧家家居幸福的依靠。這是孝明老師給顧家家居編的短信，把顧家家居的廣告語“因為顧家所以愛家/顧家家居幸福的依靠”讓顧客在會心一笑中深深的記住。
某女士熟睡時被丈夫如廁沖水的聲音吵醒，夫妻大吵，女士向相關部門打電話投訴，很快，該部門回復：靜音沖廁請找法恩莎衛浴解決！這是孝明老師給法恩莎衛浴全國店長培訓時編的短信，把法恩莎的靜音馬桶好好的做了次宣傳。
作為“G點營銷理論與臨界點營銷理論”的創始人，劉孝明老師的兩點指的是顧客信息接收的G點（興奮點與敏感點）和顧客接收信息并形成記憶的臨界點。傳播的主題與內容遠離顧客信息接收的G點，你的傳播費用就得增加數倍才有效果。這就是《老公，我想和“省長”約會》等廣告為什么很有沖擊力的原因，因為這些標題只要你一看就有想進一步了解的想法，大大節省了傳播費用。
而臨界點則是有效傳播的前提，水沸騰的臨界點是100度，水變成冰的臨界點是0度，不達到相應的臨界點也就享受不了相應的成果，促銷爆破活動也是如此， 傳播的臨界點達不到，拉動來參加活動的消費者的數量和質量就會打折扣。因此，在活動的推廣傳播中還得用“210原則”、“飽和法則”等方法來促成，上次孝明老師在《打造銷量倍增的管控模式》公開課中，就提出了1385558的活動推廣傳播管控模式，得到了大家的高度好評。
孝明傳功：做什么大家都知道，效果好不好的差別就在于怎么做，活動的傳播推廣不但要考慮本次的效果，而且還要考慮到后續的影響，同時還要考慮到如何才能低成本達到傳播的臨界點。一句話，顧客印象影響活動銷量。
五、話術技巧影響成交多少
同樣的內容表達的方式不一樣，給人的感覺就完全不一樣，同樣的問題回答的切入點不一樣，顧客的認同的程度也完全不一樣，不管是電話邀約還是活動現場的快速成交，銷售話術的質量對整個活動影響重大。
然而，在實際操作過程中，很多策劃人或聯盟的組織者都缺乏對話術的科學應用，不提供話術或到網上抄一堆話術糊弄者時有發生，活動結束后，員工并沒有在這次戰爭中學習到“戰爭”。
為什么你的員工打電話一分鐘之內會被三個以上的顧客拒絕？為什么你的員工邀不到顧客對手的員工卻邀約到了？因為你的員工還在說類似如：“你好，請問是XX先生嗎，我是XX公司的，這次給你打電話是因為我們有一個什么活動想邀請你參加，請問你有興趣嗎？”這種很容易被顧客拒絕的話語。
為什么顧客來了活動現場但成交率不高？因為你的員工不知道快速成交的幾個套路，還是在按平時的銷售方式來對待顧客。
所以，要提高促銷活動的邀約率與成交率，就得按“三話一關”的模式來操作，即形成話術、創新話術、修正話術，最后要求相關人員的話術必須應用過關。
我給一個聯盟培訓《促銷逼單技巧與話術》時，在逼單四步曲中的快速成交環節，就是通過“一句引導的話術、一句讓顧客產生信任感的話術、一句讓顧客簽單的話術”三套話術得到了眾多導購的廣泛稱贊。后來她們在其它活動中也用我教的成交話術和異議處理話術進行逼單，效果依然很好。
磨刀不誤砍柴功，有一套在活動現場銷售階段的流程、工具、話術，并讓員工將這些流程工具話術充分運用到位，則意味著這次活動的費用被浪費的程度就越低，產生的效益就越好。
孝明傳功：促銷逼單并不難，難就難在如何去做對事、說對話、說好話，流程對路了、工具有力了、話術到位了，成交率自然也就高了。
（未完待續）
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