《實戰銷售執行力》(二天）
發布日期：2015-08-13瀏覽：4014
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課程背景
銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業績提升。只有達到了這個目的，銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。
《實戰銷售執行力》把重點落在“執行力”三個字上，強調“從理念到動作”，把銷售人員在銷售過程中的動作逐層分解，讓學員在課堂上學到的東西，下課后出門就能用，切實讓培訓效果落地。課程價值點
調節銷售員出門前的心態，調整銷售員出門后的狀態。
提升銷售員職業素養。
使銷售員工作流程化。
有的放矢，讓銷售員找到客戶。
幫助銷售員建立與客戶信賴感。
提升銷售員客戶維護意識和技巧。課程對象
一線銷售員、客服、業務代表課程大綱
一、自我激勵
1、良好的心態是成功的基石
A、成功的心理暗示會讓銷售人員更容易獲得成功（理念到動作：靈活運用四種心理暗示方法）
B、發掘自己的優勢（理念到動作：挖掘自身優勢，在自己最擅長的方面下工夫）
C、把自信寫在臉上（理念到動作：有意識的在工作中提醒自己保持對自身銷售能力的信心）
D、成功的秘訣就是堅持到底（理念到動作：列記錄表格，時刻想著“破記錄”）
E、永不放棄就能獲得成功（理念到動作：對待不同客戶采取不同策略，及時調整方法）
F、將“膽怯”二字碾碎（理念到動作：熱愛丟臉，珍惜每次機會）
2、越挫越勇
A、時刻提醒自己我是最棒的（理念到動作：從每件小事堅定這個信念）
B、被“拒絕”是銷售工作的一部分（理念到動作：培養無所畏懼的銷售精神）
C、成交始于被拒絕（理念到動作：面對拒絕從容面對，冷靜分析）
D、牢記自己不是失敗者（理念到動作：挫折是自己進步的基石）
E、跌倒后一定要爬起來（理念到動作：積極反省失敗原因）
F、將信念的牢底坐穿（理念到動作：強烈成功的信念）
G、緩解壓力，做快樂的銷售員（理念到動作：回想、借鑒、自我安慰）
二、銷售定律
1、931法則：精誠所至金石為開（理念到動作：恪守主動、自信、毅力這三個原則）
2、1：9：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大（理念到動作：制定拜訪計劃表）
3、80／20法則：鎖定最能創造價值的重要客戶（理念到動作：鎖定重點銷售對象）
4、6+1締結法則：想辦法讓客戶說“是”（理念到動作：溝通中盡量避免讓對方說“不”的問題）
5、凡勃倫效應：有時候昂貴就是吸引力（理念到動作：抓住客戶的炫耀心理）
6、獵犬計劃：讓老顧客幫你尋找新顧客（理念到動作：重視和每個顧客的關系，讓顧客成為你成功銷售的宣傳員）
7、蘑菇定律：如何度過銷售寂寞期（理念到動作：堅持學習和自我調節）
8、墨菲定律：重視每一位客戶（理念到動作：重視每一位潛在客戶）
9、麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味（理念到動作：判斷客戶類型，根據客戶類型采取措施）
10、登門檻效應：教你如何“得寸進尺”（理念到動作：逐步提出要求，直到成交）
11、赫克金法則：做一個好人比什么都重要（理念到動作：一諾千金）
12、刺猬定律：與客戶保持適當的距離（理念到動作：把握好銷售時機）
13、阿爾巴德定理：你對客戶了解多少（理念到動作：客戶購買四要素是了解、需求、相信和滿意）
14、哈默定律：沒有壞的買賣，只有蹩腳的銷售人員（理念到動作：不同的思維產生不同的結果）
15、杜邦定理：重視商品的包裝（理念到動作：注重商品包裝和自身儀表）
16、101℃定律：多一點創新意識，就會多一點成功的機會（理念到動作：創新，永不向現實妥協）
17、對比法則：賦予產品不同的等級（理念到動作：針對不同的顧客賦予產品不同的等級）
18、250定律：不要得罪任何一位顧客（理念到動作：無論面對什么樣的顧客都要付出自己的真情）
19、富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇（理念到動作：盡可能多的列出購買商品的好處，盡可能少的列出不利之處）
20、奧美原則：服務客戶至上（理念到動作：要有長遠的眼光，顧客滿意是第一位的）
21、跟進法則：不達目的不罷休（理念到動作：絕不輕言放棄）
22、斯通定理：態度決定結果（理念到動作：將心比心，以情換情）
23、印刻效應：培養顧客的忠誠度（理念到動作：維護客戶的同時，提供個性化服務）
24、首因效應：給客戶留下美好的第一印象（理念到動作：加強在形象、禮儀、談吐方面的素質）
三、目標計劃
1、目標就是方向
A、毫無目標比錯誤的目標更糟（理念到動作：讓自己的行動符合設定的目標）
B、目標不明確，就難以有突破（理念到動作：設定年度、季度、月度、周、日目標）
C、三個裁縫的理想與目標（理念到動作：目標設定五項原則）
D、銷售人員的四個目標設定（理念到動作：銷售目標處于核心地位）
E、事前有計劃，行事才會有章法（理念到動作：制定切實可行的計劃并嚴格遵守）
F、做好計劃，才能事半功倍（理念到動作：按計劃督促自己的行動）
2、行動才能成功
A、說一尺不如行一寸（理念到動作：今日事今日畢）
B、管理好自己的時間（理念到動作：把每天要做的事按重要程度寫在本子上）
C、如何變24小時為25小時（理念到動作：做好時間計劃，整理碎片時間）
D、與時間賽跑（理念到動作：時刻保持爭取時間的狀態）
四、社交人脈
1、人脈就是錢脈（理念到動作：確定職業目標，以此為依據鎖定應該結交的客戶群）
2、你的人脈資源價值幾何（理念到動作：計算人脈分數，調整人脈結構）
3、擴大交際范圍，向成功者靠近（理念到動作：制定一個擴展高端人脈的目標計劃）
4、每天認識幾位新朋友（理念到動作：以輕松樂觀心態對待你身邊的每一個人）
5、交朋友要慷慨大方（理念到動作：只有朋友多，賺錢的機會才會多）
6、推銷之神原一平的成功密碼（理念到動作：長遠而牢固的人際關系會帶給你更大的成功）
7、銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動作（理念到動作：從簡單的表情與動作學起）
8、銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達（理念到動作：人際交往黃金法則“你如何對待別人，別人就會如何對待你”。）
9、僅僅把產品賣出去還遠遠不夠（理念到動作：第一次成交僅僅是銷售的開始）
10、消除客戶疑慮，取得客戶信任（理念到動作：一切以客戶利益為出發點）
11、讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到（理念到動作：老客戶的維護）
五、尋找客戶
1、從親朋好友中尋找客戶（理念到動作：列名單）
2、利用信息資料去尋找客戶（理念到動作：網絡、報紙、黃頁、專業期刊、工商企業名錄）
3、通過相關機構去尋找客戶（理念到動作：找到行業機構）
4、其他獲取客戶信息的途徑（理念到動作：找圈子、進圈子）
5、五步之內皆客戶（理念到動作：隨時保持交朋友的狀態）
6、一眼看出你的潛在客戶（理念到動作：了解潛在客戶的特征）
7、多發展新客戶，生意才會源源不斷（理念到動作：積極開發新客戶）
8、重視老客戶的滾雪球效應（理念到動作：客戶維護動作分解）
9、重視老客戶的推薦（理念到動作：服務好被推薦客戶的同時，給予推薦人回報）
10、如何贏得客戶的認可（理念到動作：建立客戶信息文件夾）
11、主動出擊，爭取推薦（理念到動作：保持與客戶聯系頻率）
12、了解客戶的類型（理念到動作：針對不同類型客戶特點，采取不同心理戰術和應對策略）
13、不要指望第一次拜訪就成功（理念到動作：第一次擺放的結果是第二次拜訪的開始）
14、被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由（理念到動作：創造再次拜訪的機會）
六、接近客戶
1、不打無準備之仗
A、不要在對客戶一無所知時貿然拜訪（理念到動作：掌握客戶需求、能力、決策權）
B、不了解客戶，就做不好業務（理念到動作：掌握了解客戶信息的途徑）
C、邀約客戶的方法和技巧（理念到動作：三種約見方式）
D、電話約見不要讓客戶感到反感（理念到動作：把握好約見時機，掌握約見要領）
E、電話預約的措辭技巧（理念到動作：善于引導對方做出決策）
F、拜訪客戶要選對時間（理念到動作：更多為客戶考慮）
G、千萬不要低看小客戶（理念到動作：為所有客戶提供同等服務）
2、讓客戶喜歡你
A、找到客戶的抗拒點（理念到動作：傾聽）
B、接近客戶需要做的四件事（理念到動作：接近客戶的四項任務）
C、接近客戶的四種策略（理念到動作：采取正確的接近策略）
D、接近客戶的五種方法（理念到動作：努力掌握并熟練運用）
E、接近客戶前必須做的準備工作：了解客戶（理念到動作：收集客戶周邊資料，接近客戶身邊的人）
3、業績來自于效率
A、做好客戶訪問記錄（理念到動作：記錄與客戶交流的主要信息）
B、有效利用銷售時間（理念到動作：短時間有效表達有價值信息）
C、不斷增加客戶拜訪量（理念到動作：增加拜訪對象）
4、把握好與客戶的關系
A、成功始于最后一次拒絕（理念到動作：妥善解決拒絕，設“客戶拒絕次數表”）
B、用開場白贏得客戶的好感（理念到動作：有針對性地說出開場白）
C、四種有效的開場方式（理念到動作：根據不同情況設計開場白）
D、察言觀色，根據客戶心理進行銷售（理念到動作：善于觀察客戶行為）
E、要善于“透過現象看本質”（理念到動作：全面分析問題）
F、和客戶“套近乎”要把握好分寸（理念到動作：掌握技巧，堅持原則）
G、弄清客戶最關心的事（理念到動作：對客戶進行詳細的調查）
H、客戶永遠都是主角（理念到動作：盡量多了解客戶）
I、找到客戶購買的關鍵所在（理念到動作：迅速找到客戶“死穴”）
J、辯解只會失去客戶的信任（理念到動作：發現錯誤，用于承認，積極改正）
K、銷售人員要懂得對客戶感恩（理念到動作：心存感恩，行動感謝）
L、重視建立客戶的檔案（理念到動作：定期整理更新）
七、排除異議
1、化解客戶的不滿情緒
A、不要當面反駁客戶的抱怨（理念到動作：采取誠懇、寬容的態度）
B、以靜制動，息事寧人（理念到動作：大局出發）
C、將客戶投訴看成珍貴的禮物（理念到動作：站在客戶和公司的角度）
D、不能只會說“對不起”（理念到動作：根據事件的嚴重程度按步驟執行）
E、典型的客戶異議及解決方案（理念到動作：站在客戶角度）
F、別把客戶的異議當刁難（理念到動作：搜集客戶異議，編制應對用語）
2、處理異議，態度第一
A、捕捉客戶異議背后的信息（理念到動作：站在客戶角度體會客戶的異議）
B、辨別客戶異議的真相（理念到動作：區分真的異議、假的異議以及隱藏異議）
C、針對產品的異議類型（理念到動作：牢記7種異議特征）
D、針對客戶心理的異議類型（理念到動作：迂回戰術）
E、處理異議要選對時機（理念到動作：提前預防意識）
F、巧妙處理客戶異議的策略（理念到動作：因時、因地、因人、因事采取不同策略）
G、處理客戶投訴的六個步驟（理念到動作：細化處理步驟）
八、促進交易
1、成交一定有方法
A、不要過早亮出自己的底牌（理念到動作：對方知道的越少，對自己越有利）
B、緊迫感可以促進成交（理念到動作：趁熱打鐵）
C、促進快速成交的七種技巧（理念到動作：捕捉信號，抓住機會，適當提示）
D、給客戶虛構一個競爭者（理念到動作：注意分寸，操之過急）
E、利用稀缺性概念巧營銷（理念到動作：以“物以稀為貴”強調產品價值）
F、不要讓客戶看出你迫切成交的心理（理念到動作：贏得信任是第一要務）
G、盡量不讓對方說“不”（理念到動作：按部就班，逐步深入）
H、看穿對方的腰包（理念到動作：購買力是客戶消費的基礎）
2、成交跟進
A、引導客戶相信自己的選擇（理念到動作：讓客戶明白，達成交易是他最明智的選擇）
B、動之以情，消除抵制（理念到動作：幫助客戶消除使用產品的苦惱和抵制情緒）
C、堅持不懈，不急不躁（理念到動作：沒有失敗，只有放棄）
D、老實的銷售人員更容易成功（理念到動作：努力對客戶表現真誠與熱忱）
E、讓熱情的服務成為你的金字招牌（理念到動作：服務態度優劣直接關系銷售成敗）
F、找到共同話題（理念到動作：設法知道對方興趣所在）
G、達成協議后，要爭取更多的訂單（理念到動作：啟發式銷售）
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