金牌店長特訓營
發布日期：2015-08-20瀏覽：3265
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課程背景
隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
課程從金牌店長店面的“店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手通過對影響業績因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！
課程價值點
從店面的人、財、物入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
課程對象
適合銷售經理及銷售代表和店長解決問題
有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！
課程時長
12 H課程大綱
第一模塊：店長的角色認知
第一講：管理的含義
三維度討論管理的真實含義
如何成為一個有效的管理者
第二講：店長角色認知
一、店長的三大角色
1、期望角色
2、認知角色
3、行動角色
二、店長的七個重要職責
1、管理者
2、執行者
3、責任者
4、指揮者
5、控制者
6、協調者
7、規劃者
第三講：店長管理的幾大原則
1、KISS
2、CHECK
3、現場原則
4、合理改善原則
第二模塊：人的管理
第一講：高效溝通四部曲
一、高效溝通
1、溝通的技巧
1）聽
2）說
3）問
4）動
溝通魔鬼定律
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“太貴了”
二、面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧
通過店員的工作能力及意愿四像限判斷組合
四種基本領導方式：
1、指導式
2、輔導式
3、支持式
4、授權式
第二講：人的管理之店員管理
一、察——了解店員
1、店員的6種壓力
心態/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
（家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力）
2、店長管理店員的5種武器
改變從“心”開始
交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力
3、發現員工的優勢與劣勢（能力勝任座標圖）
授權、分派與反饋
二、優秀店員的選、育、留
1、選——如何選擇合適的店員
1）制定招聘標準
2）喜歡/自信 /悟性/德行
3）有效問話
4）問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題
2、育——優秀店員的培訓
公司企業文化簡介/ 職業生涯規劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧
案例：成交就在顧客提問時
3、留——如何激勵店員
1）店員工作狀態的變化規律
2）影響店員工作狀態的“三只攔路虎”
3）有效激勵店員的3法與931法則
4）應對“三只攔路虎”的激勵菜單
第三模塊：財的管理【財源的管理——終端銷售力管理】
第一講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
（根據顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法）
盲目期：
案例：門店銷售的6個經典開局討論
注意期：
案例：顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售
店長如何培訓導購開發顧客需求？
1、欲望期
2、猶豫期
3、冷靜期
4、臨界期
第二講：讓客戶點頭(影響力)
一、產品介紹的最佳方法
二、FABE與BAFE及EFAB技巧
三、強調產品利益的三個簡單步驟
四、賣點與買點的關系如何嫁接
課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練【為內訓企業量身定做】
SPIN提問技巧：
1、狀況性提問
2、問題性提問
3、影響性提問
五、解決方案
1、解除抗拒點的萬能公式
2、溝通的魔鬼定律
情景案例：企業產品的有聲有色銷售訓練【為企業產品量身定做】
六、如何建立高度客戶影響力？
案例討論：店長如何針對門店常見顧客問題輔導導購。
1、這個廠家我不熟悉，再考慮考慮。
2、你們店的產品種類沒有其他店全。
3、面對顧客以上異議如何接招？
第四模塊：店面綜合管理
第一講：門店營銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
3、銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”
二、店面營銷的A型三角形分析
1、零售門店的4P與4C營銷組合
2、如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優勢
三、店面營銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業態度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優勢
第二講：建立高績效的店面銷售模型
一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
1、進店人數
2、成交率
3、購買件數
4、平均單價
二、店面高績效銷售公式
小結：
從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數據后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業績突破口。
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