碧桂園拓客營銷策略與營銷創新
發布日期：2015-09-21瀏覽：3795
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課程背景
2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?
碧桂園·十里金灘在2012年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項目之一
6月22日，南通市如東碧桂園首度開盤，3小時勁銷700套、成交金額突破6億元，創下如東單日成交套數、金額、面積的歷史之最
7月7日，位于江蘇的丹陽碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創造了縣級市的銷售神話
沈陽碧桂園銀河城項目成為東三省唯一入圍全國的銷冠地產項目，成就東北房地產界的驕傲，至今2013年底已完成業績50億
以上數據，雖然與碧桂園的價格低，及質量保證有關聯，但有一點與碧桂園“全民營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬的呢？碧桂園營銷拓客與營銷創新又是如何打造和配合執行成功的呢？
課程對象
房地產公司總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英課程時長
12 H課程大綱
碧桂園拓客營銷及應用
一、房地產拓客核心戰略價值
1、創新營銷對拓客的戰略價值分析
2、深入理解房地產拓客的核心意義
二、房地產拓客戰略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展
2、有效降低地產企業營銷風險的資源拓展
三、房地產拓客核心戰術
1、針對銷售區域的不同展開不同的拓客策略
“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區域發展論壇-客戶驗資招募-示范區激勵-認籌統計分析-結籌統計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
2、編制詳細客戶地圖
（1）市-地級市-縣-鄉鎮-四級區域-附屬城市聯合橫縱向地圖摸底
（2）根據拓客地圖，進行拓客目標渠道及區域分解注意事項
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產企業固有板塊間的壁壘，各版塊協同運作使客戶到達現場
5、競爭形式與激勵制度
（1）組內競爭與租間競爭的創新思路引入
（2）以周為單位進行績效考核排名并給予獎金激勵
6、有效設定拓客的關鍵指標
（1）清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
（2）清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
（3）設定拓客派籌前后的關鍵指標
7、拓客工具的運用---大禮包
（1）硬件工具及使用注意要點
（2）軟件工具及使用注意要點
（3）資源工具及使用注意要點
8、兼職及編外經紀人
（1）非主流拓客渠道的有效借鑒使用
（2）編外經紀人分類管理，分類篩選
（3）編外經紀人轉介開啟思路與方法
9、數據管理
（1）通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果
（2）結合分析結果及實際情況修正計劃
【案例分享】
【南京鳳凰城】
【碧桂園十里銀灘】
【和縣碧桂園】
【丹陽碧桂園】
【碧桂園十里金灘】
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