2014碧桂園行銷拓客核心解密與房地產持續低迷下的營銷創新
發布日期：2015-09-21瀏覽：3313
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課程背景
2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?
碧桂園·十里金灘在2012年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項目之一
6月22日，南通市如東碧桂園首度開盤，3小時勁銷700套、成交金額突破6億元，創下如東單日成交套數、金額、面積的歷史之最
7月7日，位于江蘇的丹陽碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創造了縣級市的銷售神話
沈陽碧桂園銀河城項目成為東三省唯一入圍全國的銷冠地產項目，成就東北房地產界的驕傲，至今2013年底已完成業績50億
以上數據，雖然與碧桂園的價格低，及質量保證有關聯，但有一點與碧桂園“全民營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬的呢？碧桂園營銷拓客與營銷創新又是如何打造和配合執行成功的呢？
課程對象
房地產公司總經理、營銷總監、策劃總監、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英課程時長
12 H課程大綱
【第一天】 碧桂園拓客營銷及應用
一、房地產拓客核心戰略價值
1、創新營銷對拓客的戰略價值分析
2、深入理解房地產拓客的核心意義
二、房地產拓客戰略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展
2、有效降低地產企業營銷風險的資源拓展
三、房地產拓客核心戰術
1、針對銷售區域的不同展開不同的拓客策略
“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區域發展論壇-客戶驗資招募-示范區激勵-認籌統計分析-結籌統計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
2、編制詳細客戶地圖
（1）市-地級市-縣-鄉鎮-四級區域-附屬城市聯合橫縱向地圖摸底
（2）根據拓客地圖，進行拓客目標渠道及區域分解注意事項
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產企業固有板塊間的壁壘，各版塊協同運作使客戶到達現場
5、競爭形式與激勵制度
（1）組內競爭與租間競爭的創新思路引入
（2）以周為單位進行績效考核排名并給予獎金激勵
6、有效設定拓客的關鍵指標
（1）清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
（2）清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
（3）設定拓客派籌前后的關鍵指標
7、拓客工具的運用---大禮包
（1）硬件工具及使用注意要點
（2）軟件工具及使用注意要點
（3）資源工具及使用注意要點
8、兼職及編外經紀人
（1）非主流拓客渠道的有效借鑒使用
（2）編外經紀人分類管理，分類篩選
（3）編外經紀人轉介開啟思路與方法
9、數據管理
（1）通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果
（2）結合分析結果及實際情況修正計劃
【案例分享】
【南京鳳凰城】
【碧桂園十里金灘】
【和縣碧桂園】
【第二天】房地產營銷創新的關健點把控
12014之后房地產營銷創新的特點與方向
1.12014之后房地產營銷的難點
1.1.1客戶定位與需求把握難
1.1.2吸引客戶的賣點與亮點難梳理
1.1.3營銷費用難控制
1.1.4三、四線城市客戶量難提升
1.2房地產營銷創新方向
1.2.1
1.2.2碧桂園、綠城的全員營銷
1.2.3綠城精準營銷
1.2.4星河灣數據營銷
1.2.5萬科互聯網營銷新模式
1.2.6星河灣跨界營銷
1.2.7萬科與龍湖誠信營銷
1.2.8龍湖服務營銷
1.2.9杭州西溪濕地文化營銷
1.3房地產營銷創新
1.3.1理念創新
1.3.2模式創新
1.3.3工具創新
1.3.4組織創新
2房地產全程營銷與關鍵要點把控
2.1房地產全過程營銷與管理
2.1.1蓄客階段的吸引客戶推廣策劃
2.1.2熱銷階段的場面引爆
2.1.3持續銷售階段的依然熱銷
2.1.4尾盤階段的價值提升
2.2房地產營銷關鍵要點
2.2.1基于客戶精準定位的客戶地圖編制
2.2.2基于市場規劃與項目資源的賣點提煉
2.2.3基于推廣創新的廣度和全局營銷
2.2.4基于全程服務的軟營銷的提升
2.2.5基于全面客戶體驗的全感官營銷
2.2.6基于熱銷的銷售現場的打造與控制
2.2.7基于項目利潤的銷售控制管理
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