用什么去管理銷售員？（上）
發布日期：2015-10-04瀏覽：2698
回顧我十幾年的工作經歷，其中有10年都是在從事一線銷售工作或者銷售人員的管理的工作，我接觸過多種行業，無論是類似于啤酒飲料的快速消費品，或是數碼相機，筆記本電腦等消費電子類產品，亦或是像汽油柴油等工業原料，再或是像阿里巴巴等網站的電子商務，可以說，無論是分銷模式的企業，還是直銷模式的企業，在與老板或者銷售經理的交談過程中經常會發現，如何讓銷售團隊有活力，讓銷售人員人員有士氣，是他們在銷售管理中感到最困惑也最棘手的問題。
總結我的工作經驗，我對銷售人員管理的認識，大致經歷了以下三個階段，稱為“不該，不敢，不能”，第一個階段稱之為“不該”，這個階段主要是在我剛剛開始從事銷售工作的前三年，什么是“不該”呢？就是認為人性都是善良的，所以應該用非常溫和的方式，希望他們能明白領導的意圖，發自內心的產生動力。換句話說，就像一個部隊的政委一樣，天天去找“戰士”做思想工作，告訴他們，偷懶是不應該的，偷懶是對自己的不負責。非常的說教，實際指導性不強，同時很難在銷售人員中建立起威信，久而久之，銷售人員就不把你當成一盤菜，無組織無紀律，自由散漫，戰斗力就可想而知了。慢慢地我覺得這個方法只能對個別真正想學的人才有效果，對于絕大部分人是沒有任何約束力，于是我改變了方法，進入了第二個階段“不敢”，什么又是“不敢”呢？就是用鐵腕手段，高壓政策，讓銷售人員產生畏懼心理，只有條例，沒有人情，誰觸犯高壓線誰就走人！這種方法在短時間內非常有效，讓原先紀律渙散的團隊，瞬間緊張起來，銷售業績大幅提升。但是隨著時間的推后，我逐漸發現，銷售業績開始下降，團隊內部人際關系緊張，人情淡漠，銷售人員之間以及和我之間基本上沒有什么交流，除了談論工作就無話可說了，大家年底在一起吃飯，規規矩矩，沒有一點熱鬧的氣氛，偶爾說幾句話都是些場面上的客套話，究其原因，我覺得毫無人情味的管理條例，限制銷售人員的創造力，對于復雜的銷售管理進行簡單的“一刀切”，搞唯銷量論，斷送了銷售人員的聰明才智，也斷送了整個團隊的戰斗力。隨著年齡的增長和對銷售工作認識的不斷加深，我逐漸認識到，簡單的理想主義和絕對的鐵血政策都是行不通的，慢慢的我改變了我的管理策略，開始了我的第三個階段－“不能”，所謂“不能”，就是在一個相對合理的制度的約束下，對銷售人員使用“拉打結合”的方式進行管理，讓銷售人員不能懈怠，真正的讓其內心產生動力，從“讓我學”過渡到“我要學”。
現在我所在的單位是奧林巴斯（上海）映象銷售有限公司，我們的產品就是奧林巴斯數碼相機，我從事的工作就是讓銷售人員明白奧林巴斯數碼相機的產品優勢以及如何去銷售這些相機，在我剛剛接手西北五省的時候，我對銷售人員進行了一次摸底調查，發現很多銷售人員還處于非常原始的階段，連相機上的鏡頭參數都弄不明白，我問這些銷售人員，這些數據你都不懂，你是怎么賣出相機的呢？銷售人員說，很多消費者都不懂，主要是聽我們怎么說，靠的是“忽悠”，只要嘴巴甜一點，就能賣出去。之后我又問了，每個省的銷售管理人員，平時這些銷售人員的培訓是怎樣進行的？這些管理人員說，以前的培訓都是總部派人來進行，時間一確定，大家就到會議室開會，大概培訓每次2個小時。我又問，培訓之后，你們如何進行培訓效果的考核呢？他們說，要考試，考試不及格的人罰款50元。既然要罰款，為什么還是有么多的人，連相機的基本參數都不熟悉？看來還有更深刻的原因，后來我逐漸的了解到，以前產品培訓比較走過場，只重形式不重實效，所有內容二小時內一口氣全部講完，講完就考試，考題也是千篇一律，純粹的死記硬背，沒有任何實用性和實效性，好像培訓就只是為了讓銷售人員記住參數，而不去教銷售人員如何將這些參數靈活的運用到銷售中去。其次，就是銷售人員本身也存在問題，大家都知道培訓之后要考試，所以在培訓過程中囫圇吞棗，不明白的也不問，只求最后考試的時候60分萬歲，所以，通常情況下，考完就把培訓的資料扔到一邊，再也不去看了，自然日久生疏，之后就徹底忘記，所以以前的培訓對于實際銷售工作基本上是沒有任何作用的。
我們仔細的分析一下，為什么會出現這種情況？第一，培訓講師的技巧欠缺和課件的陳詞濫調，一個好的講師應該學會改良課件，將枯燥的課件變成豐富生動的語言，如果講師講課的時候都是照本宣科，臺下學習的銷售人員又怎么可能有學習的積極性？第二，考試題目設計老套，缺少新意，沒有靈活的可操作性的應用題，純粹為了記住參數而記憶，使得記憶生硬枯燥，偏離了記住參數是為了更好的銷售這個主題。第三，每一次培訓的內容長達2個小時，說明涉及的參數還是相當多，現在奧林巴斯相機在市場上銷售的型號大約有10－15個，每個型號至少有15個需要記憶的參數，那么所有需要記憶的參數最少也有100個左右，在2個小時之內要記住100參數，同時要在以后的銷售工作中靈活運用，我覺得這個不是太現實，必需要加強在培訓之后的鞏固工作。
綜合以上三種情況，第一和第二是講師和課件的問題，第三種情況是是銷售人員自身的問題，那么如何提高銷售人員自身學習主動型，同時將培訓學到的知識靈活的運用到實際銷售中去，將是我亟需解決的問題。（待續）
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