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12 H

第一章
1、展會營銷步驟
1) 展示公司實力，樹立公司形象；
2) 拓寬溝通渠道，促進彼此信任；
3) 擴大宣傳力度，提升客戶意識；
4) 加大簽單機會，提高公司業績；
5) 累積客戶資源，擴大市場影響；
2、建材展會的客戶分析
1) 集中：當天40萬左右；
2) 時間緊迫：只有3天半時間；
3) 關注品牌多；
3、建材展會的客戶分析
1) 被忽悠的多了，慎重了。
2) 當場確定交錢少了。
3) 來之前就有備選的品牌參考，沒有以前盲目了。
4、建材展會的主題“締造”
1) 主題要有轟動性，讓人看到有駐足和探尋欲望。
2) 為錢而開的招商會，一個是 “賺錢” 一個是 “前景”。
3) 展會上商業模式（贏利點）。
5、建材展會的口號的作用
? 口號作用：
? 展會現場對自己的一種激勵。
? 對團隊作戰的鼓舞。
6、展會的核心：
“讓經銷商客戶體驗加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展會優秀銷售--的5種素質
1) 三信
2) 知識廣泛
3) 積極正能量
4) 專注、勤快
5) 品德端正（不言而信）
“所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉移”！
2、客戶喜歡什么樣的業務？
3、傳播展會招商的幾種方法
4、公司業務部門的獎勵政策；
1) 公司今年的總體目標是多少家。
2) 本次招商會的獎勵制度。
3) 本次招商會PK制度
4) 沒有達到最低的招商任務處罰制度。
5、公司對外（經銷商）的展會政策；
1) 當天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；
2) 當天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度；
6、展會營銷的配合
1) 前臺：名片資料收發，客戶引接
2) 外圍：客戶信息篩選（副談手）
3) 主談：談判客戶簽約
.....
7、展會“武器” 列表
1) 名片
2) 產品手冊、企業宣傳資料，產品畫冊，招商手冊。
3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）
********
8、FABE介紹法
靈活使用FABE(案例）
分享環節：用FABE敘述我們XXX的產品
第三章
1、展會制造氣氛的方法
1) 確定談判區域
2) 現場簽單要提前演練
3) 簽約后的祝賀環節（口號，鼓掌）
......
2、展會客戶分類
A類客戶：展會現場能定下的，有80%的希望。
B類客戶：有一定的意向，需要展會期間跟進的客戶。
C類客戶：展會期間不能定下，需要展會后跟進可能成交的客戶。
D類客戶：展會不能確定，無意向。
3、展會談判步驟
1) 迎接：積極主動，面帶笑容，分區明確，不可扎堆。
2) 問詢：了解客戶此行的目的。
3) 經典的提問： 1）老板來自哪里呢？ 2）老板是否有現成的店鋪呢？
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4、展會經典9種問話
1) 老板從哪里過來？
2) 你有了解過門窗這個項目嗎？
3) 老板以前是做什么的？
......
5、展會的后續跟進
1) 展會結束后，要及時的跟進展會的客戶信息，
2) 客戶走出展會現場，立刻要發短息告知，詢問客戶對我公司的印象
********
6、復盤的作用
1)復盤的意義在于“總結”！
2)復盤的是一種重新“學習”！
第四章
1、展會的9大情境展示
1) 模擬情境---1
我剛來，你就是第一家，我再轉一下!
2) 模擬情境---2
隔壁那個XX品牌好像比你的要好啊？
3) 模擬情境---3
我要回去和老婆（合伙人）商量一下？
4) 模擬情境---4
不好意思，我沒有帶那么多錢？
5) 模擬情境---5
好的，我再考考慮一下了？
6) 模擬情境---6
你的優惠太少了？
……..
討論環節：還有其他客戶異議的情景？
2、客戶來訪公司的步驟
1) 后勤人員的配合，茶水，物料等提前準備得當
2) 有時候兩個業務夾擊一個客戶效果非常好。
.....
3、展會吸引人氣的創意點：
1) 展會現場派“禮品”：
2) 讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標志）
3) 掃一下我們公司二維碼即送也可以到會場送
4) 用名片換一個拍照發一下朋友圈就送一個
5) 建群送紅包
4、展會“特殊”問題處理
1) 展會會場冷場，沒有及踴躍簽約，怎么辦？
2) 有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問題沒有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？
3) 展會會場有客戶的行李（錢財）丟失怎么辦？
4) 有客戶在當天撤館后沒有跟上團隊，怎么辦？
5) 有客戶在我們展館洽談時候身體突然不舒服怎么辦？
…………