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12 H

一、成交案例


? 老太太買蘋果的故事


 


二、成交要領：三大步驟


? 第一步：贏得信任：信任是成交的前提


? 第二步：創造需求：讓顧客產生購買的需求


? 第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單


 


三、第一模塊：贏得信任


第一章：消除戒備心理


1、首因效應


2、熱情


3、微笑可以帶來黃金


? 案例：微笑改變“推銷之神”的人生


? 訓練


4、專業素質高


? 美容專業知識和產品知識過關


? 案例：南通優秀美容師的高收入之謎


5、共同意識


? 如何過好熟人關


? 訓練：找出你和伙伴的“共同意識”


6、打破其戒備心理


? 常用話術


? 訓練：回答對方的拒絕


 


第二章 拉近心理距離


1、真誠待人


2、尊重顧客


3、適當恭維顧客


? 恭維技巧


? 演練：恭維你的顧客


4、相互吸引定律


? 投其所好


? 如何做好與顧客心意相通？


5、記住顧客在小事情上的好惡


? 細微之處顯尊重


? 預約技巧


 


第三章 洞察心理需求


1、焦點效應


? 顧客喜歡成為焦點


? 案例


? 策略：制造“眾星捧月”氛圍


2、節約法則


? 比較和計較


? 案例：女人為什么喜歡逛街


? 促銷策略


3、從眾心理和個性化需求并存


? 物質趨同性


? 精神求異性


? 案例：膠原蛋白肽大金裝套我也買了


4、顧客益處


? 產品和服務帶來的好處


? 讓顧客感受到價值所在


? 案例：巧賣櫻花海嘯版


 


第一模塊總結：


? 贏得信任的關鍵點：


? 銷售自己


? 讓顧客喜歡你信任你


 


第二模塊：創造需求


故事分享：


? 王老板買魚鉤


? 把梳子賣給和尚


? 團隊互動：


? 如何讓貓吃辣椒？


? 學員分享


 


第四章 判斷購買心理


1、折中現象


? 顧客購物更易選“折中”方案


2、權威效應


? 美容銷售人員塑造權威的策略


3、稀缺效應


? 物以稀為貴


? 營造稀缺的策略


4、喜愛效應


? 為偏好買單


? 如何讓顧客喜愛你的服務和產品


5、時尚定律


? 時尚元素越多，顧客越有購買的沖動


? 銷售策略與話術


 


第五章 抓住心理弱點


1、分清顧客性格類型，采取不同策略


? 活潑型


? 性格特點


? 應對策略


? 力量型


? 性格特點


? 應對策略


? 完美型


? 典型人群


? 性格特點


? 應對策略


? 和平型


? 性格特點


? 應對策略


2、攀比效應


? 喜歡攀比是女人的天性


? 案例：攀比讓李姐買了最貴的化妝品


? 利用攀比心銷售策略


3、沖動是魔鬼


? 70%的購物決定都是在沖動時決策的


? 案例


? 促銷策略


4、打蛇打七寸


? 找出顧客最關心的問題


? 互動


5、從肢體語言察覺顧客心理


? 聽其言，觀其行，了解內心


? 幾種典型走路姿勢人的應對策略


 


第六章 進行心理暗示


1、語氣果斷


? 傳遞自信


? 讓顧客無法拒絕你的技巧


2、重復一個重要信息


? 加深顧客印象


3、刺激購買


? 暗示不購買會遭受的痛苦


? 案例


4、體驗式營銷


? 案例


5、讓第三方為你說話


? 增加權威性和可信度


? 案例：王姐說你們項目效果好


? 演練：讓第三方為你說話


? 第二模塊總結：


? 創造需求點


? 讓顧客心動和沖動


? 團隊分享


 


五、第三模塊：促進成交


第一章 展開心理較量


1、不能過早讓步


? 過早讓步的害處


? 商業準則


? 讓步策略


? 標準話術


2、講故事


? 美麗的故事打動人


? 案例：


? 講故事策略


3、相互退讓策略


? 讓顧客覺得她贏了


? 操作技巧


 


第二章 設置心理陷阱


1、贊美顧客


? 人人需要被贊美


? 演練：贊美你的伙伴


2、巧施“黑臉-白臉”戰術


? 相互配合


? 有計劃的“演出”


? 操作技巧


 


第三章 進行心理操縱


1、慣性法則


? 引導顧客說“是”


? 案例：經典對話


? 演練：體驗式服務讓顧客說“是”


2、轉換法


? 引導話題朝自己希望的方向


? 策略話術


? 演練環節


3、暗盤優惠


? 讓顧客在感激中成交


? 應用策略


4、連帶式銷售


? 引導買更多的產品


? 案例：


? 運用策略


? 演練：向顧客推薦更多的產品


 


第四章 攻克心理防線


1、例證法


? 運用有說服力的例證，提高成交率


? 案例分享


? 運用技巧


2、專業征服顧客


? 越專業，顧客越相信你


? 顧客是引導和教育出來的


? 運用專業進行成交


3、給產品和服務披上情感的外衣


? 顧客認為你的產品和服務是什么很重要


? 案例分享


? 運用策略


4、圍場策略


? 用十次努力換回一次成交機會


? 敢于承諾，幫助顧客下決心


? 案例：美容院年卡銷售


? 運用技巧


5、多講價值策略


? 不要糾著價格談價格


? 案例：女性喜歡逛商場


? 應用策略


6、銷售技巧


? 美容院銷售八關


? 常見的十種成交技巧


? 美容院顧客常見的拒絕理由


? 美容院銷售標準話術演練


 


第三模塊總結：


? 賣專業 


? 巧成交


? 學員分享


六、培訓師總結


七、學員分享


八、企業總經理總結發言