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課程對象
電銷相關工作人員
課程目的
提高商務談判、逼單技巧
課程內容
課程大綱（課程時間：6小時） 
（本課程大綱介紹，僅針對《商務談判、逼單技巧》章節的內容。） 
第一部分：談判概述
認識談判（心理學原理：期待效應的運用） 
談判發生的基礎：讓客戶上桌 
談判議題（掛鉤戰術）及運用時機 
第二部分：談判前自我評估 
談判中三知：知已、知彼、知環境
角力:談判中的八個重要籌碼（懲罰、賞、退路、時間、法律、專業知識、唬住、無賴）
（心理學原理：沉沒成本） 
第三部分：構成談判桌的 “四個邊” 
談判隊伍的組成（心理學原理：暈輪效應） 
談判的管道 
談判場地的選擇、座位的安排（心理學原理：居家效應） 
談判的議題安排 
第四部分：談判桌上的說服、推擋技巧 
談判中常見的五種模型 
說服技巧（改變價值觀、跨過利益門檻、讓對方恐懼、小協議與大原則推進談判、讓對方相信這樣做才是對的） 
推—投石問路（開價藝術、誘敵深入、先破后立） 
擋—堅守陣地（擋的時機與讓步、找證據撐立場） 
（心理學原理：破窗效應、奧狄思法則） 
第五部分：談判的收尾及案例分享討論 
談判的收尾：把握成交時機 
“突然”的收尾：讓步＝逼單 
收尾時的推與拉（心理學原理：克倫特定理 ） 
收尾“解題”的四大技巧 
談判案例分享及討論