TAS思維導(dǎo)向型銷售之以客戶為中心的銷售
發(fā)布日期：2016-08-01瀏覽：3764
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課程對象
基層銷售人員\中層銷售管理解決問題
轉(zhuǎn)變固有銷售思維\打造系統(tǒng)銷售模式課程大綱
第一講：
銷售，到底是什么？（討論并由學(xué)員給出心中的答案）
第二講：銷售人員7 種武器
行業(yè)知識
顧問形象
產(chǎn)品知識
表達(dá)與溝通
客戶利益
客戶關(guān)系
主動性銷售
第三講：影響銷售成交的3 個因素
產(chǎn)品
客戶
競爭
第四講： 影響客戶購買的6 個因素
需要
安全
信任
利益
能力
時(shí)機(jī)
附：討論加實(shí)戰(zhàn)情境再現(xiàn)模擬
主題一：安全因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景）
1 請學(xué)員闡述個人對于“安全”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）；
2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）；
3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）；
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果；
主題二：能力因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景）
1 請學(xué)員闡述個人對于“能力”因素的理解，并舉出實(shí)戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）；
2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）；
3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實(shí)的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時(shí)補(bǔ)充）；
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果；
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