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一、課程導入（0.5H）
1、課程目標講述
2、講師自我介紹
3、員工互動交流

二、正確理解渠道經營的困難（0.5H）
1、渠道經營的困難分析
?渠道分類及重點渠道
?以組為單位討論渠道經營的現狀
?兩個“不”現象
?導致困難的原因分析
2、渠道價值度分析
?銀行價值
?政府價值
3、渠道及客戶經營應對策略
?心態管理
?目標管理
?客戶管理
?過程管理

三、渠道經營的步驟和技巧（3.5H）
1、渠道經營的步驟
?步驟一、目標設定和指標分解
?目標設定的SMART原則和目標的三個高度
?目標和指標的關系
?根據指標制定工作計劃以及落實中的問題假設和應對策略
?步驟二、營銷策劃和過程把控
?步驟三、人際溝通和信任建立
?步驟四、異議處理和結果反饋
2、渠道經營的技巧
?新客戶開拓和老客戶維護
?新客戶開拓（確定關鍵人；了解客戶和競爭對手情況；對稱營銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發需求；洽談業務要點）
?老客戶維護（拜訪頻率；接觸中的活動安排；面談話題；制造商業環境；）
?客戶接觸前的準備技巧
?制定拜訪計劃
?分析客戶情況準備接觸話術
?情景預演及修正
?展示資料制作
?電話預約
?自查出擊
?客戶溝通中的技巧
?客戶溝通中的3個目標及具體環節
?細節決定成敗，形象、專業及對方情況的掌握
?客戶交往實戰技巧及問題分析
?獲取客戶信任的技巧
?獲得信任的6個方面及案例解析
?互動活動
?開展公司產品說明會技巧
?策劃設計活動方案
?確定會議主題、時間、地點
?會議前的準備
?會議中的商務呈現
?會議后的跟進

四、提升個人影響力及資源運用能力（1H）
1、提升個人影響力的方法
2、資源的3個方面
?公共資源
?公司資源
?個人資源
3、每個人結合自身情況，根據表格工具制定行動計劃