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第一維度360°解讀客戶
第一節 客戶戰略發展與關鍵成功要素解讀
1、客戶生存環境與業務現狀解讀2、客戶行業地位與競爭趨勢解讀
3、客戶業務模式與發展戰略解讀4、客戶盈利模式與關鍵成功要素解讀
落地工具：《客戶戰略與關鍵成功要素解讀模型》
第二節 客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
1、客戶組織架構與核心職能分析2、部門核心職責與職能側重點分析
3、部門核心績效指標與關鍵壓力解讀 4、識別關鍵壓力背后的客戶潛在需求
落地工具：《客戶關鍵績效指標分析表》、《職業壓力分析表》
第三節 客戶與供應商關系解讀
1、采購形式改變2、供應商平衡
3、對供應商要求4、供應商成功要素
第四節 三種不同類型客戶解讀
1、客戶的三種購買類型2、價格敏感型客戶解讀
3、附加價值型客戶解讀4、戰略伙伴型客戶解讀
落地工具：《三種不同類型客戶解讀分析表》
第二維度情報網絡構建
第一節 有效發展內線
1、誰是我們發展內線的最佳人選2、合格內線的“三維標準”是什么
3、發展內線的基本路徑與策略 4、如何培養內線，發揮內線最大價值
5、多內線的組織內部布局原則 6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
第二節 培養得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人 2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件 4、如何捆綁教練，實現命運共同體
5、如何培養教練，防止出工不出力6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節 構建非對稱情報網絡
1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線4、情報網絡實現的三大基本目標
落地工具：《非對稱情報網絡布局地圖》
第三維度拆解局勢
第一節 關鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到決策2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥” 4、五大關鍵決策角色職能分析
5、小鬼也能拆散到手的鴨子 6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節 關鍵角色支持度衡量
1、角色參與程度如何衡量2、角色影響力由何決定
3、如何洞察潛在的博弈力量4、關鍵人真實態度如何衡量
5、關鍵人支持度如何測試
落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》
第三節 項目整體局勢拆析
1、如何標示項目“優勢”—“旗”2、如何標示項目“風險 ”—“雷”
3、如何給關鍵角色貼“標簽”4、如何拆析整體競爭局勢
落地工具：《組織權力地圖》、《優勢與風險評估表》
第四維度高層攻關
第一節 尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”4、客戶決策的正反兩面性
5、探尋決策者單一目標“概念”6、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節 不同決策風格的溝通術與攻心術
1、不同決策風格的有效區分2、不同決策風格的“溝通術”