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提升銷售技巧，提高簽單率

全體銷售人員

《狼性銷售7大法則》 前 言 √ 銷售中的狼性法則：做局﹑造勢﹑簽單，狼性精神是關鍵； √ 企業發展就是要發展一批狼。狼具有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓﹑奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗的意識。-----任正非 √ 沒有一匹狼會長時間停在某一個地方，它總是在不停地尋找獵物； √ 只是看著獵物，狼永遠都不能填飽肚子，要想獲得獵物，只能進行不懈的追逐； √ 在不了解對手虛實之前，狼絕對不會貿然地發起攻勢； √ 狼是最擅長關注細節，并且從細節中發現機遇的動物； √ 狼是草原上的戰神，它們善于尋找，并有耐心等待時機； √ 狼之所以能夠抓住速度比自己快的獵物，原因在于它確定目標后，就專注于此； √ 放長線，才能釣大魚，這是每一只狼都深知的生存哲理； √ 聲東擊西，是狼群進攻的只要戰術； √ 狼群深知一個道理，那就是：隱忍不是屈服，而是一種以進為退的智慧； √ 絕境嗎？不，在狼的眼中，任何不可能的生存絕境，都會另有生路； 課程類別： 銷售策略、銷售心態 培訓對象： 全體銷售人員 培訓形式： 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論 培訓時間： 一天 / 兩天， 每天不少于6標準課時 培訓目標和效果： 1﹑了解狼道精神，并在銷售中進行到底，成就自己并成為優秀的銷售大師； 2﹑與客戶溝通，學會運用狼的聰明機智； 3﹑尋找客戶，具備狼性敏感度與穿透力； 4﹑運用銷售策略，能夠靈活借鑒狼性的詭異多變； 5﹑在商務談判中，能夠運用狼群侵略博弈戰術； 6﹑面對客戶的拒絕，能夠做到像狼一樣決不放棄； 7﹑最后簽單，能夠干脆徹底的以狼性結束戰斗； 課程綱要 法則一：贏得銷售-回歸狼道精神 一、時刻抱有危機意識； 1﹑案例：汽車業精英巨子-艾柯卡 2﹑及時了解市場動態； 3﹑感受來自同事或者同行的壓力； 二、積極主動，總是先發制人； 1﹑案例：藥材推銷員-方秦 2﹑主動尋找客戶資源； 3﹑尋找客戶破綻； 三、具有堅不可摧的意志； 1﹑案例：推銷員-貝格 2﹑首先，也是最重要的是自信； 3﹑具有堅持不懈的意志； 四、在絕境中尋求生機； 1﹑案例：克萊門提·史東從小就是一匹狼； 2﹑積極樂觀的心態； 3﹑敏銳的觀察； 五、具有破釜沉舟的精神； 1﹑案例：蘇爾·伯格從銷售員到超級富豪； 2﹑具有勇于冒險的決心； 3﹑善于開闊自己的視野； 六、堅守原則，決不降低要求； 1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新員工； 2﹑具有勇于冒險的決心； 3﹑善于開闊自己的視野； 七、危急時刻，勇于獻身； 1﹑案例：有一位老人叫齊藤竹之助； 2﹑加強集體榮譽感； 3﹑提高責任心； 八、兇猛但不缺智慧； 1﹑案例：可口可樂-伍德魯夫； 2﹑敏銳地開發新客戶； 3﹑用智慧贏得客戶的好感； 4﹑機制處理客戶的異議； 九、向命運挑戰，永不服輸； 1﹑案例：銷售之神-原一平； 2﹑擁有堅決做下去的恒心； 3﹑永不認輸的態度； 法則二：尋找客戶-具有狼性敏感度與穿透力； 一﹑開闊視野，大范圍尋找客戶； 1﹑案例：麥當勞-克洛克； 2﹑開展地毯式搜索； 3﹑參加聯誼，校友會甚至俱樂部； 二﹑聰明﹑有手段，在周旋中尋找客戶； 1﹑案例：銷售精英-韓勇； 2﹑向客戶身邊的人了解客戶信息； 3﹑捕捉分析客戶自己透露的信息； 三﹑天生敏感，總能發現有用信息； 1﹑案例：敏感的菲考福； 2﹑了解他人的需求； 3﹑抓住客戶的購買信息； 四﹑細心慎密，絕不放過一個細節； 1﹑案例：化妝品推銷員-凱瑞； 2﹑細心觀察，抓住機遇； 3﹑成功的銷售高招-就是善于捕捉客戶的情緒變化； 五﹑耐心分析，從雜亂中厘出頭緒； 1﹑案例：保險推銷員-李宇； 2﹑去除急躁； 3﹑不要慌張，最忌諱的事情就是手足無措； 六﹑豎耳聽音，從聲音中判斷情況； 1﹑案例：喬-吉拉德； 2﹑在客戶說話時，請專注； 3﹑請你讓客戶把話說完； 七：專注目標，絕不失誤； 1﹑案例：房地產銷售員-辛陽； 2﹑找準目標，鎖定客戶群； 3﹑堅持不懈的推銷； 八﹑絕不輕易出手，出手就要去的成功； 1﹑案例：銷售之神-原一平； 2﹑一定做到對客戶有所了解； 3﹑盡可能對客戶心理有所把握； 法則三：銷售策略-借鑒狼性的詭異多變； 一﹑知己知彼，銷售每戰必勝； 二﹑攻其薄弱，先從弱點突破； 三﹑等待時機，先讓對方出牌； 四﹑欲擒故縱，先放后收覓戰機； 五﹑“笑里藏刀”，麻痹對方心理； 六﹑瞞天過海，以假亂真，掩蓋自身弱點； 七﹑聲東擊西，布疑陣，讓客戶無法判斷真假； 八﹑以退為進，誘敵深入，搞定客戶內部； 法則四：客戶溝通-善用狼的聰明機智； 一﹑打破常規，出奇制勝； 二﹑靈活多變，根據獵物選擇言辭技巧； 三﹑要有手段，善用“他山之石” 四﹑低調處事，首先消除客戶戒備心理； 五﹑理智對待沖突，雙贏化解矛盾； 六﹑主動渲染氣氛，激發對方的興奮點； 法則五：商務談判-狼群侵略博弈戰術； 一﹑心態穩健，堅守原則不受干擾； 二﹑表里不一，用觀點迷惑對方； 三﹑寡不敵眾，先穩住目標等待救援； 四﹑進退有度，有彈性的周旋； 五﹑拋出誘惑，等待大魚上鉤； 法則六：面對拒絕-像狼一樣決不放棄； 一﹑面不改色，拒絕是成功的階梯； 二﹑我行我素，不看他人眼色； 三﹑不急不躁，不自亂陣腳； 四﹑不依不饒。繼續尋找對話渠道； 五﹑另辟蹊徑，采用迂回戰術； 六﹑窮追不舍，一旦看準便決不放過； 法則七：最后簽單-干凈徹底地以狼性結束戰斗； 一﹑神機妙算，變被動為主動； 二﹑抓住時機，當機立斷促成交； 三﹑絕不拖延，找準時機下“最后通牒”； 四﹑找準要害，使客戶別無選擇； 五﹑循序漸進，令對方無推辭借口； 六﹑超級自信，出擊就有所收獲；