廣電網格精細規劃與運營管理
發布日期：2018-02-06瀏覽：9123
廣電網格精細規劃與運營管理
——營銷體系搭建
——廣電網格思維技巧
——廣電網格高效管理
——廣電網格營銷管理
主講老師：梁宇亮 廣電行業營銷專家
中國管理科學研究院創新研究所學術委員，德源博思管理顧問集團專家委員會，禪文化大學堂顧問，華南理工大學EMBA。現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、廣電有線、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。
培訓部分的廣電客戶：陜西廣電網絡、寧夏廣電網絡、廣東廣電網絡、內蒙古廣電網絡、河南廣電網絡、江西廣電網絡、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網絡、深圳廣電網絡、廣州廣電網絡、內蒙古廣電網絡、鄭州廣電網絡、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……
聯系電話/微信：18675021066
? 培訓目標：
? 解決廣電網格經理認識的問題：
? 如何針對競爭對手的優勢，市場上的打壓和策反培養區域營銷的意識和心態。
? 解決廣電網格規劃與劃分標準不清，技能不足的問題；
? 解決廣電網格營銷體系建設的問題，建立基于業績提升的廣電網格化營銷體系
? 解決廣電網格營銷人員營銷技能儲備不足的問題：
? 提升廣電網格經理的營銷技巧，培養廣電網格經理內生式的銷售素質。
? 解決廣電網格片區業績管理的難題：
? 幫助廣電網格經理有效地管理網點的主動營銷，督導和保證渠道的綜合營銷業績。
……. …….
切切實實地解決電信運營商所在區域中廣電網格市場管理的問題，提升廣電網格建設和管理的能力，提高廣電網格區域的營銷業績的技能!
? 培訓對象：
分公司分管經營的副總經理、市場部經理、公司市場部領導和相關主管
? 課程大綱:
一、廣電網格化管理體系規劃與搭建篇
第一部分、全業務運營與廣電網格發展戰略
? 四大運營商客戶區域競爭策略
? 各運營商客戶競爭SWOT分析
? 電信運營商客戶競爭對策
? 四大運營商區域化管理策略
? 中國移動網格化經驗分享
案例：內蒙廣電網格化案例、中國聯通網格化案例
? 中國電信網格化發展策略：
? 廣電網格化管理的意義、廣電網格化管理解決的問題、廣電網格化的發展趨勢
第二部分 廣電網格化規劃與劃分原則與技巧
? 廣電網格化管理的“三無”現狀：
? 無規劃、無標準、無執行力；
? 廣電網格化規劃的原則：
? 未戰而廟算勝者，得算多也；
? 規劃的ABC和123原則；
? 廣電網格化劃分的類型
? 全息視圖管理廣電網格劃分類別
? 實現了對區域市場的全覆蓋六大類廣電網格單元：
? 商務樓宇廣電網格、開發園區廣電網格、社區廣電網格、空地廣電網格、非聚類與特征聚類單元
? 小廣電網格與大廣電網格區分
? 廣電網格價值品質定位與評價：
? 評定廣電網格價值貢獻、劃分廣電網格等級的依據
案例：上海廣電網格劃分的技巧、廣東廣電網格規劃原則
第三部分 廣電網格化營銷體系的建設
? 廣電網格化營銷體系建設原則：
? 原則一：均衡原則：
同一物理廣電網格內邏輯廣電網格的劃分盡量均衡，客戶數量、客戶收入、發展潛力平均
? 原則二：便于管理
? 原則三：無遺漏
實現邏輯廣電網格內客戶的無縫覆蓋，
? 原則四：簡便操作
? 廣電網格化營銷體系建設的技巧：
? 高效廣電網格建設的八技法
二、廣電網格化高效管理思維與能力提升篇
第四部分 廣電網格化問題解決思維與工具能力提升
1、 廣電網格內業務發展過程中的困境
2、 業務倍增區域發展思維方式
3、 業務銷售增長的思維工具應用
4、 業務區域飛躍發展創新解決思路
思維方法：系統化思維方法
思維方法：創新性水平思維方法
5、 營銷難題解決的技巧工具：
? 麥肯錫問題解決具體方法——
以假設為前題，以事實為依據，進行結構化論證；
6、 營銷難題解決的結構化論證舉例：
7、 營銷難題解決小組研討與演練
第五部分 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養：
? 廣電網格管理成員的能力要求
? 廣電網格管理成員的ACR能力模型
? 能力培養效能的方法：
? 一個中心兩個基本點
? 確保能力提升的具體技巧和方法
? 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理：
? 廣電網格營銷成員的高效激勵
? 廣電網格激勵的讓渡價值：
? 廣電網格激勵的原則：動之以情，曉之以理，誘之以利
? 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之三廣電網格管理的掌控：
? 廣電網格營銷的換份原則
? 廣電網格營銷遠離
? 廣電網格營銷的支撐服務
? 廣電網格營銷的掌控
? 廣電網格掌控的三種模式
? 廣電網格營銷掌控的管控模式
三、廣電網格化營銷業績倍增發展篇
第六部分、區域廣電網格化營銷標準化營銷操作SOP
? 廣電網格化營銷人員區域化營銷標準操作流程（SOP）
? 面的管理——區域
? 區域條件的運用
? 設計區域分銷策略
? 線的管理——路線
? 路線銷售的設計與管理
? 路線的設計原則
? 銷售拜訪效率與距離的關系
? 點的管理——終端
? 終端業績的綜合管理
? 區域攻略
? 分銷商攻略；
? 營銷活動與價格攻略
? 零售攻略
? 細分營銷和個別化營銷攻略
第七部分、廣電網格化營銷活動策劃與組織技巧
? 營銷活動的策劃 1、營銷活動目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標 2、營銷活動主題的確定 用主題性營銷活動構建長期優勢、提升品牌、創造持久的銷售 3、營銷活動活動內容的設計：內容營銷活動“成功三要素” 4、營銷活動活動的預算 贈（獎）品預算 媒介預算 廣告物料預算 其他如臨時人工、場地費等 5、營銷活動活動的組織協調 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓溝通、現場布置等 6、營銷活動推廣管理：POP類、產品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環境的營造 7、營銷活動活動的跟蹤與評估
? 營銷活動現場理解客戶的技巧
? 營銷活動現場促進銷售的技巧
? 廣電網格經理留住客戶的方法
第八部分 廣電網格營銷人員主動營銷管理
? 如何通過開場銷售自己
? 銷售自己的三十秒原則
? 電信產品賣點呈現技巧
? 給客戶購買的真實理由
? 讓渡價值管理客戶的心
? 將客戶的異議變成價值
? 促成客戶成交的四大步
? 客戶持續消費的后續跟進
? 發揮客戶的250品牌效應
第九部分 廣電網格客戶生命周期管理及挽留技巧
1. 客戶忠誠度指標體系與客戶滿意陷阱
1) 客戶關系管理的核心策略——從滿意到忠誠
2) 客戶的兩大期望和客戶關系的三個階段
3) 不同客戶關系階段客戶忠誠的激勵措施
4) 客戶生命周期的六個階段與應對策略
2. 客戶離網階段的征兆
1) 消費低
2) 投訴多
3. 挽留的技巧
? 快速處理客戶疑慮
4. 離網客戶的策反
? 策反的流程與準備
5. 客戶經理營銷服務中的法律實務
6. 防范清欠的風險
第十部分 總結及案例收集
通過小組研討和團隊分享，提交以下內容：
1. 成功案例收集與成功模式分析
2. 失敗案例收集與失敗原因梳理
3. 建立案例庫與案例收集模板
4. 總結與分享
——營銷體系搭建
——廣電網格思維技巧
——廣電網格高效管理
——廣電網格營銷管理
主講老師：梁宇亮 廣電行業營銷專家
中國管理科學研究院創新研究所學術委員，德源博思管理顧問集團專家委員會，禪文化大學堂顧問，華南理工大學EMBA。現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、廣電有線、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。
培訓部分的廣電客戶：陜西廣電網絡、寧夏廣電網絡、廣東廣電網絡、內蒙古廣電網絡、河南廣電網絡、江西廣電網絡、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網絡、深圳廣電網絡、廣州廣電網絡、內蒙古廣電網絡、鄭州廣電網絡、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……
聯系電話/微信：18675021066
? 培訓目標：
? 解決廣電網格經理認識的問題：
? 如何針對競爭對手的優勢，市場上的打壓和策反培養區域營銷的意識和心態。
? 解決廣電網格規劃與劃分標準不清，技能不足的問題；
? 解決廣電網格營銷體系建設的問題，建立基于業績提升的廣電網格化營銷體系
? 解決廣電網格營銷人員營銷技能儲備不足的問題：
? 提升廣電網格經理的營銷技巧，培養廣電網格經理內生式的銷售素質。
? 解決廣電網格片區業績管理的難題：
? 幫助廣電網格經理有效地管理網點的主動營銷，督導和保證渠道的綜合營銷業績。
……. …….
切切實實地解決電信運營商所在區域中廣電網格市場管理的問題，提升廣電網格建設和管理的能力，提高廣電網格區域的營銷業績的技能!
? 培訓對象：
分公司分管經營的副總經理、市場部經理、公司市場部領導和相關主管
? 課程大綱:
一、廣電網格化管理體系規劃與搭建篇
第一部分、全業務運營與廣電網格發展戰略
? 四大運營商客戶區域競爭策略
? 各運營商客戶競爭SWOT分析
? 電信運營商客戶競爭對策
? 四大運營商區域化管理策略
? 中國移動網格化經驗分享
案例：內蒙廣電網格化案例、中國聯通網格化案例
? 中國電信網格化發展策略：
? 廣電網格化管理的意義、廣電網格化管理解決的問題、廣電網格化的發展趨勢
第二部分 廣電網格化規劃與劃分原則與技巧
? 廣電網格化管理的“三無”現狀：
? 無規劃、無標準、無執行力；
? 廣電網格化規劃的原則：
? 未戰而廟算勝者，得算多也；
? 規劃的ABC和123原則；
? 廣電網格化劃分的類型
? 全息視圖管理廣電網格劃分類別
? 實現了對區域市場的全覆蓋六大類廣電網格單元：
? 商務樓宇廣電網格、開發園區廣電網格、社區廣電網格、空地廣電網格、非聚類與特征聚類單元
? 小廣電網格與大廣電網格區分
? 廣電網格價值品質定位與評價：
? 評定廣電網格價值貢獻、劃分廣電網格等級的依據
案例：上海廣電網格劃分的技巧、廣東廣電網格規劃原則
第三部分 廣電網格化營銷體系的建設
? 廣電網格化營銷體系建設原則：
? 原則一：均衡原則：
同一物理廣電網格內邏輯廣電網格的劃分盡量均衡，客戶數量、客戶收入、發展潛力平均
? 原則二：便于管理
? 原則三：無遺漏
實現邏輯廣電網格內客戶的無縫覆蓋，
? 原則四：簡便操作
? 廣電網格化營銷體系建設的技巧：
? 高效廣電網格建設的八技法
二、廣電網格化高效管理思維與能力提升篇
第四部分 廣電網格化問題解決思維與工具能力提升
1、 廣電網格內業務發展過程中的困境
2、 業務倍增區域發展思維方式
3、 業務銷售增長的思維工具應用
4、 業務區域飛躍發展創新解決思路
思維方法：系統化思維方法
思維方法：創新性水平思維方法
5、 營銷難題解決的技巧工具：
? 麥肯錫問題解決具體方法——
以假設為前題，以事實為依據，進行結構化論證；
6、 營銷難題解決的結構化論證舉例：
7、 營銷難題解決小組研討與演練
第五部分 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養：
? 廣電網格管理成員的能力要求
? 廣電網格管理成員的ACR能力模型
? 能力培養效能的方法：
? 一個中心兩個基本點
? 確保能力提升的具體技巧和方法
? 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理：
? 廣電網格營銷成員的高效激勵
? 廣電網格激勵的讓渡價值：
? 廣電網格激勵的原則：動之以情，曉之以理，誘之以利
? 廣電網格化營銷體系高效管理技巧之三廣電網格管理的掌控：
? 廣電網格營銷的換份原則
? 廣電網格營銷遠離
? 廣電網格營銷的支撐服務
? 廣電網格營銷的掌控
? 廣電網格掌控的三種模式
? 廣電網格營銷掌控的管控模式
三、廣電網格化營銷業績倍增發展篇
第六部分、區域廣電網格化營銷標準化營銷操作SOP
? 廣電網格化營銷人員區域化營銷標準操作流程（SOP）
? 面的管理——區域
? 區域條件的運用
? 設計區域分銷策略
? 線的管理——路線
? 路線銷售的設計與管理
? 路線的設計原則
? 銷售拜訪效率與距離的關系
? 點的管理——終端
? 終端業績的綜合管理
? 區域攻略
? 分銷商攻略；
? 營銷活動與價格攻略
? 零售攻略
? 細分營銷和個別化營銷攻略
第七部分、廣電網格化營銷活動策劃與組織技巧
? 營銷活動的策劃 1、營銷活動目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標 2、營銷活動主題的確定 用主題性營銷活動構建長期優勢、提升品牌、創造持久的銷售 3、營銷活動活動內容的設計：內容營銷活動“成功三要素” 4、營銷活動活動的預算 贈（獎）品預算 媒介預算 廣告物料預算 其他如臨時人工、場地費等 5、營銷活動活動的組織協調 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓溝通、現場布置等 6、營銷活動推廣管理：POP類、產品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環境的營造 7、營銷活動活動的跟蹤與評估
? 營銷活動現場理解客戶的技巧
? 營銷活動現場促進銷售的技巧
? 廣電網格經理留住客戶的方法
第八部分 廣電網格營銷人員主動營銷管理
? 如何通過開場銷售自己
? 銷售自己的三十秒原則
? 電信產品賣點呈現技巧
? 給客戶購買的真實理由
? 讓渡價值管理客戶的心
? 將客戶的異議變成價值
? 促成客戶成交的四大步
? 客戶持續消費的后續跟進
? 發揮客戶的250品牌效應
第九部分 廣電網格客戶生命周期管理及挽留技巧
1. 客戶忠誠度指標體系與客戶滿意陷阱
1) 客戶關系管理的核心策略——從滿意到忠誠
2) 客戶的兩大期望和客戶關系的三個階段
3) 不同客戶關系階段客戶忠誠的激勵措施
4) 客戶生命周期的六個階段與應對策略
2. 客戶離網階段的征兆
1) 消費低
2) 投訴多
3. 挽留的技巧
? 快速處理客戶疑慮
4. 離網客戶的策反
? 策反的流程與準備
5. 客戶經理營銷服務中的法律實務
6. 防范清欠的風險
第十部分 總結及案例收集
通過小組研討和團隊分享，提交以下內容：
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2. 失敗案例收集與失敗原因梳理
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