銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
發(fā)布日期：2015-02-03瀏覽：1906
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課程對象
個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理解決問題
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。課程時長
12 H課程大綱
第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤產(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結成交⑧優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網(wǎng)絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
①電話預約②郵件/信函③直接陌拜④進社區(qū)⑤培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 儲蓄結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chǎn)品銷售
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