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2016-11-25...查看詳情>> 第一維度360°解讀客戶 第一節 客戶戰略發展與關鍵成功要素解讀 1、客戶生存環境與業務現狀解讀2、客戶行業地位與競爭趨勢解讀 3、客戶業務模式與發展戰略解讀4、客戶盈利模式與關鍵成功要素解讀 落地工具：《客戶戰略與關鍵成功要素解讀模型》 第二節 客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀 1、客戶組織架構與核心職能分析2、部門核心職責與職能側重點分析 3、部門核心績效指標與關鍵壓力解讀 4、識別關鍵壓力背后的客戶潛在需求 落地工具：《客戶關鍵績效指標分析表》、《職業壓力分析表》 第三節 客戶與供應商關系解讀 1、采購形式改變2、供應商平衡 3、對供應商要求4、供應商成功要素 第四節 三種不同類型客戶解讀 1、客戶的三種購買類型2、價格敏感型客戶解讀 3、附加價值型客戶解讀4、戰略伙伴型客戶解讀 落地工具：《三種不同類型客戶解讀分析表》 第二維度情報網絡構建 第一節 有效發展內線 1、誰是我們發展內線的最佳人選2、合格內線的“三維標準”是什么 3、發展內線的基本路徑與策略 4、如何培養內線，發揮內線最大價值 5、多內線的組織內部布局原則 6、內線潛伏策略和自我保護意識培養 落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》 第二節 培養得力教練 1、誰是能夠真正幫我們贏單的人 2、教練的定義與核心職責 3、合格教練必須具備的三個條件 4、如何捆綁教練，實現命運共同體 5、如何培養教練，防止出工不出力6、如何驗證教練，以防“兩面三刀” 落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》 第三節 構建非對稱情報網絡 1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線 3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線4、情報網絡實現的三大基本目標 落地工具：《非對稱情報網絡布局地圖》 第三維度拆解局勢 第一節 關鍵決策角色解讀 1、哪些人影響到決策2、客戶采購組織與決策鏈分析 3、項目中的“車馬炮士帥” 4、五大關鍵決策角色職能分析 5、小鬼也能拆散到手的鴨子 6、局里還有“潛伏者”嗎 落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》 第二節 關鍵角色支持度衡量 1、角色參與程度如何衡量2、角色影響力由何決定 3、如何洞察潛在的博弈力量4、關鍵人真實態度如何衡量 5、關鍵人支持度如何測試 落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》 第三節 項目整體局勢拆析 1、如何標示項目“優勢”—“旗”2、如何標示項目“風險 ”—“雷” 3、如何給關鍵角色貼“標簽”4、如何拆析整體競爭局勢 落地工具：《組織權力地圖》、《優勢與風險評估表》 第四維度高層攻關 第一節 尋找最真實的決策動力 1、客戶價值決定出路嗎2、決策有何隱性理由 3、決策的“冰山模型”4、客戶決策的正反兩面性 5、探尋決策者單一目標“概念”6、探尋決策者個人“贏”的標準 落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》 第二節 不同決策風格的溝通術與攻心術 1、不同決策風格的有效區分2、不同決策風格的“溝通術”
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2016-11-25...查看詳情>> 一、新常態下競爭環境解讀 二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉 三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？ 第一講、樹立意識，把握時空結構與節奏 一、搶單本質與自我認知 【智慧啟發】認清“搶”字本質，激發”搶”字意識 二、“搶不來”之誤區與困惑 【解決之道】四層次，四保障 三、搶單空間結構把握 【智慧啟發】搶單六人組的江湖人生 第二講、大客戶搶單奪單五步曲 第一節、深度潛伏，巧妙埋線 一、潛伏任務與成功標準 1、搞清內幕，識別全局與局部 2、研究對手，360度解讀對手 3、尋找機會—搶單的八大機會點 【智慧啟發】學習狼的智慧，謀定而后動 二、巧妙埋線，合理布局 1、信息線人，通風報信 2、業務線人，里應外合 3、教練線人，出謀劃策 4、三級線人的精巧布局 【典型案例】廣東石化項目的起死回生 三、打實樁，與線人“命運共同體” 【典型案例】潛伏中的余則成 四、時間節奏把握 【智慧啟發】等待與疾馳只為成功哪一刻 第二節、找準要人，落子布局 一、尋找扭轉乾坤之“要人” 【典型案例】搶單連環計 二、“要人”具備條件與驗證標準 【典型案例】老書記的威力 三、落子布局，巧妙結盟 1、角色價值重新再識別 【典型案例】不起眼的小角色也能撐起一片天 2、支持者權力再分配 3、第三方力量的巧妙介入 4、“小角色”也能橫空出世 【典型案例】巧妙運作，也能拆散親兄弟的買賣 5、沒東風，也可以造東風 【典型案例】小人物如何搬倒“巨無霸” 第三節、尋求機會，夢想重構 一、平地起風波，暗潮生洶涌 1、打蛇就是找準“七寸” 2、基層運作的“輿論戰” 3、看似無關的“第三方” 4、巧用力，才能搬倒大石頭 5、……. 【典型案例】敵友聯合“剿匪記” 二、擴大優勢，拉抬選情 1、商戰無間道：無中生有 2、“泛藍陣營”的暗渡陳倉 3、聯合、離間、瓦解與策反 4、借刀殺人，巧用“神秘人” 【典型案例】設計院開臺“唱大戲” 三、夢想重構，價值突圍 1、激發潛在需求，重塑構想 2、組織價值與個人利益再平衡 3、我不是最好，但可步步為營 【典型案例】一普通老師如何擊敗富二代，贏得美人歸 第四節、激發動力，排他性支持 一、只有俘獲心靈，才能抱得美人歸 1、尋找不同角色最真實的決策動力 【典型案例】美女銷售的“致命誘惑” 2、“買點”與“賣點”的區分 【典型案例】區分不同角色的心靈按鈕 3、以“痛點”為中心的攻關路線制定 【典型案例】曹三PK老滑頭主任 二、情感升級，斷其后路 1、關系升級五階梯 【典型案例】“鋼鐵”是怎么煉成的 2、情感升級，斷其后路 【典型案例】老太太做銷售 3、兄弟死黨的“鑄夢成真” 4、高層信任的七把利劍 【典型案例】搽桌子也能搽出大訂單 第五節、競爭博弈，搶單奪單 一、權力再平衡與力量再結盟 1、支持者權力再分配 2、第三方力量的巧妙介入 3、瓦解、結盟的十大招數 4、巧妙謀劃，草船也可以借箭 【典型案例】過河的小卒也能“將死”對方 二、組織建交的勝利鎖定 1、從上到下的魚貫而下 2、從下到上的層層結盟 3、“夾心餅”的十字結構 4、“側翼進攻”的外圍包抄 【典型案例】殊死一搏，鹿死誰手 三、避免臨門一腳的四大雷區 第三講、大客戶搶單時空結構與核心智慧 第一節、搶單奪單宏觀策略把握 一、布局，高屋建瓴 二、謀劃，宏觀統籌 三、落子，精準到位 四、操作，水道渠成 【典型案例】一次失敗大客戶搶單案例深度剖析 第二節、搶單奪單微觀戰術把握 一、時機：如春風化雨，潤物細無聲 二、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉 三、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力 四、到位：內緊外松，步步把握要塞 第四講實戰演練 明確搶單目標、制定行動計劃、宣誓表達意愿 以學員實際客戶為案例，讓全體學員親身參于到搶單、奪單的關鍵路線制定，關鍵策略運用，競爭博弈與搶單奪單的驚險歷程中去，以鞏固學習成果。 課程總結
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