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• 目標(biāo)落地—達(dá)成目標(biāo)是硬道理

  2016-11-25...
  查看詳情>> 第一部分．目標(biāo)管理概述 1..什么是目標(biāo)管理 目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過員工的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。 2.組織目標(biāo)管理的五大困惑 困惑一：經(jīng)常出現(xiàn)“拍腦袋”、“拍胸脯”﹑“拍屁股”的現(xiàn)象 困惑二：經(jīng)常出現(xiàn)“互相指責(zé)”﹑“互相扯皮”、“互相推諉”的現(xiàn)象 困惑三:經(jīng)常出現(xiàn)“找理由”、“找借口”、“找替罪羊”的現(xiàn)象 困惑四：經(jīng)常出現(xiàn)“各自為政”、“缺乏整體協(xié)作”的現(xiàn)象 困惑五：經(jīng)常出現(xiàn)“事后諸葛亮”﹑“秋后算賬”的現(xiàn)象 3.為什么要有目標(biāo) 以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路。 目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲。 比一個(gè)錯(cuò)誤的目標(biāo)更可怕的是沒有目標(biāo) 4.事件結(jié)構(gòu)模型 計(jì)劃來源與系統(tǒng)目標(biāo)，表達(dá)為項(xiàng)目集合。 企業(yè)事件結(jié)構(gòu)模型的五要素：目標(biāo)、計(jì)劃、項(xiàng)目、任務(wù)、活動(dòng) 5.各層管理者在目標(biāo)管理中的定位 高層管理者：對目的負(fù)責(zé) 中層管理者：對目標(biāo)負(fù)責(zé) 基層管理者：對任務(wù)負(fù)責(zé) 6.4T目標(biāo)管理 T1：目標(biāo)厘定 T2：目標(biāo)計(jì)劃 T3：目標(biāo)分解 T4：目標(biāo)跟蹤 第二部分．T1：目標(biāo)厘定 1.目標(biāo)設(shè)定的四大原則 認(rèn)同第一原則 目標(biāo)可視化原則 計(jì)劃與檢查原則 及時(shí)激勵(lì)原則 2.目標(biāo)訂立的法則－SMART法則 S-Specific:目標(biāo)要具體 M-measurable:目標(biāo)可衡量 A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)成 R-Reasonable:目標(biāo)要合理 T-Timeable:目標(biāo)有時(shí)限 3.目標(biāo)預(yù)測的五種方法目標(biāo)預(yù)測的五種方法 ①歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法 ②行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法 ③PERT銷售預(yù)測方法 ④無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法 ⑤應(yīng)有市場分配方法 4.制定目標(biāo)的四個(gè)誤區(qū) ①目的和目標(biāo)混淆 ②定量目標(biāo)和定性目標(biāo)問題 ③多重目標(biāo)問題 ④目標(biāo)的沖突問題 5.設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟 第一步:正確理解公司的整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá) 第二步:制定符合SMART原則的目標(biāo) 第三步:檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 第四步:列出可能出現(xiàn)的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法 第五步:列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識 第六步:列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源 第七步:確定目標(biāo)完成的日期，并對目標(biāo)予以書面化 第三部分．T2：目標(biāo)計(jì)劃 1.什么是計(jì)劃 為達(dá)成所擔(dān)負(fù)的使命和目標(biāo),凝聚相關(guān)人員的智慧,預(yù)估未來環(huán)境的變化,預(yù)先制訂必要的解決方案及程序. 2.制定經(jīng)營計(jì)劃的要點(diǎn) 定時(shí)化 流程化 數(shù)量化 具體化 考核化 3.公司策略執(zhí)行工具OGSM: OObjectives---目的 GGoals---目標(biāo) SStrategies---策略 MMeasures---衡量 4．實(shí)戰(zhàn)演練：OGSM目標(biāo)計(jì)劃 第四部分．T3：目標(biāo)分解 1.分解目標(biāo)的六大步驟 第一步、規(guī)劃你的戰(zhàn)略藍(lán)圖； 第二步、設(shè)定你的中期和近期目標(biāo)； 第三步、設(shè)定你的年度目標(biāo)； 第四步、把年度目標(biāo)拆分到月； 第五步、把月度目標(biāo)拆分到周； 第六步、把周目標(biāo)拆分到日； 2.一對一責(zé)任—事事有人管 千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo) 分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 3.將經(jīng)營計(jì)劃分解成項(xiàng)目 項(xiàng)目管理的四要素 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目完成的標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目完成的最后期限 ?結(jié)果的考核評估 4.項(xiàng)目管理工具 ①頭腦風(fēng)暴法 ②WBS工作分解結(jié)構(gòu) ③節(jié)點(diǎn)控制 ④甘特圖 第五部分．T4：目標(biāo)跟蹤 1.跟蹤與檢查 只要人出問題，一定先問問制度！ 越相信誰，越檢查誰! 2.五級檢查體系 ①各部門自檢 ②上級檢查 ③業(yè)務(wù)檢查 ④COO檢查 ⑤總裁檢查 3.業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢 ①業(yè)績啟動(dòng)大會(huì) ②業(yè)績質(zhì)詢會(huì)
• 打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

  2016-11-25...
  查看詳情>> 【課程大綱】： 第一部分：打造狼性團(tuán)隊(duì)的六大方針 1.黑白分明——在是非錯(cuò)對之間建立一個(gè)明確的界限和標(biāo)準(zhǔn) 什么與我們提倡的是一致的,什么就會(huì)被鼓勵(lì)，被褒揚(yáng)！ 什么是與我們提倡的不一致的，什么就會(huì)被摒棄，被淘汰！ 誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，要一清二楚。 2.沒有借口——完成任務(wù)是一個(gè)假象，企業(yè)不需要任務(wù)，企業(yè)需要結(jié)果 結(jié)果是可以用來交換的對象，是有價(jià)值的。 任務(wù)是拿來對付老板的，完成任務(wù)就是做了老板交待的事，但沒有達(dá)到老板想要的效果。 3.百分百執(zhí)行——凡是公司決定好的，就要堅(jiān)決執(zhí)行，我們只發(fā)出一種聲音 執(zhí)行能力是生存能力，一旦一個(gè)行為已經(jīng)決定了，我們就要百分百地執(zhí)行到底。 即使決定是錯(cuò)的，也必須執(zhí)行。如果每一個(gè)人都發(fā)出不同的聲音，那么對顧客是最大的傷害。 4.敬畏客戶——客戶是用來被感動(dòng)的，不是用來被搞定的 只有給客戶提供價(jià)值，才能獲得客戶忠誠。 客戶是我們的衣食父母，對待客戶只能用心，不能用花招。 5.行動(dòng)就是硬道理——先開槍，后瞄準(zhǔn) 很多機(jī)會(huì)都是在議而不決，決而不行中白白浪費(fèi)的！ 有行動(dòng)不一定有好結(jié)果，但不行動(dòng)就一定不會(huì)有結(jié)果。 6.團(tuán)隊(duì)第一——有犧牲就有團(tuán)隊(duì)，沒有犧牲就沒有團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人都懂得犧牲的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的整體利益最大 結(jié)果高于一切，責(zé)任重于泰山！ 第二部分：狼性團(tuán)隊(duì)的十大領(lǐng)導(dǎo)原則 狼性原則之一：忍辱負(fù)重 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得從小到大是一個(gè)對偉大原則的培育過程,要像一個(gè)母親一樣勇于犧牲。 狼性原則之二：整體至上 領(lǐng)導(dǎo)者最大的使命就是使員工聽到公司強(qiáng)大的聲音中也有自己的那一份。 狼性原則之三：自知之明 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得專注于一點(diǎn)可以使自己成為這一領(lǐng)域的老虎。 狼性原則之四：順?biāo)兄? 領(lǐng)導(dǎo)者必須永遠(yuǎn)懂得是時(shí)勢造英雄,而不是英雄造時(shí)勢。 狼性原則之五：血濃于水 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的,鮮血形成團(tuán)隊(duì)牢不可破的信賴。 狼性原則之六：表里如一 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得所謂職業(yè)化就是利益背后的原則高于一切,法不容情。 狼性原則之七：知己知彼 領(lǐng)導(dǎo)者必須明白勝利并不是說明自己強(qiáng)大,而是說明自己比對手更用心。 狼性原則之八：原則第一 領(lǐng)導(dǎo)者絕不把精力放在落后的員工身上,而是把精力放在表現(xiàn)不錯(cuò)的員工身上。 狼性原則之九：團(tuán)隊(duì)精神 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得通過尊重、鼓勵(lì)其他成員表現(xiàn)自我，整個(gè)集體定會(huì)變得強(qiáng)大而令人敬畏。 狼性原則之十：持續(xù)基因 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得超越利益的文化才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚的核心。 第三部分：業(yè)績軟件定律 一：團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？ 團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能，沒有內(nèi)心強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。 2.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn):統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的規(guī)則，統(tǒng)一的行動(dòng)，統(tǒng)一的聲音！ 二:業(yè)績定律 1.為什么要探求業(yè)績定律 *時(shí)代在變，企業(yè)投資重點(diǎn)在變；時(shí)代在變，企業(yè)的管理方式也要變！ *公司做大了，如果不能讓員工進(jìn)入自我管理，就被迫要去玩權(quán)術(shù)! *現(xiàn)代化管理的核心:責(zé)任下移，自我管理! 2．業(yè)績定律是什么 *什么支撐著我們的業(yè)績?硬件賺錢遞減、軟件賺錢遞增 *企業(yè)軟件業(yè)績定律—業(yè)績定律 業(yè)績背后是團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)背后是文化 文化背后是心態(tài) 心態(tài)背后是投資 *投資員工心態(tài)＝業(yè)績增長！ 黨指揮槍？槍指揮黨？ 槍——業(yè)績黨——文化 要讓文化指揮業(yè)績 第四部分：164銷售管控系統(tǒng) 一．164是什么？ 1大業(yè)績 6大文化系統(tǒng)：分享系統(tǒng)、溝通反饋系統(tǒng)、PK排名系統(tǒng)、養(yǎng)花系統(tǒng)、品牌分系統(tǒng)、傳播系統(tǒng) 4大團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制：環(huán)境機(jī)制、對抗機(jī)制、重復(fù)機(jī)制、敵人機(jī)制 二．6大文化系統(tǒng)什么用？ 分享系統(tǒng)，分享創(chuàng)造裂變； 溝通系統(tǒng)，溝通創(chuàng)造透明； PK排名系統(tǒng)，對抗創(chuàng)造獨(dú)立； 養(yǎng)花系統(tǒng)，養(yǎng)花創(chuàng)造敬畏； 品牌分系統(tǒng)，品牌創(chuàng)造誠信； 傳播系統(tǒng)，傳播創(chuàng)造尊重。 三．4大團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制什么用？ 環(huán)境決定行動(dòng) 重復(fù)決定能力 對抗決定效率 敵人決定動(dòng)力 （一）．環(huán)境機(jī)制 1.環(huán)境創(chuàng)造感覺感覺創(chuàng)造行動(dòng) 選擇什么樣的環(huán)境，就在選擇什么樣的感覺 選擇什么樣的感覺，就在選擇什么樣的行動(dòng) 2.團(tuán)隊(duì)的成長，首先來自一個(gè)成長的環(huán)境；如果你想讓自己強(qiáng)大，就進(jìn)入一個(gè)進(jìn)化的環(huán)境；如果你想要團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，請你構(gòu)建一個(gè)進(jìn)化的環(huán)境。 有什么樣的環(huán)境，就有什么樣的文化。如果你想要一個(gè)不思進(jìn)取的、安于現(xiàn)狀的文化，那么就去構(gòu)建一個(gè)安逸、舒適的環(huán)境。 3.破窗理論告訴我們： 沒有壞人，只有壞的環(huán)境 好環(huán)境下，壞人變好人；壞環(huán)境下好人也會(huì)變壞 （二）．重復(fù)機(jī)制 1.重復(fù)決定能力 只有重復(fù)，才有專注；只有專注，才有能力； 重復(fù)決定能力，每天重復(fù)的操練，就會(huì)得到一流的作戰(zhàn)能力。 2.PK-排名-激勵(lì)-分享——重復(fù)。 日結(jié)果，周計(jì)劃，分享會(huì)——重復(fù) （三）．對抗機(jī)制 1.對抗決定效率 如果不淘汰落后的員工，那就是在打擊優(yōu)秀的員工； 如果不重獎(jiǎng)優(yōu)秀的員工，那就是在打擊勤奮的員工； 只有競爭才有對抗， 只有對抗才有勝負(fù)， 只有勝負(fù)才有淘汰， 只有淘汰才有活力。 2.競爭是人類社會(huì)進(jìn)步的源泉 對抗是一種競爭，只有競爭才能驅(qū)動(dòng)進(jìn)步，只有競爭才有強(qiáng)勝弱汰對抗產(chǎn)生危機(jī)，危機(jī)帶來動(dòng)力！如果你想員工獲得成長的動(dòng)力，請你建立對抗的機(jī)制。 打造團(tuán)隊(duì)的重要方法是建立起對抗機(jī)制，在競爭中形成組織自我驅(qū)動(dòng)成長。 3.通過對抗機(jī)制做有結(jié)果的團(tuán)隊(duì) 做稀缺 做晉升 做處罰 做淘汰 所有的對抗都是基于結(jié)果的事實(shí)和數(shù)據(jù)而來！ （四）．?dāng)橙藱C(jī)制 1.敵人決定動(dòng)力，敵人機(jī)制是個(gè)人獲得成長的動(dòng)力源 只有危機(jī)才能產(chǎn)生動(dòng)力，敵人就是我們最好的動(dòng)力機(jī)制 2.成功=危機(jī)X習(xí)慣 真正推動(dòng)員工進(jìn)化的不是希望，而是危機(jī) 真正幫助我們超越自我的不是自己，而是敵人 第五部分：5F營銷工業(yè)化——復(fù)制銷售冠軍，不依賴能人 盈利一年是運(yùn)氣,盈利十年是規(guī)律! 把握企業(yè)持續(xù)盈利的規(guī)律,收獲企業(yè)倍速發(fā)展的系統(tǒng)! F1：無限接觸客戶，就沒有競爭對手 一、降低交易成本的關(guān)鍵——接觸！（售前） 二、接觸方法、工具和訓(xùn)練的工業(yè)化練習(xí) F2：賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來 一、戰(zhàn)略營銷問答：客戶買完東西，究竟是賺了，還是虧了？ 二、共生共贏才是銷售的出路——投資！（售中） F3 ：感恩/回饋——不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶 一、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？你的客戶對你忠誠嗎？-- --感恩工業(yè)化的目的是讓客戶忠誠而不僅僅是滿意。 二、讓客戶持續(xù)感動(dòng)而不是偶爾感動(dòng)，讓客戶必然感動(dòng)而不是偶然感動(dòng)-- --感恩客戶工業(yè)化訓(xùn)練 F4 ：分享/共享——打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長 一、環(huán)境的力量太強(qiáng)了！ 二、開放分享的目的---營造一個(gè)加速的環(huán)境 三、如何將開放、分享工業(yè)化？ F5——教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！ 一、戰(zhàn)略營銷問答：銷售部門是最易遭到挫折和失敗的體系，如何在黑暗 環(huán)境中找到成功的光明？ 二、樹立團(tuán)隊(duì)成功的文化：F5——不會(huì)失敗，只是暫時(shí)停止成功！