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2018-09-17...查看詳情>> 單元一：大客戶和項目銷售的特點 大客戶和項目銷售的復雜性需要重視銷售策略 大客戶和項目銷售的關鍵性需要重視銷售策略 單元二：組織需求分析 以某大型國企經辦人暗示“好處”為原型的案例討論 組織需求是個人職能需求的博弈結果 客戶采購小組的構成與需求特點分析 ? 使用者的需求與采購行為特點 ? 采購者的需求與采購行為特點 ? 發起者的需求與采購行為特點 ? 影響者的需求與采購行為特點 ? 決策者的需求與采購行為特點 單元三：個人需求分析 以某事業單位領導“借刀殺人”為原型的案例討論 組織行為是個人行為的博弈結果 ? 個人需求的馬斯洛層次理論 ? 作為組織購買者的個人對于風險的關注 ? 當組織需求與個人需求發生沖突時 如何面對銷售中的灰色地帶 ? 如何面對“回扣”的問題 ? 如何面對“背黑鍋”的要求 ? 如何面對“抬轎子”的要求 單元四：報價模型與策略 定價模型 ? 客戶價值 ? 成本 ? 競爭 如何最大化收益 ? 為高收益客戶留出你的銷售產能 ? 設計價格防御工事：技術防御和產品防御 單元五：基于客戶購買階段的銷售策略選擇 基于客戶購買階段判斷競爭狀況 ? 發現問題或確認需求階段特點和競爭狀況 ? 分析問題確定解決方向階段特點和競爭狀況 ? 發展產品說明或規格階段特點和競爭狀況 ? 尋找供應商階段特點和競爭狀況 ? 獲得和分析建議階段特點和競爭狀況 ? 選擇供應商階段特點和競爭狀況 ? 訂貨和接受產品階段特點和競爭狀況 ? 性能評價階段特點和競爭狀況 如何判斷目前客戶采購階段與競爭狀況 ? 根據客戶人員判斷目前采購階段與競爭狀況 ? 根據客戶狀態判斷目前采購階段與競爭狀況 以深圳華某公司銷售網絡設備項目為原型的案例討論 基于競爭狀況的銷售策略選擇 ? “先手”狀況下的銷售策略 ? “后手”狀況下的銷售策略 ? “陪標”狀況下的銷售策略 單元六：實際銷售場景的應用 三種銷售場景下的策略選擇 ? 新客戶開發的銷售策略 ? 對手客戶策反的銷售策略 ? 老客戶保有與二次開發的銷售策略 招投標中的銷售策略 ? 政府、企事業單位招投標的規定與標準 ? 政企客戶招標的過程要點分析 ? 招標代理公司的角色和需求 ? 業主單位對于招標結果的影響 ? 評標專家的選擇和影響策略 某醫院數字醫療項目銷售的沙盤演練
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