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2015-07-28查看詳情>> 昨天跟一個朋友一起吃飯，他講起了可能最近要在人才市場招聘，問我是否有時間過去參考。我說好。其實按照招聘的經驗來說，我面試過的員工沒有500也有300，這或許不是什么值得炫耀的事。但最起碼說明一個問題：業務及營銷人員是流動性相當大的一個職位。鐵打的營寨，流水的兵，業務員也是一樣。很多時候，做銷售工作的人都是應屆畢業生或者暫時找不到好的工作才“將就”地做做業務工作，一旦尋找到新的工作便會棄之而去。畢竟業務的底薪比一般的職位較低，而且相對來說，無論形體還是心里的壓力都比其他職位高。所以鐵打的公司，流水的業務，也不足為過。 經過和朋友一起分析比對，終于把底薪和提成以及相關的福利待遇敲定，最后只是在學歷上面起了爭執，朋友建議要大專或以上學歷，這樣來說后期的產品信息及后期的營銷培訓可能會輕松些，畢竟有理論知識“撐”著，而我卻對此有不同意見。就拿通過QQ來咨詢營銷及業務相關知識的學生來說吧，如果以大學學歷為界限，我觀察到的更多的情況卻是學歷偏低的學生更有自信和激情，而大學生尤其是沒有工作經驗的大學生（應屆尤為）卻反而會沒有自信。為什么這樣呢？我的觀點如下：第一、心態；一般的大學生做銷售普遍都有“大材小用”的心理想法，而一旦有這個想法在從事工作中就有些不是得心應手，因為他總是覺得我學歷高，不該做這些整天被人拒絕的工作，太沒面子了，等等；可業績的提升是被客戶拒絕上百次，上千次才累計出來的，所以在這點學歷比較高的學生就顯然不如學歷低的學生更有成功的機會；第二、勤奮；由于過早的步入社會，一般學歷低下的同學會知道社會的復雜和掙錢的不易，所以他們會非常努力勤奮的工作，而且業務員的待遇主要是靠提成來生計的，沒有業績就無法生存。但由于學歷高的學生，剛剛畢業還無法意識到掙錢的意識，或者有些學生以為在大學兼職等就是創業，就是奮斗。不假，誠然如此。可是大學的銷售圈僅僅是針對著學生或者老師，而業務員的客戶群是企事業單位的各式各樣的人，所以跟社會上還是有區別的。而且由于家庭生活良好的因素等，大學生普遍吃苦耐勞的精神不如學歷低下的學生，這也是一個非常重要的觀點；第三、現實；現實就是現實，如果學歷低下的學生不做銷售，可能就只能做苦力或者忙無目的走上創業之路，可以說學歷低下的學生機會會比學歷高的更低，因為大學生畢竟有自己的理論知識放在那里，在一些大的企事業單位，也可以選擇從基層做起。而且后期的薪資待遇提升也會更快。古人又云：置之死地而后生，當一個工作成為一個人賴以生存的職業，他肯定會更加用心、用力的去工作，這樣成功的幾率自然比對做不做銷售都無所謂的人更高。 我舉了這3個范例給朋友，朋友最終認可了我的觀點，但是現在一般的業務招聘中有多少人還在墨守陳規，以為高學歷就一定能做好業務，以為沒有學歷就沒有能力，其實這種想法都是不正確的。當然學歷的高低對日后工作的提升以及熟悉工作、產品的速度更快等有著優勢，畢竟他有豐富的理論知識，如果結合實踐，入門更快。尤其是一些技術含量高的職位，沒有理論知識，普通人是做不了的。但業務不同，沒有學歷并不等于沒有能力！希望一些仍在苦惱招聘業務銷售的公司可以做個參考，僅是個人觀念，如有不同意見，可以探討！
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2015-07-28查看詳情>> 人生一世，草木一春，來如風雨，去似微塵。如白馬過隙般的人生，為什么要讓自己活得太累？粗算之下，從當初做銷售開始我帶過的業務員大概沒有五百也有三百了。鐵打的營寨，流水的兵。銷售也是如此。一個公司職位流動最大的就是銷售，因為公司的政策、因為個人的能力、想法等，可是幾乎大都卻是高高興興的來，垂頭喪氣的離開。我不知道是什么原因，或許這個時代造就的吧？一股腦的大學生，一股腦的不分左右鉆進銷售行業，自言：銷售能賺錢，能鍛煉自己，能出人頭地，能如何如何。。可最終真正成功的能有幾人？嗚呼，這個瘋狂的觀念，不知害了多少人走上了不該走的銷售之路。 男怕入錯行，女怕嫁錯郎。銷售中成功的人越來越多的有女性更多的趨勢。因為某種意義上講做女性由于自身的性格和細心問題加上不厭其煩和勤勞毅力的特性，在同男性比起來有優勢。而更多的男性卻由于眼高手低，自認為自身優越的能力而放棄了銷售成功的最終結果。再加上電話銷售中越來越多的客戶更多傾向于女性的聲音甜美、表達溝通能力等優勢，所以女性在銷售上有一定的優勢。而男性的優勢則取決與業務，眾所周之，業務是需要應酬，而且會經常來回穿梭于城市的大街小巷，風吹雨淋。而且在談到喝酒應酬時，男性的自然優勢便表露無疑。 這是我對銷售和業務的一些看法。 這些日子，營銷方面咨詢的朋友大都都是同樣的問題：我為什么不出單？我為什么業績提不上去？其實問題的關鍵我認為主要有兩個方面， 第一：你適不適合做銷售？ 首先第一點可能問的有些錯誤，沒有誰適不適合做，只是做的對不對。但是在銷售過程中，也要分析下自身的原因，首先你為什么做銷售？有些人只是順風走，看別人做的不錯，我也做。這種首先是錯誤的。沒有系統的分析，就盲目的從事行業，最終肯定要走彎路。創業亦同，選擇項目一定要自己感興趣，最好了解，這樣才能事半功倍。再有你做銷售有沒有屬于自己的一套方案，沒有誰的銷售模式可以成功的完全復制。在從事銷售一段時間后一定要有自己的模式，不管電話銷售、賣場銷售或是商店等等，如何跟客戶溝通一定要有自己的風格，而且要針對不同的客戶分析出不同的溝通方式。對癥下藥，自然成功幾率會高些。再有，在銷售過程中一定要具備的能力：比如堅持、比如勤奮、比如激情等等，這些都是非常重要的能力要求。具體的細節可以聯系我：qq：******** 提供廣州市中小型企業的市場、渠道、終端銷售培訓，無效果免費！其他朋友也可以通過qq留言或博客留言咨詢。 第二：你的通信工具是否得心應手？ 工欲善其事，必先利其具。磨刀不誤砍柴工也是同樣的道理。所以正確的通信方式是至關重要的成交工具。比如有些行業和產品適合當面銷售而業務員卻總是通過電話來溝通，這些產品的特性、功能沒有當面演示，客戶很難了解，那自然不會跟你合作。還有一些業務抱怨客戶總是不需要我們的產品，而且電話營銷的成本太高等等；通過博客來咨詢我們易發傳真業務的朋友現在都會很比一般的直接電話銷售輕松很多，因為我們易發傳真就是為企事業單位減輕通信成本、提高工作效率而生的。我們的營銷方案是：先通過短信發送，把產品信息發送到意向客戶的手中，讓他對產品有個初步的印象，其二通過電子傳真的功能，直接在電腦中群發傳真，以避免短信發送過程中出現的遺漏或防火墻隔離等問題；當客戶已經對我們的產品了解后，然后再通過電話銷售或上門拜訪就方便很多。已經再用的客戶中甚至有很多客戶都是主動打電話過來咨詢業務的，這樣坐在辦公室就能接單，豈不是更加方便？當然通信的工具是要根據產品、客戶、市場的不同而定，但有一個正確的通信工具是成單必不可少的原因之一。（我公司產品主頁：*************** style="margin: 0px; padding: 0px; font-size: 14px; line-height: 24px; color: rgb(68, 68, 68); font-family: 'Microsoft YaHei';">當然不出單的原因，還有其他，因為是文章所以表述不了太完整，如有問題請直接加我的QQ詳談，最后祝福所有的業務銷售人員都能成功！
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2015-07-28查看詳情>> 總是聽到這樣的抱怨：這些業務員太沒能力了，這么多天竟然一直不出單，可我還得工資照出，花費巨大，還影響了公司的業績，真是沒轍。我一直都有不同的看法。前兩天趁著空閑，我去了一個朋友的公司給他的業務員培訓。光是聽他訴苦，都不下5次。總是抱怨著業績提不上，壓力大，公司負擔重，諸如此類。因為是相交3年多的好友，自然不能冷眼旁觀。這次便隨同朋友一起前去公司。 朋友的公司處在一個并不算太繁華的大廈，但是面積不小。公司的裝飾不錯，最令我感動的是好友的辦公室墻面上寫的四個大字“天道酬勤”，不為別的，如果我沒記錯的話，是1年前，一同喝酒后寫給朋友的。沒想到還被他規規矩矩的裱了，還貼在自己的辦公室。甚是感動。閑話少敘。我先是跟朋友打個招呼，進到了業務部旁聽。朋友大概請了10來個業務，一人一月底薪1000元，提成另算。加上房租、水電、話費、其他開支等等，卻是是不小的壓力。我站在門口，由于空間較大，里面的電話聲音我聽的很清楚。幾個業務各有不同：有輕輕私語，有大聲講話，但是總感覺缺少什么東西。看過20分鐘后，我說可以開始培訓。朋友便把員工都叫到會議室。我簡單的問了有些業務的情況，就開始自己的培訓。并互動分析了員工在電話銷售中的問題及各自的解決方案，可以說這些同事都是比較不錯的。他們的理解能力都很強，我實在搞不懂為什么朋友會抱怨他們不出單。3個小時后，培訓完成，業務員都很激動，覺得受到了一些啟發。我說：謝謝你們，加油！ 培訓完成后，跟朋友一起閑聊，我說你知道為什么業務不出單嗎？朋友不知。我說：因為他們之間缺少了工作的激情，還有工作交流的互動和你的關心。首先沒有工作激情，那工作效率肯定低下；而員工之間沒有互動，那客戶的問題就會積累，很難得到解決；你只是把他們當作賺錢的“工具”，當作你的員工，卻沒有讓他們感覺到親情。這就是我觀察到的三個最大的問題。 朋友說：前兩個你分析的卻是很對，但是第三個我就不贊同了，如果他們業績很高，業務能力很強，那我肯定對他們好，但是他們不出單，我為什么還要讓他們感到親情？ 我一臉嚴肅的跟朋友說，業務員沒有飯吃，應該是你的恥辱！首先招聘是你做的，后期的培訓和跟進也是你做，他們沒有業績你不是去給分析原因，而是怪他們。你說這怎么行得通？如果你覺得他們沒有業績，可以把他們辭退，但是你也沒有辭退別人，你想想，在這個物價上漲的現在，光是拿這1000塊的底薪，他們能有多少剩余？你在想想我們唱一次k 要多少錢？所以如果他們沒有業績，你應該分析原因，而不是抱怨，如果你確定他們不合適做這份工作，那你就辭退他，不要讓他耽誤你，也不要耽誤人家！ 朋友或許沒想到我說的這些話，突然有些驚訝。不過我們相識這么久，他知道我的脾性，沉思一會，他忽然笑著說道，是，你說的對！這點我卻是做錯了。業務員沒有飯吃，是我的不是，我可以選擇他們，幫他們解決問題，也可以辭退他們，但是既然沒有辭退，那我就不該抱怨別人，而是自己怎么解決這個問題。 是的，業務員沒有業績，公司領導自然不高興，可是千萬不要抱怨，因為你有自己的選擇，但是千萬不要把責任全部推到業務的身上。他們只是一個執行者，而你才是決策者。比如一場戰爭的失敗，我們能怪某個士兵不利，還是應該怪將軍的指揮不當呢？ 希望管理者可以深思
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2015-07-28查看詳情>> 總是聽到這樣的抱怨：這些業務員太沒能力了，這么多天竟然一直不出單，可我還得工資照出，花費巨大，還影響了公司的業績，真是沒轍。我一直都有不同的看法。前兩天趁著空閑，我去了一個朋友的公司給他的業務員培訓。光是聽他訴苦，都不下5次。總是抱怨著業績提不上，壓力大，公司負擔重，諸如此類。因為是相交3年多的好友，自然不能冷眼旁觀。這次便隨同朋友一起前去公司。 朋友的公司處在一個并不算太繁華的大廈，但是面積不小。公司的裝飾不錯，最令我感動的是好友的辦公室墻面上寫的四個大字“天道酬勤”，不為別的，如果我沒記錯的話，是1年前，一同喝酒后寫給朋友的。沒想到還被他規規矩矩的裱了，還貼在自己的辦公室。甚是感動。閑話少敘。我先是跟朋友打個招呼，進到了業務部旁聽。朋友大概請了10來個業務，一人一月底薪1000元，提成另算。加上房租、水電、話費、其他開支等等，卻是是不小的壓力。我站在門口，由于空間較大，里面的電話聲音我聽的很清楚。幾個業務各有不同：有輕輕私語，有大聲講話，但是總感覺缺少什么東西。看過20分鐘后，我說可以開始培訓。朋友便把員工都叫到會議室。我簡單的問了有些業務的情況，就開始自己的培訓。并互動分析了員工在電話銷售中的問題及各自的解決方案，可以說這些同事都是比較不錯的。他們的理解能力都很強，我實在搞不懂為什么朋友會抱怨他們不出單。3個小時后，培訓完成，業務員都很激動，覺得受到了一些啟發。我說：謝謝你們，加油！ 培訓完成后，跟朋友一起閑聊，我說你知道為什么業務不出單嗎？朋友不知。我說：因為他們之間缺少了工作的激情，還有工作交流的互動和你的關心。首先沒有工作激情，那工作效率肯定低下；而員工之間沒有互動，那客戶的問題就會積累，很難得到解決；你只是把他們當作賺錢的“工具”，當作你的員工，卻沒有讓他們感覺到親情。這就是我觀察到的三個最大的問題。 朋友說：前兩個你分析的卻是很對，但是第三個我就不贊同了，如果他們業績很高，業務能力很強，那我肯定對他們好，但是他們不出單，我為什么還要讓他們感到親情？ 我一臉嚴肅的跟朋友說，業務員沒有飯吃，應該是你的恥辱！首先招聘是你做的，后期的培訓和跟進也是你做，他們沒有業績你不是去給分析原因，而是怪他們。你說這怎么行得通？如果你覺得他們沒有業績，可以把他們辭退，但是你也沒有辭退別人，你想想，在這個物價上漲的現在，光是拿這1000塊的底薪，他們能有多少剩余？你在想想我們唱一次k 要多少錢？所以如果他們沒有業績，你應該分析原因，而不是抱怨，如果你確定他們不合適做這份工作，那你就辭退他，不要讓他耽誤你，也不要耽誤人家！ 朋友或許沒想到我說的這些話，突然有些驚訝。不過我們相識這么久，他知道我的脾性，沉思一會，他忽然笑著說道，是，你說的對！這點我卻是做錯了。業務員沒有飯吃，是我的不是，我可以選擇他們，幫他們解決問題，也可以辭退他們，但是既然沒有辭退，那我就不該抱怨別人，而是自己怎么解決這個問題。 是的，業務員沒有業績，公司領導自然不高興，可是千萬不要抱怨，因為你有自己的選擇，但是千萬不要把責任全部推到業務的身上。他公司的市場部經理小王今天給我講了這樣的事： 他有一個客戶，因為有客源，所以就把自己所有的客戶交給我們公司來做。我們公司的業務比較多，所以類似于此的個人客戶也比較多。市場部的經理自然也很樂意的接受了他的客戶，然后從成交業績中返錢給客戶。這個客戶介紹的客戶有好幾個的公司，但是相對都是比較小的單。可能他所有的客戶加起來還不如我們公司一個一般的大客戶多。但是我規定我們公司是不會拒絕客戶的，所以即使可能我們付出的很多，收益很小。但還是做了。 今天客戶打電話給市場部的經理電話，說自己急著用錢，需要1000元，希望他能先借給客戶度度難關。市場部經理跟他也經常有聯系，但是只有半面之緣，而且也不太熟。最關鍵的問題是現在客戶的回扣可能不到1000元。所以市場部經理也很為難，如果他拒絕客戶，當然無所謂，這樣的客戶，其實我們根本是幾乎沒有利潤的。但是我跟公司員工的要求是必須要保證任何一個客戶的利益，不管大小。 如果不拒絕他也覺得為難。所以他不知道該怎么處理。 我知道后，也有些疑惑。1000元不算什么，問題是客戶問服務提供商借錢，而且關系又不是很熟，這種情況我還是第一次遇到。如果是朋友借錢，別說1000，幾千、上萬都無所謂。市場經理的擔心也是對的：本來公司就沒有利潤，然后再借錢出去，豈不是更加虧本。我的意思是給他1000元，畢竟市場部經理也跟他聯系了好久，拒絕自然不好。 真的希望跟別人關系不是太熟的朋友，不要去問別人借錢，總感覺不好。個人建議。 各位朋友，你們說說，如果這件事你們遇到，你們會怎么做？ 場戰爭的失敗，我們能怪某個士兵不利，還是應該怪將軍的指揮不當呢？ 希望管理者可以深思
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2015-07-28查看詳情>> 馬云，創業者幾乎盡人皆知的一個偶像派+實力派的成功人士。今天突然心血來潮，想跟大家一起討論下我們中國的千百萬個創業者中還可能會再有幾個馬云出現？先八卦一下，馬云的名字起得還是相當有特色的，馬，在云中飛，即為飛馬。千里馬再加上翅膀，豈不是更加快？所以阿里巴巴能最早的發現互聯網和電子商務這塊現在最大的蛋糕，并在短短的十年內讓阿里巴巴成為世界數一數二的最大的B2B和C2C的電子商務龍頭網站。哈，天天寫一些嚴肅的話題，最近跟咨詢者和學生們的談話都感覺到有些緊張。這個并不是我想要的結果。就像在培訓中一樣，以前易發傳真的代理商還有跟其他員工培訓時，我一向追求的都是輕松的氛圍。這兩天出去輕松輕松，沒想到上線，阿里旺旺有12個新加好友，QQ有13個新加好友，人數多了自然在回復上速度會慢，有時候工作忙，也會無時間去答復所有咨詢者的問題，真誠的希望諒解。 言規正傳，馬云的成就不是一句話或兩句話就能說完的，甚至于一本書或兩本書也很難寫出阿里巴巴和馬云的精髓，或許正如所有人的觀念一樣：他說的話很霸氣，很狂，甚至有人會說很不真實，但恰恰就是在生活和創業中所有人都會遇到的問題，這就是馬云，一個讓人尊敬的創業者模范，一個讓同行膽怯的對手,一個讓員工即愛又怕的CEO，一個讓人琢磨不透的“怪人”。馬云語錄，已經被無數個創業者當作了自己的座右銘，更是讓無數創業者視馬云為榜樣。 從高考時的三戰三敗，到很僥幸的入職杭州師范本科，再到教書，再到中國黃頁網，然后是外經貿，接著阿里巴巴，馬云的一生充滿了傳奇色彩。我不是一個特別迷信的人，但馬云的成功與天時地利人和都有關系。誠然，人貴者，天恒助之。但除了天助外，就不得不說馬云的使命感和人格魅力了。從阿里巴巴的創業之初到今天，當時比阿里巴巴大的公司倒下了，小的公司也早已成為永久的“歷史”，但馬云卻活下來了，而且不是一般的活下去而已。沒有足夠的抗壓和堅持的恒心，怎么可能有這樣的結果呢？ 現在的創業者環境相對于十年前來說，利弊各分一半。先說弊處，當初的互聯網相對來說并不成熟，所以先擠進去的互聯網創業者都淘到了創業的第一桶金，比如李彥宏、比如丁磊、比如馬化騰....在新興物質的推動下，這些IT創業先鋒用自己的實力證明了不悔人生。再說利處，其實說利處只是為了鼓勵一些創業者的創業激情。因為我的朋友和學生中，我經常會聽到這樣的話：“假如我要早出生十年，那我就是馬云！”這樣的自信，我感覺到很濃的醋味兒，哈，當然，我不能否認早十年你是否會創業成功，我只想說看到馬云的風光處，誰有知道他經歷了多少風雨坎坷呢？現在的利處就是創業成功者的案例。越來越多的創業節目不斷的插入到我們的生活中，經常會聽到成功創業者的朋友講述著自己真實的創業經驗，這些是多么寶貴的資料。要知道，當初的他們，完全沒有任何的模式可依賴或比照，完全靠自己的直覺和經驗做事，不知走了多少彎路，流了多少汗水。當然沒有一個項目的成功可以完全復制，但“有據可依”，總算是好事吧。 中國還能出幾個像馬云一樣的人?我不知道，但如果始終堅持著自己創業夢的創業者，即使沒有像馬云一樣的成就，難道不也是無悔此生嗎？記得保爾柯察金說過的一句話“不為碌碌無為而悔恨，不因虛度年華而羞恥”則人生足矣。希望能有更多的創業者像馬云一樣前進，像馬云一樣激情永駐，像馬云一樣成功！也祝福幫助了我們商人的阿里巴巴可以走的更遠，更久！
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