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2015-07-31查看詳情>> 1.價值營銷。細分營銷-精準。差異營銷-獨特。服務營銷-增值。定制營銷-個性。 產品。為誰服務?服務什么?如何服務？一切圍繞創造顧客價值做文章。產品-價值。 2.感知營銷。體驗營銷。娛樂營銷。互動營銷。口碑營銷。 廣告。信息時代，我們根本無法記住什么，廣告來了，我換臺了。客戶拒絕，廣告就是一種浪費。潤物細無聲，客戶感知是根本。廣告-感知。 3.條件營銷。整合價值。整合資源。整合傳播。水平創新。 資源。一切事物，在天時，地利，人和因素中發揮最大效用。我們要不條件受限，要不浪費資源。一切在變，如何變化中組合要素，如何變化中改變方式？資源-條件。 4.深度營銷。渠道變革。標桿營銷。關系營銷。流程營銷。 通路。營銷的目標是要效率，效益，產品快速流通市場，如何實現營銷效益最大化。以點帶面，推進關系，不斷革新。通路-效益-深度。 5.全面營銷。公益營銷-關注。文化營銷-滲透。社會營銷-支持。全員營銷-行動。 贏勢。營銷要營勢，營銷要影響。營銷全面覆蓋各類群眾，擁有外部支持，內部支持。
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2015-07-31查看詳情>> 第一模塊.專業四美。 儀表美。讓顧客感覺舒服。 微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖，帶來財富。微笑訓練3方法。 語言美。讓顧客得到尊重。優美語言四要素；服務的情境用語。 心靈美。讓顧客感到放心。真誠心，同理心，感恩心。 第二模塊.專業四知。 行業知識。行業特性；競爭對手。 商品價值。商品屬性；商品賣點。 顧客價值。算算一個顧客值多少錢？ 角色認知。 第三模塊.顧客四性。 顧客依賴性。品牌認知，品牌喜好。準顧客的四種類型。 顧客知覺性。猶豫徘徊，判斷迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。 顧客動機性。顧客的焦點關注；顧客的關注排序；獨特的動機偏好。 顧客主觀性。顧客購買的過程。搜尋，興趣，信心，滿足。 第四模塊.高效溝通。 會聽；會問；會看；會說。 引導-利益-共識。顧客說服自己。 親和-認同-情感。建立熟稔關系。 不同風格的溝通。老鷹-強勢冷靜；鴿子-友善感性；鸚鵡-表達挑剔；蝙蝠-分析比較。 第五模塊.樂享工作。 陽光心態。相信自己；相信團隊；相信產品；共贏價值。 主動積極。目標承諾；用心投入； 結果說話。 每天進步。做好自己。 賣手-五步成交 第一模塊.迎客招呼。 環境準備。清掃，清潔，檢查，整理。燈光，音樂，氣味…. 迎賓準備。面帶微笑，體態自然，精神飽滿。 細微的關懷。 招呼的時機。招呼的三種方式。錯誤的招呼方式。 招呼的禁忌。 第二模塊.探詢需求。 提問：1.為什么客戶反應很淡漠？2.客戶會被我們說服嗎？ 望、問、聞、切，顧客綜合診斷。 顧客會不會買。初步判斷客戶。 顧客要買什么？顧客關注1234。 三句問話的精準設計。第一句話，確認顧客要什么？封閉式的確認。第二句話，知道顧客喜歡什么？ 第三句話（根據時機提問），創造客顧意想不到的。提問顧客使用可能隱含性問題。 顧客提問模擬訓練。 第三模塊.引導感受。 精準把握顧客所要，推介合適產品。 掌握FABE的銷售法則。特性-優勢-利益-實證。 產品的邏輯演義。哪里好-利益；好在哪里-優勢；為什么好-特性。 商品好處的俗話語言表達。 暗示性的能量字匯運用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，會讓你、會使你。 顧客主觀的推介法則。體驗-買點-實證-故事的銷售法則。體驗方式：看聞摸拉推敲。 挖掘隱含問題的銷售。常見的問題；存在的隱患；特殊的人群；生活方式。 創造產品的獨特價值。賣出不同；不同賣發。 第四模塊.轉化異議。 顧客的常見異議和問題?問題的實質。不知-不信-不滿-不誠。 顧客真實心理。顧客異議是機會。 常見顧客意見處理辦法。價格太貴了；品牌沒聽過；款式很一般；品質不放心。 應對異議種模式。是的…而…我看…。是嗎？...也許... 六大顧客異議的應對方法。認識引導法，差異比較法，價值類比法，恐懼施壓法，面子虛榮法；重復利益法。 應對價格異議的錯誤話語。“我們并不貴”，“我們有便宜的”….. 常見顧客猶豫的情境處理。顧客問的很專業；同行的說不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你們不如某某的好； 尊重客戶的不同意見。 第五模塊.滿意成交。 到底是顧客猶豫還是我們在猶豫不決。 成交的三大信號。迅速成交的六大法門。 主動成交。“就選這一件吧，相信你的眼光。”“陳先生，那我就給你下訂單了。” 選擇成交。 假定成交。 機會成交。 優惠成交。 保證成交。 適當提示，順勢推介。 填寫單據，確認金額。溫馨提示，相關承諾。 感謝送客。
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2015-07-31查看詳情>> 第一模塊. 變化危機。 市場，行業，競爭，我們還有什么機會？我們面臨哪些壓力，我們存在哪些問題？ 微利時代，全面競爭，我們該如何選擇？全面競爭，剩者為王。不進則退，不退則進。 過剩經濟，顧客體驗時代的戰略性思維。精準化，差異化，精細化，品牌化。 顧客行為路徑的營銷策略。工具，《顧客需求路勁圖》。 第二模塊．門市營銷-正面戰。 市場布局。占領山頭種好樹-選址。人來人往蓄水池-位置。123-投資無風險-優化。 環境體驗。風格有個性。整體有氛圍。布局合人性。陳列生動化。 產品結構。組合1234。產品給噱頭。 專業人員。 第三模塊．主動營銷-攔截戰。 尋求新的增長機會，多元化渠道結構模型。如何選擇新渠道？渠道引力模型。 區位攔截-分銷拓展。 市場空白。空白地理市場，空白專業市場。 分銷模式。寄生品牌，授權經銷，股份合作。 策略政策。目標；產品；價格；推廣；形象；物流；服務；激勵； 執行體系。拓展計劃；分銷組織；管理機制。 近位攔截-小區營銷。 樓盤選擇。樓盤調研；價值評估ABC；有效篩選。 模式選擇。1、布展2、掃樓3、廣告4、課堂5、團購6、聯盟推廣（品牌，家裝）。 策略執行。產品策略；價格策略；廣告策略。 落地執行。1、階段計劃2、人員組織、培訓3、表單工具4、會議總結、改進。 上游攔截-家裝渠道。 家裝摸查，合作方式，關系維護。 設計師渠道。 空中攔截-網絡營銷。 顧客消費習慣？顧客行為模式？ 策略工具。論壇；QQ群；軟文；電子商務。 干擾攔截-電話營銷。 電話追蹤；短信提示。 第四模塊．團購營銷-掠奪戰。 團購是雞肋嗎？ 團購模式。第三方機構；賣方自發；商家組織；聯盟組織。 團購形式？ 機構選擇。 制定團購策略？ 展銷策略；廣告策略； 價格策略；產品策略。搶量產品，價格噱頭，套餐捆綁，利潤產品。 現場引爆。現場砍價。 如何人氣蓄水? 準客戶電話營銷，意向客戶告知；網絡宣傳；小區宣傳。 如何落地執行？ 動員。有效開好動員大會。 現場：引導，區位，解說，開單，收銀，禮品。 第五模塊．整合營銷-資源戰。 聯盟的意義，顧客共有，資源整合，更低成本。 聯盟的形式，自主團購，抱團展銷，返卷聯動，聯盟宣傳。 聯盟的落地。組織機構，執行秘書長；項目計劃；聯盟會議，人員組織，費用管理。 第六模塊．品牌營銷-持久戰 品牌帶來什么？ 行業的品牌成熟度。 對代理品牌的認知。 如何構建終端品牌。 如何打造區域品牌。 如何建設貿易公司品牌。
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2015-07-31查看詳情>> 渠道突圍3.0-卓越經銷 第一模塊. 公司化管理必要 我們遇到什么了問題？管理？人才？ 多品牌多渠道我們如何去管控？ 我們處于發展的那個階段？如何超越競爭。 我們一直守店下去嗎？公司化運營。做商-行商-儒商。 打造內部核心競爭力。7S模型。 第二模塊. 制度化組織管理 結構大，人多就好嗎？如何設計組織架構？ 如何科學崗位描述？ 如何招聘人才？員工選用育留。 員工什么？公司要什么？四種績效模式設計。 員工什么該做，什么不該做？約束機制。員工管理手冊。 第三模塊. 目標化責任管理 目標成了空話？ 如何設定目標。 如果落實目標？目標分級責任書。 如何目標追蹤？ 目標達成檢討。 第四模塊.流程化過程管理 銷售訂單流程。 采購倉儲流程。 配送服務流程。 客戶投訴流程。 費用申報流程。 事項申批流程。 第五模塊.自動化執行管理 為何問題總不斷？為何結果總不是令人滿意？ 員工執行的五個價值因子？ 想干；敢干；會干；真干；干好。 員工動力的四個關鍵？ 員工發動。兌現承諾；擁有成就；得到信任；看到前景。 改善心智。對抗，狹隘，自我，自大。 有效追蹤。4R執行管理。 例會總結。 文化塑造。 第六模塊. 數據化效益管理 年度預算。 月度報表。《銷售報表》，《產品報表》，《費用報表》，《損益報表》 銷售分析，產品分析，店面效益分析。 管理改善，營銷改進，門市改進。 利潤增長新舉措。 開拓新渠道。 提升單店額。 創造新價值。 推高人均產。 成本有力砍。
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2015-07-31查看詳情>> 1. 市場規劃 市場進入模式。全面；局部；自由；強勢。 市場區域劃分。 市場級別劃分。 渠道模式定義。 2. 銷售計劃 市場機會。行業機會，競爭機會，客戶機會，內部機會。 制定年度銷售目標。目標分解。月度別，產品別，客戶別，人員別。 增長策略。新的顧客，新的渠道，新的產品。 行銷策略。重點區域；推廣計劃；渠道發展；渠道針對。 3. 渠道政策 經銷資格。條件，目標，首批款。 市場支持。形象，廣告，物料。基金管理；平衡支持；戰略支持；特殊扶持。 渠道激勵。一級返利；分級返利；貢獻獎勵；股權激勵。 經銷合約。 4. 渠道招商 6種常規規招商模式。 區域集中滾動式招商。 標桿市場發布會招商。 品牌互補聯動式招商。 股權合作一體化招商。 5. 渠道優化 終端調整。 終端升級。產品升級；人員升級；服務升級；形象升級。 渠道變革。 客戶調整。 【程式-客戶關系】 1.客戶價值評估。 客戶關系三維測試：贏取率；保有率，獲利率。 客戶價值三維評估：匹配；實力；能力。 客戶依賴三維評估：信心；協同；忠誠。 4R關系營銷：關聯；反應；報酬；關系。 2.關聯精準營銷。 地區差異-產品結構。 市場問題-具體改善。 地區針對-營銷策略。 個性需求-顧客定制。 3.快速響應需求。 需求響應。第一責任人。 客戶投訴。三步受理。 訂單物流。優化系統。工具優化，物流優化。服務標準化和流程化； 問題匯總。根源解決。 4.重點培育客戶。 確認重點市場。 銷售顧問輔導。 資源優先配置。 開展深度營銷。沖擊地區第一。 5.共贏一體關系。 接觸管理。客服溝通；客戶來訪；銷售拜訪； 信息暢通。 互動拜訪。參與分享。 客戶關懷。 客戶忠誠危機。
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2015-07-31查看詳情>> 1.團隊三性。保持銳鋒。 我們的團隊是小團伙嗎？ 凝聚力-一致性。 協同力-共生性。 戰斗力-主動性。 2.銷售團隊。選用育留。 銷售一線需要什么的人？能說的，能吃苦的？ 人員如何分配區域？ 如何讓隊伍快速成長。傳幫帶育。 如何讓銷售人員穩定？機制；關系；文化。 3.有效機制。牽引約束。 定目標。四原則。有根據，有支撐，有針對，有分解。目標制定四步棋。 定策略。實現目標的市場策略。 定績效。績效四原則：發展階段，行業標準，公司現實，關鍵指標。四種績效模式。 定規則。有效執行的行為規范。 4.有效激勵。心智改善。 我的價值。要-能-干。我要什么？我有什么？我干什么？ 共贏心態。相信自己，相信團隊，相信公司，相信未來。 對誰負責。我是一切的根源。比爾蓋茨的忠告。 心智改善。情境問題：自大，自私，消極，懶散。 5.有效領導。信任支持。 如何擁有支持？信念；信心；信任；誠信。 如何具有影響？親和；正直；堅韌；擔當。 情境領導模式。告知式；推銷式；參與式；授權式。 人際溝通。用建議代替直言；提問題代替批評；.讓對方說出期望；訴求共同的利益。 【銳鋒-執行到位】 第一模塊.盯住目標。 目標詢問。目標宣誓。 每周一報。上傳下達。 三天一問，進度跟蹤。 每月一例，自我檢討。 第二模塊.結果說話。 數據匯報結果。事實闡明問題。拜訪多少家，開發多少家。 用方案代替請求。李總，你看南京市場怎么辦？ 李總，你看我是兩種方案考慮。 用利害表明主張。 用堅持換取結果。 對結果勇于檢討。 第三模塊.規范執行。 市場規范。政策，價格，形象，服務。 流程規范。 行動規范。 情報規范。填寫表格，及時匯報。 第四模塊.解決問題。 問題來源。內部溝通，情報數據，客戶溝通，市場走訪。 三類問題。員工問題-心態，執行，作風，誠信。客戶問題；策略問題。 分析解決。 問題總結。 第五模塊.組織例會。 例會召開程序。 例會主要議題。 例會注意事項。 例會精神落實。
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2015-07-31查看詳情>> 第一模塊.共愿力。 提問：工作對我的意義？我為誰在工作？ 如何定位自己，員工，顧客，老板？關鍵詞：共愿；共識；共生；共贏。 山不過來，我變過去。 選擇，適應，改變，成就。 第一模塊.使命力。 如何讓老板滿意？我肩負使命使命？ 業績增長率；利潤增長率；員工滿意度，顧客滿意度。 我屬于哪類角色？教練，推手，仆人，管家。 我如何開展工作？8項職責認知。 第三模塊.專業力。 顧客關注的焦點？顧客需求的變化？ 我們的定位？我們的優勢？我們的賣點？ 門市營銷的目標？客流多，買客多，客多買，客常買。 錢包數（滲透率）×錢包比例（轉化率）×錢包大小（客單價）×掏錢次數（回頭率）。 門市營銷的要素？位置，體驗，產品，服務，人員。 第四模塊.人際力 人際溝通。用建議代替直言；提問題代替批評；.讓對方說出期望；訴求共同的利益。 人際代位。良好人際的四句話。 尊重人性。被重視，有需求。誰貴誰賤。授人以漁；欲達達人； 賞識他人。知魚之樂； 第五模塊.領導力 如何擁有支持？信念；信心；信任；誠信。 如何具有影響？親和；正直；堅韌；擔當。 情境領導模式。告知式；推銷式；參與式；授權式。 旗手-五面旗幟 第一模塊.我們都是一家人。選用員工。 我們需要什么樣的店員？熱忱，清爽，靈敏？ 如何選好種子？招聘模擬。三觀察和三提問。 雙方需求匹配嗎？ 用好每一位員工。發現每一位員工的長處。用人所長，容人所短。德能行之用。 第二模塊.做個快樂小蜜蜂。激勵員工。 工作對于我的意義？唐僧師徒四人。岳飛帶兵。 我有什么價值？我要，我能，我干。 辛苦或是無聊嗎？-《埃及修金字塔》用力，用心，用情。 蜜蜂的忙碌,為什么? 為什么我做不好？我是一切的根源。比爾蓋茨的忠告。 第三模塊.大家一起來奔跑。訓練員工。 傳幫帶育。 訓練有計劃。1.成長四要點。心態，知識，技能，行為。2.學習四模式。行動中學，榜樣中學，工具中學，組織中學（內聘，外請）。3.階段有考核。 訓導常規化。1.老兵帶新兵。2.每天一小時。3.階段樹典范。 教育針對化。天鵝員工眼高手低；兔子員工悲觀抱怨；蝸牛員工反應遲鈍；天后員工自我中心。 第四模塊.完成目標沒問題。推動員工。 硬件加軟件。目標，績效，制度+激勵，溝通。 目標追蹤四要。天天看，天天報，施壓力，增動力，有總結。 工具《周目標達成進度表》 第五模塊.心里有話說出來。留住員工。 員工為什么會離開？ 員工離職的信號？員工狀態不佳，員工抱怨增多，員工有意懈怠。 員工離職的談話。離職的真實想法；挽留種子員工；積極改進措施。 文化構件員工忠誠。1.快樂基金；2.情感賬戶。員工關懷。3.精神家園。
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2015-07-31查看詳情>> 1. 留住顧客的體驗策略 為何體驗？欲望行動，感官刺激。 體驗什么？情境-賣場感覺，價值-產品活性。 生動化陳列。形態；搭配；器具；時效。 2. 贏取顧客的商品策略 產品自由主張。買點；賣點；隱含。 產品賣出不同。產品賣出噱頭。 產品不同賣法。 產品合理組合。 3. 滿意顧客的服務策略 為何要做服務？非價格競爭利器。 服務創造新價值。服務價值三維度。 人員的專業化。過程的標準化。體系規范化。 改善服務缺口。 服務事件營銷。 4. 有效搶奪的促銷策略。 推廣的目的。 推廣的主要模式。主題促銷；聯盟促銷；開業促銷；節日促銷；常規促銷。 策略要點和終端策略的形式。產品噱頭，捆綁套餐，游戲摸獎，聯合返卷…. 促銷的氛圍體驗。 促銷的現場組織。區位，引導，解說，開單，收銀，禮品。 5. 多維攔截的主動策略。 顧客跟蹤的電話營銷。 特別問候的短信營銷。 制造話題的網絡營銷。 靈活機動的小區營銷。【舵手-五駕馬車】 1. 留住顧客的體驗策略 為何體驗？欲望行動，感官刺激。 體驗什么？情境-賣場感覺，價值-產品活性。 生動化陳列。形態；搭配；器具；時效。 2. 贏取顧客的商品策略 產品自由主張。買點；賣點；隱含。 產品賣出不同。產品賣出噱頭。 產品不同賣法。 產品合理組合。 3. 滿意顧客的服務策略 為何要做服務？非價格競爭利器。 服務創造新價值。服務價值三維度。 人員的專業化。過程的標準化。體系規范化。 改善服務缺口。 服務事件營銷。 4. 有效搶奪的促銷策略。 推廣的目的。 推廣的主要模式。主題促銷；聯盟促銷；開業促銷；節日促銷；常規促銷。 策略要點和終端策略的形式。產品噱頭，捆綁套餐，游戲摸獎，聯合返卷…. 促銷的氛圍體驗。 促銷的現場組織。區位，引導，解說，開單，收銀，禮品。 5. 多維攔截的主動策略。 顧客跟蹤的電話營銷。 特別問候的短信營銷。 制造話題的網絡營銷。 靈活機動的小區營銷。 【舵手-五項運營】 1.開門營業，日常管理 門市運營日常管理。日常運營七字訣：會-查-清，人-客，交-結。 如何開好晨會？如何做好巡視？ 如何應對客流高峰？ 如何處理顧客投訴？ 2.構建增長，目標管理。 制定《年度銷售計劃》《季度銷售計劃》。 銷售目標，分解。目標制定SMAT原則，三參照。 運營計劃。人員規劃；商品規劃；營銷計劃。 階段總結，目標達成。開好周例會，月例會。 3.精細運營，流程管理。 銷售流程。巡視流程，交接流程，打烊流程。 訂單采購流程，配送安裝流程，客戶投訴流程。 如何科學設計庫存？ 4.市場資訊，情報管理。 市場信息。《商圈調查表-年度》。 對手信息。《競品動態表-季度》。 顧客信息。《顧客意見反饋表-月度》，《顧客問卷調查表-年度》。 產品信息。《產品投訴匯總表-月度》。 情報分析。及時上達。 5.數據分析，利潤管理。 銷售分析。《銷售周報》銷售量，訂單量，平均單額，最大單額。差距，問題，改善。 成交分析。入店率，成交率，回頭率。《月度客流統計表》。差距，問題，改善。 品項分析。《品項分析表》主項類占比，暢銷品3，滯銷品3。差距，問題，改善。 效益分析。人均貢獻率；坪效率；周轉率。差距，問題，改善。 利潤分析。《月度損益表》。平均毛利率；固定費用率；管理費用率；銷售費用率； 六刀砍成本。 1.開門營業，日常管理 門市運營日常管理。日常運營七字訣：會-查-清，人-客，交-結。 如何開好晨會？如何做好巡視？ 如何應對客流高峰？ 如何處理顧客投訴？ 2.構建增長，目標管理。 制定《年度銷售計劃》《季度銷售計劃》。 銷售目標，分解。目標制定SMAT原則，三參照。 運營計劃。人員規劃；商品規劃；營銷計劃。 階段總結，目標達成。開好周例會，月例會。 3.精細運營，流程管理。 銷售流程。巡視流程，交接流程，打烊流程。 訂單采購流程，配送安裝流程，客戶投訴流程。 如何科學設計庫存？ 4.市場資訊，情報管理。 市場信息。《商圈調查表-年度》。 對手信息。《競品動態表-季度》。 顧客信息。《顧客意見反饋表-月度》，《顧客問卷調查表-年度》。 產品信息。《產品投訴匯總表-月度》。 情報分析。及時上達。 5.數據分析，利潤管理。 銷售分析。《銷售周報》銷售量，訂單量，平均單額，最大單額。差距，問題，改善。 成交分析。入店率，成交率，回頭率。《月度客流統計表》。差距，問題，改善。 品項分析。《品項分析表》主項類占比，暢銷品3，滯銷品3。差距，問題，改善。 效益分析。人均貢獻率；坪效率；周轉率。差距，問題，改善。 利潤分析。《月度損益表》。平均毛利率；固定費用率；管理費用率；銷售費用率； 六刀砍成本。
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